家装销售T模式：套餐家装模式（汇编）

2006年中国家装业全新营销模式

中国家装销售模式

北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司

T2006年中国家装业全新营销模式

中国家装行业现状

—中国家装行业现状—■全国市场发展层次不同，地域差异化很大

第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

A、经营手段、产品属性高度同质化—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

C、经营手段被迫延伸

家装

建筑、地产

高端设计

主材、辅材

成品家居

后期配饰

施工渗透—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、homedport—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

E、行业门槛较低带来的大量进入者

——行业从业者城市人家

——相关行业力量三优实创2006年中国家装业全新营销模式

关注中国家装企业

—关注中国家装企业—■切肤之痛——产值、利润与目标的差距

看看这些现象，你一定很熟悉：月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20％挣扎企业：50％亏损企业：30％提升慢不稳定只长骨头不长肉—关注中国家装企业—■老生常谈——所有的企业都缺人设计师营销管理家装三大稀缺人员—关注中国家装企业—■营销困局——因为做了没效果，以为自己又错了

■人海战术——看看你的人均产值

■顾客流失率高——永远解决不了的难题

—关注中国家装企业—■真实的市场：

市场合力家装企业共性问题个体问题经营困境

破解家装困局

——5局致胜问题思考一：

■

产值如何提升？利润怎么提升？

正确理解：1、产值、利润是结果，结果是过程造成的

2、关注结果只是一种愿望

问题思考二：

■

我怎么就找不到“好”设计师？

正确理解：要找企业适合的设计师

■

营销效果怎么不好呢？

正确理解：1、打几次广告或者做几次活动不叫营销。

2、广告没有带来几个客户，不代表营销思路有问题。

问题思考三：

■

现在的客户太难对付，有什么好办法？

正确理解：把7年前的产品给客户，能不难卖吗？

问题思考四：

■

上门客户太少了，怎么来增加？

正确理解：每月上门100户，这样的客户还少吗？

问题思考五：

■

同样的方法做企业，怎么就不如别人？

正确理解：是同样的方法吗？

问题思考六：破解家装困局之一：明确定位市场定位产品定位品牌定位价格定位顾客定位家装定位：破解家装困局之一：明确定位1、家装企业可以自己确定市场定位家装企业定位的误区：2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位3、产品价格高＝品牌定位高4、品牌会直接对产品带来销售量5、品牌对顾客的消费是决定性的破解家装困局之一：明确定位1、认清自己企业所处的阶段家装企业怎样来进行定位2、了解自己所处城市的市场特点3、明确自己企业发展的短期目标4、首先解决产品定位，它直接影响你的生存5、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位破解家装困局之二：产品竞争家装企业的产品是什么？设计？工程？服务？预期破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力核心竞争力相对竞争力技术壁垒

资金壁垒

规模壁垒

品牌壁垒

市场优势

人才优势

产品差异化

服务差异化

破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力相对竞争力

产品

服务破解家装困局之二：产品竞争获得产品相对竞争力的秘诀：创造差异

一步就够关注细节

重在执行破解家装困局之三：量力取材

家装设计师设计师沟通能力设计水准业务技能工作状态

顾客破解家装困局之三：量力取材我们的发现：影响顾客消费决定的力量影响力工作状态沟通能力业务技能设计水平破解家装困局之三：量力取材

正确认识家装设计师：对顾客的影响不完全决定于

设计能力挖来的“好”设计师对你

未必有用破解家装困局之四：认识营销

顾客

竞争策略

推广策略

家装营销

服务策略广告

渠道

差异

价格

过程差异破解家装困局之四：认识营销我们要注意什么？★营销是为产品服务的★营销其实并不难

营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五：研究顾客消费临界点谈判周期01003天7天15天30天60天初次

成功率破解家装困局之五：研究顾客★影响家装顾客消费的因素感觉价格服务产品知名度其它破解家装困局之五：研究顾客★顾客只相信自己的眼睛

实例：1、样板间的作用

2、邻居家的作用破解家装困局之五：研究顾客★价格对顾客影响是巨大的不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五：研究顾客★看看品牌对顾客的影响在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；

