城市花园开盘策划方案

项目销售现场接待规范总则规定.现场所有人员必须执行本规定之各项条款.人力资源部依据本规定有直接处罚权力.接待规范说明项目内容：(一)班前准备具体内容标准要求工作时间早晨8:30-18:00,准时到岗。2、个人卫生工装须整洁、平整、着装前清理制服上的灰尘、头皮鞋袜：以深色为宜，注意色彩搭配，女员工猪裙装，以浅色长袜为宜。领带：熨烫平整、注意色彩搭配，长度以盖及皮带扣为宜；若使用领带夹，应夹于衬衫第4-5颗纽扣。工号牌：是工装的一部分，着制服必须佩带工号牌，于左上方。提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习面部：保持面部干净。男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅威仪。头发；男员工保持发行庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发。指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色制甲上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味。3、环境卫生4、设施设备5、心理准备必须在9:00以前清洁完毕。售楼处内部如接待台面、桌椅、沙盘玻璃罩上不能有灰尘，资料夹保持整洁、美观，发现破顺应及时维修或更售楼处门前应随时保持清洁状态，地面灰尘及时清扫。售楼处外墙玻璃要坚持计划卫生，玻璃墙面应保持光亮、干用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置，不得随意乱放。照明灯、空调应按要求开放、调试好温度。各售楼处的音乐按公司统一要求播放。调整心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。适用岗位：现场销售主管项目内容：(二)班前会及检查具体内容标准要求1、时间及主持人班前会在每天9;00以前召开，由主管主持。2、工作安排和培根据公司安排或项目具体情况进行工作布置和安排；训班前会须作好会议记录，每周将会议记录上交人力资源部。适用岗位：现场销售主管、销售员项目内容；(三)接待礼仪具体内容标准要求双腿：直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈“V”字神状态，工作是出于自愿、而不是被动。微笑，每位员工一下躬150并且与敬语同时使用，如“您好，欢迎光临”;鞠躬时男性双手侧放，女性双手握于前方，右手在上，左手在手握门把，让客人先入。近距离遇见客户，应致礼并同时说入座前调整椅子，入座后，坐2/3的位置。男士下坐后，双腿应间隔10—15cm。避免斜视等不礼貌神情。交谈时，不能东张西望，保持与客若你正与一位客户谈话，而另一位客户走近或视线相视，在高个子销售员接待矮个子客户时，注意保持一定距离，避免注意称谓标准，男士称先生，女士称小姐或夫人、太太，对为客户指引方向、介绍时，需用左臂，手指自然并拢，严禁客户到来之前，应保持基本站姿，并密切注视客户动向，发客户离开时，要将其送至大门，并感谢客户的光临，如“欢销售人员应随时使用敬语，语言要文明、优雅，忌粗俗的口员工不能与客户开玩笑，即使是老客户。应该掌握主、客界适用岗位：现场销售主管、销售员递名片的同时作自我介绍，“我叫***,请多关照”,然后询递接名片必须使用双手，递名片以正方递给对对方递来名片时，若单手接，或接过后不看一眼，或放在桌认真听清对方讲话，不清楚时，需作记录，或“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗?”任何员工除努力完成好本职工作以外，要有强烈的整体服务意识，当一名员工的服务出现疏漏或未意识到客人的需求时，另一名员工应马上补位，弥补不足，形成一个良好的整带领客户进入谈判区，客人入座后，即可端茶送水，递上消接待台摆放的物品应美观、整齐、名片盒、资料夹、宣传品应放在指定地方，不得随意堆放。参加会议、培训、接受指令，必须带上笔记本和笔，作好记对上级布置的任何工作任务，要做到言必行，行必果，认真即清理干净，任何人员不可擅自贴标、涂改、搬移售楼处物品休息区抽奖台停车位房源区财务区交易区布局图房源经理工作人员通道房源经理房源经理房源经理出口通道入口□收款席收款席收款席收款席收款席棕榈泉收款席收款席收款席收款席收款席维多英伦剑桥唱号事件流程停车、下车验卡补卡符合补卡进场听候召集、开始排队验号符合继续等候重新选房存在特殊处理停车、下车停车、下车验卡验卡进场补卡朱符合确话证符熟悉场地、了解流程符熟悉场地、了解流程发放抽类卡听候召集、开始排队听候召集、开始排队验号符合继续等候确认房源存在选房单房源封号贴(两套)确认购买抽奖券包装流程补卡席、补号牌席、嘉宾签到交易规则、场地指示牌、销控看板、唱号区背景板、抽奖台背景板、召集号数指示牌、游动召集看板、厕所指示牌、餐饮指示牌、模型、领奖台、休现场气氛包装(气球、刀旗、彩布、地毯)验卡补卡符合补卡进场验号继续等候重新选房房源经理指示牌、唱号台、选重新选房房特殊通道、选房隔离带各组团收银台、商铺收银台、特别收银台、奖票领取处、协议存放柜、出口指示牌休闲区、餐饮区、抽奖区、厕所指示、销控看板、出口指示牌存在符合发放抽奖卡、进入维护环节特殊处理进行盘问、收回房源确认单人力流动交警2人，治安警1人(调整到交易区),交通保安7配到交易区进行导客)迎宾4人(需引导领导)验卡进场销售人员20人(逐步调整到交易区)、保洁人员5人、治安警察2人，保安4人，熟悉场地、了解流程、选房验号组×2人/组+备用1人唱号师3人，房源销控师6组×3人/组+预备2人(合同员1人、找协议证1人、收银员1人)/组×(12+2)组=42人。治安警察1人，银行经理3人，银行保安4人，现金护卫4人、迎送保安2人确认购买符合发放抽奖卡、进入维护环节补卡、补牌工作人员6人嘉宾签到人员2人(需领导在场)DJ3人，抽奖主持人2人，验号/组织4人，保安6人销售人员0-10人特殊处理进行盘问、收回房源确认单二、人力组织称谓职务说明地点指挥总指挥1协调/决策金石协理2传递/检查礼仪指挥1组织礼仪/抽奖/调节现场气氛优势时代协理2内外销售销售员讲解/(复)选房杰昌导客引导员引导顾客金石7/中行5交易区主持唱号师3报盘金石唱号协理2整理/传送抽奖主持人2组织仪式/抽奖外聘外场抽奖协理1核卡/放号杰昌外场抽奖礼仪2雇佣卖场招集招集员7验牌/排序杰昌销控销控师贴房/记录杰昌交易交易区经理2检查杰昌/银行经理协理3房源经理7确认房源杰昌房源协理7交易员7验卡/证；记录杰昌财务收银员收款/出票中国银行安全队长信息/命令杰昌3分队长各管3区巡视保安6交通/导视杰昌入口保安9门禁杰内保安4次序维持物业公司预备保安突发事件物业公司警察交通警察2街道礼请治安警察3礼请观察观察记录员4示警/摄影摄象3公司/电视台服务迎宾4导视优势时代餐食布餐/饮料保洁5卫生/更换清洁品杰昌其他搬运工3搬运椅子杰昌厨房预备后备杰昌样板房合计杰昌人：物业公司人：金石创业人；中国物品数量红地毯2000平方米满铺布幔满铺至主外场/需要暖色为主布幔吊顶垂挂至内场，调节层高，压迫彩旗1、创意英国门口整街10米2把2、每个路口4把布标1、路口-----------------------1条2、现场----------------------1条彩色碎纸片2箱礼炮1、宣布开盘------------------------10响2、中奖------------------------------50响3、备用-----------------------------20响开市锣黄事长鸣锣开盘是否需要香槟?