药妆店店面促销策略

药妆店店面促销策略与药品的促销相比，药妆品的促销在政策上受到的限制相对来讲少一些。因而可以采用多种多样的促销形式，如买赠促销、特价促销、有奖促销、游戏促销、体验促销和联合促销等，都在不同程度上吸引了一大批消费者的参与。一、促销的方式①买赠促销。顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。此种方式可用于日常店面促销或节日促销。如杭州武林药妆推出的买一赠一活动，购买指定药妆品赠送一盒小瓶钙片等。②特价销售。对产品进行打折销售，让利于消费者，以提髙产品销售量和市场占有率。此种方式对新开业的药妆店而言，可以有效地带动人气提升，如位于福州台江东百元洪商场二层刚开业不久的福建惠好东百元洪药妆店采用的就是这种促销方式。“1元的精油，1元的压缩面膜，300多种品牌化妆品的特价销售，每天最先到场的前10名顾客将获得红酒面膜1盒……”③有奖销售。顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。“购指定药妆，参与抽奖，惊喜大礼等您拿”这是位于无锡延寿堂健康城药妆柜台经常采用的促销手段。④游戏销售。顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。如广州二天堂的猜灯谜游戏，消费者只要购买一种药妆品，就可以参与活动。不管正确与否，都可以领取一份礼品。⑤体验销售。先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。这是最常见的一种促销方式。用事实说话，无疑对消费者而言有很强的诱惑力。⑥联合销售。与权威机构或有较大关联性的其他行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。如青春痘、黄褐斑等由于是内分泌甚至妇科病引起，因此可以由医师、药师来将内服药品和外用护肤品进行联合销售、进行组合治疗。需要注意的是，不管药妆店在采用何种促销策略时，首先要考虑到它的切实性，而不是盲目促销。因此，药妆店要想使促销策略在实际的营销洁动中获得良好的效果，就要充分掌握前面我们讲过的女性消费者的消费行为，采用女性消费者易于接受的促销策略，尽量满足女性消费者要求。二、促销主题的确定良好的促销主题往往会为促销活动起到画龙点睛的效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：“新”，即促销内容、方式、口号要富有新意，这样才能吸引人，但也不必非要达到“语不惊人死不休”的境界；“实”，即简单明确，让顾客得到更多的、实在的利益。好的促销主题一定是符合下面的原则之一的：①趣味性。要消费者感到有趣而参与，而非是奖品吸引。②新颖性。是同行没有做过的。③热点性。与社会热点问题相关联，引人注目，如利用奥运会，可以设计“让世界的目光聚焦你的肌肤——我们与奥运会同在”等。④符合大众心理。接近大众心理需求，关注消费动机，让消费者有亲切感，使活动有亲和力。⑤突发性。活动主题带有偶然性、突然性，让消费者感到意外，受到震撼。⑥深刻性。不要追求表面现象，哗众取宠，要有深度发掘，整个主题要深人提炼。⑦原创性。不可简单模仿他人的促销活动、文化内涵及品味要体现民族及地方文化特质及个性，耐人寻味。好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。三、怎样做促销宣传如果说促销提供了购买的剌激和机会，那么广吿就为消费者提供了购买的理由。一个好的促销方案的实施除了要求人员的执行力，强调落实到位外，必要的宣传必不可缺少。正如广吿界流传的一句话一样，你有再好的产品但如果没有必要的广告宣传，无异于漆黑的夜晚美女给你抛媚眼一样，好的促销方案如果没有宣传进行传播，消费者毫不知情，效果又能好到那里呢？研究表明，单纯的价格促销仅使销售增加15%,当它与广告结合的时候销售量增加19%。药妆店作为一种新生业态，在与商场、超市、化妆品专卖店竞争时，更要在促销宣传上下一番工夫。在做促销宣传时，人性化的广告必不可少，要以“情”动人。尽管在购买过程中，女性消费者比较相信朋友和同事的信息，但是广告的作用也不容忽视。而据上海流通所调査显示，广告对女性的作用要远远大于男性，有相当一部分女性消费者在购买商品的时候把广吿作为主要的参考。所以，在当今广告漫天飞的情况下，药妆店要做的就是如何制定新颖、别致的广告而让女性消费者产生兴趣并执行购买行为。首先，药妆店做广告宣传时要以尊重女性人格为主题。现在的女性不同以前，社会地位的提髙，使她们注重自己形象的同时更重视自己的内在修养，希望受到别人的尊重。所以，在广告的表达上应该含蓄而不是露骨，尤其是药妆美容产品更应如此。像大街上一些产品大张旗鼓宣传的“做女人挺好”、“没什么大不了”就不受女性的欢迎。其次，企业在做广告时还要抓住女性心理，要直接从女性的角度来设计广告，而不是从男性猜测的角度去做广告。以下心理因素供药妆店参考：①机会心理——给消费者留点“饥饿感”。在药妆品销售过程中，每天可以拿出一定量的商品做特价促销，人为地制造紧张状态，利用女性怕失去机会的心理，促使其为希望买到紧俏商品而产生强烈的购买欲。此方法适合药妆店内个人护理品的促销。②好奇心理——给消费者留点“神秘感”。不少女性消费者対包装构造奇特、款式新颖、原料功效神奇、来源自然、健康、没有污染的商品有一种天生的好奇感，并希望能率先亲自试用，满足其求新求异的欲望。③愉悦心理——给消费者留点“剌激感”。当消费者购买药妆品后，适当地赠送一些构思奇妙、做工精致的小礼品，往往会带给消费者一些意外的惊喜。在满意的同时再加人“礼品”的剌激，往往对药妆店的口碑宣传有意想不到的效果。④公益心理——给消费者留点“温馨感”。