客户开发与维护整合

保险客户开发保险客户维护市场营销吴维保险业的客户开发与维护潜在客户的寻找与评估拜访保险客户的准备工作接近保险客户的方法与技巧促成保险交易的方法保险客户开发（一）谁能成为潜在客户需要保险有保费支付能力有投保的资格便于拜访（二）寻找潜在客户的基本策略积极的观察与正确的判断积极的观察与正确的判断记录每日新增加的潜在客户分析潜在客户一、潜在客户的寻找与评估（三）寻找潜在客户的方法途径缘故法

就是利用人际关系，如亲朋关系、工作关系、商务关系等，寻找潜在客户，这是潜在客户开拓的一个捷径。陌生拜访法是一种无预约性的拜访，是推销员有意识的在居民区、商业中心等地拜访居民、办公室人员等，通过拜访以寻找准客户，开拓顾客群。是对新手的心理和意志的磨练，由于其费时且收效不显著，后期采用不多。资料查询法通过有关资料的查阅寻找有用的线索，寻找准客户。一、潜在客户的寻找与评估介绍法请已投保的保户以口头、便条、信笺、电话等形式介绍新的准保户。应用此法的前提是营销人员要取得现有客户的信任。中心辐射法营销人员在某一特定区域内，首先选择有较大影响的中心人物为客户，然后利用中心客户的影响与协调，把该范围内可能的潜在客户发展为客户。一、潜在客户的寻找与评估个人观察法咨询法委托助手法社交寻找法一、潜在客户的寻找与评估（一）了解客户及其购买行为内向型客户生活比较封闭，对外界事物冷淡，对自己小天地之中的变化相当敏感需注意在初次见面时留下好印象随和型客户性格开朗，容易相处，内心防线较弱。对于这类客户，幽默、风趣会起到意想不到的效果二、拜访保险客户的准备工作刚强型客户性格坚毅，个性严肃、正值，尤其对待自己的工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。初次见面时，最好经第三者介绍神经质客户对外界事物、人物反应异常敏感，容易耿耿于怀；容易对自己已经做出的决策反悔；情绪不稳定，易激动。在保险营销时要注意把握其情绪变动，顺其自然，并在适当时机提出自己的观点。二、拜访保险客户的准备工作虚荣型客户：与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人过多的劝说，比较任性，而且嫉妒心比较重，爱面子。在保险营销中，要主动寻找其感兴趣的话题，为其发表高见提供机会；保险人员注意不能表现太突出。二、拜访保险客户的准备工作好斗型客户好胜、顽强，同时对事物的判断比较蛮横，而且喜欢将自己的想法强加于人，征服欲很强。在保险营销是要准备好被他步步紧逼，必要时可丢点面子。顽固型客户多为老年客户或在保险消费上有特别偏好营销人员利用手中的资料、数据的说服力更强。二、拜访保险客户的准备工作怀疑型客户对保险产品甚至对保险营销人员的人格都会提出质疑。建立起客户对营销人员的信任至关重要，端庄严肃的外表和谨慎的态度有助于营销。沉默型客户这类客户在整个营销过程中表现消极，态度冷淡。可先提出问题诱导对方思考，使对方提出疑虑进行协商，如当时可以解决，则迅速调整；若不能解决，则先告退，避免关系僵化。二、拜访保险客户的准备工作（二）准备营销工具客户资料推销道具：身份证明文字资料保单及签单所需资料信函二、拜访保险客户的准备工作（三）制定拜访计划明确拜访目的明确拜访目的：礼节性拜访、正式推销、市场调查、收集资料、售后服务、签单、受款、送保单。确定拜访策略初次拜访：让客户对保险发生兴趣，制造下次拜访的机会。再次拜访：谈论对方感兴趣的话题，携带一些相关资料。