医药代表拜访技巧

医药代表销售访问遇到的十大问题1、如何抑制恐惊心理人为什么会恐惊，我以为：最恐惊的永久是你最不了解的。人生有三大恐惊：一高空，二焰火，三公众演讲。突然站出来公众演讲都紧急、看到焰火、高空都紧急。但是看看人家练杂技的，每天吞火，寻常得像一天吃三顿饭一样。全部的恐惊都来自你接触太少，例如，很多人都可怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惊就在人的一念之间。《般假设心经》里面告知我们：以无所得故，菩提萨埵，依般假设波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐惧。远离颠倒梦想，究竟涅槃。就是假设你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的才智，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惊了。

通常，恐惊不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。“恐惊”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它打算着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。高风险，才会有高回报。简洁打交道，对你客客气气的客户，应当她对其他的医药代表也会客客气气，你简洁拿下的客户，你的竞争对手也简洁拿下。恐惊风险才是营销的最大风险。不能抑制恐惊，可怕担当风险，就没有进步的时机。不能抑制恐惊，去访问新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能抑制恐惊，去访问那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的时机；不能抑制恐惊，去访问那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比方，停药，限量，或者其他不行知的突发大事。

那么，我们的医药代表们应当如何抑制来自心底的恐惊呢？

遇事要有正确的分析和理解力量

很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去对待你四周的事情，否则，恐惊也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们躲避风险、收获成功。比方，或许这个客户不会将我们轰出来呢，或许她今日心情很好，情愿和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，宠爱和我们讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？

考虑最坏的结果

我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？假设我们不去访问这个新客户，她原来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惊又能给你什么，能转变现状吗？

明白失败带来的好处

或许失败会带给我们精神上的损失，但同时肯定会带给我们思想和阅历上的收获。而恐惊带给我们的是躲避现实，永久地躲避只能导致你一无全部。看似没有失去，实则失去很多成功的时机和制造成的时机与阅历。正所谓“塞翁失马焉知非福”。

勇敢地行动

行动是削减恐惊和建立自信的最好方式。万事开头难，开头之后，渐渐就会轻车熟路。那时，想让你恐惊都难。

别给自己留后路

面对恐惊，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩的心理。这样，永久不会闯过“恐惊”的难关。古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船，除非成功，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的士气，成功也便成了奢望。

内心的恐惊其害无穷，假设你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永久成为梦想。与其恐惊度日，与其让恐惊吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惊挑战，一博输赢。

各位，请丢掉你的恐惊心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惊，会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惊的！唯一让你恐惊的是：抓住恐惊，固执地不愿罢手！世界上无所恐惊的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惊，会想方法抑制，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简洁！

2、如何快速建立良好的沟通气氛在销售协访的过程中我觉察，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个访问沟通的气氛营造的很好，客户很快乐，也很情愿聊，不一会就轻松进入销售访问的正题，最终通常都能够顺当的成交。而与之相对应的是另外一类销售代表，访问客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今日天气很好啊，今日您很忙啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您连续支持之类的语句，然后就开头冷场，无话可说了，最终为难的离开。

什么缘由导致两种截然相反的状况消失呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没有什么方法可以快速建立良好的沟通气氛。我信任肯定有，经过认真观看，前一类的销售代表之所以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、应酬、赞美。

微笑

有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在寻常的协访观看中觉察，很大一局部销售代表在访问客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但确定可以很简洁看出来，不是发自内心的。或许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，或许有新的收获。所谓“相随心生，境由心造”，心态转变了，面相马上转变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。

微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了安全感的时候，才能放松下来，才情愿打快乐门，进入后面的交谈。

应酬

很多的销售代表会遗忘这个步骤，殊不知这是建立良好沟通气氛特别关键的环节。有的销售代表会认为应酬是在铺张时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实应酬，自有其妙处！

应酬可以摸索和了解客户的心情，并且产生稳定对方心情的作用，不急着讲，先摸清晰状况再看今日的访问是否有连续。比方，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。”对方假设说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商议的余地都没用了。假设对方答复：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情不错，访问客户连续了。

应酬可以缓解客户紧急甚至是排斥的心情，假设对方摆明不想听你说话，你通过应酬可以渐渐使对方放松对你的戒备。

固然，也可以不用应酬就直接切入访问正题，但是要满足肯定的条件：

其一，双方比较生疏，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清晰，这时可以不用铺垫，直接切入正题。

其二，自己有把握吸引对方的留意力，让对方不得不依据自己的思路走

赞美

前段时间在看过一本书《水知道答案》，书中的试验由日本争论水结晶的综合争论所的江本胜博士主持，已进展了10年。全部的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下5度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成。只要是自然水，无论出自何处，他们所呈现的结晶都特别美丽。当争论员异想天开地在试验水两边放上音箱，让水“听”音乐后，一个奇异的现象产生了：听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整，而听了莫扎特《第40号交响曲》的水结晶则呈现出一种华美的美。争论员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看”，结果看到“感谢”的水结晶特别清晰地呈现出美丽的六角形；看到“混蛋”的水结晶裂开而零散。而人的身体60-70%是由水构成，所以赞美对人特别重要！

赞美是学问，赞美是艺术，赞美的话肯定要说，但要恰到好处！

比方，看到一位女孩，人家明明身高1米6，体重200斤，你说：“小姐，你身材真好。”她会说：“你妈身材才好呢！”。意思是要告知大家，赞奇妙符合实际，不用过于夸大，否则就让人感觉很假了。

我住的楼新换了一个看电梯的，我每天一到那个地方他按一下之后，我就说：你辛苦了，我觉察你的工作态度特别认真。刚开头他都不理我，渐渐他他就开头有微笑了，一个礼拜后，有一天我从外面走，我那个走廊挺长的，他在那按那个电梯不让关门，里面的人就说话了，怎么还不走，我们都上来了，他说，不行，我得等那位先生呢。所以说赞美是人际沟通人际互动的润滑剂，你看我才赞美他一个礼拜，我们关系就好了。

保持发自内心的微笑，奇妙敏捷的应酬，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，信任你肯定可以快速建立良好的沟通气氛，让访问持续下去，削减客户的异议，快速成交，到达我们设定的访问目标，取得销售访问的成功！

