2020年8月自考10511销售团队管理试题及答案含解析

销售团队管理年月真题

1051120208

1、【单选题】由两个以上的销售人员组成,通过成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有

共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态是

销售小组

销售群体

A:

销售团体

B:

销售团队

C:

答D:案：D

解析：销售团队:是指由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,

在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。

2、【单选题】整个销售团队思想保守、正统、情绪自满,疲惫厌倦,无热情,缺乏创造性,在思

想上与行为上,都陷入严重的唯上主义综合症。以上表现是销售团队发展周期中的

观望时期

经受考验时期

A:

成熟时期

B:

衰败时期

C:

答D:案：D

解析：衰败时期：(1)一些销售团队,随着时间的推移可能会走向衰败。到了此阶段,整个

销售团队思想保守、正统,情绪自满。(2)由于缺乏外部挑战或对挑战视而不见,销售团队

成员疲惫厌倦,没有热情,缺乏创造性,无论在思想与行为上,都陷入严重的唯上主义综合。

销售经理往往思想保守不现实,决策无理性,做事处处考虑周全,不能容忍意见分歧。

3、【单选题】招聘的渠道很多,具有时间短、见效快等特点的招聘途径是

大中专院校及职业技工学校

职业介绍

A:

人才交流会

B:

各种媒体广告

C:

答D:案：C

解析：教材25页。人才交流会具有时间短、见效快的特点。

4、【单选题】使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为

3~4人

5~6人

A:

7~8人

B:

9~10人

C:

答D:案：B

解析：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6个人为

宜，但可以允许一部分人员旁听。

5、【单选题】把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来的薪酬模式是

固定工资制

奖金制

A:

佣金制

B:

股票期权

C:

答D:案：D

解析：股票期权通过提供股票期权的方式来留住高素质的销售人员,企业不支付现金而实

现激励,同时把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来。

6、【单选题】销售团队的人员编制增加一个人,绝不是仅仅增加一份底薪,底薪只占这个销售

人员成本的

1/4

1/5

A:

1/6

B:

1/7

C:

答D:案：A

解析：解析：第五步:销售队伍的人员编制。增加一个人不仅是增加一份底薪,底薪占

1/4。第六步:薪酬考核体设计。它是管理机制的核心。

7、【单选题】根据购买者的意见来进行销售预测的方法是

销售人员意见法

情景法

A:

购买者意向调查法

B:

德尔菲法

C:

答D:案：C

解析：考查定义。购买者意向调查法是根据购买者意愿来进行销售预测的方法。

8、【单选题】以发现问题的观点为方法的是

kj法

集思广益法

A:

分类列举法

B:

纸牌法

C:

答D:案：C

解析：教材142页。分类列举法是以发现问题的观点为方法。

9、【单选题】如果与会者所提出的问题是与会议无关的,或是妨碍会议目标达成的,会议主持

人的答复技巧是

必须要亲自答复

必须请其他与会者答复

A:

必须由发问者本人答复

B:

不一定答复

C:

答D:案：D

解析：教材154页。如果与会者所提出的问题是与会议无关的,或是妨碍会议目标达成

的，就不一定答复。

10、【单选题】用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的管理表

格是

客户档案表

客户漏斗表

A:

周工作计划表

B:

月工作计划表

C:

答D:案：A

解析：解析：客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要

信息，可以说是企业的机密文件。

11、【单选题】销售经理把矛盾展开,待充分显现出问题的症结后再进行处理的冲突处理技

术是

引起冲突

暴露处理

A:

B:

利用职权

存货缓冲

C:

答D:案：B

解析：教材173页。暴露处理：把矛盾展开,待充分显现出问题的症结后再进行处理。

12、【单选题】当发现对方有良好表现的时候应及时认可和赞扬。这种反馈形式是

正面反馈

负面反馈

A:

没有反馈

B:

修正性反馈

C:

答D:案：A

解析：教材186页。正面反馈就是表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和

赞扬。

13、【单选题】销售人员能发挥自身能力50%~80%的激励形式是

物质激励

竞赛激励

A:

环境激励

B:

精神激励

C:

答D:案：A

解析：物质激励：奖励就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发

展。物质激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段。在物质奖励状态下，能发挥

自身能力的50％～80％可以运用的物质激励手段很多，包括工资、奖金、加薪以及各种福

利。但奖励激励会养成人们的依赖心理，一旦把奖励的内容取消，销售人员就会失去工作

的动力。

14、【单选题】不属于团队领导者常见的领导方式是

专制的领导方式

开放的领导方式

A:

放任的领导方式

B:

民主的领导方式

C:

答D:案：B

解析：教材226页。团队领导者常见的领导方式有三种：专制的领导方式、放任的领导方

式、民主的领导方式。

15、【单选题】如果团队的销售目标和成员的需要都得到重视,此时团队

士气高、销售效率低

士气高、销售效率高

A:

士气低、销售效率高

B:

士气低、销售效率低

C:

答D:案：B

解析：教材233页。士气高、销售效率高：如果团队的销售目标和成员的需要都得到重视,

这是一种比较理想的状况。

16、【多选题】目标管理应搭配奖惩办法,奖励内容可区分为

目标奖励

阶段奖励

A:

个人奖励

B:

团体奖励

C:

年终考绩员工奖励

D:

答E:案：ACDE

解析：解析：销售目标的奖励内容可区分为：①目标奖励；②团体奖励与个人奖励；③年

终考绩员工奖励。

17、【多选题】培训计划评估的原则主要有

建立正确的评估观念

要有良好的评估工具

A:

要有适当的措施

B:

要有完整的回馈系统

C:

促进销售人员对工作进行检讨

D:

答E:案：ABCDE

解析：但评估不是随便进行的，评估必须讲究一定的原则:·建立正确的评估观

念。·要有良好的评估工具。·要有适当的措施。·要有完整的回馈系统。·评估应是连

续而长期的过程。·促进销售人员对工作进行检讨。

18、【多选题】效能型销售团队在薪酬和考核设计方面应具有的特点包括

低底薪

高底薪

A:

B:

低提成

少量综合奖励

C:

较高的综合奖励

D:

答E:案：BCE

解析：效能型的销售模式,对薪酬和考核倾向的要求,与效率型有很大的不同:（1）高底

薪；（2）低提成；（3）较高的综合奖励；（4）考核倾向是通过在过程中不断创造求得

结果。

19、【多选题】综合配额所综合的指标有

销售量配额

利润配额

A:

活动配额

B:

专业进步配额

C:

市场配额

D:

答E:案：ABC

解析：综合配额是对销售量配额，销售利润配额，销售活动配额进行综合而得出的配额。

20、【多选题】会议主持人必须掌握的面对面沟通技巧包括

谈话技巧

陈述技巧

A:

发问技巧

B:

聆听技巧

C:

答复技巧

D:

答E:案：BCDE

解析：教材148页。会议主持人必须掌握的面对面沟通技巧包括四种：陈述技巧、发问技

巧、聆听技巧、答复技巧。

21、【问答题】简述销售团队可能存在的问题。

答案：现阶段销售团队的主要不足之处：（1）状态懒散；（2）销售动作鲁莽；（3）存

在鸡肋成员；（4）销售业绩不稳定；（5）能人找不到，好人留不住；（6）优秀团队成

员带走客户。

22、【问答题】简述销售预测的程序。

答案：1、搜集资料2、分析资料3、选择预测方法，做出推断4、依据内外部因素调整预

测5、将销售预测与企业销售目标进行比较6、检查和评价。

23、【问答题】简述销售表格的作用。

答案：是销售队伍日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的重要工具，好的销售管理表格

基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一个月的工作过程。

24、【问答题】简述团队冲突产生的结果。

答案：团队发生冲突可以产生以下两种结果:1.有利的结果。有利的结果，主要是对那些

功能正常的冲突而言。这种冲突能提高决策的质量，激发革新与创造，调动群体成员的兴

趣，提供问题公开、提供紧张解除的渠道，促进团队成员的友谊，树立领导者的威严，培

养自我评估与变革的环境。2.有害的结果。有害的结果，主要是对那些功能失调的冲突而

言。这种冲突带来的不良影响，可能会降低群体的绩效；造成沟通不畅，团队成员之间误

会重重；使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识；使团队工作以明争暗斗为主，销售目标

降至次位；极端情况下，还会威胁到整个销售团队的生死存亡。

25、【问答题】简述正面反馈注意的要点。

答案：就是表扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬。在销售团队运

作过程中，经常需要进行正面反馈。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。

注意问题：1）将全部注意力集中在提问者身上2）向提问者确认您已接收到了他的问题

3）针对问题做出回答4）化解无法解答的问题

26、【问答题】简述信任的作用。

答案：1）互信能够促进沟通和协调2）信任使团队成员能够把焦点集中在工作上而不是其

他问题上3）互信能够提升合作的品质。

27、【问答题】试述设计销售目标的内容和好处。

答案：内容：（1）团队的：销售额指标；利润目标；销售费用的估计；销售活动目标。

（2）个人的：常规性目标；解决问题的目标；创新性目标。好处：一个好的销售目标是

与企业的整体营销目标联系在一起的，要有利于实现企业的经营方针、经营目标以及发展

计划。好的销售目标有着非常重要的意义。它能指导销售行为，激励销售人员，降低销售

成本，增加企业利润，提高管理效率。

28、【问答题】试述对来自不同招聘渠道销售人员的激励做法。

答案：来自不同招聘渠道销售人员，员工可以分为以下四种:根据销售人员招聘方式的不

同1.从企业内部招聘来的新成员。那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已经认同

了企业的文化，并已经融入了企业的文化氛围。在这种情况下，销售经理有必要帮助他们

融入销售团队，并明晰其工作职责。换言之，在销售方面要像对待团队的新成员那样去对

待他们。2.新招聘来的经验相对较少的销售人员。对于这些销售人员，销售经理对其进行

激励时，可以采取以下几种方式:·安排导师，使他们融入团队。·提供机会，使他们在

当地扎根，例如供给住房、联系银行等。介绍他们和同事认识。·通过介绍工作内容、业

绩考察标准、业绩评估表格、报酬机制、晋升途径等，让他们明晰各自的职责。·在培训

时，有意提早安排一些挫折，让他们有一定的“免疫力”，以便将今后可能会受到的心理

伤害减少到最小程度。·帮助找出他们的初期优势、基本需求并需要进行专门培训的领

域。及早提供机会来安排和指引他们达到成功等。这些都能使新来的销售人员尽快进入状

态，踏上正轨。3.从别的企业招聘到的有经验的销售人员。有经验的新员工学习的时候进

步很快，因为他们具有在另外某个企业从事销售工作的经验。对于这些同一行业转来的新

成员，销售经理应该尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。文化是每个企业特有

的，企业文化能提高销售额，减少销售人员流失，提高整个团队的凝聚力等，并对建立在

价值观基础上的、企业内部特定的社会结构也能带来有益的影响。但那些由于其丰富经验

而获招聘的销售人员，可能在另一类组织或销售队伍中已经受过原来企业文化的熏陶，如

果新企业想要保留其文化优势，就必须让这些新人适应自己的企业文化。4.本企业的老成

员。有经验的销售人员可以分为两类，一类是成功的，而另一类是目前面临着困难的。对

于前者，销售经理可以为他们不断创造机会，让他们施展才能，获得成功，满足他们对成

功的需求、控制的需求、实现自我的需求。赫兹伯格说过:“不是你激励人们去获得成

功，相反，是你给他们成功的机会，然后他们就会被激励”说的正是这种情况。要使那些

业绩下降的老销售人员受到激励，的确存在一些特殊的困难。一般来说，他们不易受激励

的原因可能是缺乏兴趣、缺少努力而跟不上工作发展的新要求。销售技巧退步引起业绩下

降。因为自己逐渐年长而越来越多的年轻同事发展得很快，所以怀疑自己的能力。健康恶

化或家庭环境每况愈下。觉得自己失去了晋升的机会。由于基层销售，销售经理要花更多

的时间在新员工身上，使得销售经理在各个销售人员身上花费的时间不平等。这些问题是

对销售经理激励能力的一大挑战。对于老资格的销售人员，销售经理必须将他们的某些不

足与其对整个销售活动的贡献有机地联系起来，双方应该就绩效标准与业绩水平之间的差

异达成一致。此外，销售经理还应该尽量纠正花在新老销售人员身上时间的差别。有时甚

至可以考虑让老销售人员做新销售人员的导师来解决这一问题。无论是对新销售人员、老

销售人员还是有销售经验的销售人员，销售经理都可以通过各种手段将几乎所有的问题转

化为激励的机遇，启发、鼓励、诱导或挑战销售人员来进行自我管理，以创造佳绩。

29、【问答题】如此进行的业绩评估李某是某公司销售部门主管,该部门有20多名员工。

该部门采用排队法对销售人员的业绩进行评估,每年对员工做一次业绩评