彩布1剪彩音响3套礼仪区/入口/唱号各1套数量场外入口导视指示牌5块购房卡购买处指示牌1块补卡处指示牌1块停车指示牌8块入场指示牌2块佳宾签到处指示牌1块工作人员通道指示牌1块隔离绳300米场内房源看板指示牌6块用餐指示牌1块唱号台背景牌1块休闲区指示牌1块领奖台指示牌1块1块客户厕所指示牌4块工作人员厕所指示牌1块交易规则1块场地分布指示牌1块抽奖区指示牌1块交易区入口指示牌2块房源经理指示牌6块选房特殊通道指示牌小1块招集号数游动指示牌小4块招集号数公告牌中1块交易区收银台指示牌小14块奖票领取台指示牌小1块中1块组团房源交易指示牌小6块特殊交易指示牌小1块商铺交易指示牌小1块人员标识工作人员工作牌销售人员绶带是否换为别的形式?23幅保洁大垃圾袋N个保洁人员拣垃圾使用大垃圾桶14个每20米一个流动卫生间租赁。6个蹲位通讯对讲机20套可租/借用餐饮派餐桌2套饮料10000瓶预计到场3000人、平均每人3可口可乐机4台汉堡/三明治4000只1、确保工作人员；2、可向超市订购我们将于20日前，通知外卖场北推方案。5、联系餐饮(到超市询价)六、准备工作清单记录纸任务重要责任人外场搭建包装场地扩大按与张师确定的边界进行场地看板气氛包装地毯布幔满铺至主外场/需要暖色为主抽奖台搭建唱号台搭建销控封号台搭建样板区铺草满铺水池栏杆需要可以保证人(特别是小孩)不会落水人行道隔离看板保证行人无法通过、保证安全性音像2套音箱多加一组、无线麦克风5个椅子1000—1500把垃圾桶20个厕所6个内场改造包装房源经理桌6张；长公分，宽公分收银桌奖票领取桌1张；长公分，宽公分隔离绳协议柜六个，严格按照组团房源划分来制作椅子舒适、有稳定感内场指示牌醒目、精致桌布(按颜色区分)布幔吊顶垂挂至内场，调节层高餐饮餐包餐桌若干(由餐饮公司提供)瓶装水可乐机4台，需要提前确定水源质量面包销控外场销售看板内场小销控看板房源封号贴房源经理销控章需要特别制作、最好能分组团外场导视系统入口导视指示牌购房卡购买处指示牌补卡处指示牌停车指示牌入场指示牌佳宾签到处指示牌工作人员通道指示牌隔离绳用餐指示牌唱号台背景牌休闲区指示牌领奖台指示牌客户厕所指示牌工作人员厕所指示牌交易规则场地分布指示牌抽奖区指示牌交易区入口指示牌房源经理指示牌选房特殊通道指示牌招集号数游动指示牌招集号数公告牌、召集架、翻牌设计制作内场导视系统收银台指示牌奖票领取台指示牌组团房源交易指示牌特殊交易指示牌商铺交易指示牌后勤服务垃圾袋若干对讲机30部扫帚、簸箕5套水杯工作人员胸牌要与客户有明显的区分；各工种要有区别销售人员绶带精致、醒目笔3000支、加印logo卫生纸若干补卡/牌席、售卡席带桌布签到席签到簿洗手液适度调稀雨伞2000把财务票据准备购房协议精致、美观、便于识别(事先必须填好)兑奖协议质地要好购房发票一式三联交易工具房源手册选房单号牌、胸牌模型裙边气氛渲染彩旗布标彩色碎纸片礼炮开市锣彩布抽奖事项抽奖方案确定奖品采购谈判抽奖箱制作抽奖券一式三联，质地要好鞍山万科城市花园简报基本资料发展商鞍山万科房地产开发有限公司占地面积16万平方米建筑设计中建国际(深圳)设计顾问有限公司建筑面积18.9万平方米景观设计台湾老圃工程造园有限公司规划形态40栋(一期开13栋)建设单位辽宁衡业建筑工程有限公司鞍山市住宅建设有限公司规划户数一期440户总规划1400户会所面积价格范围2400—3900元/m²物业管理万科物业(1.0元/m²/月)面积范围施工进度部分封顶容积率交房日期2005年5月规划居住人数5000人规划设计思想万科城市花园的产品设计理念从研究人们的日常生活行为方式为出发，准确把握住人们日常生活习惯以及生活心理需求，来合理并创造性的布置功能空间。O充分利用南向空间，来完善不同气候环境中的生活起居条件与质量。其O强调餐厅的作用，将其作为现代都市高节奏日常生活中的核心内容来加以强化设计，保证其O户型平面合理、分区明确，保证客厅与主卧室、餐厅有良好的朝向与景观。O强化入口空间的功能与形象，突出门厅的空间过渡与引导作用。O重视家庭中储藏间、洗衣间、工作阳台等辅助空间的设计，使其细致完备。一期面积配比户型户型代号面积范围套数所占比例两室AB三室DEF情景花园洋房48844884一期组团、户型、价格区间组团属性价格区间栋号平面户型分布主力面积一组团临街低价区~1#楼100平二室130平三室2#楼3#楼4#楼5#楼二组团中价区6#楼100平二室130平三室7#楼8#楼9#楼中心组团均价300010#楼150平三室11#楼情景花园洋房均价400012#楼户户带花园或露台的专利产品13#楼(一)、钻石卡：客户需交纳10万元诚意金(可返还),7月11日停止发放，拥有钻石卡可以在开盘期间购置一期任何单元享受100元/平方米的优惠。(二)、VIP卡：客户需交纳5万元诚意金(可返还),7月11日停止发放，拥有VIP卡可以在开盘期间购置一期除6、7、8、9号楼享受50元/平方米优惠外，其余均可享受100元/平方米的优惠。(三)、大定客户：客户需交纳1万元诚意金(可返还),7月11日停止发放，拥有大定单客户可以在开盘期间购置一期享受贷款99折扣优惠、一次性97折优惠。销售动态万科城市花园于2004年7月11日正式开盘上市。由于产品在市场中有相当的新鲜感，因此在酝酿期就已成功积累了近1500组客户，加之样板区的情境销售和各种SP活动的烘托，开盘当日有超过1000组客户光临现场；虽然第一批公开的是位置最差的临街组团，但也取得了近100户的销售业绩；并在7月14日对外宣布一组团的124户房源全部售罄。预计后续产品在7月底左右上市，价格会有200元/m²的上扬。户型、价格分布及当日销控表住宅销售面积1371.61m²,户均面积97.97m²,户均单价2670元/m²,户均总价261580元；截至7.12日去化8户，有3户样板屋暂不销售，剩余3户；1单元2单元楼层单价面积总价单价面积总价单价面积总价单价面积总价五层四层三层二层一层备注(下同):红色代表：已销售；蓝色代表：样板屋，暂不对外销售。