瑞麒部中南大区2月工作汇报

瑞麒部中南大区月度会议汇报材料汇报人：赵建军区域业务运行情况月度重点工作完成情况市场环境分析下月重点工作安排一、区域业务运营情况库存完成情况及趋势分析：

1）M12月底和1月底库存对比分析：2月底库存118辆，1月底库存130辆。比上月库存减少12辆。1、中南大区销售指标运营情况2）X12月底和1月底库存对比分析：2月底库存82辆，1月底库存92辆。库存减少10辆。一、区域业务运营情况3）G52月底和1月底库存对比分析：2月底库存7辆，1月底库存6辆。库存增加1辆。一、区域业务运营情况4）瑞麒全系列2月底和1月底库存对比分析：2月底库存207辆，1月底库存228辆。库存减少21辆。一、区域业务运营情况一、区域业务运营情况实销完成情况及趋势分析；从上表可以明显看出，娄底康达完成率较好，株州国龙完成率较差，总体实销完成率81%，上月实销96辆，环比下滑35%。

提车完成情况及趋势分析:2月提车目标55辆，实际提车42辆，完成率76%。一、区域业务运营情况

存销比：

G5为新推广产品，存销比为7；M1存销比为3.3;X1存销比为3.2;中南大区瑞麒全系列产品存销比为3.3。一、区域业务运营情况一、区域业务运营情况到店量、来电量完成情况及趋势分析：2、管理指标运营情况指标2月目标2月实际目标完成率1月实际环比长沙国晨2209141%191-52%娄底康达1509664%241-60%株州国龙11010797%123-13%宜昌国盛1105146%122-58%合计59034558%677-49%点评：本月到店量和来电量环比下滑49%，目标完成率为58%。除株州国龙小幅度下滑外，其余单位环比都下滑严重。意向客户完成情况及趋势分析：指标2月目标2月实际目标完成率1月实际环比长沙国晨2203014%61-51%娄底康达1505436%156-65%株州国龙1108880%116-24%宜昌国盛1103128%121-74%合计59020334%454-55%点评：本月意向客户目标完成率34%，环比下降55%，除株州国龙小幅度下滑外，其余单位下滑严重，同时来自二网的意向客户少；平均滞留时长约20分钟，需要增加。一、区域业务运营情况试乘试驾完成情况及趋势分析：指标2月目标2月实际目标完成率1月实际环比长沙国晨1322720%67-60%娄底康达961111%54-80%株州国龙801316%34-62%宜昌国盛80810%24-67%合计3885915%179-65%点评：本月试乘试驾目标完成率15%，完成情况很不理想。原因在于经销单位总经理层重视不够以及大区管理人员对过程指标管理有所松懈，还有春节放假的影响。一、区域业务运营情况实际销售完成情况及趋势分析：指标2月目标2月实际目标完成率09年12月实际环比长沙国晨352571%52-52%娄底康达1528187%274%株州国龙14214%4-50%宜昌国盛14857%13-38%合计786381%96-34%点评：本月实际销售目标完成率81%，除娄底康达环比上升外。其余市场都下滑，整体市场环比下滑34%。一、区域业务运营情况二、市场环境分析M1区域市场情况（竞品组上牌分析）:1)湖南省09年瑞麒M1各竞品1-12月份各月份上牌情况：

★从上表可以明显看出12月销量达到最高，其次是2月和11月，其中1月、5月、7月、8月销量较低。1、区域市场情况二、市场环境分析2)湖北省09年瑞麒M1各竞品组1-12月份各月份上牌情况：

★从上表可以明显看出12月销量达到最高，其次是2月和11月，其中1月、8月销量较低，都不足500辆。湖南省09年瑞麒M1各竞品1-12月份在各城市的上牌情况：长沙为湖南省的省会，为湖南最大的市场，占全省上牌数的39.8%。湘潭、株州、衡阳也是湖南的重点市场，三地区总量将近2000辆。二、市场环境分析湖北省09年瑞麒M1各竞品1-12月份在各城市的上牌情况：武汉为湖北省的省会，为湖北最大的市场，占全省上牌数的41%。宜昌和襄樊也是湖北的重点市场，二地区总量将近1500辆。二、市场环境分析湖南省09年瑞麒M1竞品走势图：FO在2009年6月后增长迅速，先后超过QQ3和奔奔，FO全年市场占有率为23%，日三样中飞度表现良好，市场占有率为13%，M1增长势头良好，已经有5月份0.4%的市占率达到12月份2%的市占率.二、市场环境分析X1区域市场情况（竞品组上牌分析）

1)湖南

整个湖南市场基本被众泰和天语划分,两家销量基本持平,瑞麒X1在12月上牌35辆,本月市占率为9%.二、市场环境分析X1区域市场情况（竞品组上牌分析）

1)湖北

整个湖北天语占有率为56%,瑞麒X1在12月上牌9辆,本月市占率为5%.二、市场环境分析G5区域市场情况（竞品组上牌分析）

1)湖南:

整个湖南市场合资品牌以卡罗拉和君威表现突出，自主品牌主要是上汽荣威较好，年度上牌1670辆，市占率为8%。二、市场环境分析G5区域市场情况（竞品组上牌分析）

1)湖北:

整个湖北市场合资品牌以卡罗拉和君威表现突出，自主品牌主要是上汽荣威较好，年度上牌1331辆，市占率为9%。二、市场环境分析二、市场环境分析

竞争品牌促销活动：1）竞争调查表xls2、竞品动态地区竞品调查长沙竞品车型促销主题促销额度（总计折让的金额）攻击M1的话术F0送全额购置税3000元-6000元现金QQ升级版，外形老套，没有F0绚熊猫无5%-10%现金熊猫五星碰撞强调安全奔奔无（没有现货）老奔奔销车送装饰新品优惠政策暂不详众泰008系列下乡补贴5000元+如农村户口下乡补贴5000元/荣威550贺岁版1.8DVVT13.78W送装饰大礼包取消了导航配置三、月度重点工作完成情况1、市场推广情况M1促销活动执行情况：中南区域都严格按公司要求进行了展厅布置和实物巡展活动；只有株州国龙执行效果相对较差，2月份已经整改完毕。

