个人销售方法和技巧

.个人拟定销售方法与技巧第一步：事前预备从内到外武装自己！包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，其次，个人的预备，主要是思想上和仪表上。一、知彼知己1、知已〔企业根本状况与销售政策〕不断学习了解图马酒业公司信息与酒庄产品信息：企业文化、技术、生产、销售状况、企业状况、产品技术与配方、生产工艺、销售政策等根本学问，生疏企业、企业产品与性能、价格及销售政策2、知彼〔经销商、竞争对手〕了解市场、了解竞争对手，生疏市场行情，把握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在查找潜在客户的方式上，可承受追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的状况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到适宜的客户。通过市场调查的方式得到风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、品的推广状况、终端生动化、竞品销售量〔月度、年度〕等。客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。依据不同的信息找客户与客户接触〔，当面〕营销：让客户告绝到你的热忱与微笑A:***吗？B：是的A:,我们是河南千源酒业B:嗯您好A:****产品，经销批发的图马酒庄干红葡萄酒畅销消费者市场，在消费者当中享有较高的地本着扩大销售规模及各级经销商利益动身，诚招本公司红酒系列产品经销商！具体信息我们会发到您的手机上面，您将优先得***精品红酒系列一瓶，我们敬请您的参加！B:嗯，好的！可能遇到的问题及解决方法：话术一：“我要考虑一下“成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?销售员话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?我的意思是：你告知我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不行以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是效劳，还是我刚刚到底漏讲了什么?××先生(小姐)，狡猾说会不会由于钱的问题呢?话术二：“鲍威尔“成交法当顾客宠爱某个产品，但习惯拖延做出购置打算时，我们怎么办?推销员话术：现在我们争论的不就是一项打算吗?假设你说“是“，那会如何?假设你说“不是“，没有任何事情会转变，明天将会跟今日一样。假设你今日说“是“，这是你马上得到的好处：1、……2、……3、……明显说好比说不好更有好处，你说是吗?话术三：“不景气“成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购置决策时，你怎么办?销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购置时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们打算不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?由于现在拥有财宝的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的根底。他们看到的是长期的时机，而不是短期的挑战。所以他们做出购置决策而成功了。固然他们也必需要做这样的打算。××先生(小姐)，你现在也有一样的时机做出一样的打算，你情愿吗?话术四：“不在预算内“成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，预备拖延成交或压价，你怎么办?推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个治理完善的公司都必需认真地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假设今日我们争论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种状况下，你是情愿让预算来掌握你呢，还是由您自己来主控预算?话术五：“杀价顾客“成交法当顾客习惯于对你的优质产品进展杀价时，你怎么办?销售员：××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会留意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后效劳;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时供给最优秀的品质、最优良的售后效劳、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的状况是不太可能的，就好比奔驰汽车不行能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是情愿牺牲哪一项呢?情愿牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后效劳呢?所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开头送货呢?)话术六：“NOCLOSE“成交法当顾客由于某些问题，对你习惯说：“NOCLOSE“，你该怎么办?推销员：××先生(小姐)，在生活当中，有很多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购置他们的产品。固然，你可以对全部推销员说“不“。在我的行业，我的阅历告知我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不“，当顾客对我说“不“的时候，他不是向我说的，他们是向自己将来的幸福和欢快说“不“。今日假设你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客由于一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不“呢?所以今日我也不会让你对我说“不“!话术七：不行抗拒成交法当顾客对产品或效劳的价值还不太清楚，感觉价格太高，仍有肯定的抗拒点时，你怎么办?销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在将来的日子里让你多赚多少钱?顾客：1000万!销售员：将来5年多赚1000万，那你情愿出多少钱来提高这些力量呢?顾客：××?(10万)10万，我们只要5万呢?5万，只需1万?14000元?2000元你认为怎么样呢?201005020、3元。0.3元/天，假设0.3元/天都没有方法投资，你就更应当来上课了，您同意吗?话术八：“经济的真理“成交法当顾客想要最低的价格购置最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办?销售员：××先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购置的决策是不完全正确的，对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，由于你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少觉察可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购置任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗?假设你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?到底选择一般产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢?话术九：“十倍测试“成交法当顾客对产品价值还没有完全生疏，不敢冒然打算的时候，你的产品或效劳又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员：××先生(小姐)，多年前我觉察完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比方，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来欢快的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够确定答复这个10倍的价钱呢?就象今日你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的安康，那你所付出的就值得了。在我10倍价钱?你说是吗?话术十：确定成交心法自我示意：我可以在任何时间销售任何产品给任何人!吸引留意力的销售开篇当你主动打给生疏客户时，你的目的是让这个客户能购置你介绍的产品或效劳。然而，大多数时候，你会觉察，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高销售的成功率。2020秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进展你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司说明打的缘由了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少情愿听你说下去。引起另一端客户的留意筒。你需要预备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的留意。.能激起兴趣的通用说明用问题来取得对方的留意力由衷的赞扬提出问题的严峻性用类比方式提及客户熟知的同行已承受假设以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。