平面由西至东依次为B2、C1、C1、D户型，共17户；住宅销售面积2158.60m²,户均面积126.98m²,户均单价2617元/m²,户均总价332307元；截至7.12日去化11户，有5户样板屋暂不销售；剩余1户；1单元2单元楼层单价面积总价单价面积总价单价面积总价单价面积总价六层五层四层三层二层一层4#栋住宅销售面积4639.69m²,户均面积132.57m²,户均单价2552元/m²,户均总价338319元；截至7.12日去化30户；剩余5户；1单元2单元楼层单价面积总价单价面积总价单价面积总价单价面积总价六层五层四层三层二层一层3单元楼层单价面积总价单价面积总价六层五层四层三层二层一层住宅销售面积3057.42m²,户均面积132.93m²,户均单价2598元/m²,户均总价345352元；截至7.12日去化21户；剩余2户；1单元2单元楼层单价面积总价单价面积总价单价面积总价单价面积总价六层五层四层三层二层一层平面由西至东依次为B2、C1、C1、C1、C1、住宅销售面积4492.2m²,户均面积128.35m²,户均单价2647元/m²,户均总价339742元；截至7.12日去化30户；剩余5户：1单元楼层单价面积总价单价面积总价单价面积总价单价面积总价六层五层四层三层二层一层楼层单价面积总价单价面积总价六层五层四层三层二层一层一、主体说明砖混-底框结构(仅适用于3#楼)ICI(多乐士)外墙涂料2、屋顶材料：拉法基彩色混凝土屋面瓦(颜色以实楼为准)3、主要空调位百页：铝板喷塑(以实楼为准)5、单元入口处室外台阶：面层为火烧面防滑天然花岗岩石板(4)窗：塑钢窗，单框-中空玻璃(海螺型材，国强五金件)(5)栏杆、扶手：镀锌材质、喷塑钢制栏杆，木扶手(以实楼为准)(7)信奶箱：每户配置一个不锈钢信奶箱，集中在单元入口处设置(1)地面：细石混凝土地面，下设防潮层(仅适用于底层)(3)顶棚：仿瓷大白(4)门：室内门：预留洞口(5)窗：塑钢窗，单框-中空玻璃(海螺型材，国强五金件)(1)、有线电视系统：客厅、主卧室各设有线电视接口一个(2)、电话系统：有中国电信与网通双接口，业主可自由客厅、主卧室各设接口一个(3)、信息网络系统：园区设置LAN局域网客厅设接口一个(4)、安防系统(户内):每户设置可视对讲机给水：采用PPR管，厨房、卫生间各设一个接口排水：采用UPVC管，厨房、卫生间各设一个接口散热器：铝合金散热器：“华琛”牌；有外墙维护和邻靠楼梯间处的卫煤气表、电表、水表按出户设计室内层高2.8米以上部分(仅适用于顶层)(1)结构楼板：局部现浇钢筋混凝土楼板，细石混凝土面层(2)水：无(3)采暖：无(4)电气：预留管路至接线盒新技术运用复合式厨房万科针对住宅厨房空间的油污状况、厨房功能设置不清晰、油烟对建筑外立面的污染、操作动线不合理备餐区：餐前准备、餐后整理、餐具洗涤、电器设备以及餐具的收藏；变压止逆烟道对比项目变压式烟道止逆阀烟道变压式止逆烟道截面尺寸(≤6层楼)大(500×300)小(200×240mm)中(320×250mm)每户厨房排气量100%开机率时，每户排气量大于300M3/h小于250M3/h开机率100%开机率时，大于300M3/h烟气的倒灌系统易受外界气候影响(如风压、气压等)导致串烟。底层用户排烟不畅系统双重保护，串烟可能性小。系统的耐久性无需维修管理1)系统设有油烟过滤网，需要经常更换期维护无需维修管理易出现问题因改变烟道口位置，导致整个系统串烟。存在止逆阀关闭不(常用烟道性能对比表)(1)变压止逆烟道(320×250)摊入建筑面积：2.34元/平方米(2)变压式烟道(500×300)(3)分析增加成本：1.3元/平方米每户节约烟道面积：0.07平方米※渗水路面原理：渗水路面特点：(1)防止雨天路面积水，改善行走的舒适性与行车的安全性；(2)地表水分散、就地排放，可减轻排水设施的负担；(3)可降低地表温度，调节住区微气候，缓解居住区“热岛”现象；(4)提高土壤的透气、透水性，改善土壤湿度，改善地表植物和土壤微生物的生存环境，具有生态意义；万科周边全部是规划中的道路，四邻的营崔路、营城路、崔家路、崔家西路都是尚在图纸中的道路，建设需要一个较长的周期，而且如同期房一样存在一定的不确定因素；相较我们有雷达测速的千山路和北面的深峪路、西测即将在雨季后建成通车的深营路，便利性上已经有了众所周知，鞍山常年刮的是西北和东南风，稍有些地理概念的人都知道，鞍钢在整个鞍山的西北部，而万科所处的明达营城子则正好在东南部，加上其南侧现有的一个小矿山；造成的直接后果就是夏天饱受矿山飘尘、杨沙的污染；冬天鞍钢冶炼产生的废气、烟囱冒出的浓烟都很可能让东南沿线的住户受难。健康是用钱都买不到的，房子是要住一辈子的，千万不可草率。3、坡地(山地SUNDAY)长此以往、日积月累，年岁大了之后不知道您有没有考虑过后果。首先万科的房子您肯定没有住过吧，怎么就能确定它肯定是好的呢，物业管理是优秀的呢；其次，万科在其他18个城市开发的项目各个都有投诉，各个都有表示不满的(详见万科投诉表);再次，鞍山万科城市花园使用的同样是鞍山的施工队伍，但本地的施工队伍由于自身水平有限，是很难保证质量不出纰漏的。项目所在地项目名称投诉缘由上海万科假日风景规划变更(原先承诺多层，现在盖小高层)上海万科春申假日风景班车随意更改行车路线，违背了当初的承诺深圳万科四季花城房屋质量差，防盗门无法正常开关等等深圳万科四季花城两天时间发生四起业主失窃事件，物业没有尽到责任深圳万科金色家园轰动一时的房产界纠纷大案，300余位业主集体状告万科变更规划，违背了销售时的承诺深圳温馨家园交房没有通煤气，业主用了半年的瓶装液化气；小区旁原先承诺要搬迁的厂房还在继续生产，影响业主的正常作息南京金色家园设计时及其不合理，造成业主入厕不便武汉四季花城对万科物业管理混乱、工作交接不清表示极度不满沈阳万科城市花园业主对房屋质量和物业服务态度表示不满天津万科城市花园氨气问题，拖了一年半时间都没有得到妥善处理从地理位置来看，万科是在铁东，传统意义上的市区(市中心),首先给人的心理感觉就要略胜一筹，从实际的公里数来看仅比我们离市中心近2公里左右；而绿城所处的高新区则属于千山区的范围内，在当地人的概念中属于位置相对偏远的郊区，而且需要经过隧道才能到达，在距离感上是不占优势的；不过在明达的地块再开发，对万科的影响还是会有所显现，各方面配套能否按时完成，会成为客户关心的焦点生活机能方面，是需要我们主力诉求的重中之重，也是两个案子现在最有差异化的地方：经过6年的耕耘，绿城周围可以说已经形成了一个高档住宅的聚居区，与科技大相连形成了相当的规模、人气，无论是交通、购物还是娱乐、教育都是客户实实在在看的到，相对而言万科的各方面配套都处在一个起步阶段北京万科城市花园百合园、云枫阁销售企划书北京万科城市花园的开发具有明显的阶段性和层次性：有普通的6层板楼和小面积的3层公寓(总价40万);有中高档的平层、复式公寓(60—100万);也有豪华的联排别墅(150万)。