轻营销模式的4G终端营销

轻营销方式下——4G终端营销目录CONTENT经过整合4G终端规范化的营销流程，让终端销售与效力共同提升。PARTONE工程背景01PARTTWO4G终端销售现状02PARTTHREE销售方式提升03PARTFOUR销售通路提升04PARTFIVE实践已胜利案例展现05改善及提升跟进06PARTONE 工程背景1思想导图PARTTWO4G终端销售现状2目的导向分析效力感知分析目的导向分析季度劳动竞赛年度KPI通报【1】新增4G终端转化率间隔目的考核值各区均有差距，4G终端转化任务仍为当下营销目的任务的重要导向；【2】咪咕APP交融率和目的量在季度和年度目的中均有表达，足以表达终端搭载营销的通路举足重轻，当前营销任务中，终端搭载APP激活率和激活量全区均不是特别理想。梳理终端营销效力流程必要性强*源数据来自经分数据通报效力感知分析-称心度调查分析【1】从整体感知分析来看，客户运用4G终端的NPS和标满感知评价整体低于非4G终端感知；【2】客户运用VoLTE终端和VoLTE活泼情况来看，有运用和有活泼的NPS和标满均低于无运用VoLTE用户群体的感知VoLTE推行及4G终端营销效力模板整体效力感知亟待完善和提升，建议提升终端搭载VoLTE宣传覆盖面*源数据来自客服部称心度感知评测，搜集样本合计875个效力感知分析---赞扬工单样本来源：3-5月单样本挑选：根据工单类型、工单内容等方面进展关键字进展挑选，剔除，保管“终端类〞赞扬工单进展分析分析结果：全区近三个月合计产生105809笔工单，保管4923笔“终端类〞工单。对这部分用户进展4G客户与非4G客户进展判别，两部分客户产生的工单数根本持平。其中赞扬类工单中，4G客户不称心的占比低于非4G客户6%。月份咨询/建议类支撑/受理类投诉类总计3月29951560514849334494月32011617915685350655月3319178341614237295总计95154961846676105809工单类型非4G客户4G客户总计内部支撑95011472097受理10361164投诉140412582662总计245724664923效力感知分析---赞扬工单结论：根据客户赞扬的焦点问题进展归类，客户不称心的缘由，主要有五大类，其中解释不到位占比最高，一线引荐技巧、解释口径的提升迫在眉睫。解释不到位拆包问题手机问题客户原因营销方式问题（外呼）其他客户不满意原因效力感知分析---赞扬工单分析阐明：根据4923个客户终端运用情况进展取数分析，发现不称心客户运用终端的排序为：苹果<小米<三星<华为<步步高<欧珀流量重点客户称心度<非流量重点客户，且流量重点客户运用终端的情况与不称心客户运用终端的情况排序根本一致。结论：流量重点客户的效力感知直接影响了整体终端客户的运用感知。欧珀步步高华为三星小米苹果称心度最低！PARTTHREE销售方式提升3销售方式提升LOGO|COMPANY交融化销售体验化销售个性化销售会员化销售1324销售方式提升——体验式销售话术环境效力体验式销售010302什么是体验式销售？在终端销售中，顾客体验有良好的觉得也会有糟糕的觉得，而这种觉得，是顾客对产品觉得好坏的真实表现。体验式销售能否做好，会遭到环境、讲解引导话术以及效力这三方面的影响。体验式销售——环境在当前我们的社会渠道网点有些门店也很留意这一点，我们在走访的过程中留意到，顾客试机的时候，导购没有上述的表现，但却添加了新的问题。主要的表现是：导购是跟在顾客后面，不论顾客看过哪款手机，在把手机放回原位后，导购都要做一个恢复的动作，其实这样的动作看似无意，却给顾客试机添加了压力。顾客会不会拿到手里试机，是体验式销售一个很重要的开端。一种放松的环境，可以让顾客纵情的体验，不知不觉中就会选择一些产品。所以，良好销售体验的第一步应该是发明轻松的体验环境，让顾客试机的时候没有任何压力。这一点看似简单，但在我们渠道走访过程中发现很多终端门店和商场并没有做好。