保险训练课程

◎何培荣顾问台湾清华大学工业工程系毕业。1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。1997~2001年担任寿险顾问〔通讯处经理〕及训练领域，曾获：1、98、99、2000延续3年绩优出国；2、培育3位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际规范认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。◎专长：行销系列——销售循环、财务需求规划、行销技巧组织系列——增员、辅育、运营管理阶层系列——各阶主管训讲师系列——初阶、进阶、高阶及种子讲师训发明市场目的：提升业务主管专业行销技艺目的：认识市场之需求与时机收获：发明寿险时机手机市场单位：万参与WTO之后

您想到什么？◎寿险公司◎从业人员◎商品好了◎制度更佳◎竞争多了◎观念好了◎效力好了最大差别是您市场现况保险需求通货膨胀医疗费高昂养老费……平均理赔金额自我检视您以为您要多少保险才足够？您目前买了多少保险？当初为何买那些产品？需求分析目的：不是在发明客户的需求或问题，而是协助处理客户曾经存在的问题。销售方式

商品导向

客户需求导向商品导向以本人的客观来选择商品卖给客户优点：带动时势/商品特征/商品比较缺陷：不一定符合客户需求，假设无商品优势那么难以销售。商品导向——找出客户需求客户需求导向优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。缺陷：困难度较高、费时。客户需求导向1、显示专业笼统 2、有效切入主题3、缩短访谈时间 4、消费力提升5、符合客户需求6、减少客户抗拒及回绝处置7、反复销售 8、成交率高需求分析优势如何抓住客户心思目的：提升行销主管的专业销售技艺目的：1、了解建立关系内容与重点2、透过角色演练，善用搜集资料技巧◎课程大纲★财务需求销售流程★建立关系 ★搜集资料★切入主题——引见效力★收获——塑造专业开象，达成多赢的销售目的◎财务需求销售流程建立关系→搜集资料→财务需求分析引见→客户关怀事项→发现客户需求→终了访谈→建议书阐明/成交有关系→拉关系没关系→找关系◎建立关系自我引见寒喧公司引见◎建立关系自已的引见辞能否足以到达加深印象的目的？能否能为未来的业务关系奠定根底？◎自我检测D.S.—：转引见：缘故：◎应付例子多用开放式问句掌控话题务必确定已得到他要的答案，否那么要继续诘问◎搜集资料本卷须知话题——生活〔家人〕/任务/兴趣问话方式——过去/未来/如今◎搜集资料两大缘由人生蓝图您以为保险可以带给客户什么功能？◎财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？二、那多少才够？三、真的够吗？最大的差别是您◎切入主题一、引见效力二、当好朋友三、寻问资料◎人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎结论一次时机成就终身开辟第二张保单◎人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎确认需求一、您为什么关怀这个问题？二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比如今好，还是维持现状？五、那多少才够？六、真得够吗？七、这也是我来的主要目的。◎结论要博得战争必先融入战争——量化客户需求◎需求数据化公式：总需求额－已有保证＝实践需求额实践需求额

＝保证缺口

＝业务时机◎将需求卖出一、假设能拥有这笔钱，对您有多重要？二、假设没有，那会产生什么影响？三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？◎结论简单就是胜利开发医疗市场目的：提升业务主管专业行销的技艺。目的：了解与运用“走不掉〞话术，激起客户购买愿望。您知道“他〞在