虽然不同的产品吸引了不同的客户，但客户主要还是来自外企白领、私企业主和自由职业者等几个群体的不同收入层面，绝大多数受过由于城市花园开发的初级阶段(94—96年),“住宅郊区化”的概念并未深入人心，因此当时只有一些文化层次较高、受国际先进住宅概念影响较深的外企白领率先选择万科。同时由于当时的私营企业尚未蓬勃发展，因此私企业主在万科的客户群体中占的比例相对较少。北京万科城市花园偏安一隅，北京房地产市场的郊区化进程又相对缓慢，周边项目的档次不是太高(香江花园、名都园、裕京花园)就是太低(裕祥花园、双裕小区),使得城市花园(尤其是一期)的竞争对手基本没有。直到桃花园和丹桂园的推出，望京新城、太月园、大西洋新城等热点楼盘才纷纷上市，成为万科城市花园的真正对手。由于这些对手对万科的竞争是持续的，因此这方面分析将在“百合园、云枫阁竞争万科倡导新的生活方式，推出“住宅郊区化”概念，把小区定为“德式低层乡村休闲公寓”的风格，并提供全方位、人性化的优质物业管理，因此，将市场定位在文化品位较高、教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重物业管理的外企白领。同时，由于城市花园新鲜的空气和优美的环境绿化，将成为一些自由职业者(尤其是演艺界人士)度假的良好居所。城市花园分期开发阶段小区的开发主要遵循了由边缘到中心的规则。这一期：东一区(紫竹园)、东五区(梨花园)、东六区(玫瑰园)、西一区(玉兰园)、西三区(梅花园)二期：西二区(桃花园)三期：东二区(丹桂园)二期：西二区(桃花园)四期：东三、东四区(百合园)城市花园遵循了“低价入市，稳步增值”的原则，1994年5月推出时，三层清水砖墙4130¥/m2起价，六层混水砖墙3800¥/m2起价。在95年10月，一期入住时，三层清水砖墙涨到4180¥/m2,而后又涨到4380¥/m2,直至今天的4780¥/m2。二期桃花园推出时，单价为5080¥/m2起；三期丹桂园目前已涨到5280¥/m2。东五别墅区也经历了从5250¥/m2→5380¥/m2→5880¥/m2的上涨过程。价格的节节上涨使得前期入住的老业主和投资置业者对万科花园充满了信心，也为后期的销售奠定了良好宣传方式媒体广告(报纸、电台等)定点广告(灯箱、广告牌等)开盘展示会从丹桂园3月底内部认购始，每月的销售业绩基本稳定。在客户到访量没有很大变化的情况下，无论是销售套数，面积，还是合同金额、回款，都大致相同。在年底部门加强了催款力度，结算回款率大大提高，丹桂园的回款率达到了80%以上。另外，随着年度宣传力度的减弱，客户到访量有所减少，成交率有所提高。值得注意的是，按揭回款在销售收入中已占一定比重。客户办理公积金、商业银行的组合贷款将针对客户到访途径约60%为业主、朋友介绍的特点，丹桂园的推广除媒体广告外，积极主动与老业主保持联系。丹桂园的内部认购的主要对象是老业主，国庆期间赠送精品予介绍客户买房的业主及之后的免除物业管理费等均为新老业主设置的诸多优惠。城市花园通讯的发放、乡村俱乐部的征询、置业俱乐部的资深会员制等等，体现了与业主保持良好沟通的销售策略。首先，通过向兄弟公司的学习，逐步了解销控对整体销售的重要意义。虽然价格策略也是销控的一部分，但销控的涵义绝非单一的价格控制。在丹桂园销售后期，前台有步骤地引导8#楼、1#楼，逐渐体会到楼盘控制的好处。其次，建立有效的会议制度，目前较为稳定的是销售前台晨会制度。在每早约15分钟的时间里，业务员之间增强了沟通，感受了工作压力，促进了日常业务的顺利开展。第三，在鼓励团队合作的前提下，将销售前台分成两组，进行业务比赛。此做法至今已实行三月有余，已被证明是激活团队效率的办法之一。通过形式多样的培训，提高业务人员的专业化、规范化水平①今年销售部前台人员的特点是新老配合，且以新职员为主。结合丹桂园内部认购，在销售部内部，展开了部门内培训、部门间培训。通过培训，使业务员更加专业，做好客户的投资顾问。②寻求集团的资源力量进行培训，如：礼仪、销售技巧、市场营销等。每一位业务员在不同形式的培训中找到了自己的不足，并通过培训得到了弥补：在树立良好的企业形象，增强市场意识及销售技巧等方③前台内部派出人员每周学习、考察其他公司的楼盘，学他人之长，鉴自己之短，不停留在公司、部今年销售人员的业务水平、专业化程度能得以迅速提高是与今年公司重视培训、重视培训方式和效果分不业务经营①工作追求主动。98年前台与营销的沟通较差，销售与其他部门的沟通也欠理想。沟通差的结果是可想而知的。但这决不能怪之于其他处室、其他部门。凡事主动在先，才能真正发挥公司龙头的作用。作好沟通已达成了共识，但需要发挥自己的主观能动性。销售部其他的工作也同样如此。②重视工具管理。销售前台的两个销售工具是示范单位和销售资料(销售手册)。示范单位不仅仅需要③把客户管理做到位，拟作为明年销售工作的重点。98年度前台客户管理主要依赖以下两个表格：电话记录表和客户到访记录表。但是客户的回访和跟踪做得非常不够。拟在99年度的销售中引进“销售漏斗管理“概念。客户资源及客户网络在未来的销售中的意义将越来越重要。把客户分类进行管理，需要每个业务人员的努力。在新的一年里，主动跟踪未成交客户将是客户管理的重点。另外，拟在99年进一步增强与老业主的感情交流，采取更多的形式，如举办活动，寄发生日贺卡，及时以书面形式告知花园动向等等。目的是在建立良好的品牌认知基础上，进一步提高品牌的忠诚度，扩大“业主介绍”购房的效应。④积极参与公司决策。前台这个部门，是公司中接触业主、潜在客户机会最多的，也是了解客户需要最多的部门。现代营销的理念就是发现客户的需求，并满足客户的需要。从此角度出发，销售前台有义务发表有关公司重要决策的意见。在此之前，销售前台的作用没有充分地发挥出来；另一方面，从现代企业99年主要在以下两个方面下功夫：有效利用已取得的客户信息，协助营销作出营销策略；协助公司在经营规划上作决策，站在客户的角度，多提出建设性的意见。①会议管理。第一是安排高效率的会议，加强会议前的准备和会议后的落实；第二是提高会议记录的工作②文件管理。除管理好示范单位和销售资料外，改进对客户的档案管理，拟在99年使业务员能逐步使用电培训①销售中涉及法律的东西将越来越多，从合同中的定金、违约，到贷款中的抵押、保证等，有必要进行法律方面的进一步培训。②增强培训的计划性和系统性。在考虑开阔眼界的同时，应当注意更为深入的专业培训。③在提高单兵作战能力的同时，对于团队协作方面的培训，今后也须多加考虑。百合园、云枫阁销售企划市场二次定位客户群特征分析今年计划推出的产品有两种：百合园的叠式别墅和云枫阁的板式小高层公寓。其中叠式别墅的总价大约在100—120万，与丹桂园(75—110万)基本属于同一个客户群；而板式小高层公寓的总价为60万左右，与桃花园基本类似。