在店里，顾客试机的时候，导购要么站在一边看着，要么在旁边指指点点，甚至有的焦急，直接从顾客手里拿过手机本人操作给顾客看，这些行为都会导致顾客失去真正体验的时机。销售方式提升——体验式销售——环境A开放式试机环境+闭合式人员关怀B差别化展区补充针对专卖店或营业厅可试行该方式。在门店中设立开放式试机环境，营业人员〔导购〕前期不对客户进展亲密关怀，可以不对客户有任何指点或恢复出厂设计这样的动作，顾客放在展台上的手机是什么形状就是什么形状。但是当顾客有东张西望找营业人员〔购导〕讯问的意思时，可以立刻呼应，为客户处理问题。针对品牌多，营业人员〔导购〕多，客流量偏大，竞争猛烈的手机卖场。可布置轻松的差别化展区。也可以利用手写小海报提升新品关注点等。比如“试试呗，反正试试不要钱〞，旁边一个调皮的头像非常笼统，非常简单的小漫画，但让人看了会轻松一笑。有的导购不会画简笔画，她们也有方法，有的买了一些效力员胸前佩戴的笑脸，有的甚至买了带着笑脸的橡皮，这些生动的笑脸，再加上鼓励试机的话语也能为客户营造一个很好的体验环境。建议针对当前渠道网点性质可帮扶改造构成良好的体验环境销售方式提升——体验式销售——环境——渠道实践门店对比图及一小时内客流分析PK一样地段不同门店，在同个时间段里，分别对十位进厅客户进展试机率及客户感知的对比传统闭合终端柜台开放式摘机系统环境PK传统：精致，但较不便捷开放：给人感觉更为自由，亲切人员配备PK传统：柜台内需有固定人员用于服务客户看手机开放：无需另外配备营业员/代办员，店内有设置引导员I即可客户体验感知PK传统：绑手绑脚的感觉，体验的时间比较不可控开放：选择自有，体验时长自己比较可控购买意愿PK传统：10个体验客户，有6个表示自己还要对比其他机型,3个表示不喜欢，1个表示愿意购买开放：10个体验客户，有4个表示自己再研究一下，1个表示不喜欢，5个表示体验后愿意购买良好的试机环境有利于提升客户称心度及终端成交量销售方式提升——体验式销售——环境——渠道实践门店对比图及一小时内客流分析胜胜胜胜销售方式提升——体验式销售——话术讲解引导话术在体验式销售中尤其重要。想体验式销售胜利，导购给顾客讲解的时候就一定要设计一个场景，这样才干让顾客觉得到功能的强大。普通讲解这款手机是具备VoLTE功能的手机，VoLTE最主要的一个特点就是通话特别明晰，您可以试试看。体验式销售讲解这款手机是有如今最新的VoLTE功能的手机，他可以比对试试看，导购员拿出普通手机，和VoLTE新机，同时播放一段音乐经过公放的方式直接对比给客户看。或者直接播一段曾经录好的视频给客户看。您看，这个明晰度是不是一对比就出来了，买机子买技术，他看这是我们最新的手机，时髦的最前端呀。

视频打包话术销售方式提升——体验式销售——效力在体验式销售时代，效力绝对不再是顾客来了就说声“欢迎光临〞那么简单，在体验式销售中，效力的本质应该是经过效力让顾客有良好的体验觉得，效力传送正方向的价值。0203各品牌手机的特殊化功能各品牌手机自带的APPUI设计的不同01比如联想手机的茄子快传小米手机的小米运动等等比如美图手机的美图拍照功能，OPPO手机的快充功能很多厂家开发的个性化主题和桌面，也是让产品与众不同的方式之一。销售方式提升——交融式销售01020403流量业务交融宽带业务交融VoLTE业务交融APP下载交融当终端销售不单纯是终端销售裸机销售+498元——坐享20M光纤宽带+互联网电视一年合约机销售+宽带家庭交融套餐——手机宽带全免费客户已有购机意向并根本达成购机买卖时：先生/女士，家里如今用的是什么宽带？我们这里有挪动的宽带可以直接光纤入户20M免费高清机顶盒在线电视免费看，一年只需500块钱不到。要不要看看……客户已有购机意向并根本达成购机买卖时：先生/女士，您看您办这部手机一个月要保底消费58块钱，不如直接转成我们的69套餐吧，原来享用的套餐咨费都不变的情况下，家里宽带也免费了，这可以省下来好大一部份钱呢。