在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的

当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？

答案：从销售开始2006年中国家装业全新营销模式

中国家装销售T

模式

—解析

中国家装销售T

模式—解析■

什么是T模式售前售中售后家装服务流程3大环节营销阶段产品阶段维护阶段

中国家装销售T

模式—解析■

什么是T模式顾客接收信息——签订工程合同推广咨询设计谈判签单

售前

家装销售T模式

中国家装销售T

模式—解析■

什么是T模式

了解一下传统售前模式：

推广咨询设计谈判签单特征：●整个环节无序●人为因素影响大●效率低下

中国家装销售T

模式—解析■

什么是T模式T

模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段T

模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程

T

模式是2006年

家装行业提高服务竞争力的重要手段之一

中国家装销售T

模式—解析■

T模式的优势★高度标准化——顾客信任度高★谈判效率高——签单周期缩短★销售成本低——广告费用极大降低★人力成本低——提高工作效率

中国家装销售T

模式—解析■

T模式的构成T模式整体套餐式装修方案主动销售渠道GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析■

T模式的核心—GCS顾客服务系统GCS顾客服务系统电脑操作系统企业数据管理系统GCS结构：

中国家装销售T

模式—解析■

T模式的核心—GCS顾客服务系统GCS顾客服务系统GCS功能：信息功能操作功能1、企业信息展示功能2、精装菜单展示功能3、材料展示功能4、集成家居展示功能1、装修工程报价定制功能2、配套主材价格定制功能

3、集成家居价格定制功能4、工程发包造价管理功能

中国家装销售T

模式—解析■

GCS系统能给家装企业带来什么？

★提高了服务环节的差异化优势

★避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生

★价格解释工作的通畅进行

中国家装销售T

模式—解析

★缩短谈判周期，提高签单效率

★对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持

★提高效率，降低运营成本■

GCS系统能给家装企业带来什么？

中国家装销售T

模式—解析■

T模式的实施—主动销售渠道家装顾客来源渠道1、市场店面（临街）形成的自然上门顾客；2、写字楼店面受广告吸引出现的上门顾客；3、设计师长期工作形成的个人回头顾客；4、签约顾客相互介绍形成的企业回头顾客；5、长期受企业品牌影响而上门的顾客；1、参加各种展会获得的顾客；2、独立策划各种促销活动获得的顾客；3、派业务人员进驻集中小区争取获得的顾客；

被动方式

主动方式

中国家装销售T

模式—解析■

T模式的实施—主动销售渠道

主动销售渠道——积极主动获取顾客的方式主动销售渠道店面销售集中销售小区推广

中国家装销售T

模式—解析■

主动销售渠道

核心：

让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升

目标：

顾客上门成功率超过50％以上

店面销售：

店面销售：■

主动销售渠道实施思路1、建立完整的顾客店面销售服务流程；2、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；3、加快提供顾客需求信息的速度；4、谈判人员专业化分工；5、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。

中国家装销售T

模式—解析

中国家装销售T

模式—解析■

主动销售渠道

实施要素价格调整专业谈判流程建立系统支持关注细节人员激励

店面销售：

有序、规范

中国家装销售T

模式—解析■

主动销售渠道

无序

人员进驻小区设点

小区推广：传统小区操作3A小区操作

中国家装销售T

模式—解析■

主动销售渠道

小区推广：

小区推广实战要素目标计划执行监控

中国家装销售T

模式—解析■

主动销售渠道

集中销售：

核心——主动寻找顾客，最大化的增加客户储备

中国家装销售T

模式—解析■

主动销售渠道

集中销售：

实例：1、讲座、发布会、咨询会等2、展览会、公益活动等3、卖场销售

中国家装销售T

模式—解析结束语：

T销售模式是2006年家装界全新的销售理念，它为很多处于成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的销售理论和操作性很强的销售手段。

T销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还需要全体员工的紧密协作来保证，因此，T模式最终还是为人来服务的。

中国家装销售T

模式—解析

预注：T模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在得助你一臂之力…

北京同途伟业（装饰）管理顾问公司

2006年1月

谢谢大家！

中国家装销售T

模式—附件综合报价管理功能工程发包造价管理功能企业信息展示平台精装菜单展示功能装修工程报价定制功能配套主材报价定制功能集成家居报价定制功能集成家居展示功能材料展示功能

中国家装销售T

模式—解析——顾客信息管理功能——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程预算编制功能首页——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程预算编制功能（项目分类）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程预算编制功能（项目分级）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程预算编制功能（主材工程量）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程总造价顾客价格解释主页面——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程造价顾客解释页面——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程造价顾客解释功能（工艺说明）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程造价顾客解释功能（材料说明）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程造价顾客解释功能（价格分解）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——工程造价顾客解释功能（效果图示）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——主材造价顾客解释功能（1）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——主材造价顾客解释功能（2）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——主材造价顾客解释功能（3）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——集成家居造价顾客解释功能——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——报价单打印功能（1）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——报价单打印功能（2）——