故先将丹桂园和桃花园成交客户分析如下：丹桂园：20岁以下：120-24岁：325—29岁：1730—34岁：3935—39岁：4140-44岁：2245—49岁：950岁以上：3注：约60%的客户集中在30—39岁之间，是丹桂园的第一客户群；约30%的客户集中在25—29岁和40—44性别：(样本数为135)男：8563%女：5037%注：考虑到女性成交客户中，有一部分是其男方出资，所以男性的比例应更高。了解这一点，对今后外企白领：44人私企业主：36人国有企事业单位：20人自由职业者：5人其他：7人共2人注：“其他”包括股份制企业1人；三峡国际租赁公司2人；中基新东方物业管理有限公司1人；浩远房地产开发有限公司1人；全球外运公司1人；全球货运公司1人。与父母同住：8付款方式：(样本数138个)按揭：9468%一次性：4130%公积金：32%业主介绍：57朋友介绍：11老业主：20报纸广告：18其他：17购房用途：(样本数94个)购房用途数量比例常住暂住5投资4商住3为子女或父母购房3分给员工1注：由于丹桂园位于城市花园的中心位置，居住条件好；同时户型面积大，生活舒适，利于自住。而城市花园的地理位置偏远，不利于投资，所以自住是丹桂园的主要用途。到访次数：(样本数90个)一次：1二次：22三次：40四次：17四次以上：10成交周期：(样本数91个)半月以内：36半月—1月：201月—2月：162月—半年：11半年—1年：85、人气桃花园：(由于资料有限，仅分析职业特征)自由职业者：7人其他：1人丹桂园成交客户基本特征是：30—39岁之间，以男性客户为主，家庭结构为夫妇二人或三口之家，职业以择按揭付款。他们购房大多用以自住。从认知途径上看，以老业主介绍为主。桃花园成交客户职业特征是：外企白领为主，私企业主其次。国有企事业单位10%,自由职业者与其他共占10%。而板式小高层公寓的客户将仍以外企白领为主(40%),私企业主其次(30%),不同的是，外企客户中，小白领的数量将有所增加。竞争对手分析优势2、物业管理3、社区成熟度4、专业化程度劣势4、入市早，被人研究2、价格下降的空间较大机会1、坚持走低价策略3、随时间推移，社区将日渐规威胁劣势优势劣势3、规划设计4、环境绿化1、坚持走低价策略1、坚持走低价策略2、价格下降的空间较大3、对生活品质需求提高威胁威胁机会劣势劣势优势区位差价格不占优势配套设施区位差价格不占优势配套设施4、社区成熟度5、生活品质6、专业化程度1、住宅郊区化2、价格下降的空间较大3、对生活品质需求的提高4、101国道的修建机会竞争楼盘特征对照1、坚持走低价策略2、社区渐成规模，日渐成熟威胁大西洋新城(B区)太月园百合园发展商北京长庆房地产开发有限公司北京泰跃房地产开发有限责任公司北京万科企业有限公司区位望京地区蓟门桥西北顺义县空港工业区价格5280¥/m2起价均价5500¥/m25630¥/m2起价最高价6890¥/m2起价：跃层住宅起价：板式小高层3980装修标准毛坯房(塑钢窗、户门)粗装修(厨、卫精装修)毛坯房占地面积总占地25万m25.45万m25.6万m2建筑面积22万m211万m2容积率楼栋数8跃层63栋，板楼1栋楼层数2#、7#为5层半其他为9层半18—22层跃层5层板楼10、12层相间总套数200多套1800余套跃层252套板楼240套销售情况A区7万平方米基本售所剩无几从98年2月份开盘至99年1月10日，共销售1188套。物业管理费3¥/mth·m2左右成交客户分析私企业主30%,外企白集团购买20%,其余以领20%,自由职业者外企白领和私企业主为30%,国企白领10%,主，此外，自由职业者注：大西洋新城B区有24小时热水，A区无热水。百合园以叠式别墅形成区内组团，最北部的云枫阁以板式小高层公寓构成围护。规划沿袭了前期“以人为本、回归自然”的基本设计思想，并结合百合园、云枫阁在城市花园百合园叠式别墅沿袭前期红砖墙、坡屋顶、低层小楼的基本格调，多层部分区别于桃花园的“流线型”和丹桂园①采用“区内组团”设计，围合出多块小块的公共绿地(花园),为邻里间的交流提供了充足的空间和优雅的环境。这种人为营造出来的便于交流、宁静和谐的气氛，正是业②百合园沿区内交通干线，在园区外围布置停车位。既保证人车分流的效果，增加园区内的宁静气氛与安位于百合园最北部的云枫阁(1#楼),是10层与12层错落的板式小高层公寓，规划上有两个出发点：①阻隔城市花园北部公路的噪音，减少小区外界对小区的影响。②城市花园临近封盘，如果有个地方可以俯瞰城市花园的全景，那会是……?所以，云枫阁从外观上讲只能用“壮丽”来形容了，它区别于城市花园“婉约”的设计主调，别具特色。北京万科城市花园开发已历六年，曾经研究并设计十余种基本户型，销售近1300套，积累了丰富的经②户户有花园：底层带有私家绿地，顶层带有屋顶平台；③每户共有五个半层，功能分区明确，保障私密性；④户内层与层之间通过四跑楼梯联系，流动空间设计，极具情调与变化；⑥每户送集中空调系统，可以自由调整室内温度，节省能源，使用方便，室内墙面整体性好；既保证了建C型房带地下室和私家花园，顶层E型房为复式，过街楼F型为两室两厅的小户型对应的边单元，山墙有采光窗，为明卫生间。①主力户型(D型)为三室二厅二卫一厨的标准平面户型；②主力户型使用率达到82%,经济，实用，绝无一丝浪费空间；③主要功能区(比如主卧和主卫、餐厅和厨房、客厅),面积充足，确保居家使用时的舒适效果；④一梯两户，公用一部电梯，楼内交通便捷。产品数量百合园(叠式别墅)楼座号：2#、3#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#、20#、21#、22#楼定义A型(A1型)B型(B1型)位置楼座下半部楼座上半部户型四室三厅三卫一厨一储藏间地上：三室二厅三卫一厨四室二厅四卫一厨面积建筑面积总：217.33m2地下：59.15m2地上：158.18m2使用面积使用率主卧面积客厅面积花园面积36m2(含阳台面积)31.59m2(屋顶平台)套数注：①A型使用率较低是因为未计算室内楼梯面积，且地下室按全面积计算。②B型使用率较低是因为未计算室内楼梯面积。云枫阁(板式小高层公寓)云枫阁户型明细表定义C型D型E型F1型F2型位置首层标准层顶层复式街楼首层过街楼户型三室七厅二卫一厨一层：三室二厅二卫一厨地下：五个活动室(厅)三室二厅二卫一厨四室三厅四卫一厨一层：二室二厅二卫一厨二层：二室一厅二卫厅一卫一厨面积144(不含阳280左右260左右右180左右左：116左：99左：78右：102右：103右：63积面户型套数44套数总计叠式别墅板式高层公寓户型定义A型、B型C型、D型、E型、F型型、F型六种基本户型多层小高层10层与12层错落以多层房形成区内组团以小高层构成围护18栋1栋(即1号楼)19栋252套240套492套建筑面积(含地下9253m2)(含地下3160m2)(含地下12413m2)99年公司利润目标为6000万元。