三：如何与不同类型客户沟通

见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。对于不同类型的客户，确定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应当有不同的沟通话术和访问技巧。

固然关于如何进展客户分型，如何推断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，笔者不想赘述。前段时间参与我们南区郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个争论话题：请将我们目前所负责医院的全部重点客户进展分类，分小组争论不同类型客户沟通和访问的方法。依据大家的争论结果，特总结如下，供大家参考学习

一、依据医生对指南或者循证医学的遵从性进展分类

可以分为如下四种类型：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型。

第一种“学术型”的医生：他们特别留意循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推举，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格依据指南的要求用药，这种类型的医生应当是我们医药代表最宠爱的，但假设全部的医生都这样，或许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去转变观念，解决问题。对于这类医生，通常都好为人师，我应当顺势常常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，留意倾听，多给他们以学术上的满足感。

其次种“学习型”的医生：他们也比较留意循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推举，但他们不会主动去了解这些学问，需要我们代表不断的灌输给他们，他们渐渐的会被动的承受。对于这类医生我觉得应当常常找时机和他们争论一些相关的问题，同时将我们相关的产品学问和相关的权威指南推举讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全承受为止。固然最终还有提示大家，千万不要客户告知你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！

第三种“固执型”的医生：他们特别留意自己的实际阅历，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能承受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为第四种“现实型”的医生：他们特别现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有很多不现实的需求，需要我们专心去开掘。

二、依据说话和处事风格进展分类

可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测型；3、慈爱型；4、表现型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药品销售专家；4、专业化医院代表。

第一种“分析型”的医生：他们比较细心，宠爱提问。要求医药代表为人牢靠，介绍产品时的表现要专业化，要有规律和条理性。甚至要求代表供给充分的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必需充分预备好各种资料，才好去访问这样的客户。

其次种“驱策型”型的医生：他们宠爱掌握，步伐快速，不宠爱与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时供给事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医药代表肯定好想好访问中的每一句话，预备好由于客户提出各种反对意见，打算好访问的时间，不要超时。

第三种“慈爱型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温顺，表现出合作的态度。宠爱听别的医生的用药阅历。但不愿冒风险去尝试使用新药。特别关注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的应酬，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请留意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。

第四种“表现型”的医生：他们热忱开朗，奇怪心强，思路很快，宠爱医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也宠爱试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进展的争论，和一些权威客户正在进展的新的适应症方面的使用尝试，鼓舞客户进展一些拓展适应症的尝试使用。

不同的山上唱不同的歌，见什么人说什么话，通过对客户进展有效的分型，实行不同的沟通话术和访问技巧，可以收到事半功倍的效果前三问其实都是在做销售访问的预备：首先要抑制恐惊心理，要勇敢的踏出第一步，去主动访问客户；其次要学会快速建立良好的沟通气氛，要推断是否适宜去访问，充分运用微笑、应酬、赞美的技巧，确保访问能够持续下去，削减客户异议，快速成交；最终还要分析推断客户属于什么类型，打算实行什么样的沟通话术和访问技巧，希望能够让访问到达事半功倍的效果。

接下来进入销售访问的实质环节，一对一的交谈，首先我们要明确一对一交谈的目的：说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题：我何时为什么类型的患者使用你的品牌；为什么我应当改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题：我期望客户何时使用我的品牌；客户为什么要使用我的品牌；客户应当如何使用我的品牌。

通过一对一的交谈，解决客户心中的疑问，说服客户使用我们的品牌。

安东尼•罗宾斯说过，，人们购置的并非是产品，而是一种状态。他的话是什么意思呢？一个人的状态在整个说服过程总占据了重要的位置，了解客户心中的欲望形态是特别重要的事情。当你确定了这些内容时，你就能展现给对方如何得到心中所想，以此来说服对方。

要有结果导向型思维

这是一种能在开头整个说服过程之前就已能综观全局、看到准确结果的力量，是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的力量。说的通俗一点，就像一名围棋高手，在下第一颗子前已经看到了整个棋面的布局，就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点，就像一名篮球运发动，在上场竞赛之前就已在头脑中消失过很屡次的投篮了。

在面对面销售访问中，客户心中有永恒不变的六大问题：你是谁，你要跟我谈什么，你谈的事情对我有什么好处，如何证明你讲的是事实，为什么我要跟你买，为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不肯定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想？这个是是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假设对他没好处他就不想往下听了，由于每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就肯定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更廉价，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里肯定会想，我可不行以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你肯定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

要敢于始终追问

《》中说道：“问，你就会有收获。”

销售的过程就是问与说的过程，大局部的时候我们说的比问的好。在销售协访过程中我观看到，很多的医药代表说服的过程做的很好，就是不能够成交，他们能够很好的抑制恐惊心理，快速建立良好的沟通气氛，进入一对一的交谈，可以明确客户的需求，有效的解决了客户心中的疑问，专业的陈述我们的品牌应当用在哪些类型的患者身上，使用的方法和剂量应当怎样，与竞争品牌比较我们的优势，然后就不会再连续追问，要求客户给出承诺了！

争论说明，一般状况下，一个人在购置过程中会在承诺购置之前被追问5次，很不幸，80%的销售人员在完毕推举后几乎都没用，或仅有一个会要求潜在客户给出购置承诺。在各种人际关系中，也会发生同样的现象。我们设置了各种各样的“示意”让他们看，结果还是没有追问！

说服的整个目的就是让客户实行行动，马上就为适宜的患者使用我们的品牌，或者从竞争品牌改用我们的品牌，这才是我们想要的！

固然，在不停地追问之间，总会遇到些挑战，即使说服过程进展顺当，也会遇到不同类型的异议，下一问，我们将深入争论：如何处理客户异议。

要有双赢式思维

双赢在营销学中是这样解释的：双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中常常用的一种理论。如说服大师齐格•齐格勒所说：“只要你能帮助别人获得他们想要的东西，你就能得到自己想要的东西。”这就是双赢思维。

