开放类问答营销的内涵与作用

1绪论1.1研究背景与意义1.1.1研究背景就中国教育行业规模和市场活动而言，中国的教育培训市场在互联网+的背景下显示出了旺盛的活力，无论是教育培训机构还是在线数字，包括在线培训，它已经达到数百万，而且这个行业正在变得更具竞争力。在中国城市化进程中，专业人才和知识型员工已成为主流。这使得对技能学习的需求和对更多专业知识的需求增加，这是教育和培训机构的良好机会，但往往机会和挑战并存，教育和培训机构同时扩大市场的优势。它也面临着行业的激烈竞争。因此，作为一个教育机构，有必要进行营销工作，以获得收入，同时在培训市场中争占一方土地。消费者群体的角色现在已经改变，从信息的接受者转到信息的传播者。由于互联网的发展，传统的营销边界已经被打破，扩展已经扩展，产品对消费者的影响几乎无处不在。通过网络的力量传播的产品评估形成了信息的第二次传播，并且影响了同一消费者群体对产品的选择。从这个角度来看，口口相传是为了消费者。决策的影响不容忽视。如果企业想要促进品牌的推广，也必须依靠口口相传。那么如何为企业的品牌创造在线声誉？显然只有广告无法解决这个问题，当然，单凭广告无法解决这个问题，口口相传是消费者提高口碑后的良好前提。问答营销很大程度和口碑营销有着必然的联系。消费者通过问答平台在线识别的最佳方式是Q＆A营销是在线口碑营销的有力工具。如果公司掌握了问答营销的优势，它可以以最低的成本和效益展示其产品或服务。在对困难，相对抽象的服务产品进行描述时，问答营销的作用完全能够超越广告和宣传册等官方传播渠道。使用问答营销的方法来使用受训人员的口碑宣传有助于传播有关大量培训机构和相关课程材料的信息，这有助于影响潜在消费者做出有效的购买决策减少潜在客户的感受。购买顾虑，降低营销成本并实现完美表现。令人深感遗憾很可惜的是，笔者发现目前的教育培训机构对问答营销不够重视，研究结果也不系统。本文是对该试验的深入讨论，旨在帮助培训企业提高效率，从理论角度再进一步让实际问答营销效果发挥的更好。1.1.2研究意义就本文的理论意义而言，问答营销是巧妙地将产品的口碑，服务和广告放入软文中，并采用质疑或回答的形式发布于网站或相关软件中的论坛品牌信息。问答营销是第三方口碑营销方法。它可以直接与潜在消费者互动，并成功植入品牌信息。研究开放式问题和答案作为问答营销的操作方法，其意义在于让消费者评论在问答过程中引发争议的营销方法，同时，它控制着导致辩论的方向，并最终在冲突过程中实现教育机构的营销目的。其实际意义在于结合营销理论，消费者行为理论和模型，内容营销，口碑营销方式，使问答营销创造良好的声誉，提升公司的产品形象和整体形象。公司长期发展福利，在此以圣才电子书公司为例，制定自己的营销方式，确保市场份额，把问答营销这一偏实践的营销方式上升到理论层次使得问答营销的策略实施是有理可依，有章可循。1.2研究的路线与方法1.2.1研究路线在教育行业竞争激烈、教育培训机构数量不断上升的环境下，本文以圣才电子书为例，分析了教育行业的问答营销现状，结合自身情况，参考了其他同行企业的营销情况，为教育培训机构问答营销策略提出建议，希望对教育培训机构的营销有所帮助。具体研究思路如下：本文由六部分组成。第一部分是绪论，阐述了本研究的背景和研究方向、目的和意义，结合各种参考，梳理国内外当前的市场研究现状，提出研究思路和框架，为后期研究做好准备；第二部分主要阐述了本文所采用的相关理论概念，包括SWOT分析，消费者行为理论，消费者行为模型AISAS，内容营销理论；第三部分将分析圣才电子书的外部环境，了解市场情况;提出当前存在的问题，第四部分对圣才电子图书培训机构的问答营销情况进行介绍。然后，分析了问答营销在圣才电子书营销中的应用，并进行了战略研究，以实现上述问题分析建议。最后一部分是需要改进的领域的摘要。明确研究问题的背景和意义确定研究问题与对象明确研究问题的背景和意义确定研究问题与对象开放类问答营销概述、SWOT市场营销理论、口碑营销理论、网络消费者行为模型、内容营销理论文献阐释理论基础开放类问答营销概述、SWOT市场营销理论、口碑营销理论、网络消费者行为模型、内容营销理论文献阐释理论基础PEST分析、波特五力分析模型、STP战略定位分析外部环境分析PEST分析、波特五力分析模型、STP战略定位分析外部环境分析圣才电子书问答营销现状、问题、必要性、作用分析问答营销现状和问题圣才电子书问答营销现状、问题、必要性、作用分析问答营销现状和问题圣才电子书问答营销对策建议问答营销策略研究圣才电子书问答营销对策建议问答营销策略研究图1-1研究路线Fig.1-1ResearchRoute1.2.2研究方法本文主要应用了文献分析、理论分析法和实证分析方法开展相关营销理论与实践分析研究。（1）文献分析方法搜索互联网，图书馆查看相关资料和文献，分析和完善其核心观点；研究了上市教育培训机构的年度报告，结合以往的研究和营销理论，结合前人的研究和营销理论，探讨了适用于本文的研究方法和研究思路。（2）理论分析方法本文采用的主要理论是SWOT分析，消费者行为理论，消费者行为模型AISAS，内容营销理论和上述理论知识的结合。实际情况，分析和研究一套符合自身发展的营销组合方法。