虽然今年可能会有2-3个项目同时开工，但根据工程进度计划，只有城市花园的百合园、云枫阁及少量前期剩余楼盘能参加利润结算。99年财务和资金计划要求销售回款3.8亿元，其中城市花园销售将承担3.2亿元，北苑项目0.6亿元。根据工程部制定的“99年工程部项目施工进度计划”及2月10日就此计划所召开的部门协调会上进行的调99年可售楼盘施工进度表工程计划西二14#楼不能参加结算，可预售但入住时间未定东四19#楼整体竣工时间，样板间4.15前可完成装修99.10.15入住东四5#、18#楼99.10.31入住东四6#、7#楼2000.3.31入住东四8#、9#、10#楼2000.3.31入住东三、东四1#楼2000.3.31入住，没把握东三20#、21#、22#楼不能参加结算，可预售但入住时间未定销售计划针对公司99年财务和工程计划，安排销售计划如下。丹桂园及一期剩余现房楼盘现房楼盘60套，约9622m2。考虑到有些户型存在明显缺陷(如工程质量有问题),计划销售6400m2,售价以成交均价5000¥/m2计，合同额3200万元，回款3200万元(现房，回款按100%考虑)。①云枫阁(1#楼)240套，建筑面积40032m2,如地下室(3160m2)按一半面积计，销售面积38452m2。售价以成交均价4300¥/m2计，计划销售率88%,合同额约1.46亿元；回款率80%,回款1.16亿元。②百合园2#—19#楼208套，销售面积约41600m2(地下室按一半面积计，平均每套面积约200m2)。参照丹桂园成交均价5280¥/m2,加上每户送中央空调所分摊约230¥/m2,成交均价应为5510¥/m2左右，本次销售暂按成交均价5500¥/m2考虑，计划销售率88%,合同额约2.01亿元；回款率80%,回款1.61亿元。百合园20#、21#、22#楼，西二14#楼，因工程进度安排，不能参加今年利润结算，但可以解决部分回款压①百合园20#、21#、22#楼共44套，销售面积约8800m2,成交均价仍按5500¥/m2计。考虑到预售期较长，计划销售率80%,合同额约0.39亿元；回款率80%,回款0.31亿元。①西二14#楼共9套，销售面积1061.34m2,成交均价按5000¥/m2计，计划销售率80%,合同额约0.06亿元；回款率80%,回款0.05亿元。99年度销售、回款计划表楼盘套数销售面积成交均价销售率合同额(亿元)回款率回款额(亿元)60套百合园、云枫阁1#楼240套百合园2#—19#楼208套小计(参加结算)百合园20#—21#楼44套西二14#楼9套小计(不参加结算)工地、卖场外围环境布置(工地围板、彩旗、花坛、气球等)广告板设计、安装楼书设计、印刷广告设计、发布计划业务员培训服装订制(购)百合园、云枫阁开盘前期准备工作形象进度表时间安排负责人销售企划书3.20前蒋智生业务员手册3.20前蒋智生样板间、连廊4.15前工程部、设计部、国风、肖向晖卖场包装3.31前肖向晖、杨进、国风外围环境3.25前包括：围板、彩旗、花坛、气球国风、营销组广告板3.25前京城、京顺路口、社区巴士总站国风、营销组指示系统3.25前肖向晖、杨进、国风楼书3.31前国风、营销组模型3.31前宋小栋、特艺轩看板3.25前国风、营销组媒体广告3.31前国风、杨进、肖向晖展会布置国风、营销组手提袋3.25前国风、营销组网页包装4.10前增加信息到达率，需与办公室协调业务员培训服装订购4.10前闫爱军、朱华越负责注：1.表中有些时间可能因样板间竣工时间而发生变动；在安排今年的销售进度时，销售部综合考虑了以下几个将会对销售明显产生影响的重大因素。参加展销会时间世界邮品博览会、奥运会申办、50年国庆、澳门回归和世纪庆典同时也结合了后面将要涉及的楼盘整体销控及价格等因素。但总的来讲，这些计划都是动态的。详细的销99年销售形象进度表可售楼盘销售(套)合同额(万元)回款(万元)4套1#楼，共240套5套2#、3#、5#、11#、12#楼，64套616#、17#、18#、19#楼，60套710#、11#、12#楼，15#、16#、1#楼，余190套西二14#楼，9套4810#、12#、20#、21#、22#111套1#楼，余150套西二14#楼，5套2910#、12#、20#、21#、22#1#楼，余110套西二14#楼，3套11#楼，余90套西二14#楼，2套001#楼，余70套西二14#楼，2套01#楼，余40套西二14#楼，2套0叠式结算楼盘剩余25套+板式公寓剩余29套非结算楼盘剩余9+2=11套价格策略百合园与云枫阁是北京万科城市花园继玉兰园、紫竹园、玫瑰园、梅花园、梨花园、桃花园和丹桂园之后开发的第8个小区，位于城市花园的东北角，紧邻“园中之园”丹桂园和别墅区梨花园，也是城市花园的最后一个小区，预计2000年建成入住。取名“百合”有世纪的连接处完美结局的涵义；“云枫”则寓意有一道枫林般的屏障将交通的喧嚣隔绝在城市花园之外。百合园与云枫阁占地5.6m2,总建筑面积约10万m2,承袭前期清水墙、坡屋顶、回归自然的德式建筑风格。从总体布局上，将百合园的叠式别墅和云枫阁板式小高层公寓有机地结合为一体。其中叠式别墅楼252套，有两种户型：楼下房建筑面积217.33m2(带花园),楼上房建筑面积206.37m2(带一个露台);北侧的板式小高层公寓为10和12层的小高层错落，户型的建筑面积约为140m2,共有240套房(包括4套过街楼)。针对公司1999年的利润目标和施工计划，2000年3月底可以达到入住条件的房源419套，加上98年丹桂园和一期的剩余楼盘60套，共479套，销售率必须达到88%,回款率必须达到80%,才能保证公司的利润目标和资金周转。同时，因可售房源有限，户型较为单一，价格空间并不大，影响价格的因素也不多。以板式小高层公寓较叠式别墅畅销折扣老客户购房比例丹桂园价格社区配套进度原则：起价的制定很重要，既要较前期房有提升，给老业主有升值的感觉，增强他们对城市花园的信心；但也不能过高，过高就会造成需求价格弹性系数小，后期升值空间少，价格的市场反应迟缓等价格后续反应能力不够。同时，随着销售不断进展和入住期的接近，价格应保持一个逐步上升的趋势。在销售中价格要根据市场的变化，及时调整。但由于房地产商品的特殊性(大宗奢侈品、市场上信息不对称)和房地产市场较为混乱的现状，价格策略对销售影响并不大。而百合园更是有自己的独特个性(市场定位较独特，中产家庭中上层选择另一套房和想享受万科服务的中下层买房)。所以在1200多万北京人中(包括外地有闲阶层),寻找5000户需要万科房的人，发挥万科整体销售的优势，下一番整合营销功夫，相信可以达到我们的既定目标。但是，价格必须是为他们而制定的。在4月10日开始内部认购，4月16日春季展销会期间开盘，百合园15#、16#、17#、18#、19#楼和云枫阁同时推出。