双赢是一种“生活哲学”，通俗点说，就是有饭大家一齐吃，有糖大家都分来食。大家都能尝到甜头。假设我们不再为他人制造价值，那他们就不会再想和我们做交易，假设你满足不了那些与你相关的人的需求和愿望，那么你们双方都会输。双赢的结果是做生意的唯一选择，也是维持乐观人际关系的唯一选择。

客户使用我们的品牌，为他们的工作供给了有力的武器，治好了相应的患者，连续为他们自己赢得了口碑和声誉，良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以连续和进展。

说服力是用特殊策略通过影响他人的思想和行为，从而使其产生信念和价值观的力量。要想有效说服客户，需要不断提升自己的说服力，说服力是全部成功人士必需具备的最重要的力量之一！

五：如何真正识别和处理客户的异议

在前一问《如何有效说服客户》中笔者已经提到，在不停地追问之间，总会遇到些挑战，即使说服过程进展顺当，也会遇到不同类型的异议，这是很正常的现象，需要我们真正识别和正确处理客户的异议。

在我们没有快速建立良好的沟通气氛和融洽的客情关系之前，异议这面红旗才会飘扬起来。在某种关系中，当一方没有被另一方的好意说法时，就会消失反对意见。当亲和力消失问题时，努力应付异议其实毫无意义。在处理异议之前，你必需要确定和对方的关系特别融洽，并了解对方的需求和价值观，知道自己让对方产生了极大的兴趣，最终还要了解你要将沟通引导向何方。假设这些我们都已经实现，那么我们就能尝试去处理异议了，通常有五个步骤：

第一步：鼓舞

鼓舞客户是最重要也是最困难的步骤。通常，受到异议时，销售人员都会辩白，立刻做出回应或者完全置之不理，这都是不正确的做法，请记住如下的要点：不要立刻回应异议和拒绝；让客户有时机和权力表达不同的看法，表示你让客户有陈述立场的时机，认真倾听客户所说的；鼓舞客户并表现同理心，把你放在他或她的立场上。这将有效削减客户对你的敌对心情或客户对你的抗拒，把敌对转化为共同解决问题的共识；运用鼓舞性的陈诉和问一些鼓舞性的问题，比方，我能了解你为何特别关注那个问题吗？或者你能再告知我一些吗？要记住鼓舞客户说明缘由和同意客户想法是不同的，当你消失疑心时，要勇敢地让客户具体解释说明。

虽然鼓舞是第一个步骤，但它却是需要在整个处理异议和拒绝过程中要必需用到的技巧。

其次步：探询

在鼓舞客户进展具体的说明后，用提问来澄清异议，真正造成异议的缘由可能是和客户的第一次表达的不同，通过提问了解客户真正关心的究竟是什么。例如，你可以说，你最担忧的是什么？或者你最大的顾虑是什么？在询问这一步要记住的要点是：不要假设你明白这些异议，假设可能造成对异议的误会，只有在你确认你真正明白了客户的异议，再进展下一步确实认；不要对问题做过度的说明或向客户盘问；在整个询问过程中，不断鼓舞客户说出问题及想法，并让客户保持参与。第三步：确认

在你认为你真正的了解客户的异议后，在做出答复前确认你对问题的理解程度。在供给解决方案前，你必需确认你明白客户的观点，了解客户的立场，特殊是总结你听到的，将你对问题的理解再和客户确认一次。

第四步：供给

当你了解客户的异议后，你可以就此做出反响。就异议提问，越具体越好，异议通常可以归为以下四种根本类型：误会、疑心、实际存在缺点、真正的埋怨。对于以上四种异议的处理，下面一段将做具体介绍。

第五步：再次确认确认客户的异议是否已经解决了，假设还没有，从鼓舞客户表达和通过询问以了解客户的真正异议的步骤重新开头。假设已经确认全部异议都被解决了，还要直接询问你的客户是否对你的解决满足，假设不满足，连续重复以上五个步骤。在你通过使用鼓舞、询问和确认的技巧后，可以仍有异议后，你需要供给一个解决异议的适当回应，前面提到过异议通常分为四种根本类型，下面分别谈谈回应的方法：第一种：误会首先要清晰客户产生误会的缘由，或者是由于客户不了解产品，效劳得到了错误的信息，或者是产品、效劳内容简单、混乱，信息不清晰，或者是客户的倾听力量引起等。我们需要解释清晰客户误会的局部或供给客户缺少的资料，举个例子，我们可以这样跟客户讲：您认为代文是治疗高血压最有效的药物，我同意您的看法，代文确实很有效，同时我想向您共享一些信息，现在最新的争论结果说明妥尔在抑制BP方面和代文同样有效。事实上，争论已经证明在治疗伴有糖尿病的高舒张压病人，临床医学上代文和妥尔没有显著的区分，请看这篇报道。其次种：疑心疑心的缘由通常是客户不认为你的产品或效劳会向你说的那样好，或者客户很慎重，想你提出更多的证明资料等信息。我们需要供给数据、或小规模的试验，供给权威专家的评价，或者列举满足度很好的客户并尽量说明他们是如何通过使用你的产品或效劳达成目标的。举个例子，可以这样跟客户讲：从您的谈话中说明，您仍旧对保妇康栓在预防和治疗HPV阳性患者中的疗效及安全性持保存意见甚至疑心，请允许我和您共享这篇发表在《中国有用妇科与产科杂志》上的争论报告，报告说明使用保妇康栓几乎不行能产生您以上担忧的问题。第三种：实际存在的缺点客户有数据说明你的建议治疗方案有缺点，也就是在你的产品或效劳中有某些方面不能满足客户的期望或需求。我们需要尽量多的展现我们的产品或效劳的优点超过客户提出的缺点。举个例子，可以这样跟客户讲：是的，我同意您对价格方面的担忧，请允许我向您介绍碧凯晴能给您和您的病人附加的价值和好处，例如效果，相关数据、临床争论报告和持续不断的争论都让您的病人花费合理，值得的选择。第四种：真正的埋怨可能是客户对于使用你的产品，效劳或类似的产品或效劳有过不开心的经受，我们必需认真倾听客户的埋怨并提出你预备如何防止这些问题的打算。举个离职，可以这样跟客户讲：我明白了，您觉得最终那个销售人员不守信用，没有供给应您更新的信息，我向您保证我会遵守我们的商定，假设我由于一些缘由无法守约，我提前打通知您。请登记我的手机号码和办公室，这样您在需要的时候可以随时联系到我，可以吗？其实，客户提出的异议正是你大力提升自己销售业绩的绝佳良机，只有你弄明白了这些异议和了解异议背后的含义，并且正确的去处理好异议，销售才会大幅度的提高。六：如何快速导入专业化和学术化访问