GCS顾客服务系统

中国家装销售T

模式—解析——报价单打印功能（3）——

GCS顾客服务系统易家卖点公司简介——易家装饰·唱响台州

易家装饰公司成立于2002年，经过几年的市场运作，实现了跨越式的发展，现已成为台州市装饰界的跑者之一，拥有优秀的设计师团队，完备的施工与服务体系，以“诚信实干”著称于业内。

为了提升公司品牌形象，实行企业的规范化运作，2006年9月，易家装饰与北京东易日盛装饰集团强强联手，组成东易日盛·易家装饰公司。通过引入东易日盛最新的八大风格、四大风尚等设计理念，再结合台州本土文化特点，创出了既代表中国家居时尚，又能体现台州人文文化的家居风格，引领台州家居行业的设计潮流，再次确立了易家在台州中高端家居设计的领先地位。公司简介——易家装饰·唱响台州

我们秉承“先做人，后做事，再赚钱”的文化理念，恪守“以人为本、诚信养德、追求卓越、科技兴业”的企业宗旨，以“空间、结构、风格、文化”的全新理念诠释家居文化。集品牌优势、人才优势、管理优势、技术优势，为用户提供一体的家居服务。将领先的管理模式、先进材料和工艺引入台州，率先在行业内使用电子报价系统、欧标环保工艺与材料、工程质量保证系统、全程化服务系统，引导家装行业规范化，努力提升装饰行业的新理念。2007年6月易家装饰路桥分公司开业，易家装饰正式步入连锁经营发展路线。2007年7月玉环分公司开业，2008年3月温岭分公司开业，2012年3月开始临海分公司也在紧锣密鼓的筹备之中。。。。。。易家装饰已经辐射椒江、路桥、玉环、温岭、临海五大区域，各分公司正在总部的凝聚下创写新的奇迹。公司简介——易家装饰·唱响台州2009年9月易家装饰1300平米台州首家整体家居体验馆将要盛大开馆，我们实现了从传统家装模式向整体家装模式的完美蜕变。整体家装强调“整体”，是家装行业的最新模式，不仅是我们内部各岗位配合有整体思维和整体服务意识，而且还是对家装理念和家装文化的全面阐释，是家庭装饰的最新标准，它涵盖了包括国际化设计、欧洲标准工艺与环保材料、全程化服务、整体家装八级质量保证体系和整体卫浴+整体厨房+整体木作+整体软饰产品在内的一系列完备的家装服务链，真正实现了让我们的精英阶层客户拥有高质量、高品位的家居生活，并且省时、省心、省力、省钱。

我们不仅是在做装修，更不是在卖主材，

更重要的是要为社会各界精英人士做好整体家居服务，我们将为成为最好的整体家居服务商而不懈努力。易家装饰公司发展历程2002年05月

台州市易家装饰有限公司成立。2006年05月

易家装饰乔迁至市府大道，实现二次发展目标。2006年10月易家装饰加盟北京东易日盛装饰集团，开始步入规范化发展道路。2007年06月

易家装饰路桥分公司开业，易家装饰步入多店经营发展路线。2007年07月易家装饰玉环分公司开业。2007年12月

易家装饰温岭分公司开业。2009年09月易家装饰1300平米整体家居体验馆开馆，易家装饰进入整体家装时代。2012年01月易家装饰成立特许中心，易家装饰进入连锁加盟发展时代。