百合园5580¥/m2起价，根据位置及明卫等不同特点，差价幅度为10%—15%;云枫阁3980¥/m2起价，因户型、楼层差异较大，差价幅度为25%左右。4月底，云枫阁封盘。5、6月份，百合园同时推出2#、3#、5#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#楼，价格升至5680¥/m27月份，为保证参加结算楼盘的销售，云枫阁重新开盘，价格升至4180¥/m2起价；同时推出将于2000年3月底入住的百合园6#、7#、8#、9#、10#楼，5680¥/m2起价；上月楼盘价格升至5780¥/m2起价。8月份，推出百合园将于2000年夏季入住的20#、21#、22#楼和西二14#楼，此楼盘销售意在增加回款。按5580¥/m2和5000¥/m2的内部认购价起价；其余在销楼盘相应提价100¥/m2。9月份，50年大庆将至，本月不提价!10月份，将于本月底入住的百合园2#、3#、5#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#楼，如有剩余楼盘，价格升至6080¥/m2起价；其余在销楼盘相应提价100¥/m2。11月份，经过两个月的积累，所有社区配套设施全面竣工，又逢秋季黄金销售季节和秋季展销会，楼盘全部提价200¥/m2。在3月28日(或4月6日)开始内部认购至4月底，其间有4月10日的开盘和4月16日—4月20日的春季展销会两次大型活动，如只售出不到40套，说明市场对百合园和云枫阁的产品反应极其平淡，今年销售如发生类似情况，首先应分析原因。可能因素如下：产品设计发生偏差针对不同原因，对策也有所不同。如是后三种原因，通过加强宣传力度、修正诉求点甚至修改后期产品等措施都能取得一定效果；如是第一种原因，至少说明我们的目标客户群没有想向的大，降价可能在所难免，有待探讨的只是采取何种降价方式才能使公司的品牌形象少受影响。销售控制价格控制按工期分区，分区、分期推出百合园、云枫阁保持一个“时间差”促销方案目标客户群特征(以丹桂园成交客户作参考)30—45岁，文化程度高，大部分居住在朝阳区和东城区，职业稳定，家庭人口少，生活时尚，追求生活品位与个性，部分有海外经历或生活在类似人群的环境中，认同(或容易接受)“住宅郊区化”的新观念，消费更注重品质，经济承受能力在80万—100万左右。分类：外企白领、私企业主、国有企事业单位管理人员、自由职业者(律师、演艺界人士等)。规划设计、低层建筑，复式户型，容积率低；4年推广期的价值积累，发展商的知名度。“住宅郊区化”概念深入人心；市场竞争加剧，其他发展商开发水平快速提高，外商进入内销市场。针对丹桂园已成交客户的特征描述和结合丹桂园和桃花园所作的万科城市花园业主特征描述，在百合园的推广活动中应着重在郊区住宅的概念上加以引导，注入“精品住宅”的意识，从交通和配套两个方面消除或缩减消费者心中长久存在的城区住宅与郊区住宅的心理差距，激发潜在客户的购买欲望。别墅般环境行将绝版的低层红砖建筑万科城市花园的收山之作便捷的交通(京密高速路的修建)日臻完善的配套(会所、中心花园的建成)环保、绿化概念的注重及实施北京市公路建设在1998—2000年将投入200亿元人民币修建和改建10条公路，其中101国道(北皋至密云)高速路是连接万科城市花园与城区的纽带。这些项目，尤其是101国道的完工将进一步拉近郊区住宅与城区商业中心的距离，从而消除了潜在客户的心理距离。万科城市花园享誉已久的物业口碑、成熟社区形象和日臻完善的配套设施已经能够消除潜在客户对住在郊区在购物、交通状况的进一步改观无疑会加重潜在客户倾向万科的砝码。在百合园的销售过程中，交通潜力的引导和百合园的整个促销策略是销售“概念”,先期突出整体，后期突出局部特点。由于99年下半年新项目也要推出，势必造成客户分流，因此，缩短目标客户的决策周期，提高决策速度是首要目标。营销针对99环保年的提出进而推广万科的环保概念、绿化概念。根据立体绿化、植栽行道树、纯净水入户及垃圾分装等计划的逐步实施来展示万科的住宅品质，强化万科“以人为本”的设计理念，通过媒体渠道进行传播，贯穿在整个销售过程中，增加优势引导。环境包装、销售资料、沙盘、礼品、销售手册、培训。展示(销)会，将产品直接介绍给客户，扩大宣传。形象篇+绝版概念内容要求：大气+人性+成熟+绝版概念频率：高密度集中发布，保证冲击力度首期广告：形象+新产品推出告知达成目标：将新产品信息在上市前传达给消费者，使之充分消化内容要求：住宅郊区化+精品住宅+绝版概念达成目标：上市的隆重通告，吸引目标客户并缩短其决策时间以产品特点热烈诉求为主，并继续保持高密度的发布频率内容要求：住宅郊区化+提升生活品质+金牌物业定主题：“明天我们住在哪里”达成目标：以感性诉求渲染住在郊区的氛围；以理性诉求表述郊区住宅的支持因素完整社区的功能表述为主，同时针对百合园自身个性展开专题推广内容要求：绝版概念+专题推广+高品质生活达成目标：加强目标客户对产品功能的认知度，以理想中的生活环境描述和为数不多的最后机会来促使目用销售汇报的数据来显示加入百合园的机会正越来越少，同时用成熟社区、完善配套、便捷交通、高品质生活等硬指标进一步刺激目标客户，促使其成交内容要求：销售汇报+绝版概念定主题：“作万科的业主还是作万科的客人”达成目标：将万科城市花园的绝版概念引向极致，用对比产生的差距激发目标客户的最后决断产品包装万科城市花园全国优秀物业示范展示百合园楼型效果图、楼型立面图万科城市花园企划、设计、装修、广告、施工、律师、银行等整体运作系统的图片或漫画展示及介绍说明(专业化展示)万科城市花园历次楼盘上市广告集锦展示2)销售洽谈系统销售人员办公区(保证私秘性，与客户区域有明显分隔)万科置业俱乐部会员直销利用社区球场、会所，设计多样化的文化、娱乐活动。侧重于观赏性的文娱活动和参与性强的健康体育活建立健全老业主档案，活用档案资料，进行情感促销。将老业主的固定拜访制的执行与其家人的生日、节鼓励老业主购房及介绍朋友购房，继续实施老业主介绍新客户入住万科，新客户让一个百分点，老业主免宣传的首要目的是信息送达。针对98年媒体广告效应的明显递减，为提高信息送达率，今年计划在仍然保持媒体广告为主的前提下，新开辟尽可能多的其它宣传渠道，加大宣传力度。简单描述如下：1)开盘展示会百合园开盘之时，万科公司将举办专题展示会，作为99年度一系列营销推广活动的开端。专题展示会成功与否，将对全年的销售产生深远影响，因此需精心策划，保持万科独特创新的策略，风格别具的安排。委托“国风”对卖场内外环境、标识系统、视觉引导系统及广告牌的内容和风格进行统一设计，并于3月26日前布置到位；3月22日(或3月29日)开始在“精品”和“北京青年报”发布广告，每周两期(时间错开),直到开盘，4月10日开始内部认购；4月16日展会期间隆重开盘。