在寻常的销售协访中观看到一个特别普遍的现象：访问的交谈总是总是围绕一些非专业化和非学术化的话题进展，比方有的医药代表一个访问下来，就是谈谈天气，说说时事，最终东家长，西家短，瞎聊一通走人；有的医药代表每次访问就是三句话，您今日忙吗？您今日有使用我们的产品吗？要多多使用我们产品啊？似乎除了这三句，他们就不会讲其他的话了，但往往结果就是客户会顺嘴接一句话：我已经用的很多，你们的要求太高。然后医药代表会说，是的，公司指标太高，我也觉得销售已经很好了，然后陪着客户一起把经理和公司“骂”一遍。

呜呼！真的觉得哀痛，我们在聘请医药代表的过程还要求是医、药学专业毕业的，目的是希望他们在和客户沟通时能够更加专业化、学术化，但结果事与愿违，他们根本没有利用好自己的专业优势，所以常常会消失这样的现象，非医、药专业的医药代表由于他们自己自身学问方面的局限性，他们往往更加努力，更加勤奋，在客情关系方面做的更加突出，往往销售业绩更好。

其实笔者以为，不管是何专业背景，在销售访问的过程中，尽快导入到专业化和学术化的访问中去，都是特别重要的，可以帮助我们避开总是纠缠在对公司销售政策的争论中去。同时可以更好的区隔我们自己，不要让客户把我们定位于“关系型”的销售员，觉得我们不专业，要让自己做一名专业化、学术化的参谋式医药代表。

下面结合我销售协访的体会，谈谈我是如何快速导入专业化和学术化访问的，具体来说有五点：

从描述某一患者具体病症导入

通常在建立良好的沟通气氛以后，可以描述一个患者的具体病症，固然这个病症必需是与我们产品的治疗适应症相关联的，比方描述某一位孕妇，同时得到了霉菌性**炎，探询客户对这一类患者的治疗方案，然后告知客户我们公司的产品是唯一可以用于孕妇的中成药栓剂，从而突出我们产品的优势。

其实也常常可以从一些报纸上得到相关的病例，比方我在今日的协访中正好带着一份客户常常看的报纸，上面有一篇新闻《惊！一周4例早孕妇女查出宫颈癌，专家：准妈妈不行无视宫颈癌筛查》，上面提到28岁的小董因怀孕到医院看妇科门诊，检查时医生觉察她重度宫颈糜烂，建议其做个宫颈癌防癌检查，结果，她是宫颈癌的高危型HPV16型感染者，再去宫颈活检，也证明是宫颈原位癌。这时可以请教客户，是否可以提前预防，避开这样的悲剧消失，最终告知客户我们公司的产品具有抗HPV的作用，可以预防和治疗宫颈癌，从而顺当的导入到专业化和学术化的访问。

从请教某个专业学术问题导入

通常这些专家都好为人师，建议不要说你自己有问题请教，可以这样说：我前几天去周边的城市出差，很多客户都听过您讲课，都很敬重您，特殊有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不行以？多半这个时候客户会很快乐，也不会拒绝你提的问题了。同样的，你肯定要事先设计好问题，便利接下来导入我们的产品。

从疾病治疗的难题和话题导入

比方目前宫颈癌的预防和治疗是一个世界性的难题，临床上也没有特殊有效的药物去预防和治疗，可以请教客户，您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常实行什么样的治疗方案？您对目前的治疗方案满足吗？假设有更好的治疗方案，您是否会考虑？接下来就可以谈我们产品的治疗方案的获益，给出很多临床报告的证据去说服客户了。

从上次访问留下专业问题导入

销售访问的最终一步不是销售缔结，而是总结此次访问，制定下一次的访问打算，所以可以连接上次访问的话题，比方上次可能没有预备充分的资料，这样访问可以带给客户新的资料，上次访问可能时间限制，没有讲某个专业性话题讲透彻，此次访问可以讲的更清晰，这样也能够很快导入到专业化化和学术化的访问之中。

从科室宣传栏的某个话题导入

举两个最近的访问案例：1、与郑州办事处韩经理去郑州市某大型三甲医院门诊访问，看到外面的宣传栏介绍了很多关于HPV检测方面的学问，还有宫颈癌的危害性和进展筛查的必要性方面的介绍，进入诊室访问客户时，我就很自然的提到宣传栏中的话题，马上就开头与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗的问题，很顺当引导到我们产品；2、与长沙办事处陈经理去长沙市某大型三甲医院门诊访问，我到了早了一些，在等待陈经理的过程中，任凭在医院转了一下，在宣传栏看到我们上午打算要访问的专家正好下午有学术讲座，讲座的题目是：《宫颈癌的热点与难点问题》，正好在访问客户时很自然提到她下午讲课的事情，谈到相关疾病的诊治问题，给出我们公司的一些建议和推举，一下子就让客户觉得我们很专业。

笔者在拙作《处方药营销国企你真的学术了吗？》里面就反复提到：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参与过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进展专业化和学术化的访问，所以假设能够运用一些方法和技巧，快速将我们的访问导入到专业化和学术化，肯定会对我们的销量提升有帮助！七：如何敏捷运用SPIN提问法销售访问最难的是制造和觉察客户需求唯有能够真正满足客户需求的访问才是最有效的。我们可以通过走进客户的交际圈子满足其人际需求，走进客户日常生活满足其情感需求，走进客户工作领域满足其专业需求。

问题的关键是，我们如何能够制造和觉察客户需求呢？请留意我们不仅要会觉察客户需求，还要能制造客户需求，这对我们的销售访问还是很有挑战性的。其实方法说起来也很简洁，就是两个字：问和听。但说起简洁，做起来难，单是一个“问”字，要问的敏捷、问的奇妙、问的有套路、问出时机、问出答案、问出需求，就特别不简洁，下面重点谈谈如何敏捷运用SPIN提问法来制造和觉察客户需求。

SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进展广泛调查争论而开发出来的，通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西，我们可以确认高效销售人员长期以来始终疑心的问题：在成功的销售会谈中是买方说的多，那怎样才能使买方开口说话呢？提问！SPIN

Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：状况性询问〔Situation

questions〕；问题性询问〔Problem

questions〕；示意性询问〔Implication

questions〕；需求确认询问〔Need-pay

off

questions〕。状况性询问〔Situation

questions〕

主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。成功的医药代表确定会提状况性问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好预备工作，从其他来源找到与事实有关的根本信息，而不是全部从医生那里得到信息。在进展状况性问题前，要学会问自己一些相关的问题，比方：我知道医生对我所推广产品的生疏和了解吗？我知道医生目前处方的是什么药物，为什么？我知道医生的处方习惯与治疗模式吗？我知道谁或什么因素会对这个医生的处方习

惯有影响吗？我知道这个医生对什么类型的活动感兴趣吗？我知道这个医生主要诊断哪种疾病的病人吗？我知道这个医生是否对价格很在乎吗？我知道这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗？我知道医生的性格特征吗？全部这些相关信息，医药代表应当通过、和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，而没有必要直接面对客户来进展询问。往往会有这样的状况

总的来说，状况性询问是效力和威力最低的，对成功有消极影响，而大局部人问的太多，虽然问的多可以让销售代表获得的信息增多，但同时也会给客户带来很多潜在的压力，会使客户产生一种猛烈的抗拒心理。

问题性询问〔Problem

questions〕[/b]

来自Huthwaite公司的争论觉察，你的状况性询问越多，销售会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效，越有阅历的销售代表，越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，由于这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要我们的销售代表找准他的切入点，事前做好预备，那么，当销售代表提出问题的时候，客户就会跟你沟通。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。

问题性询问是问医生目前在临床诊治中面临的问题、困难和不满，并且这些都是我们的产品或效劳可以解决的。比方下面这些问题就是典型的问题性询问：您目前在抗血栓治疗方面是否有不满足？是什么缘由导致此类患者偏头痛的再发？目前对于动力障碍的病人是否有根治的方法？我们必需记住：客户的难题是销售成功的源泉

示意性询问〔Implication

questions〕

全部问题中最有力度的就是示意性询问，并且这一技能的提高是不会随着销售阅历的增多而自动供给的，精彩的销售人员会使用很多示意性询问。新销售人员由于缺乏阅历，可能看不到客户的问题与他们能供给的对策之间清晰的关系，结果他们或许会认为供给的解决方案是很牵强的。然而，当销售人员变得越来越自信时，明白了我们的产品是如何解决难题时，当他们问客户更多的难题问题时，难题与对策〔解决方案〕之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，要争论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称之为示意性询问。

典型的示意性询问如下：这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗？偏头痛的反复发作会增加患者其他的并发症吗？对于动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗？诸如此类的示意问题都很有效，由于他们可能会触动客户的痛处，这么做造成客户困难的影响更加彰显，使客户更焦急地渴望可以消退痛楚的对策。这就是为什么精彩的销售人员在早期对答案秘而不宣，并且提问示意问题，他们娴熟地建立起痛楚，在介绍他们的解决方案之前，先造成强大的需求。

总的来说，示意性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响，是全部SPIN问题中最有效的一种，精彩的销售人员都会问很多示意问题，这种问题最难问，建议在访问之前肯定要好好筹划一下。

需求确认询问〔Need-pay

off

questions〕

需求确认询问实际上是将客户的留意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对将来影响的一种提问方式，这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售访问过程中最有利也可以说最有效，但是，99%的销售代表都不会这样询问。

比方典型的需求确认询问如下：假设我们可以降低血栓性大事的风险20%，您会考虑吗？假设我们能够有效降低偏头痛患者的复发率，会对您的诊治有帮助吗？为什么解决动力障碍患者问题很重要？常常听到有人说销售不是仅仅时客户信任，而是创制适宜的环境让客户信任，需要确认询问正是在于营造这样一种气氛，让客户告知你利益所在的过程中起着特别重要的作用，这样做也让他们自己更加信服了。