（3）实证分析以优秀的电子图书公司为代表的教育培训机构，许多教育培训机构的共同问答营销现状和战略研究归结为以神圣的电子书为例，进行了实证分析，重点分析了胜才电子书的问答营销现状，优缺点，机遇与威胁，口碑营销等问题。研究应用于圣才电子书，然后将其总结给教育培训企业据此针对问答营销这一营销方式提出了策略和建议。1.3文献综述教育培训是以提供知识产品或应用系统的方式给受教育者达到自我提升或者为了应试的机构或者在线学习系统，用于为知识教育资源提供信息。一般而言，此类机构或网站将包含从学前班到大学，甚至医生或国外的教育信息。目前职位的工人或下岗工人也有技能培训。它是一个专门的网站或培训机构，提供教育资源和培训信息作为主要内容。近年来，不仅教育界的专业研究团队对教育培训市场进行了深入分析，而且还对教育培训行业进行了全面细致的深入分析。越来越多的学者也挖掘了教育培训产业的价值，并在很多方面进行了深入的研究。学者们分析了不同维度的教育培训机构如下：国外研究综述：图1-2国外研究综述Fig.1-2Asummaryofforeignstudies国内研究综述：图1-3国内研究综述Fig.1-3Asummaryofdomesticstudies1.4论文的主要创新点口碑营销是营销的终极目标，开放式问答营销是实现这一目标的最佳方式。本文的预期创新是:在教育培训行业建立了一个开放式的问答营销管理模式，使得开放式问答营销的应用在管理中变得系统化，规范化行业。此外，开放类问答营销并非只是简单的某种营销方式，而是几种营销的组合。过去，教育机构专注于单一的营销策略或广泛的营销，对特定的问答营销策略的研究很少。本文提出了教育和培训机构中开放式问答营销的组合策略，这使得教育和培训行业中开放式问答营销的使用更加自律。2相关理论概述2.1开放类问答营销的内涵与作用2.1.1开放类问答营销的内涵问问答营销是一种新的互动营销模式的一部分，是通过其他公司口口相传的互动营销创建的在线营销方法之一。营销方法可以与受众互动，也可以包含商家广告。品牌声誉和互动。营销的一个伟大的营销方法。关注问答网站（百度，天涯等）的问题或回复规则，并通过将产品和服务纳入Q＆A，熟练地使用软文本来获得第三方口碑。2.1.2开放类问答营销的作用开放式问答营销基于互动营销分析，这种分析是流行的，创新的，有争议的和现代的。它基于某种网站或问答平台在传播企业文化或产品信息方面发挥着重大作用。它可以很快发现公司的潜在客户可以与公司的潜在客户进行强有力的互动。它可以全面显示公司产品或公司信息。其主要功能如下：口碑营销，产品营销，网络公共关系（品牌推广）和引流。口口相传口碑营销是消费者自发的输出利于公司产品和服务发展提供的良好评价，问答营销一方面使人们能够通过口口相传了解产品，增加消费者对品牌的信任感，同时企业也能够增强市场意识，最终达到销售产品的目的。另一方面，口口相传也是便于企业提供服务。当我们进行问答营销时，我们将以问答形式呈现消费者关心的问题。商家想要表达的内容被编译成易于用户接受的内容。发布完成后，它将在互联网上保留很长时间，为潜在消费者制定消费指南。它也被称为口碑营销。（2）产品营销产品营销是通过问答营销可以推广我们的产品，主要体现在长尾词上。（3）品牌推广在线公共关系，也称为在线公共关系或电子公共关系，利用互联网的高科技表达来创造企业形象，为现代公共关系提供新的思维方式，规划思想和媒体。一个品牌如何成为互联网上的品牌？首先，互联网上必须有大量的信息积累。（4）引流引流也是网站流量。网站流量是指网站访问次数。网络营销可以通过在线链接和网站名称增加网站访问次数，从而提高网站购买率。360问答搜索360搜索中的顶部。搜狗问答依赖于搜狗搜索结果。之前，我们使用这一点结合关键词优化，我们可以使用问答来引流。特别是当公司的主要业务关键词，行业词汇排在搜索引擎面前时，它将带来很大的品牌曝光率，这将导致二次搜索和间接流量。2.2SWOT市场营销理论SWOT分析是由20世纪80年代旧金山大学管理学教授Verrick提出的情境分析方法，用于分析和研究该单元的实际情况。通常指的是：强度，弱点，机会，威胁。SWOT分析是基于前两者的整合，以资源学院学者为代表，公司内部分析（即20世纪80年代中期管理学者的研究方向，代表学校的能力）和外部环境行业竞争分析（早期战略研究所的中心主题，由安德鲁斯和迈克尔波特代表）形成了自己的平衡系统分析结构系统。与其他分析方法相比，SWOT分析从一开始就具有重要的结构和系统特征。在结构化方面，首先，正式地，SWOT分析表示为构建SWOT结构矩阵并给矩阵的不同区域赋予不同的分析意义。其次，结构分析也强调了SWOT分析的主要理论基础。分析企业的外部环境和内部资源。此外，早在20世纪60年代SWOT诞生之初，就提出了SWOT分析中涉及的一些内部优势，劣势，外部机会和威胁，但他们分别进行了分析。SWOT方法的重要贡献是利用系统的思想来匹配这些看似独立的因素进行综合分析，使企业战略计划的发展更加科学和全面。公司必须分析市场和营销环境，找出可能的营销机会并识别环境威胁;分析优势和劣势，以确定哪些机会可用。目标是将公司的优势与市场机会相结合，同时消除或克服劣势并最大限度地减少威胁。寻求公司最佳的发展道路。2.3口碑营销理论问答营销是利用其第三个平台的优势并专注于口碑营销的营销方法之一。在与用户交互的同时，它通过问答情况植入广告信息，同时满足用户体验，可以客观地呈现用户最关心和最关心的事物，从而达到营销的目的和效果。