2)春季展销会共同参展；二是从去年下半年开始，各媒体对房地产展销会的关注显著加强，通过这些媒体对展销会的报策划目的树立万科城市花园在消费者心目中的形象，加大楼盘销售力度；98年是北京人的住房年，各房地产公司相继推出自己的楼盘，房产竞争激烈，这是现实的局势。房地产交易展示会、展销会，作为一种有效的竞争手段，各房产公司均十分重视；对于购房消费者，信息索取、项目考查、办理程序、价格咨询等购房准备工作，在展销会可以得到较圆满答复，因此，消费者对房展会也极为关注。在此种情况下，万科专题展示会必须放思路，保持一般展示会水平基础上，采取一些独特创新的措施，体现万科的风格，办出自己的特色，别于同类展示会，优于同类展示会。这次展销会，在一般房产展销会的基础上，溶入了万科自身特有的风格，突出展示万科在房产方面的优势。购房消费者通过参会，全方位认识万科，深切感觉万科独持的氛围，同时，充分意识到远郊住宅的益处，更新择房观念。展销会独特的布局设计，细致入微的会场服务，树立万科良好的形象，购房者对展销会印具体策略展销会时间：4月16日—4月20日展销会地点：国际贸易中心展销会方式：专题展示展销会风格：乡村田园展销会宣传点：①郊区住宅概念，进行观念引导；②住宅郊区化概念推广及其两个支持点：交通与配套。具体措施A、前期〈展销会准备阶段)加强媒体宣传，制造轰动声势<具体计划附后〉场所布置设计上，充分体现万科的风格，展示万科的优势。色调：整体色调以绿色为主，突出万科清新恬静的环境格调。展厅中央设置一块人工草坪，上面用散落的花瓣排列出万科城市花园的标志。<展会期间保持新鲜)设施：布置透着乡村气息，突出万科的建筑风格，渲染万科的环境氛围。展厅周围布置乡村风味的展板。<或现场布置一大型醒目的乡村画面的灯箱)宣传品：配套宣传资料制作上，作出万科的特色，显示出大家气派和风范。以万科实景图片为基础，制作一批立体宣传单。B、后期<展销会开展阶段〉醒目的提出一些购房者共同关注的问题，调动到会者自身的积极性。同时，在答复问题中宣传万科(以下现今都市住房的大趋势是什么?郊区住宅的优势何在?设置物业管理咨询台，为参展者提供物业管理方面详尽的知识和物业管理的产质。展示万科在物业管理方联系律师，设置房产法律咨询台，为购房者提供房产置业方面的法律咨询。联系银行，设置银行贷款咨询台，为参会者提供购房按揭贷款方面的咨询服务。设置郊区住宅咨询服务，准确为郊区住宅定位，引导购房消费观念，实现本此展销会的初定宣传点。以下3)俱乐部活动内容：购房有关的政策、法规、规划设计、市场行情等方面；特点：以专业与知识性为主，以对万科的宣传为辅(万科可以现身说法，作为讲座内容的实例)。现场：采用光电设备、楼书、模型以及现场装饰相结合，烘托现场促销气氛；4)社区活动(媒体：老业主)房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同。暂且我们把由于从广告起步所引起的客户屋称为第一营销渠道，那么,值得注意的是由于物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，在原先硬广告基础上，文字广告开始兴起，并被众多企业所接受。但再有形式上的变化，归根到底，大多楼盘的市场例相对要高，因此，不少发展商把推盘广告一提再提，个别物业的广告投入已占合同总额的4%至5%之多。这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使不少企业难以控制市场走势、无法把握成交量。近期来，从第一营销渠道起步，转移进第二营销渠道的成功案例已经出现在楼市，并引起了行业关注。非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业最近在丹桂园的销售过程中表现出来的老业主介绍成交客户比重占丹桂园总的成交客户60%以上这种现象已经越来越被我们引起重视。由客户滚动出的有效客户比例非常高，形成了一个购房客户派生出的新生客户市场。而针对第二营销渠道的建立，在百合滚动效应将会十分明显。通过最初的广告市场，形成客户派生客户的第二个购买市场。因此，在市场竞争日趋激烈的情况下，在并不放弃广告带来的购房群同时，如何针对性地再做已购房客户工作，并形成第二营销渠道，应该是我们值得研究的新课题。软性媒体利用(花园通讯、其他媒体专栏专稿、活动报导)。5)置业顾问式直销与那些其职员属于万科客户群的公司或机构建立联系，作为置业顾问讲解有关房地产的专业知识，利用对方的提问顺便介绍万科的产品，最终达成销售目的。可以讲解的专题如下：买房都“买”些什么?优秀的物业管理都包括什么?6)媒体广告选择的主要媒体是《北京青年报》和《精品购物指南》,同时初步决定在北京广播电台“音乐台”上播出广播广告。对于电视广告暂时不作考虑，主要原因一是费用高，二是对其效果不甚了解。7)网页包装在万科的目标客户群中外企白领约占50%,这个群体的文化程度较高，不少人早已习惯在网络上查找所需信息，因此应对我公司的网页进行精心设计，充分利用好这一信息发布渠道。这是一举两得的事：既达到了信息传送的目的，又方便了我们那些喜欢上网的客户。8)资料摊点及优惠商家1)媒体发布策略规模化。购房心理是一种以理性消费为主的复杂消费心理，对购房者施加影响较一般商品难。所以，百合园启动期的广告更应该采取重投入、规模化的发布方法，以求确保百合园的房屋销售。综合化。根据消费市场的现实情况，单一的硬广告已难独撑为产品开拓市场的任务。因此，我们务必采取软新闻于硬广告结合的“双手策略”,以更多的触角去影响消费者。有效性。从以往的广告操作经验，我们已找到产品针对它的目标客户，真正需要的一些效果明显的媒体，开拓性。不仅销售工作，新闻媒体的启用也同样是一种开拓。成功的媒体开发将带给我们意想不到的广告效果。本次运作，我们将适量的加入一些经考察非常有潜力的媒体，也是为在广告活动中注入新鲜血液。2)媒体分析《精品购物指南》:是所有房地产广告的集散地，对目标客户具有建设性表述的一家报纸。其劣势为版面过多过杂。因此硬性广告可选择豪华版面，丰富的色彩可体现万科的高尚物业、优秀品质，配合大版面的软《北京青年报》:新闻点强，时效性快，受众层次较高，房地产目标消费群众多。北京音乐台、北京交通台：前者是北京地区听众最喜欢的电台之一，后者是目标客户在特定时间经常收听的时段，一般有车一族在上下班时间均会选择它们作为获取信息及娱乐放松的手段，借鉴以往万科城市花园在北京音乐台广告成功的良好效果，电台媒体不可舍弃。北京人民广播电台调查资料：在六个专业台中，北京新闻台的接触率最高，为54.5%;其次是北京音乐台，接触率是49.1%;而北京教育台(中波603千赫)的接触率最低，为5.2%各专业台接触情况(1998年8月统计)接触程度接触程度专业台名称接触接触程度个数接触偶尔接触经常接触天天接触接触质量个数%个数%个数%北京新闻台北京音乐台北京文艺台北京交通台北京经济台北京教育台北京教育台6038注：接触质量指媒