SPIN模式有一个或许的提问挨次：首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息，然后我们的医药代表通过问题性询问提醒出他们的问题，使用示意性询问，开发难点，使痛楚一点点建立起来，最终转向对策〔解决方案〕，提问需求确认询问。假设你试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售，那么再高效的销售技巧也不行能获得成功，把SPIN模式看成一个公式，你确定会失败。请大家记住：敏捷运用SPIN提问法是成功销售的最高境地。八、如何发放会议邀请函医药代表的职位门槛已日益提高，医药市场也越来越正规化。学术推广将成为重要的医药营销Fr趋势，当今，无论国企外企各种学术会议接连不断，好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌，做到点到面直接带动销量，所以学术会议的热捧度已开头飙升。作为一线销售人员也肩负着特别重要的任务------邀请函的发放。邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关键，即使会议内容再好，请的讲者再权威，假设邀请不到重点客户，这场会议就达不到预期的效果。发邀请函看似是个很简洁的事情，似乎只是从代表手里递到客户手里如此简洁的动作。但是我信任绝大多数人新人第一次递邀请函不会很成功，在销售协访过程中觉察很多错误的发邀请函的方式，比方，直接说“X主任，您好，我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议，您有时间吗？”没有探寻客户的需求，没有放大客户的利益，没有炒作会议主题，除非你和主任客情关系特别好，不然多半就以各种理由推脱，或者就是当面同意，你走后顺手往抽屉里一扔，忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了，如今产品学术会议多的使人眼花缭乱，主任即使要参与会议，他又凭什么就会参与你们公司的会呢？笔者以为在处方药学术推广的营销方式里，如何专业有效的发放邀请函是至关重要第一步。专业的邀请函发放应当包括6个步骤：1、访问打算2、引导交谈3、炒作会议讲者及讲课内容4、处理异议5、到会确实认6、跟进。下面就用一个实例来加以说明。背景是XX公司要举办一次关于偏头痛的治疗与预防以及该公司产品某药品在偏头痛中的治疗阅历沟通的学术会议，大会主席是XX医院的W教授，邀请的讲者是山东XX医院A教授，时间是下周六下午两点。邀请对象是市级某三甲医院神经内科主任。1，首先是炒作会议主题，这是需要做访前打算的，这个打算应当是围绕此次的学术会议主题所预备的，比方我们此次举办的是偏头痛的标准治疗学术会议，所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统标准的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很珍贵的，所以你要在见面后最短的并且最适宜的时间内将自己的访问目的表述清晰，以至于不会让客户觉得你是在铺张他的时间。“主任，您好！我是XX公司的小左，负责XX产品的，不知道您还有印象没？”“哦，知道的，你有什么事吗？”“我刚看门诊上患者还挺多的，偏头痛患者占了不少。您看您是这方面的专家，您肯定在偏头痛的治疗上有自己很多阅历，我今日是想就偏头痛的标准治疗和您做个探讨，耽误您5分钟您看可以吗？”“偏头痛是吧？行，你坐。”2，由于这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以得到允许的，接着就要开头引导交谈，探寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，并放大及确认引起他的重视。“感谢主任，您所遇到的偏头痛的患者应当是不计其数了吧，那么偏头痛对患者的生活，家庭造成了怎样的困扰呢？”“偏头痛是一种常见病，多发病，对社会经济和患者生活都造成比较严峻的影响，发病轻重不一啊，轻则影响正常工作生活，重则生活不能自理，并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在渐渐增加，可能跟环境和压力也有很大关系。”“那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢？”“那并发症多哦，像什么小脑梗死，脑白质病变，并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。”“也就是说偏头痛不仅仅只是头痛，而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果，是吗？““确实是这样的。”“假设有很好的治疗方案为患者进展系统的标准的治疗，能够缓解乃至改善病症，那么对患者来说可是对工作，生活，家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家，您是如何治疗偏头痛的呢？”“偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化，但是现在并没有一个系统的标准治疗方案，大家都是阅历性治疗，依据偏头痛的类型啊，病症啊进展对症治疗，也很简单，所以治愈率也不是很高。”“也就是说，我们现在是缺乏一套标准的系统的治疗方案，假设有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的，是特别有价值的，对吗？”“是的。”

3，上面已经确认出客户的真正需求，“一个系统的标准的治疗偏头痛方案”。这时候时机成熟，我们就可以立马亮剑----亮出我们能满足他需求的学术会议的邀请函。“像您刚说到的这个问题，其他医院的教师确实也都存在，也令很多教师真的是头疼。我们为了推动湖北地区在治疗偏头痛领域进展，更好的加强学术沟通，所以特殊邀请了XX医院的A教授来做偏头痛的报告，沟通偏头痛的诊断与防治专家共识，这是会议邀请函，刚好能为您在偏头痛治疗上带来一些新的学术信息。”“哦，邀请的A教授是吧？”“是的，A教授是中华医学会神经内科专业委员会的副主任委员，曾经还在美国XXX医院神经内科工作过，是《中华内科杂志》《临床神经病学杂志》等多本医学杂志的编委，也主编了多本著作。您应当知道他吧？”4，当你做好了铺垫工作已经递上了邀请函时，客户多半会抛出异议，这个异议可能是客户真实担忧的问题，也可能只是拒绝的托辞，所以我们应当依据处理异议的4步法则来进展处理。澄清--答复--核实--连续“恩，A教授我知道，看过他的一些文章，还不错，是什么时候？”“是的，A教授发表的很多关于神经内科学的文章都得了不少奖项。会议时间是下周六下午2点，由于考虑到各位教师周六一般下午有时间，所以特意安排在这个时候，并且提前一周来邀请，您也好安排时间。”“那好吧，到时候有时间没有别的安排我会去的。”5，其实到这里事情还没有敲定，他并没有和你达成协议，只是敷衍的说没别的安排是会去的。所以接下来我们的到会确认是特别重要的。“不知道您对会议还有没有什么其他的担忧？”“A教授的会以前我没有参与过，文章写的可以，但不知道讲的怎么样，原来这段时间医院就比较忙！”“我理解您的担忧，究竟您的时间是很珍贵的，假设在一场毫无意义的会议上铺张几个小时是特别不值得的。而且主任您放心，公司特殊留意此次会议，我们还特殊邀请了湖北XX医院的W教授做大会主席，我们去邀请的时候，W教授听说是请A教授来讲，立马就同意了，由于他听过A教授的课，讲的特别好。加上我们所邀请的嘉宾全部是湖北地区神经内科的主任专家，是确定保证会议质量的。您在神经内科界也是很有声誉的，您也可以将您在这方面的治疗阅历共享给其他教师。所以说这次会议对您和对其他专家都是很有价值的。”“下周六下午2点半是吧？好的。我会去的。”“那您看我下周五早上再给您打个提示下，怕您到时候事情一多给忘了时间，周六中午1点30我到您家楼下接您。您看可以吗？”“那行，你直接到医院来接我吧，我早上还在医院上班。”“好的，那我就不耽误您了，主任再见！”“再见！”6，邀请函是很成功的发送出去了，接下来所承诺的跟进也是不行缺少的环节。所以说送邀请函并不是顺手一递的简洁事，医药代表也并不是东奔西跑的简洁差事，我们应当为我们的职业骄傲，只要我们能够把每件小事做到最好，其实优秀就是一种习惯，当许很多多小成功累加起来，必定会到达我们的大成功。

九：如何有效成交

毋庸置疑，成交很重要，前面一切的访问过程都是为了最终的成交，医药代表销售访问成交的形式主要有三种：一是总结式成交，通过回忆销售代表和客户达成共识的全部条目，明确产品对医生、患者和医院需求的满足，进而实行促进使用和增加你的产品使用数量的行动；二是选择性成交，通过列举客户能够承受的选项；三是启动成功试用。