要不我给他拿个资费单页看看，如今转，这个月就可以开场免费用了，算一下还多赚了……宽带业务交融话术当终端销售不单纯是终端销售——可以赚的更多——留住更多的客户￥以中兴BA510为例〔下同〕终端进价390￥零售709＝￥利润319－￥终端交融宽带498包年酬金95￥宽带家庭交融套餐最高可得279＝￥利润合计可高达464~648／总收益提高2倍，相当于多卖一部手机经销商得益＋如合约机可多加酬金50￥当终端销售不单纯是终端销售——可以赚的更多——留住更多的客户￥以中兴BA510为例，以某渠道网点分成比例，店员终端一台抽成100元，其他挪动业务酬金抽成50%计算〔下同〕终端100＝￥收益100￥终端交融宽带498包年酬金*50%47.5￥宽带家庭交融套餐最高可得*50%.5＝￥收益合计可达172.5~264.5／总收益提高2.6倍，相当于卖了两部半的手机一线销售人员得益买一部1000元以下手机抽成￥＋如合约机可多加收益25客户得益=NPS提升本来进店只是买手机如今办理了挪动的宽带家庭套餐，原来每年其他运营商一年1200元的宽带费省了，原来每年216元的机顶盒电视效力费省了来店里购机无形为家庭节省总开支1466元客户省了钱，我们赚到的不仅是钱还有客户的心当终端销售不单纯是终端销售——可以赚的更多——留住更多的客户当终端销售不单纯是终端销售VoLTE+咪咕运用业务融合买VoLTE手机+咪咕影院在给客户演示完VoLTE功能后先生/女士，如今买这种VoLTE手机，这个手机的技术是目前最新的，他的通话质量是目前最明晰的，而且之后还可以支撑可视通话。他看如今我再帮他安装一个咪咕影院吧，这样他在手机上看电影的流量就全免了有，爱看多久看多久，片源还是最新的。您看适宜吧？！话术当终端销售不单纯是终端销售——同是卖手机一句搭载引见获得三方点赞售有开通VolTE功能的手机可提升4G转化率，同时一个不多花2分钟时间的引见，可多得酬金售有开通VoLTE功能的手机并激活咪咕运用，可多得收益。为客户多得了免费通话，多得一个客户，及客户背后的其他潜在客户……买个手机，遨游都免费打了。这家店不错，下次可引见朋友来，一月费可以省下两三百合算。好评！经销商店员客户流量业务交融当终端销售不单纯是终端销售买手机流量5折购/买手机8折优惠购流量充值卡客户已有购机意向根本达成购机买卖先生/女士，他看他如今买了4G手机，这个以后刷个朋友圈，看个小视频，读个小说新闻什么都要流量。这个体验我不多说了，哈哈，我们都知道，我们店如今买手机流量可以直接打5折给他，要不要，他看500M流量我正常都是要买30块钱的。如今这个35块钱直接可以用1G流量，而且这个流量这个月没用完还可以顺延到下个月再用。很合算的……先生/女士，我们店如今只需有买手机的，这种流量充值卡是可以打8折购的。这种卡和流量套餐是不一样的。他看这张90块面值的，他拿只需72，有1500国内流量，他想什么时候充什么时候充，里面的1500可以用90天，比买流量加油宝包合算多了。或是将手机充值卡按原价，糅合在手机价中，给一些讨价讨价的客户做打折用。话术当终端销售不单纯是终端销售——可以赚的更多——留住更多的客户￥以中兴BA510为例终端进价390￥零售709＝￥利润319－￥终端交融30元大流量包酬金30￥＝￥利润合计可高达349~469~总收益提高1.5倍经销商得益＋如合约机可多加酬金50￥100元大流量包酬金100当终端销售不单纯是终端销售——可以赚的更多——留住更多的客户￥以中兴BA510为例，以某渠道网点分成比例，店员终端一台抽成100元，其他挪动业务酬金抽成50%计算〔下同〕终端100＝￥收益100￥终端交融￥＝￥收益合计可达115~175／总收益提高1.8倍一线销售人员得益买一部1000元以下手机抽成￥＋如合约机可多加收益2530元大流量包酬金15100元大流量包酬金50客户得益=NPS提升买手机还有其他优惠效力，购流量套餐能省50%低价订流量套餐买4G手机也能放心刷视频！客户省了钱，我们赚到的不仅是钱还有客户的心当终端销售不单纯是终端销售——可以赚的更多——留住更多的客户经销商买一部手机交融后可至多可多获利444元店员买一部手机交融后可至多可多获利222元，等于多卖两部手机客户有需求的业务办了省下千元家庭开支，开心终端交融销售三方乐见！