口碑营销是将口碑概念应用于营销组合以在品牌建立过程中通过与客户的相互沟通来传达产品信息或品牌的过程。换句话说，可以积极地谈论品牌，公司和产品，并根据谈判吸引消费者，媒体和公众创造迷人的效果。同时，升华被大多数人所认可，并且是消费者谈论的乐趣。它由不包括生产者和销售者的个人组成。PhilippeKotler将21世纪的口碑定义为：并未明确或隐含地对第三方进行处理，并将其传递给特定产品，品牌和制造商。卖方可以获取信息并改变态度，以及可能提醒他们上述项目的组织或个人信息，并可能影响交互式通信的购买行为。通过推动买方的家人，朋友和口口相传的营销方法可以很容易地理解，以便向在家工作的人传达有关产品的相关信息，以促进购买决策。2.4网络消费者行为模型——AISAS模型教育和培训机构获得的方式的变化导致了消费者决策过程模式的变化，从AIDA到AISAS。用于分析消费者行为的最广泛使用的AIDMA模型是由美国的RolandHall在1920年提出的。经验如下：注意引起注意→兴趣产生兴趣→欲望唤起欲望→记忆加深记忆→行动有助于行动。然而，在问答营销模式下，理论显然没有得到解释。AISAS理论可以更好地解释消费者购物在问答模式中的行为模式。新的消费行为模式AISAS与AIDMA的不同之处在于它自第三阶段以来已发生变化。在第三阶段，新的行为模式变为S（搜索），即消费者在问答模式下主动搜索商品服务，第四阶段是A（行动），即购买采取行为，最后阶段改变。为了分享，即S（Share），消费者已经成为品牌的代言人，能够在问答模式下回答和分享他们的用户体验，让更多有疑虑的人能够清楚地定义他们的购买目标。问答模式恰恰是因为消费者将独立“搜索”和“分享”，产品推广使通信效果翻倍。在AISAS模式下，消费者可以以不同的方式学习和交流。在营销过程中，不仅是企业的营销广告，还有消费者的口碑传播。互联网使信息传播更具创造性，在将产品与最终购买联系之后，消费者逐渐向更深的方向发展，并且消费者使用产品的知识和使用。分享经验形成了产品和企业品牌的口碑效应，然后通过开放式问题可以很好地展示出来。。2.5内容营销理论内容营销是为营销目的创建和共享内容。在数字频道中，内容营销中的内容取决于品牌的特征，或者由内容视角（网站，社交媒体，集成）控制的特征。从广义上讲，任何行业都需要内容，而内容是所有营销活动的载体。但是，一些B2B行业需要更多的内容营销。这些行业大多偏向于技术密集型企业，如华为，网易云和阿里云。这些行业对从业人员的知识素养和专业精神有一定的要求。客户的决策周期很长，很难通过普通渠道获得销售线索。因此，与B端企业相比，内容营销是最好的投资。在内容营销之前，2B行业可能会通过更多的SEM。但是，SEM本身可以成为内容营销的一个组成部分，可以使内容更有价值。企业可以实时与“粉丝”沟通，并通过官方帐户改进项目。在内容营销方面，企业一直以微信和微博为主战场。他们的受众范围很广，沟通频率很高，这使得信息能够迅速传播给观众。在充裕的信息经济条件下，当前时代已经是一个认知盈余时代。人们从不缺乏信息，缺乏信息是信息的选择 社交化问答社区满足了人们的需求，并及时出现在公众面前。这使得开展测验营销成为可能。用户与企业之间的互动不再延迟，这极大地促进了双方之间的联系。3圣才电子书外部环境分析3.1圣才电子书简介圣才教育科技有限公司是各种考试（学位，年级，职称，资格等）和专业课程（经济，管理，科学和工程等）的视频课程。一个综合性的学习公司，补充书籍等教育产品。盛才电子书（武汉）有限公司总部位于北京，是该公司的全资子公司。公司成立于2008年，现员工本科及以上学历人数超过200人。圣才学习网是一个教育网站，提供高清视频课程，圣才电子，以及中国各种考试和专业课程的补充书籍，包括研究生考试，英语，经济学和证券。26门考试和经典教科书，如课程，管理，心理学，工程学和医学。圣才电子书是一个集培训，产品开发和服务于一体的综合性教育培训机构。3.2圣才电子书营销环境分析3.2.1宏观环境分析圣才电子书的商业环境从宏观上看，外部环境涵盖政治，经济，科学，社会等诸多因素。PEST分析模型用于分析外部环境。通过分析圣才电子书的内部产品定位和营销策略分析，我们可以快速找到问答电子书营销中的主要问题。盛才电子书市场中宏观环境的变化和条件是制定相关品牌营销策略的基础，也是制定Q＆A营销战略决策的前提。根据产业组织理论，外部环境将限制企业的战略行为。同样，工业组织发展中的环境和挑战也是圣才电子书营销战略中需要研究的重要对象。盛才电子书以外的宏观环境不仅是影响其培训品牌营销的外部条件，也是其不断发展壮大的主要动力。总结这些外部因素及其对圣才电子书发展的影响，可为相关电子书提供一定的理论参考。图3-1圣才电子书PEST分析Fig.3-1Saint-Talente-bookPESTanalysis政治环境分析2019年是全面实施国家教育委员会的精神。这是私立教育分类管理改革的进一步发展。私人补习的发展已进入改革创新，健康发展和定性影响的时期。与此同时，《加快推进教育现代化实施方案(2018-2022年)》的第三点强调深化职业教育中生产与教育的融合。建立新的工业人力培训体系，完善现代职业教育体系，重视学历教育和培训，促进教育改革与产业改革升级的联动，完善综合学术体系。