提高销售业绩的途径及销售话术

提高销售业绩的三种途径提升销售业绩的方法无非三种：1、增加新客户的方法：客户分类：开发渠道客户、直接客户开发A、增加分销渠道：增加代理商、增加分销的网点，网点越密集销售的几率就越高。整体销售的业绩就越好！中国许多做的好的企业，大多是渠道制胜。而建立完善自己的销售渠道是做大做强的根本。也是销售业绩提高最快和最大的方法。B、增加直接客户：顾客开发新顾客开发的方法：进行广告促销、口碑营销顾客转介绍、提高销售人员技巧、增加业务人员陌生客户推销、关系营销、集团大客户开发、服务营销等2、提高客户的购买次数和购买频率以下几种方法有助于提高客户的购买次数和购买频率：提高产品的品牌力提高产品的性价比提高客户的满意度提高客户的回头率提高员工服务水平提高客户的忠诚度3、提高客户一次性的购买金额促销活动产品组合假设能做到以下五点：1、让老客户的回头率增加10%2、把新客户的数量提高10%3、客户购买我们产品的数量提高10%4、使客户购买频率提高10%5、提高效率的前提下增加销售人员10%如果谁能够同时做到上面五件容易做到的事情，他的销售业绩自然就能提高50%以上！其核心资源就是客户。客户在哪里？如何最有效和快速的开发客户？1、谁是我们的客户？客户定义：一切能支付得起学习费用的人员都是我们的客户。他们一般是：政府行政部门单位、领导（县乡科级、局级、副处级干部）国营企事业单位、中层民营企业、中高层、个体老板哪里来？1、从竞争对手那里找客户2、从老客户那里转介绍客户3、媒体广告获得客户4、购买客户数据库发展客户5、联合相关的行业整合开发客户6、会议营销培训发展客户…….如何进行客户开发？1、电话营销2、短信跟踪3、陌生拜访4、客户转介绍5、数据库营销6、情感营销7、异业联盟8、会议营销分解：1、电话营销：A、整理、更新、购买数据库。根据目标客户，每天每人进行电话营销。考核数量30-50个有效电话。预约拜访客户3-5个。B、坚持背诵、认真坚持电话营销的标准话术。按照标准话术进行电话营销。电话邀约的障碍：时间只是重要性的安排，他觉得重要就有时间，不重要就没时间。效果很难立即讲清楚只能用顾客见证价钱金钱是价值的交换，投资回报怎样电话邀约的关键：电话邀约的核心关键就是开场白—前１４句话（而重中之重是前４句），一定要用心设计引起客户的注意是所有销售的开始人们只会注意好处最大的好处是什么?—梦中情人什么是梦中情人?—客户晚上做梦都想的事老板做梦都想什么呢?—如何更轻松达成企业目标?如何更轻松处理企业复杂的人际关系?人才是老板考虑最多的问题电话邀约的质量和数量是提升业绩的关键寻找准客户节省时间、金钱和体力协助规划给予信心是一种礼貌的表达简单有效，创造业绩的通道。提高聆听意愿创造人脉的最快工具电话邀约的目的：约定面谈时间取得参加研讨会的承诺电话邀约的要点：微笑随时记录。业务行销人员话术尽可能统一电话邀约的原则：不在电话里直接销售培训产品电话邀约技巧打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。例：这个星期三或星期六下午，您哪一个下午有时间你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。电话邀约勿触犯禁忌不要冒犯对方。不要随便开玩笑。不要太过谦虚恭维。不可语焉不详。不可咄咄逼人。不可制造对立。电话邀约话术：黄金问句我们有一个课程资讯可以帮您更轻松的达成公司未来几年的战略目标，请问您有兴趣么？我们有一个课程资讯可以帮您更轻松的把企业经营的更好，请问您有兴趣么？白金问句你不来怎么知道我们帮不到你呢？你来了，万一对你的企业很有帮助，你可要请我吃饭了．毕竟你来也只需要投资几个小时和两三百元的场地费而已，对你来讲，风险也不大时间管理就是重要性事务的安排，不知道更轻松的把企业经营好，对您来讲重要么？数据库名单中无董事长、总经理电话号码第一次电话“你好，请问是**公司吗？我这里是清大管理咨询公司，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”第二次电话“你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。）第二次电话——转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）“*总，您好！我是清大管理咨询公司的***，我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁研讨会的邀请函，请问您收到没有？”A、情况：收到了。我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？我和……好的，我就为您安排。对了，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，那与您联系的手机号码是13……好的，还请*总您尽快填好参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。B、情况没收到那是这样的：我们公司应当地企业界朋友的邀请，在周*的晚上在*酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1至2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？1个。好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？13……好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。第二次电话——无法转接老总（如外出、开会等）：那他大概多久能回来呢？不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”否则如下：）那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是13……？如仍不告知则话术如下：是这样，*小姐，我们公司在之前有通知到*总来参加周*晚在**酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那*总的手机是13……？我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？真的查不到那好，那就麻烦您尽快转告*总了，因为机会难得，*小姐，您估计大概在什么时候可以转告到*总？下午吧/说不准好，那谢谢您，*小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓*，名是**，电话是13……，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。谢谢您，祝您心情愉快！名单中有董事长、总经理直线或手机A情况：陌生的董事长、总经理电话您好！*总，您现在方便接电话吧？我是清大管理咨询公司的***，我们公司应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位噢，那你把详细资料传过来我先看一下。好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊？主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。你在哪里知道我的电话？1、像您这样的企业经营得这么好，好多人都知道。2、企业协会那边推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个人过来。我们这次研讨会内容针对的都是企业总裁、总经理。首先为了会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。收不收费？学习是免费的，您只是和其他60位企业家一起分摊**大酒店的场地费*元/人。没时间/忙。是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营业当中最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。*总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如果对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！）2个吧。好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是……收到回传十分钟后发信息：尊敬的*总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留了一个（或两个）席位，明晚七点我将在**酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！清大管理咨询***敬上。研讨会当天上午十点半左右发信息：尊敬的*总：您好！最新总裁战略研讨会今天晚上*点在**地点准时开始！祝您一切顺利！清大管理咨询***敬上。下午六点钟：*总，您好！您到哪里去了？吃饭了吗？我在**酒店*楼等您。如到晚上八点钟对方告知来不了时：哦，*总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：*总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴太笨，没能这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉您，再见！整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！清大管理咨询公司**敬上。B情况：转介绍的董事第、总经理电话您好！*总，您现在方便接电话吧？我是清大管理咨询公司的***，是您的朋友黄先生介绍的，他也向您问好，黄先生告诉我,您为人很热心,事业也做得很成功,所以特地要我打电话给您。我们公司应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？2、短信跟踪：针对目标客户，连续进行短信跟踪。A、对于数据库目标客户：进行三次密集短信营销，针对回复电话咨询的客户，进行重点电话营销、上门回访、短信跟踪，直至成交。B、针对重点目标客户：进行重点锁定，每天一个短信，连续发送三个月，以后，每周发送一次。半年后，每月发送一次。一年后，重点节日发送一次。C、制定标准的短信跟踪话术。如果你能锁定50个总裁班的重点客户？前三个月发送90条短信：成本9元钱第二个三个月：每周发送一条，12条短信，1.2元第三、四三个月：每月发送1条，6条短信，0.6元每年重大节日：发送一条问候短信，6-10条，1元总计每个客户投资：11.8元。50*11.8=590元。假如成交一个总裁班学员：5万元，提成受益9000元假如成交一个内训课程：3万元，提成受益5400元假如成交一个学习卡或拓展课：1万元，提成受益1500元让每个客户平均每年消费1万元是很容易做到的。从今天开始，每人每天锁定100个重点客户，连续发3个月短信。从今天开始，每人每天新开发客户20—30个连续发一个月短信成功秘诀：坚持，坚持，坚持，不要怀疑！连续发一年，你一定会受到意想不到的收获。3、陌生拜访：电话、短信，都不如直接拜访见面！与客户见面，才有机会成交！与客户见面，才能发现客户潜在需求！电话邀约、短信追踪的目的都只有一个，与客户见面！业务发展公式业绩=人力×人均业绩业绩=人力×出单率×人均产能业绩=人力×出单率×人均单数×单均业绩（短期）业绩=人力×出单率×平均生产力×留存率（长期）陌生客户开发技巧：进对门、找对人、说对话、做对事！想做大单，就要找到能签大单的人客户拜访如何初次拜访客户？拜访客户的目的是什么？如何快速建立信任？如何快速了解客户需求？初次拜访的目的：第一、获得客户的信任。第二、尽量多的了解客户的需求拜访客户---拜访客户的技巧：闯过秘书关—引起客户注意—获得好感与信任—进入销售主题。拜访客户的准备：弄清客户的情况—想好拜访的理由—准备好要说的内容—应付对方的问题与拒绝—打开客户的心防—建立客户的信任。方法：A、考虑客户的顾虑、面临的问题和疑问B、将这些形成提问的形式C、准备合适的答案客户拜访---如何快速了解客户需求？提问技巧：开放式提问：一个不能直接以“是”或“不是”来回答的问题。封闭式提问：一个可以直接以“是”或“不是”来回答的问题。每当在一个“封闭式”问题得不到答案时，就马上提一个开放式问题，问完后，不要担心沉静的气氛。例如：男：小芳，周末可以去看电影吗？女：不行。男：为什么不行？女：我不想看！………客户拜访---如何快速了解客户需求？提问技巧：换种方式：男：小芳，周末可以去看电影吗？女：不行。男：那你周末喜欢干什么呢？女：我喜欢……4、客户转介绍转介绍的重要性：新进业务员早期所面临的状况我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的，我又不能逼他们我现在已经没有客户可约，最近这段时间我不知往哪里去。转介绍的优点：转介绍比其他方法更容易获取准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的几率高业务员所受拒绝的可能性小建立成熟的目标市场在一个陌生的地方打井15米，没有水，还是在一个有水的老井，继续深挖5米，哪个有水的可能性最大？费力最少？获得客户转介绍的前提：客户相信我们的产品，满意我们的服务方式客户做过后要有效果客户认同我们的公司客户接受我们的产品客户对我们产生信任感，关系升华为朋友正确理解转介绍真正的销售就是让客户不断给你转介绍具备看到客户背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀营销人员必备的技能转介绍的误区：1、已经签了单的客户，不好意识再麻烦客服要点：调整心态，正确认识我们的产品理解清大对客户的价值同时服务和诚意让客户满意只有帮助客户成交才是真正帮助到客户2、销售签单只为成交一笔生意客服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同一次成交，终身朋友，挖掘客户的终身价值！持续挖掘客户价值，你会得到源源不断的业务和惊喜！3、不敢开口要求客户转介绍客服要点：努力提升自身素质，培养自信让客户认可我们的品德、专业、知识。成为客户的朋友