销售方式提升——个体化销售可否在新合约机型上市约定的时候，让用户可以选择新机型预装的软件，手机配件的搭配，甚至可以有用户专属的镭射签名等。而为了保证收益，可以要求用户支付一定额外金额，但是机型软硬件应给予用户最大的选择度。销售方式提升——个性化销售老带新充值送换新机优惠交融优惠合约机型短期化。目前我司合约机型合约期限都在一年以上。这本身没有问题，但对于一些不想受合约套餐束缚的用户来说，能够会呵斥他们回绝选择合约机型的理由，假设用户没有入网，那么客户保有和维系就无从说起了。所以对部分机型可否采用缩短合约期限，先争取用户入网，再经过老带新、充值送、换新机优惠、交融优惠等手段进展用户价值提升和保有？销售方式提升——会员化销售专属客户效力渠道老合约用户购新机优惠专属积分体系类似于互联网企业的会员制度，我们可以为合约机用户开设专属效力，如专属客服渠道、专属积分体系、老合约用户购新机优惠等。这样做的目的一方面鼓励用户运用合约机型从而享用特殊优待，另一方面也可以借助会员优惠向用户推行各类业务，提升收入。PARTFOUR销售通路提升4销售通路提升1：显性化的宣传效果对捆绑用户运用粘性产生宏大效果执行概要：统筹制造“流量加油站〞与各个渠道网点以台卡/海报粘贴的方式，渠道代办员积极引导用户扫码。执行时间：5月20日—6月执行效果：各区在6月都有小幅提升。图示截止到21日数据，估计到6月底均会比4月、5月提升。销售通路提升2用户渠道化销售通路提升实体渠道阵地化我司当前原始售销方式固化的根底上，可否开辟一些新的销售通路。如此拓宽、拓深销售通路。更广，更深的进展深层次的融入销售。销售通路提升加大线上渠道营销力度：线上渠道产能占比在未来市场竞争中会不断攀升，这是可以预见的，而且线上营销具备更高效率、信息搜集才干更强的特点，加大线上渠道营销力度是趋势。实体渠道阵地化——指将实体渠道功能拓展，不局限于放号和用户入网。功能拓展包括客户效力、情报搜集、路演促销支撑、客户需求信息搜集等。

加强与终端厂商及异业渠道结合促销：终端厂商拥有数量众多的门店，假设可以获得与其协作推行本身产品的时机，对于产能提升必然有较大促进。除了终端厂商如银行、互联网、超市等能否也能成为我们的通路？用户渠道化：用户渠道化指的是把用户转化为新用户开展的一个新渠道。销售技艺技巧集中推行。我们可以定期集中产能突出的渠道和人员进展销售技艺和技巧搜集，将优秀的销售技艺从点到面覆盖，传送灌输到各渠道，以小带大，全面提升各渠道和各人员产能。销售通路提升PARTTHREE实践已胜利案例展现5中桥体验式销售环节提升---从客户的感知去改善环境的布置新建门店越来越多的添加开放式真机体验系统同时添加一些差别化的个性摆设要求效力人员不能跟在客户的屁股后面转只为给客户营造一个良好的体验环境提升客户终端体验的感知，进而带动引荐的胜利率厦门市同安中桥电子通讯是福建省最具影响力手机专业连锁企业。公司成立于1997年，经过十几年的创业与开展，曾经开展成为福建省覆盖面积最广，实力最强手机连锁企业，全省拥有130多家连锁直营店，是中国联通，中国电信，中国挪动的中心战略协作同伴。公司本着“浅笑、专业、耐心、服从〞的运营理念，依托“用我们的效力让顾客生活更幸福〞的企业目的，为消费者提供最优质优效的效力。中桥交融化销售环节提升---结合客户不称心的点进展话术提升业务交融培训得益点分析话术指点首先，数信、终端、宽带等工程专员将季度重点业务交融在一同，并由专人对各项业务进展培训，提升一线人员的业务熟习程度其次，业管针对各项业务的酬金进展细化，结合中桥的奖惩制度，分别对中桥的管理人员及一线人员的得益点进展分析最后，根据当前终端活动以及前期协助其分析的门店赞扬热点，经过走访门店察看一线人员终端销售方式，进展话术指点交融化销售环节提升---结合客户不称心的点进展话术提升引荐场景再现客户进店后表示想看手机，店员招呼客户经过摘机系统本人体验手机，并到一旁静候，约15分钟后，上前开场引荐店员：您好，您刚刚体验的这款手机，觉得怎样呢？客户：还行吧，反正都差不多。店员：如今智能机的款式这么多，有些看着是大同小异没错，但是配置还是不一样的。