易家装饰主要荣誉2005年10月

易家装饰被授予“台州市装饰装修行业协会”常务理事单位。2006年10月

易家装饰被装饰协会评为台州十佳装饰企业。2006年10月

易家装饰被行业评为“2006年度台州市五强装饰企业”。2009年09月易家装饰被授予“台州职业技术学院校外实践基地”。2009年09月易家装饰被授予“浙江省装饰装修行业协会设计委员会”常务理事单位。2009年09月易家装饰被授予“浙江省装饰装修行业协会”团体会员。2010年11月易家装饰荣获全国住宅装饰装修行业“工程优秀项目奖”。2010年11月易家装饰荣获全国住宅装饰装修行业“优秀设计奖”。2010年11月易家装饰荣获全国住宅装饰装修行业“百强企业”。2010年11月易家装饰荣获全国住宅装饰装修行业“知名品牌企业”。2010年11月易家装饰荣获全国住宅装饰装修行业“质量服务诚信五星级企业”。易家企业文化易家装饰的核心价值观：“先做人，后做事，再赚钱。”易家装饰的共好文化：“松鼠的精神”——我们做有价值的工作，为客户创造更加美丽时尚、有品位的家居生活。“野雁的天赋”——工作的过程是孤独和艰难的，希望所有人都相互彼此鼓励，共创辉煌。“海狸的方式”——打造科学管理流程，默契配合，共同完成目标。易家装饰的道德文化：“诚信是做人的根本。”易家装饰的团队文化：“没有成功的个人，只有成功的团队。”易家装饰的工作文化：“有多大的胸怀做多大的事。”易家装饰的执行文化：“目标清晰，意向强烈；完整计划，迫切行动；调整心态，修正行动；面对事实，自律坚持。”易家装饰的沟通文化：“易家沟通无极限。”易家装饰的学习文化：“培训是企业给员工最好的福利。”易家装饰的品牌定位：台州一流的整体家居服务商。易家装饰的战略目标：成为台州装饰行业的第一。易家装饰的经营理念：“两高”、“四省”。“两高”：高品质、高品位。“四省”：省时、省心、省力、省钱。易家企业文化易家装饰的产品：国际化整体设计——八大设计风格。ECO整体施工体系——欧标环保材料与工艺。一线顶级品牌产品——整体卫浴、整体厨房、整体木作、整体软饰。易家装饰的服务：1+N全程化服务——整体家装设计师+产品设计师、客户经理、项目经理、工程监理、客服全程服务。易家装饰的LOGO：1、该标志以易家装饰的“易”字为主题形象，依托古典回纹元素巧妙呈现，不仅完美的融合了古典与现代简约的双重形象，也贴切体现处易家品牌自身的行业性质——家装。2、该标志色调上选用华贵、经典的“金”色，视觉上呈现出浑厚大气的气质形象，进而体现了易家品牌高贵的品质形象，以及品牌雄厚的实力基础，整体给人尊荣华贵的印象。3、古典美：通过对古典回纹元素的合理利用，即提升了品牌内在的品质形象，更烘托出其浓厚的文化底蕴。4、简约美：简洁明朗的线面结构，体现了现代家装简约的国际化格调，使品牌更具现代感、国际感。5、律动美：标志整体犹如一面飘扬的旗帜，在展现活力朝气的同时，还寓意着易家品牌在自身行业中的领军地位。易家装饰的传播语：“因为易家，所以爱家。”易家装饰之歌：《相亲相爱一家人》易家之最1、规模最大6、管理最系统2、设计最棒7、培训最多3、服务最好8、文化最强调4、理念最好9、内部最和谐5、质量最佳10、性价比最高整体家装1358——1个整体家装终极概念易家装饰8年来潜心经营的家装成果——“易家装饰整体家居”，以最完美的整体家装解决之道来满足不断升级的客户需求为终极目的，成为台州整体家装的领跑者。1：即1个整体家装的终极概念建立3：即为客户提供的整体家装3种解决之道5：即5大非常优势8：即8级质量保障体系整体家装1358——3个解决之道易家装饰颠覆传统家装设计视野狭窄、单一性、无体系化的现状，以“空间、结构、风格、文化”的全新理念诠释家居文化，通过整体设计为客户提供高品位、高品质的家居生活方式。原创设计——为别墅级豪宅提供整体家装解决方案的高端设计易美设计——为中高端住宅提供整体家装解决方案的中端设计速美设计——为经济型住宅提供整体家装解决方案的普通设计整体家装1358——5大非常优势梅香源自苦寒来，易家装饰从领跑台州50大优势到凝练成现今的5大非常优势，易家人以锲而不舍的精神执着于企业核心竞争力的修炼。国际化整体设计

——八大设计风格ECO整体施工体系

——欧标环保材料与工艺一线顶级品牌产品

——整体卫浴、整体厨房、整体木作、整体软饰一个人的团购

——用最优惠的价格可以购买最优质的产品1+N全程化服务

——整体家装设计师+产品设计师、客户经理、项目经理、工程监理、客服全程服务整体家装1358——8级质量保障体系2006年易家装饰在行业内首次提出并实施了“八级质量保障体系”，迈出了台州家装行业规范发展的第一步。之后，我们一如既往地在家装质量保障领域潜心研究，2009年又出台了整体家装新“八级质量保障体系”，再树台州家装质量新标准。八级质量保障体系一、整体家装5步体验式咨询1﹒体验馆情景体验；2﹒专业客户经理咨询；3﹒样板工地现场体验；4﹒设计专家深度解析客户方案；5﹒工程专家前期解析工程问题。八级质量保障体系二、1+N整体设计施工服务“1”位整体家装设计师——全程设计服务“N”包括：产品设计师——配套产品服务资深项目经理——全程施工管理专职工程监理——全程质量监督他们将为您提供整体的设计方案，规范的施工作业，专业的工程质量监督。八级质量保障体系三、整体家装阶段验收1、内部15个施工节点验收现场交底施工进度安排标