至于如何成交，技巧很多，教给大家成交的十项技巧，在给企业做内训的过程也反复讲解示范这些成交技巧，但是圆满的是，很多的医药代表给我反响，实际应用的效果并不好。作为一名销售团队治理者，我在近期的销售协访过程中也刻意使用了一下这些成交技巧，常常得不到我们期望的答复，效果不甚抱负。

比方当我使用设想加提问式成交法，询问客户：“左主任，慢性胃炎患者使用一个疗程是4盒，您觉得是一次开出4盒好，还是分两次、每次开2盒，病人更简洁承受？”

左主任会说：“还是要看患者自己的选择了”。当我使用分解费用式成交法，询问客户：“左主任，其实您每次坐门诊时，只要找6个病人，每个病人开2盒我们产品就行？〔此人每月8-10次门诊，每次30人病人，分析时有10个慢性胃炎的患者，假设让他开120盒/月，他不简洁承受〕。”左主任会答复：“适宜的病人数量又不固定，有时候多一些，有时候少一些，一天要找到6个适宜的病人也很难啊”。当我使用仿效他人成交法，告知客户：“左主任，北京的柯教授在上次演讲中提到，在慢性胃炎方面，她仍坚持使用我们产品4周疗法，我想她肯定是有道理的。”

左主任会说：“北方地区的饮食习惯和我们南方不一样，所以在慢性胃炎的治疗，药物选择上也会有所不同。”

总之，对于我们医药代表所面对客户，适合有其特殊性，你越使用成交技巧，客户越不协作你进展成交，即使你前面的访问特别成功。

缘由何在呢？首先我们要确信，医生的观念转变是特别困难的，不要期望通过一次、两次的访问就能够转变医生的用药观念，成交技巧的承受程度与你所面对客户的专业化程度成反比，即客户越是专业性强，对销售代表成交技巧的使用越是反感。实际上成交技巧的运用通常会加快访问的速度，缩短从开头访问到成交的时间，其实对于我们处方药营销来说，需要的不是缩短与客户的相处时间，而通常状况是，客户很忙，不会给我们太多的访问交谈时间，我们需要的是与客户相处尽量长的时间，而不是时间越短越好。

为什么在销售访问的过程中成交技巧受到如此的重视，就是由于它是全部的销售访问行为中可以最快速得到回报的行为，，问客户一个很适宜的问题去开掘他的需求，这不会让你马上得到使用你的产品的回报，但使用一些具有奇妙效力的成交技巧抓住决策时的那一刻，有时你会得到一种奖赏，“是的，我打算要使用它了。”

那究竟该不该使用成交技巧呢？让我们看看如下的对话：

新医药代表：对于我刚刚介绍的产品您还需要了解些什么吗？

客户：感谢，不用了，我清晰了。

新医药代表：好的，您确定没有什么我遗忘介绍了吧！

客户：没有了

新医药代表：好的〔令人厌烦的中断〕……或许我还没有介绍我们产品的使用方法。

客户：我还有一个会，我已经迟到了。

新医药代表：〔不顾一切地说〕还有一本产品的使用指导手册……假设您需要

客户：对不起，我必需立刻走了。

新医药代表：哦，您确信我已经答复您全部的问题吗？

这是怎么回事？阅历缺乏的销售代表可怕面对销售的完毕阶段，结果客户不耐烦了。所以成交还是需要做的，我们最求最有效的成交，而不仅仅只是技巧的运用。

首先何时成交，所以识别客户的购置信息是第一步，通常客户的购置信息分为口头的和非口头的，比方客户提出正面的问题、对我们的品牌给出好的评价或赞扬等此为口头的；客户也有可能通过面部表情、手势或姿势、目光的接触来给出购置信号。购置信号通常很微小，它包括以下几点：点头；主动询问产品的剂量、副作用和起效速度；索取样品或文件卡来帮助他记住或把它写下来；看上去很感兴趣，这是主观上的，但是你需要附和客户所想的，而不是附和他嘴上所说的。

一旦识别了购置信号，就要进入成交了，有如下SACS四个步骤：

Summarise

：总结顾客户已承受的产品利益，其目的为：为进一步猎取承诺打下根底；为客户列出其承受你的产品的主要缘由；表示你已经认真倾听了客户的谈话，并认为他们的需求很重要；供给一个契机，使你的客户态度乐观的赐予承诺。Ask：提出行动打算，并要求客户承诺行动，其目的为：承诺对于客户和销售人员同样重要；让客户看到你期望他或她有所行动；让客户和销售人员供给衡量访问收获和访问目标达成的一些标准。

Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动，其目的为：不仅包括简洁的从客户处获得“是”或“不”的答复，更要留意观看一些乐观的信号，用以帮助我们推断客户预备进展的承诺的真实度。

Seek:

寻求下一次访问，其目的为：为下次访问做预备；保持访问的连续性；检查医生的态度。

笔者以为有效成交应当是先进展销售访问目标的分解，不要简洁以有没有同意使用我们的产品而完毕，只要有进展，也应当算是有效成交，对于处于药营销，请记住，很多的时候我们的目标不是完毕今日的访问，而是开头一种全新的客情关系！

十、如何促使药品上量常常有医药代表在问:

怎样才能做好医生的工作，促使药品上量呢？结合自己的多年临床阅历来

简洁谈一谈。一,

必需充分了解与生疏产品学问,

知道产品与竞争产品的优缺点。查找差异点(卖点)来开放推广。这一点往往不被很多医药代表所生疏,

更多想到的是给医生的米米是多少。这一点确定是错误的。举一个我经销药品的例子:以猴头菌颗粒为例,

作为胃肠道用药,

竞争对手太多太强大了，在消化内科从名气到效果远远赶不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奥美拉唑、兰索拉唑、胃达喜、丽珠得乐、斯达舒、胃仙U、吗叮宁等等。但猴头菌颗粒的安全性是任何胃药无可比的,

适用于老人、小孩,

而且服用便利(医生最怕的就是副反响与医疗事故，所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会消失不良反响，而对疗效很多时侯都可以放在其次位)。对孩子常见的消化不良引起的肚子苦痛有极佳疗效。对老年性消化不良以及便秘也相当管用。所以在大医院我们选择避开消化内科,