关于改进学校特殊待遇和校正机制的通知。随着在线教育机构的政策得到加强，可以看到政府为管理不合规和非法的教育机构所做的努力。《通知》表示在线教育机构提供的课程的名称，培训内容，达标目标，时间表和课程时间必须提交给国家教育管理局。必须使用教师的姓名，照片和教师。班次和教师资格号码公开显示在网站的重要位置。“道德准则”通过为普通人提供更加开放和透明的方式来理解现实和全面的资格，而不是选择机构和管理在线教师，从而避免了虚假和苛刻的现象。显而易见，教育培训机构强化师资队伍，提高教育质量，为当前的政治教育培训产业发展提供一个非常稳定和有利的环境。经济环境分析与教育有关的经济环境是指国家的产业结构，劳动力结构和经济发展以及未来经济发展趋势等因素。当前国家经济环境状况直接影响市场需求，投资和发展程度，以及教育培训产业的深度。改革开放以来，现有的教育培训机构一直保持着最有利的经济环境。2018年，中国经济将继续发展，变化和升级，新动能将继续增长，绿色发展将成为主要基调，生态环境将得到改善和提高。外贸增长与国内消费的比率也在增加。根据相关机构的统计数据，从长远来看，世界经济增长的3.8％仍然相对较低。高水平。发达国家的GDP增长预计将在2018年放缓至2.8％，在2019年放缓至2.2％。中国再次表现出中美贸易摩擦的强大经济实力。世界上最大的经济体美国通过诱惑对中国的综合国力有了新的认识。有许多西方人成为了中国的世界。第二大经济体感到困惑。特别是印度正赶上中国。至于为什么中国可以成为第二个，外国人重视佛教作为一个大脑。据外国网民称，很多人都试图在中国推广负面新闻。他们对中国一无所知。通过八年的中国经验，我们见证了中国的成功。尽管性质发生了变化，但中国已成为一家世界工厂的技术巨头。但是，不改变:的唯一方法是中国有强烈的努力意志。根据有关部门的估计，自2024年至2030年，中国的国内生产总值应达到最低20万亿韩元。除中国和美国外，世界上没有一个国家的国内生产总值超过10万亿美元。关于中国国内生产总值增长放缓，社会科学院去年表示，中国经济已从蓝皮书的快速发展转向高质量发展阶段。社会环境分析近年来，教育培训市场发展壮大，广为人群所加入，这一观点得到了广泛认可，“培训行业是21世纪朝阳产业的大部分之一”。“互联网+教育”一直是最强，创业和风险投资的强者之一，在互联网时代，教育培训机构还是教育行业都被给予了更大的发展空间，教育行业下的各类分支也越显得活力四射。此外，人们收入和消费水平的提高也为研究生的自我发展提供了很大的空间。 随着研究生的扩大，越来越多的学生开始从教育市场毕业，其目的是改善教育，提高知识，或者做得更好。在2000年至2019年的19年间，中国研究生教育市场取得了长足的进步。2019年毕业考试中心确认的学生人数为290W，比2018年的238W高出21.8％。2018年，研究生人数从2017年起增加了18％。今年第四年将有所增加，到2020年，这一趋势将是五年的增长。这其实也说明了越来越多的父母或者学员自身对自己的教育提升有更多的期许，加入教育培训也是大势之趋。提高学历是当前或以前学生发展的重要方式之一。面对激烈的竞争，圣才电子书可以帮助学员提供具有挑战性的专业教程资料和在线课程视频。除了提高学历外，各行业的员工人数决定提高他们的专业资格。在高度发达的环境中，越来越多的人希望通过各种考试。让自己变得更好。可以说，良好的社会经济环境保护了圣才电子书的成长和发展的社会需求。（4）科技环境分析在线教育市场，如中国的信息化水平，网络教育互联网用户的认知，学术教育的认识正在迅速增长。在企业多学科教育部门将呈现“白色”在线教育市场的未来，以提高增长教育的资金能力和社会需求，根据未来产业研究所发布的《网络教育行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据，2017年，中小学教育网络，网络，职业教育，高等教育和在线教育花费1733亿元作为市场增长的动力。高等教育在线教育市场继续增长，但市场份额每年都在下降。图3-22008-2017年中国网络教育市场规模及增长率情况Figure.3-2ThescaleandgrowthrateofChina'snetworkeducationmarketin2008-20172017年中国在线教育市场规模和增长，2013在线教育同比增长13.8％至67.8％。在接下来的几年里，在线用户教育的形式和规模将继续与营销公司的用户一起，到2017年将有2000亿增长到至少15％。图3-22008-2017年中国网络用户规模及增长率情况Fig.3-2thesizeandgrowthrateofnetworkusersinChinain2008-2017中国的网络教育市场，高等教育的份额减少，网络教育，但市场份额仍然是最大的50％。就业和在线语言教育稳步增长，分别占21.1％和18.7％。图3-32016-2021年网络教育市场规模预测情况Fig.3-3Forecastofmarketsizeofnetworkeducationin2016-2021大多数学校在网络中约0.2％的公司在全国范围内取得了突破，但在中小学教育中，网络和市场份额每年都在增加。