客户：配置那些的我都不懂，反正好用就行，我主要也就希望电池耐用一点，不要天天充，很烦。店员：那您真有目光，您刚刚体验的那款手机是OPPO的A31，充电5分钟通话两小时，电池很耐用的。客户：是吗？店员：不知道您刚刚开场体验的时候有没有留意到电量有多少？假设有的话，他对比一下就可以看一下从刚刚运用到如今手机的耗电情况了。客户：哦，我刚刚看的时候好似是50几，如今还是50几，确实好似是没什么掉。引导客户本人体验，并给客户一定的时间充分试用、比较抓住客户“希望电池耐用的〞需求，引荐适宜客户的手机经过对比的方式让客户本人验证她引荐产品的特点店员：是的，这款手机最大的特点就是充电快，电池又很耐用，而且像素高，太受欢迎了。您是挪动的号码吗？方便的话，我帮他查一下是不是侥幸客户，挪动如今针对一部分侥幸客户购机就赠送话费，最高可以送800元的。客户：什么侥幸客户？我的号码是13******，用了十几年了，他看看店员：哎呀，您这是来对地方了，他看〔拿精准营销平台给他看〕，他的套餐是全球通188的哎，这是我们的高端客户了，而且还是侥幸客户。像您刚刚体验的这款机型，单买是799，,直接相当于免费给他了，而且这还是4G的机子，他要是真买，我去给您恳求恳求，大流量包给他打个大折扣。

客户：手机直接送吗？有这么好的事？店员：在这呢，我也没骗您呀，您可以本人看看〔拿精准营销平台给他看〕，这不写着吗？前面我们有个客户也想送，但是查了不是侥幸客户还办不了呢。客户：我这么侥幸啊，那他帮我恳求恳求，我就用这个吧。店员：好的，您稍等，我拿个协议给您详细说一说哈。店员拿出协议后，引导客户本人边看边填交融化销售环节提升---结合客户不称心的点进展话术提升引荐场景再现客户经过比较后，验证了电池耗电慢的特点，店员抓住客户对手机感兴趣的时机，适时引荐客户参与“购机赠费活动〞借助精准营销平台确认客户能否为目的客户，并展现给客户看，添加客户对店员引荐活动的信任度借引荐购机赠费的同时，以“为其恳求打折扣的流量包〞引导客户开通流量包1、对活动捆绑业务引见的字体，加大加粗2、以“这个业务是这个活动额外赠送给您体验的，反正是不用花他的钱，他可以本人选择看是体验哪一个〞为口径，引导客户本人勾选。对活动保底时长、保底金额、需运用4G网络的要点进展画圈强调对取消合约以及捆绑业务取消的方式进展明确交融化销售环节提升---中桥协议填写方式一切本卷须知明确完，由客户本人签字确认添加个性化销售客户胜利办理手机后，中桥给客户提供透明或纯色手机壳，让客户免费DIY手机后壳，借个性化的效力，辅助提升客户整体感知。

建立会员化制度建立会员化制度来添加客户的粘性。客户购机后，即可免费参与成为中桥会员，每消费10元即可积1分，公司定期根据客户喜欢的礼品进展更新，客户可根据累计积分进展选择兑换礼品。

个性化销售与会员化制度环节的提升---辅助提升客户整体感知销售方式提升效果验证---从赞扬工单量进展验证赞扬工单量：4月份的赞扬工单大户，当之无愧，占比分公司当月工单总量的80%。5月份我们以中桥为例，从上述展现的几个方面协助从环境到话术进展指点、提升后发现，从5月下旬开场中桥赞扬工单量有所减少。6月份赞扬工单量下降更是明显，合计产生的工单量仅占分公司当月工单总量的35%。*为验证中桥销售方式提升能否能改善客户感知，我们主要借助6月中桥的赞扬工单量进展验证终端销量：从4月到6月，每月以200以上的办理量进展递增咪咕客户端激活率：从4月份的不开展，到工程专员分析了得益点后开场奋起直追，到6月份市公司通报激活率到达76%，排名全区第二Volte开通量：4月份未做主推，5月份工程专员培训并分析得益点后，仅一个月的时间开展了500多个有成效户再从营销的角度来看，我们发现客户的称心度与营销是能成正比的！小结---终端营销过程中提升效力感知的关键点征得客户同意所有的业务办理都需以“征得客户同意”的前提进行活动相关要点告知主动告知客户活动相关要求，如是否变更套餐、保底金额及时长、活动期间不进行积分累计、机卡是否需捆绑使用等事宜手机售后流程明确