二、拜访保险客户的准备工作确定拜访对象家庭或个人：约访工会干部：最容易动员，但没权办公室人员：承上启下，可安排会面时间财会人员：掌握财权，不可忽视厂长、经理：决策者选择拜访时间财会人员：避开月初与月末公司职员：上午11—12点和下午6点钟以后家庭主妇：上午10—11点和下午2—4点美容业：上午11点至下午3点餐饮业：下午2—3点二、拜访保险客户的准备工作选择有利地点遵循原则：有利于推销而少受外界干扰以客户的意见为主拟定营销面谈要点根据客户兴趣，确定聊天话题介绍险种时言简意赅从客户利益出发告诉客户可以获得什么二、拜访保险客户的准备工作设计拜访路线重点客户放在首选路线，一般性客户穿插在重点拜访的路线上。拜访计划的内容拜访前的计划内容拜访后的计划内容二、拜访保险客户的准备工作设计投保建议书合理搭配保险责任适当设计保费先保障后储蓄夫妻互保先大人后小孩二、拜访保险客户的准备工作（一）约见保险客户的方法面约原则：礼貌的介绍自己和公司；说明约见的目的；扼要解释客户可能的保险需求；说明面谈所需的时间；电话或信件约访托约三、接近保险客户的方法与技巧（二）接近保险客户的办法利益接近法问题接近法赞美接近法搭讪与聊天接近法求教接近法三、接近保险客户的方法与技巧震惊接近法调查接近法连续接近法馈赠接近法好奇接近法戏剧化接近法三、接近保险客户的方法与技巧（三）接近保险客户的技巧创造良好的第一印象寻找共同语言着重强调客户利益善用幽默和赞美融入对方生活巧用人们的好奇心善于巧妙的转移话题三、接近保险客户的方法与技巧（一）促成保险交易时应遵循的基本原则：让潜在客户为即将拥有的保险商品而自豪向潜在客户说明买保险是小代价获大保障压缩保险费用至最低点，尽量增加投资成分如果需要向潜在客户提供一项选择，最好采取从支付较多保费转为支付较少保费在默许的基础上向前推进，提出确定销售问题保留一条对促成交易很有效的理由，作为促成立即行动的最后尝试四、促成保险交易的方法（二）保险成交的信号面谈中的成交信号客户认真对待保险营销人员的说明，并将其与竞争对手相比较以种种理由要求优惠要求详细说明保险功能、注意事项主动出示自己有关这种保险的情报和资料对目前自己正在使用的其他保险公司的保险不满对保险营销人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高客户的反常行为四、促成保险交易的方法行为方面的成交信号表情信号动作信号语言信号四、促成保险交易的方法（三）促成保险交易的方法请求成交法主动提出成交要求，拿出投保单代为填写，并请对方出示身份证。适用情况：已建立了良好人际关系的老客户；发出购买信号的客户；需要提醒考虑购买问题的客户；四、促成保险交易的方法推定承诺法假定客户已认同购买保险，不必再探寻客户的意见，只要让其投保就行。适用于依赖性强、性格随和的客户。激将法言辞激励，让潜在客户决心购买。肯定暗示法在营销过程中，逐步使客户对于某些要点表示赞同，逐步推向成交。四、促成保险交易的方法选择成交法为潜在客户确定一些与其保险需求相吻合的投保方案，并要求其立即做出抉择。小点成交法保险营销人员先在一些次要的、小一点的问题上与客户达成购买协议，再逐步促成交易。异议成交法利用处理客户异议的机会直接要求客户成交。四、促成保险交易的方法保险客户维护建立档案客户分层客户体验档案修正建立档案是客户管理和维护的最基础工作。通过多渠道搜集客户详细资料，建立便捷查询方式，有利于对客户做有效评估，分析顾客喜好和实际消费能力，从而为客户提供全面的保险服务。一、建立档案不同客户带来的利润差异很大，所以应避免花费太多时间和精力在非主要目标客户。明确的客户分层可以指导在客户体验环节中采取确定的体验方式，集中资源获取最大化利润。客户分层根据客户能力与意愿可以将客户分为四类：客户分层开发维系宠爱耕耘高能力低能力低意愿高意愿客户体验根据客户层次不同，采用不同的服务方式，让客户体会到最贴心的服务。√：应