换句话说，营销战略营销问答圣书是开发和实施重要基础模块的重要元素，在外部宏观经济环境面前不容忽视。外部生态书环境，外部环境，电子书平台社交营销Q＆A生存测试，以及经济，市场定位和发展（社区经济和法律环境）的建立以及实施法律根源的可能性。因此，在讨论政策模块体验营销和营销策略时，应在外部环境之前将电子书视为实例，以便捕捉更好的市场机会，了解有利的情况。3.2.2行业环境分析考研培训行业环境也与圣才电子书发展的关联性很大，任何企业制定其营销策略时，必须深入研究其所处的外部环境,增强获取更大的市场竞争力。迈克尔•波特的“五种权力模式”新的进入者威胁，替代威胁和谈判能力是供应商之间，买方的讨价还价能力被用作更客观和全面的外部环境分析的基础。在电子书之前整合电子书和电子书的五个方面可以增强系统的竞争力，增强对弱势地区的关注的需要可以受益于圣才电子书的战略优势，工业系统分析竞赛教育和培训机构。图3-4圣才电子书五力分析模型分析Fig.3-4AnalysisoffiveforcesanalysismodelofSaint-Eebook（1）圣才电子书主要竞争者的发展概况圣才电子书是一所教育和培训机构，提供学历，资格，专业学位和研究生课程等课程。如果提供相关的研究生课程和材料，其培训内容以各高校的学科门类为主而以统考科目如英语(一)、英语(二)、政治和数学为辅。对于圣才电子书考研类辅导培训而言，其主要竞争对手是新东方、爱启航和文都等。这三大主要的教育培训机构在考研培训方面虽然很有名气，但共同的优势都在统考科目上,而对于考研专业课的培训大多量身定制费用更高学员数量规模较小，且不是核心业务。新东方于1993年创立于北京，其最重要核心业务还是在于英语和其他外语方面，尤其对于专业课比较缺乏系统培训。启航龙图教育科技集团有限公司于2016年7月18日在海淀分公司注册成立，是一家集教育、培训、图书出版，电子商务于一体的大型综合性教育机构。那时，研究生培训是主要活动。文都教育是一家综合型教育产业集团，考研培训是其提供的业务之一。其主要项目涵盖统考课程和专业课程方面，涵盖面较广，项目种类比较繁多。这三大机构主要优势都在于名气大统考课有优势而在专业课辅导优势不显著。PubMed的咨询课程，在全国研究生品牌联合创始人的数百所大学的研究生课程红果教育研究相对较大的竞争中被认为是一强大的竞争对手。其竞争主要体现在红果研专门在考研辅导，相对集中一些另外一点就是购买的学员都会通过qq群联系起来进行相关答疑了解，售后服务更好。而在各类职业资格考试课程资料上，大多是例如金考典、环球网站等题库网站等，而这些网站只有部分某些资格考试课程培训，没有圣才电子书涉猎广泛。但是越少反而会做的越精细，因此对于圣才电子书来说，想要在众多类型繁杂的培训机构中脱颖而出，一方面要重视教学系统的精细化集中化，另一方面可以从专业培训服务的差异化上找到突破口。（2）圣才电子书潜在竞争者的发展状况研究生教育产业作为参加研究生入学考试的人快速每年增加获得良好的发展势头和巨大的利润最近获得了极大的兴趣许多企业已进入教育市场竞争异常激烈。在过去几年中有大小和对中国教育市场的能力比以往大，在政府相关部门的发展将更加明显，出台了一些政策来支持这些研究生学历，帮助您的行业竞争对手在市场中找到更多潜在的机会。由于激烈的竞争和大量现有的研究生教育机构，现有教育市场中的机构并不多。这一现象表明，研究生教育市场仍具有巨大的发展潜力和发展空间。进入教育和培训行业的障碍很低，对技术和资本有机物质的要求很低。但是，如果你想要提升指挥并利用竞争优势，你需要丰富的人力资源和强大的经济实力。经过多年的发展，新东方拥有充足的资金，拥有全国市场份额，并拥有一支优秀的明星队伍。同时必须认真对待新进入行业者。因此，圣才电子书应具有较大的市场份额，提高其市场竞争力。（3）圣才电子书替代者的发展状况随着互联网技术的进步，网络资源共享也在增加。与过去相比，学生可以在互联网上访问越来越多的学习资料和软件。在某种程度上，这些材料和软件可以替代研究生院提供的课程。由于复制软件学习和审阅材料的成本很低，您可以将其保存为电子格式或将其刻录到CD。由于大量消费者和低价格，在网络的快速广播中，评论材料以较低的价格出售给更多的消费者。但是，在这些情况下，很难确保及时和权威地更新该过程。已经进入的老年人有销售材料。经过测试的身份可以让学生更有信心，更有可能赞成购买咨询。该网络与知识产权保护的联系薄弱，这使得非法通信成为研究机构工作的一部分，对机构的业务和发展有一定程度的影响甚至限制。消费者的发展状况买方是消费者，是直接从企业拥有产品或服务的人。教育机构的主要目标是近期/以前的毕业生以及对员工和失业者的支持。这些消费者主要遵循公司产品或服务的市场接受价格。然而，由于培训市场的激烈竞争和培训课程数量的增加，这些培训目标有更多的空间和能力与供应商谈判。按照消费者的消费水平把教育培训机构分层看待,中低端培训市场的受众群多为学生或者城市低收入者,他们经济承受力较弱,对价格敏感,这样的消费群体更愿意选择价格低廉的中低端培训机构。中低端大多靠打价格战取胜。所以这个消费群体议价能力较强。而圣才电子书作为特殊的在线教育培训机构为这些想要寻求价格优势的群体提供了新的选择。针对考研类群体,即使是中低端培训机构,如果他们想获得专业化的培训甚至如果要求有针对性需求的定制化课程,也需要更大的资金支持。