以儿科,

老年病科,

干部科为主。在很多医院光一个儿科一个月用量就达七八百盒,

甚至一千多盒。二,

必需了解医生的各种状况，共性爱好,家庭小孩,

医学背景,,

生活方式等等，你了解医生的个人状况越多越好。这样才能寻求更多的话语:

比方小孩,

谈小孩聪明伶俐,

活泼得意。比方谈医生的母校(事前先了解他母校详情,

学问分子最宠爱谈母校),

如是名校的话。比方谈职称—曾有一个极优秀的青年医生破格升主任医生,

我知道后就对他很是艳羡的说:

据我了解象他这么年青升主任医生的极少,

夸他发表的N篇论文,

他快乐极了，从那—直把我当成好友,

无话不对我说。成为我最真实的枪手医生(现为一省级医院的副院长)。三,

必需提前制订好一周的访问医院打算，然后再依据打算的内容在前一天晚上制作每天访问医生的安排、访问的目的。访问应留意事项：

1.

最初访问

访问前应带好宣传资料，事先用钢笔指示将重要局部标明。先简洁介绍公司与自己,

再介绍公司的产品。

与医生谈完后，再将材料交给医生，以免分散医生的留意力(让医生先听后看,

加深印象)

。一到上班时间,

医生们大多太忙，能给医药代表的时间很少，必需充分利用这段时间。

要表现得自信,

大方,

得体。就一次要到达太大的目的很难,

只是为其次次见面打根底,

其次次见面可以这样说—××教师,

我前天找过您的,

关于某某产品,

不知您认真看过资料没有,

它对某某病症疗效奇佳,

在北京协和医院,

上海瑞金医院用得挺好的(甚至可造一个大的数值给医生)。让它有兴趣让你讲下去！如事先了解他是大处方医生,

其次次见面应争取公司样品赠送(特殊是常用的,

显效的药品)。

2

.访问时间

利用一切时机和医生单独接触,

最好是上班时间,

晚上值班时间,

到住院部访问,

到医生家里做各种工作等。3,

访问内容

了解医院的用药状况,

了解竞品的状态，做好相应行动。保持与重点医生的尽量多的联系。进一步了解完善枪手医生的现状,

如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，在了解医生的时候，也要让医生也在了解你及公司，医生最关心你的信誉，公司状况，肯定要告知他公司的,

相应谁负责—以免医生的后顾之忧(怕不对现)。还要想方法制造出一个再次访问的借口。4,

访问的特定状况

假设病人很多,

可以叫一声医生打个招呼就走,

还可以递一张药品简介名片起到提示作用。

假设医生同时在开包括你的产品在类的几个产品时,

可以每次预付上月米米120%的定金方式，起到给医生安全感,

信任感,

动力感。到达逐步吞食竞品的目的，让他感到鸡旦在一个蓝子里也很安全！………………感谢我做了多年的药品营销，换了几家公司，不管在哪家医药企业，使我深刻体会到了一点是特别重要的——那就是做好市场调研。尤其是目前为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进展专业化的市场调研，而作为医药代表，只有对市场状况心中有数，才能做到有的放矢。今年4月初，我又刚刚进入到了一家新的制药企业，刚好赶上企业在进展专业化的市场调研，而我要想在新的企业快速成长，适应工作，就必需把握好专业调研。而通过一段时期的市场调研，我快速把握了大量的信息资料，为我的医药代表工作打下坚固的根底。4月5日：强化根底学习正式进入新企业，上午我承受了企业进展史和企业文化的学习，下午学习了三个产品的专业学问。A、企业信息：除了在培训上学习之外，还要稳固强化记忆重点：企业在本行业中的位置〔排名、行业优势等〕、实力、销售状况以及将来的进展趋势。B、企业荣誉：稳固强化对企业获得过的重要荣誉、奖项的记忆，尤其是应当向客户说明企业的特色，说明与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。向客户出示一份设计精巧的企业介绍是医药代表成功的第一步。C、产品优势：医药代表要先了解要推广的产品独特卖点，本类产品与其它类产品的比较〔劣势和优势〕。开头时你只须列出一个提纲挈领，把产品的独特卖点、根本治疗机理、在同类产品中的领先程度、产品获得的权威认证等先记住，然后再渐渐深入有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部预备的资料均是医药代表了解产品的途径。D、产品潜力：对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的潜力与前景要记住一二，这是讲给目标客户的，使他们树立信息的重要信息。只须拿出较为权威的前景数据和市场容量说明，并且也可以与几个同类的产品稍加进展比照也能够说明问题。4月6日：把握专业调研方法当我连续承受培训学习时，我越来越看到这家制药企业在调研方面的专业性了。在其次天的学习过程中，要求我系统的学习并把握这种较为科学和专业的调研方法。内容如下：市调流程图→市场调查执行方案→医生价值评估表→科室组织架构图→医生心理描述→问卷调查→竞品调查→分析过程→医生心理分析→综合评估→确定目标医生→医生分型→制订访问打算。上述这些是在其次天的学习过程中先理论把握的一些东西，而这些东西对于一些新的医药代表而言，在刚开头时接收和消化起来可能会有肯定困难，但对于我在医药行业打拼了几年而言，虽然状况要好一些，但现实的阅历告知我，我肯定会从理论到实践。4月7日—9日：理论联系实际外部调研作为医药代表，阅历固然重要，但对新东西的承受与把握也至关重要。当完毕了关一天紧急而又劳碌的调研方法学习后，接下来就开头了我的实际调研。我拿着厚厚的一摞调研表，开头对安排给我和几家较大型的医院进展调研。A、医院根底信息得知：调研表上会显示对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料，每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家等根底资料。这些资料的获得实际上并不困难，往往可以通过医院门诊大厅的相关信息栏里猎取，也可以买一份门诊病历上获得。B、具体信息如何猎取：对于一些较具体和具体的调研数据，如目前该科室使用同类产品的状况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等，这些信息就必需跟相关的医生或其它人员搜集了，固然，调研资料不是轻易就能够得到，会遇到这样或那样的很多问题，这需要应变与思考应对方法。首先，你可以扮成是**学校的大学生或争论生