介绍致电目的的方式第三方引介直邮跟进“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”提及对方最近的活动将产品与著名专家的论点联系起来当面访问：1、自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表表打量：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神，举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生气与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被承受；赞在前，表达一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“宠爱”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给客户留下奇特的印象，并将促成交易的成功。2听说有这样的开发市场的营销人员场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发市场。成功的营销人员在开发市场以前，肯定要弄清公司的进展历史，营销理念，产业构造，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品有，营销人员动身前，在调整自己的心态，放松自己，信任自己今日肯定会有所收获。在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场进展规划书》这样对区域市场的运作就有了清楚的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信任的良好印象。其次步：谈判市场调研完毕了，该预备的也预备好了劣势，列出一个目标客户清单，并进展具体分析、比较，在进展一轮的筛选1、预约在登门访问以前，肯定要进展预约，由于预约，一方面表示对对方的敬重，同时，通过初步的沟通、的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。2、上门洽谈在连续的时间访问，以免彼此显得为难。在上门谈判时，要擅长察言观色以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要留意“三不谈”，即：客户心情不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。3、洽谈内容销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而为难开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今日专程来向XX，老板宠爱看报吗？”“我也宠爱，X老板一般关心哪方面的信息？„„”“我也是„„”。总之，区域销售员肯定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，开放争论，留意与客户保持共识。假设一时间没有能够觉察蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比方国家宏观经济政策及走势，行业进展态势，将来市场走向等，旨在制造与客户谈话的良好气氛，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的的进展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。最终，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉的规划，谈的越具体客户将越感兴趣，营销人员最好还能把将来的市场蓝图充分向客户展现，要学会和客户算帐，次不齐、需求也不尽一样，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。4、留意事项在洽谈过程中，要留意倾听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的敬重，另一方面，也有利于了解和答复对方的问题，并觉察对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很敬重他，可以使客户畅所欲言如何连续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力理出关键点，听出对方感情颜色；以适宜的身体语言回应。同时，对不同类型的客户还要实行不同的沟通方式。对老年人谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和敬重；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做肯定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。第三步：跟进、签约通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要准时打进展沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真予以解决。客户异议的一般有两种状况：真异议，事实确实如此，客户没有方法承受；只是客户的一种借是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。推断客户异议的真假，主要在于对市更多的优待政策，还是客户打心眼里就不会与你合作户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅缘由本文不再争论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消退客户各种各样的异议。只有消退了客户的异议目标客户就根本上确定下来了，然后，过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最终，趁热打铁，签定经销协议。一个客户就这样诞生了。第一招，我们第一次访问客户，业务员在和客户做产品技术沟通的时候，不能一次性全部介绍完〔适当留住几个品种不介绍〕，介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今日去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的访问留个空间和余地。其次招，以送资料为名，进展再次访问〔针对不同的业务员，有的业务员也可以告知客户公司最近开发了一个品种，把资料带过来和你一起沟通下〕。第三招，以刚刚跑XX公司或XX第四招，家庭访问，当屡次访问后，找不到合适的理由访问客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好遇到他，此时感觉必定与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门访问，并和他的家人成为朋友〔特别是他的父母〕。第五招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后效劳为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的效劳感动。第六招，屡次访问，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要准时问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒。第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候〔千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡〕。第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，固然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又颖的大鱼。销售高手教你如何轻易说服客户我们在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、效劳态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的语言艺术了。要把我们的嘴上功夫练到家，下面销售高手就教你如何说服客户。1。找到“兴奋点”劝告对方时，先要和对方讲一些令其特别兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的状况下，痛快地同意你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的时机，他听说该百货公司经理宠爱钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，沟通了半天，结果奇迹消灭了，没等厂商提示，这位经理就同意进货做成这笔生意。2。赞美顾客说服顾客，可以先从觉察和奇异赞美顾客的优点开头，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会开心地承受你的劝告。某推销员上门推销化装品，女仆人说：“这些化装品我都有了，临时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化装也很秀丽。”女仆人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应当„„”没等说完，女仆人的钱包就已经翻开了。3。设置悬念顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿似乎没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都转变了自己的看法。”“噢，为什