圣才电子书以其独有的专业课在线课程定制少去了很多场地费用,增多的个性化专业化以及权威也足以让消费者进行买账。同时,圣才电子书对培训学员的发展状况极为关注。圣才主要开辟市场一共两类,其一是考研学生这片蓝海,其二就是瞄准了准备参加各类职业职称资格考试的从业或待业人员。针对考研市场有迎应届、往届毕业生以及专职考试人员,其中,应届毕业生是圣才电子书最为关注的消费群体。圣才电子书通过电话调查和广告宣传等方式,尝试与潜在培训学员建立联系,并通过自己资料试看试听的特色优势与这些学员确立了合作关系。3.2.3圣才电子书的swot分析表3-4圣才电子书SWOT分析Table3-4Saint-EebookSWOTanalysis优势劣势1、优秀的师资，具有完整的研发体系和人才队伍1、员工流动性较大，整体待遇偏低2、办学多年，积累了丰富的培养人才的经验2、品牌师资少3、良好的专业建设背景3、制度不健全、管理水平欠佳4、较好的老学员口碑4、缺少运作经营培训的经验机会威胁1、考研、高职教育培训需求发展势头好1、市场份额不确定2、考试的周期性，利于更新2、以后可能有相近的竞争对手出现3、鼓励产-教-公司型发展3、基数开发有待完善，用户体验感欠佳4、互联网电子书的行业背景支持5、周边同类型的少3.3圣才电子书的STP战略定位分析3.3.1市场细分市场细分是一个将消费市场分类的过程。对圣才电子书市场细分按照人群、内容、年龄、类型、学历变量进行细分如下：表3-1圣才电子书市场细分Table.3-1Saint-EebookMarketSegmentation变量典型分类人群变量内容变量年龄变量类型变量学历变量在校学生职业资格考前培训、实践教学、学历升级教育、竞赛类培训社会人员职业资格考前培训、技能培训、学历教育职业资格考证与专业关联的职业资格考证、热门职业资格考证学历学位大专、本科、在职硕士教育在岗培训管理业务、知识建设、新技术、新业务、新工艺、新法规培训青年学历教育、职业资格考前培训中年在岗培训、职业资格考前培训老人现场授课培训先进的理论和经验培训市场专业优秀教师网络视频培训优秀参与教材编者、名师讲堂题库软件培训历年真题收集、教材配套习题、历年经典习题中专职业资格考前培训、技能培训、学历教育大专职业资格考前培训、技能培训、学历教育、实践教学本科以上自考本科、在职硕士教育对圣才电子书进行市场细分的目的，是为了有针对性地制定其问答营销模块,实施问答营销策略。以圣才电子书对其潜在学员群体的划分为例。圣才电子书在其潜在学员的市场细分中，将潜在学员划分为在校大学生(主要目标群体)以及在职人员。圣才电子书这样划分，是为了更为有效地锁定那些最为有潜力成为其培训学员的群体，从而针对不同群体实施不同的问答营销策略。3.3.2目标市场的选择表3-2目标市场选择Table.3-2TargetMarketselection目标市场内容目标市场一进行综合性实践的在校学生、有学历提升需求的大学生目标市场二有留学服务需求的大学生及部分待业人员目标市场三进行学历教育和职业资格考前培训的社会人员对任何企业机构来说,市场细分是其制定营销策略的首要步骤,因为市场细分对企业的生产和营销的作用是极为重要的。对于机构来说,制定营销策略的第一步市场细分做好,仅仅能够通过市场调研掌握培训业整体状况发现,圣才电子书的目标市场可以为以下三个层次:第一层次为进行综合性实践的在校学生和有学历提升需求的大学生,第二层次为有留学服务需求的大学生及部分待业人员,第三层次是有进行学历教育和职业资格考前培训的社会人员。其中,有学历提升需求的大学生在圣才电子书目标市场中所占比重最大。对圣才电子书来说,多层次、全方位地满足大学生提升学历的需求本身就是其优势所在,而且经过多样的悉心经营和不断探索,使用过圣才电子书的考研课专业培训资料通过率逐年增加,而且受到老学员的进一步的推荐。圣才电子书取得的成绩,完全得益于它对考研目标市场的选择与确定。尽管上述三个层次均是圣才电子书机构锁定的目标市场,但有学历提升需求的大学生是圣才电子书最重要的市场目标,也是其问答营销模块与策略制定的主要对象。圣才电子书将目标市场进一步明确化和集中化,也是为了将资源集中在考研专业课的课程培训上来,实现市场份额的占有最大化。3.3.3目标市场的定位表3-3目标市场定位Table.3-3detecttheobjective定位内容在实践性教学，行业培训领域的定位专注真题型、售后关怀在职业培训领域的定位权威全面型、押题型目标市场形成了产品的独特形象。消费者选择的流程可以在公司品牌中占据重要位置。这个过程必须与你自己的力量相结合。已经很清楚，产品的市场规模，发展潜力和空间是根据目标市场和公司的实际情况确定和确定的。总的来说，圣才电子书市场定位集中在以应届毕业生为主的考研群体,其创新定位则是以考研群体心理、市场经济和社会文化的变化为依据，对其营销策略进行适当的调整，以期在策略的动态性变化中实现利益的最大化。结合本文问答营销的研究，应致力于研究在为考取学历的大学生和职业资格培训社会人员，根据这两种群体中成功的案例为样，通过他们的视角向目标市场传达圣才电子书的品牌成果以达到真正为考研学子专业课助力，而为各行从业想通过资格职称考试者提升能力。建立在传统管理类培训基础上的行业培训、各行业资格认证，更好地达到问答营销的目的。