区域经销商“礼悦新春三重喜”活动M1四星碰撞

物料制作巡展活动

开展广宣活动开展情况展厅布置“试驾、购车均有礼”物料制作促销价格幅度报纸网络电台电视中南娄底康达是是5000-6000是是是是是否中南长沙国晨是是5000-6000是是是是否否中南株洲国龙是是5000-6000是是否否是否中南宜昌国盛是是5000-6000是是是是是否三、月度重点工作完成情况经销商活动开展情况：1、长沙国晨：2月份开展巡展1次，共发放单页5400份，收集意向客户5个；2、娄底康达：2月份开展巡展2次，共发放单页10900份，收集意向客户8个；3、株州国龙：2月份开展巡展1次，共发放单页500份，收集意向客户4个；4、宜昌国盛：2月份开展巡展1次，共发放单页4400份，收集意向客户4个。中南区域2月份共外展5次。收集意向客户21位。合计发放单页21200份。：三、月度重点工作完成情况广宣投入：经销商2月投入2月意向客户单个意向客户成本长沙国晨35000301167娄底康达55000541018株州国龙4500088511宜昌国盛1000031322合计145000203714点评：2月份娄底康达投入最多，宜昌国盛投入最少；合计投入135000元，单个意向客户成本714元。三、月度重点工作完成情况2、G5工作完成情况大客户开发；已在与当地政府机关单位联系中，1月份长沙国晨组建了大客户部，由于刚组建和受春节影响，只对长沙县采购办以及长沙县的局级单位进行了走访。公告目录；还没有纳入当地政府公务车采购名单，尚未公关。前期公关；仅做了部分市场推广活动，只在报纸、网络、广播做了上市的宣传；公关无规划、不彻底。

长沙国晨组建了大客户部，娄底康达3月份组建。目前只有长沙国晨、娄底康达开通G5权限，1月份全部举行了上市活动，库存7辆，实际销售2辆。两家单位全部实现了销售。三、月度重点工作完成情况3、经销商异常分析株州国龙1、店面位置较偏，城市展厅还没有运营。2、奖励机制不能有效调动销售顾问的积极性。3、总经理、销售经理工作状态不理想。4、M1终端宣传力度不够。5、X1加价销售，产品竞争力下降。6、新组建团队，人员不稳定。以上因素使其经销商发生异常。1、城市展厅2月月份已经运营，同时M1的促销物料也布置到位。2、奖励机制已经改变，底薪800元，每销售一辆提成300元，销售顾问状态有所改变。3、3月31前招聘一位有经验的销售经理，防止出现“夫妻”扯皮现象。4、3月15日前在汽车城入口设置醒目标识，方便客户到店。5、在销售经理不到位的前提下，总经理亲自带队开展促销活动。以上措施，虽然实销没有大的改观，但过程指标已经改观。精细化管理-网络经销商名称截止本月二网合计数量本月情况二网名称二网销量本月二网目标截止本月实际完成长沙国晨700岳阳瑞腾、浏阳银港、郴州国晨、宁乡长宁、益阳铭达、永州凯旋、常德国晨1娄底康达400涟源伟丰、邵阳巨龙、新化辉煌、双峰环宇2株州国龙111醴陵兰天0宜昌国盛333宜昌汽贸城、荆州进捷、钟祥东南3点评：2月份针对株州国龙和宜昌国盛是新运营渠道无二网的现状，2月份和两家单位总经理共同开发了4家二网，尤其是宜昌国盛开发了三家，其中钟祥2月份已经销售了3辆，其单位对我品牌十分感兴趣，虽然地处县城，但在本地做了很多小的促销活动，效果明显，需要我们以后重点关注支持。4、二网情况分析：三、月度重点工作完成情况5、培训1）本月重点对《2010年麒麟汽车营销政策》、《关于公布2010年一季度瑞麒M1专项政策的通知》及《关于2010年一季度瑞麒系列车型提车贴息支持的通知》相关内容向长沙国晨、宜昌国盛、株洲国龙、娄底康达四家经销商进行进一步的解读。尤其是季度奖励政策。2）对《X1三月份专项奖励政策》宣贯；动员经销单位三月份全面完成X1的进销任务。四、下月工作计划

销售管理目标进车指标M1X1G5合计长沙国晨2530459娄底康达2025146株州国龙101020宜昌国盛101020合计657551453月进车指标3月销售管理指标指标M1X1G5意向试乘实销意向试乘实销意向试乘实销长沙国晨1208030110602060302娄底康达80501590501530151株州国龙805015704010宜昌国盛805012704010合计360230723401905590453尤其是X1的各项管理指标，3月份争取全面完成任务。

精细化销售和管理强调过程管理的重要性和经销商核心人员强调“只有可控制的过程才有可控制的结果”，过程不好，结果肯定不好。三月份重点确保“意向客户和试乘试驾”的稳步提升。意向客户除正常的广宣活动外，还要通过大量的地面活动如巡展、静态展示、发放单页来吸引客户。试乘试驾要求到店客户争取至少80%试乘试驾，外展必须带试乘试驾车，邀请用户试乘试驾，其次通过“周末试乘试驾、专项试乘试驾会”等活动增加试乘试驾量。成交充分研究市场，结合公司专项政策制订组合销售快餐，如宜昌国盛已经开始