那里下车吗？◎确认需求为什么他会关怀“走不掉〞的问题能否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经由于不测或重病而住院的这给您什么样的觉得？这对他家人或个人有什么影响？您有没有想过，假设事情发生在我们身上，那会有什么影响？亲朋好友会不会协助？假设在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？那要多少才够？真的够吗？这也是我今天来的主要目的◎走不掉二大问题：1、收入中断2、支出添加◎需求数据化总需求额一旦拥有保证缺口这笔钱，对您来说重不重要？假设没有，对他和家人有什么影响？既然这么重要，有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出比他人早一步您就赢了◎鼓励尊严退休生活目的：提升业务主管专业行销的技艺目的：了解与运用“活得太久〞话术，激起客户购买愿望“老〞他有什么看法？他期望一个什么样的未来？◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆本钱尊严的未来◎年度世界开展目的日本人：80岁狮子山共和国：37岁他预备几岁退休？退休之后还预备做与他目前有关的任务吗？◎需求确认退休之后他最想做的事是……？多少才够？真的够吗？这也是我来的目的。说需求额生活基金=生活费×12月×〔平均余命—退休年龄〕圆梦基金◎需求数据化客户已拥有的：1〕社会保险 2〕团体退休金3〕商业保险 4〕其他◎需求数据化公式：总需求额－客户已拥有＝保证缺口◎需求数据化拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？假设没有呢？您有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出质量＋速度＝竞争力胜利促约目的：培育专业寿险顾问。目的：透过角色演练，学会处理方案及终了访谈的技巧。收获：提高面谈效益。假设您是客户，他会有什么处理方法？他会如何处置这些问题？◎公式〔一〕深度认同深度分析家庭的爱子女永远的爱◎切入点这方法真的可行？这真是他想要的吗？善用沉默不对立而是站在客户立场处置分析问题◎留意点平常如何作终了？忘了要预算不清楚是客户关怀什么？没有商定下次时间◎统计数字总结访谈内容确认财力目的优先顺序获得保费承诺商定下次见面时间◎终了访谈流程财务自在为谁辛劳为谁忙？◎退休生活的六个迷失我的配偶会养我我的小孩会养我我的公司会养我社会福利就够了退休生活不需花很多钱不需这么早做退休规划◎老人人口数量的添加1986年：12个青年供养一个老人1996年：9个青年供养一个老人2035年：平均3个青年供养一个老人没有人方案失败但大部分的失败在没有适当的方案◎100位25岁大学生任务40年至65岁退休时49人→靠人救济扶养29人→曾经死亡12人→濒临破产边缘5人→必需任务维生4人→经济独立自主1人→巨富◎财务平安共分三大类储蓄——理财最重要的根底投资——致富最重要的关键保证——规划最平安的执行及财富最平安的延续◎如何完成最有效的储蓄储蓄方程式一般人：收入－支出＝储蓄理财专家：收入－储蓄＝支出◎储蓄胜利四大观念与利率高低无直接关联要继续不断的存入一段时间只存不能领不可拖延◎投资致富最重要关键〔一〕平安性——分散——调整——长期〔二〕获利性——投资越早越好——时间越长越好——资金越大越好一个关于纽约市曼哈顿岛的故事◎何时开场预备最省力30455565A同窗1－5年，每年存10万B同窗6－20年，每年存10万投资报酬率15%请问20年来谁的钱多？◎投资越早越好A同窗=5,486,358元B同窗=4,758,040元◎不同期间之获利机率一年投资：赚74%五年投资：赚83%十年投资：赚94%十五年投资：赚100%◎时间越长越好投资报酬率15%、每年10万——10年：203万——20年：1024.4万蛋生鸡鸡生蛋熟轻当投资碰上理财◎Why？为什么股市牛市叫苦连天，不测频传？——由于大多数的人只投资不理财投资≠理财◎何谓投资——将“资金〞收入以资金作为本钱透过运营操作，赚取差价，能够获利，也能够损失。通常获利率高，损失率高。工具：股票、基金、房地产将“所得〞透过有效管理，躲避损失防止财富缩水，提高财富效能。通常获利率不如投资，但损失率近乎零。工具：银行、保险◎何谓理财——◎非理财不可的缘由防止财富缩水发明更高利润防止财务风险做好退休规划投资不在时机的好坏而是越早越好理财不在金额的多少而是他要不要50%有钱人的资产来源〔一〕10%收入所得〔二〕90%投资所得只需稳健理财才干讲他享用财务自在条款客户利益目的：提升行销主管的专业行销技艺目的：了解建议书阐明的流程与重点收获：提升成交机率◎签单前应作到哪些事？鼓励客户有效阐明建议书运用CLOSE技巧再次建立关系再获得承诺建议书阐明时，您先阐明哪部份？发明有利的环境〔时间、地点、座位〕防止运用专业术语越简单越好KISS◎阐明原那么提供处理方案转化商品特征为客户利益运用概念式行销留意客户购买讯息◎阐明重点再建立关系确认客户情况没有改动建议书阐明填写投保书引荐引见◎阐明流程TREAT→ALLOWCLARIFRTELL◎回绝处置根本原那么任务多久？总共赚多少？总共存多少？◎人生三问每月存1000元一年之后银行应存多少？只因缘由〔一〕不具强迫性缘由〔二〕先花再存先存再花◎分红保单红利取决于公司投资报答率综合运营才干预期死亡率高于实践死亡率预期运营费用高于实践运营费用率预期利率低于实践银行