4圣才电子书问答营销现状4.1圣才电子书内部经营现状圣才电子书是提供全国统考（学历，职级，职称，学历），专业课程（经济学，管理学，理学，工学等），视频课程，只有圣书，成立于2008年的圣测试之前学习的补充书，是一家以北京为基础的综合性教育产品学习公司。首先，它有自己的电子书销售电子书教育成人教育辅导机构。主要取决于考研科布班，培训和资格职称精英从事研究生课程的咨询业务，英语，经济学，医学中心被列为通过考试来从事金融支持，无论研究生顺利类46种各种比赛中，有兴趣参与的职业生涯转型，学习和提供专业从业人员和会议地点财政，金融，医学证明，以提高职业发展，金融，医学，工程，或者每个行业的学生工人。讲师团队占比如图所示。图3-5圣才电子书讲师统计图Fig.3-5Saint-Eebooklecturerchart图3-6圣才电子书讲师教育程度统计图Fig.3-6Saint-EebooklecturerEducationlevelchart公司目前拥有“2020考研学长1对1”，“计算机二级保过营”，“执业药师圣才药圣计划”等一系列服务产品，为学员保驾护航。通过提供高水平专业的师资力量和产品服务可以确保学员在线上或在公司接受高质量的培训服务，也包括互联网教学，远程学习，在线题库，手机APP客户端设计和更新等现代网络技术逐步应用，使得学员可以足不出户便可方便地进行相关考试知识的学习和题目“考前贯通班”等一系列服务产品，在满足学员培训服务的基础上，为学员提供多样化的个性服务。4.2圣才电子书的问答营销模式构建4.2.1圣才电子书问答营销模式现状随着越来越多的网站被创建，越来越多的公司开始将互联网作为神圣的电子书推广。选择电子书的一般途径是：第一个分为SEO优化作为搜索引擎和在线拍卖。前者按顺序分析用户的搜索习惯，后者是每个公司的付费关键字排名。第二是通过搜狐，智慧和其他媒体平台发布高质量，流畅的文本内容。用于与您的公司和您的用户互动，并构建您朋友的微信圈。近年来，利用这个平台在近几年前来确实很高，随着市场的饱和度和凝血类的增加，新兴的小公司正在渗透越来越难。电子书前展开分支的数量到一定规模，但一些Q＆A营销是尚未完全成熟。查看神圣电子书各种渠道的特点。目前，圣才电子书主要知道如何提问，由百度推广。至于百度，百度现在是一个简单的操作，高关键词排名和信心太高，甚至更强大的知道它。你只不通知的方法和技术，电子书提问回答问题的迹象，如果很多人会得到在这一领域的圣层次的营销电子书大不如前，但你知道人的百度，与百度，好的结果和问题答案很少，对这些问题没有真正的答案。怎么样唯一的电子书中的问题和谁想要了解的营销圣洁的人，但他们的商业化进程并不一定会导致显微镜和其他市场走势。博和微信仍然非常流畅。事实上，很多人都想知道如何做营销。问答可以吸引人，因为营销氛围薄弱，讨论气氛薄弱。缺乏流行的问题和答案的情感营销，并投资于一个星期，因为“干货”，你可以在数周或数周，微博圈很流行之后。营销在三个或更多的地方展示效果。4.2.2圣才电子书问答营销策略存在的问题首先，通过微信营销测试引发了朋友圈，但用户的兴趣，但少数人，微观严重劣势很难找到广泛的目标受众，被封闭的有些封闭。此外，许多媒体平台营销选择在媒体平台上寻找创新。由于媒体平台营销模式不平衡，他们未能实现引导足够非专业人员晋升的目标，为公司推广品牌媒体平台问题，实现这些答案的大量流动，媒体平台，内容和平台，小流量的许多营销人员无法满足企业相比一些搜索引擎的需求，提高搜索引擎排名，通过搜索引擎扩大公司：知名度，搜索引擎排名很多，比如电子书，但只有小公司资助的价格水平，少数不增加电力损失，并感到沮丧的脂肪。百度促销，百度是第一个专注于用户体验的，你知道在生活中你无法得到你想要的东西，通过推广用户回答开放平台百度知道这个问题，如果你知道圣书，答案是公司正在推广，这样的帐户将在3天内被阻止。互联网名称无法获得他们想要的答案，主要问题就在于并未用户提供有用信息。有时答案不是很详细，但只是从长远来看。公司在此问题上的长期发展将响应合同条款，百度将了解事实和细节，并将有助于提出问题。我们都知道，移动互联网市场，即一个新的，小幅上升，以小市场而闻名，在28个优先国家的流量中有太多的开发，每月大约1亿个紫外线，约1700万人，重要的是要看到好的结果。调查显示低质量内容和低交互，消费者在消费者和零售以及呼叫中心互动结束时越来越多地与渠道品牌互动。在所有营销渠道中，消费者联系的用户体验应尽可能平衡。多个营销渠道联系意味着公司需要通过减少用户数据限制和缺乏交互式可见性来维护和维护品牌与用户之间的长期互动，而无需从单一营销渠道或业务流程角度查看用户体验。4.3圣才电子书的问答营销模式应用4.3.1实施开放类问答营销的必要性开放类问答营销的实施主要为了更好的推广，在互联网时代背景下，企业必须紧跟时代发展做出适当的提升转型才好更进一步的进行网络推广，而网络推广的主要目的一来是为了公司口碑宣传、新闻媒体叙说公司，产品内容，正面口碑回答，引导客户成交。打造企业品牌，形成强大的品牌效应；二来宣传周期一年，宣传前一、二月主要项目主要以公司品牌词、核心关键词延伸的中长尾词有针对性的进行区域和属性等等，全国所有区域的关键词为主，新闻媒体、口碑宣传为辅，先进行大面积覆盖，做好铺垫；第三、四个月以核心关键词为主，寻找和定位目标客户。后期会不断的增加关键词，加大覆盖面积，持续维护核心关键词，保持首页。4.3.2开放类问答营销在圣才营销对市场营销的作用开放类问答营销的实施主要为了更好的推广,在互联网时代背景下,企业必须紧跟时代发展做出适当的提升转型才好更进一步的进行网络推广,网络推广的主要目的是促进口碑公关公司。在线推广应改善公司的网站，以创造丰富，全面，现实，及时的结果。然后通过多个渠道宣传和推广公司和项目，以改善企业形象，并通过此渠道吸引目标受众。基于对网络促销模式和行业特征相结合的深入理解，总结了基于这些因素的先前促销和促销的三个关键组成部分，并提出了促销和促销策略的计划和分步方法。这一过程侧重于效率监测和评估，并逐步建立一个系统的，分层的网络推广和推广框架。基于此过程，可以推广企业的网络，做实际工作，并取得更好的结果。5圣才电子书问答营销策略研究5.1巧妙设置信息，实行营销软推广在线软文推广一直以来基于内部新闻和新闻格式满足公共新闻的需求，以实现企业的品牌目标。它的特点是新闻，插入，完整性和规划。从企业营销战略的角度，结合全面发展的企业文化，品牌，营销，产品，结合，挖掘公司的各个角度，拓宽新闻和新闻内容的深度。软文营销既是从问答营销“问”的角度进行提问，同时也包含了“答”的方向，把问答营销这一推广方式以软文为载体表达出来，既隐晦又给了用户和潜在消费者的思考空间。具有某种要求的消费者会主动搜索相关信息。增加了消费者对消费者的曝光率。这种类型的软文本是目前用于软文本营销的最有效和最流行的方法。圣才电子书在开放类问答营销方面所做的其实就是从软文推广入手的，利用软文推广可以引发读者的思考，引发读者的了解欲望。也就是从客观的第三方用户角度出发，而不是单向评论。这种类型的写入有助于用户交互，大大提高了可靠性并改善了用户交互。诸如圣才电子书之类的小型教育和培训机构通常被用作软和炒作广告。无缝文本共享更适合于设置和推广适合个人或小团队运营的个人品牌或图像。众所周知，每个行业都有一个著名的互联网门户网站或论坛。要构建个人品牌或构建图像，企业需要每月在自己的平台上更新高质量的原创文章。内容主要基于技术共享或行业共享，最好这总是一个古老而意想不到的效果。夸张的软文本比前两种方法更复杂，需要一个彻底的计划才能开始工作，并引导完成主题。这些类型的操作平台基本上是交互式平台，例如论坛，公告板，问题和答案。简而言之，这是吸引和深入感受用户有吸引力的软文本交互的关键。简而言之，适当的软文本营销具有明确的含义，但其自身的信息应该包含在这种方法中。我们进行软件营销，以指导用户实现其预期目的和效果。因此，用户应该能够阅读软文本以对成功感兴趣。5.2内容为王：高质量答案和高影响力虽然问答营销应用程序是成功的，但是大量的这些联系人不仅仅是平台，而且还应该有很好的内容，以保持稳定和坚实的基础。基于这些信息和企业的特点，可以要求公司拥有大型数据库分析能力的大型存储库，用户可以快速及时地进行市场分析，完成项目的规划和分配后，完成审核，在线，数据跟踪和分析提交，运行良好的重心，方便提交的工作按要求。圣才电子书执行了一系列后续任务，这些任务在部队之前是有计划和务实的。在内容时代没有定义，为了实现成功的营销问答，我们必须拥有良好的内容，良好的内容和权利的定义，但仅限于用户的需求，为了改善学生和培训行业的教学，可以根据生理和安全要求将吸引用户的内容视为内容。所谓的内容非常需要。在研究生考试的情况下，研究生和大学信息无疑是最理想的内容，资格考试和考试动态也是寻求工作资格的人最需要的内容。高质量的答案意味着企业可以从消费者的角度来思考问题。如果企业向消费者提供参考和实际答案，企业不能忽视如何获得次要吸引力，如何怀疑，提问者和回答者的信任，尤其是消费者需要感兴趣的地方。回答时留下的悬念有时是无意的。悬念是企业的核心，关注的问题！如果使用关键字来总结用户的四个基本需求，惊喜，布局和表单清除。换句话说，很明显，公司需要在满足其需求的前提下提供意想不到的相关知识。这有助于增加消费者的知识，并为消费者提供良好的体验。其次，答案内容似乎是省力或多格式，也是吸引消费者第二感兴趣的重要因素。问题与解答一旦营销完成，一定要注意不要忘记问题的主题，营销的过程不能让潜在的消费者清楚的看出广告的效果，不妨设身处地把重点放在解答结果的实用性以及切合主题上来。无论采用何种营销方法，我们都不应气馁，应该从受众的角度进行思考。不要太强大。有太多的在线营销学习方法和网络营销技巧是无止境的。这是学习时可以使用的最后一个词。许多品牌都认识到这一点，但往往表现不佳。5.3增强品牌互动性我们都生活在一个技术变革经济飞速发展的时代，网络技术的日益成熟和为人广泛接受表现在人们越来越多的参与社交媒体，而所谓强调增加品牌互动性就是因为这一点。今天的公司都非常清楚地知道技术和社交媒体在研究和营销方面的有效整合对于他们在市场中的竞争能力至关重要。事实上，所有品牌的消费者都希望参与各种媒体和设备。因此，每家公司都需要知道如何利用这些媒体的力量以最佳方式与消费者互动。而且还要确保搜索引擎具有高度互动性和更好的排名。加强品牌互动可以创建有效的营销方法，使消费者更接近企业的业务，促进企业和消费者的集体利益，并与企业的用户互动。现在单向沟通是一个营销瓶颈，双向多向沟通和沟通是当前品牌营