现代营销越来越强调把消费者需求与社会公众利益有机结合起来，充分体现企业对社会的髙度责任感，依次树立良好的美誉度，以博得顾客对其价值观的广泛认同和强烈共鸣，从而巧妙突破用户的心理防线，使之心甘情愿向企业敞开自己的钱袋。这就是公益心理营销。四、让情感成为促销的驱动力女性消费者购买时具有强烈的感情色彩，一旦对药妆店或某一品牌的产品产生了偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客。这对于一个药妆店来说，是求之不得的，因为保持一个老顾客远比开发一个新顾客要经济得多。同时，女性能够很好地带动周边的消费者，一个忠诚的消费者将会带来许多新的顾客。因此，如何采用适当的感情促销手段来增进女性消费者对药妆店及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。另外，药妆店还应该针对一些由于受打折、促销影响而产生冲动性购买事后又后悔的情况制定相应措施，如果不采取及时的补救措施，将会失去许多顾客。药妆店可以设立一个专门针对打折、促销的售后服务部，在销售打折产品时，留下购买者的基本资料，过几天后就打电话询问对方是否满意，如果不满意就拿来退换，还负责车费；同时还给她们发放优惠卡，以后购买新产品同样可以享受折扣；企业还可以通过电话为她们提供一些新的产品信息及优惠信息。在运用现场促销策略时，一定要以“势”导人。女性消费者的购物有相当一部分是属于感性购物，购物现场的环境和促销人员的讲解及劝说在很大程度上左右着女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产品。因此，药妆店也可以通过现场促销来提髙产品的销售量。五、促销中附赠品的运用运用附赠品的促销策略，以“利”诱人。有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档产品，而对髙档品却认为价髙质好，附赠品正是迎合了女性的这种心理。比如，两个化妆品专卖店的营销策略不同，一家是低价，另一家是髙价但有赠品，很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，很可能会认为髙价的质量一定好，再加上有赠品就更吸引了她们。对于赠品的选择是促销中运用附赠品的关键，在某些时候，女性消费者可能会“买椟还珠”，因而在赠品的选择上应遵循如下6个原则：(1)与品牌定位相符合的原则赠品顾名思义就是要有促进销售的功能，好的赠品不仅可以提升销量，更可以深化药妆店的品牌，为品牌加分。定位于健康与美丽的药妆店，必须要开发与健康或増进健康相关的赠品，而像打火机这类赠品就不合适；如果你的药妆店定位于髙端人群，则赠品一定要显得精致、有品味、具有一定的收藏性。(2)品类关联的原则每一种品类都有其具体的用途，而作为赠品，则一定要注意与其用途有一定的关联性，这样才能让购买者感觉自然，并且可能正是购买者需要的，比如买美白类产品可以赠送面膜或卫生湿巾，买防晒类产品可以赠送遮阳帽等。(3)与产品购买者或使用者相关联的原则根据药妆品的特性，有针对性地开发设计一些附赠品，可以起到事半功倍的效果。如购买口红类产品，可以送给消费者一个设计精巧的小镜子；购买一套化妆品可以赠送消费者一套旅行用的洗漱用品包等。(4)对产品销售有促进提升的原则好的赠品会给消费者以愉悦的心理，在他们购买过程中特别是仍显得犹豫不决的时候，起到临门一脚的作用。这是附赠品促销的核心。反之如果起不到促进作用，送了也是白送，如某商场对笔记本电脑进行附赠品促销，赠的是DVD机，结果消费者不买账，说，“我买的是髙科技的产品，附带得到了一块‘砖头因而，在进行赠品开发的时候，最重要的是开发人员经验的积累，在实际工作中不断摸索提髙。(5)成本控制的原则赠品开发时必须注意成本的控制，在开发前一定要根据用途、数量、效果预估等进行成本预算。赠品效果很好，但如果成本过髙或超出了预算都不可取，因为这样的赠品开发是得不偿失与不可持续的。(6)聚众的原则赠品一定要考虑到主流购买人群是否喜欢，否则不可取。麦当劳提供的小玩具就很受儿童的喜欢，很多儿童在星期六或星期日都要求父母带他们去麦当劳消费，吃是次要的，玩具是主要的，可是只有买吃的才能得到玩具。麦当劳的促销玩具有效地聚集了其目标客户群体，激发了他们的购买欲望与兴趣。纵观现今化妆品商场、专卖店在附赠品促销中，都会有这样的现象：赠品好赠，但赠后行销效果却不佳。很多商家的赠品多以奖品为中心，忽略了建立产品本身销售基础的广告表现；有的很难确定消费者要什么，使赠送失去意义》有的无法控制赠品的价值，或者使售价不能承担起此笔开销，或者让客人觉得价值太轻。那么药妆店在附赠品促销操作中应怎样避免这些问题呢？(1)先声夺人，广告信息准确发布药妆店在施行赠品促销之前，首先做的一件事情就是广告宣传&广告宣传的策划必须要结合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等元素的特征。要有的放矢地把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。(2)引人人胜，突出赠品的独特卖点通过赠品来集客，提升销售额——这就是送赠品的目的，因而对任何药妆店来讲，拿什么来吸引顾客，引起消费者的关注点，就显得尤为重要。而要搞清这个问题，必须明确促销的目标消费群体喜欢什么、对什么敏感、最近有那些热点使他们关注或兴奋，然后将这些元素与售卖药妆品本身的核心利益相结合。(3)理性为先，凸显促销赠品价值在通过赠品吸引消费者前来光顾药妆店的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。应从多角度、多方位给消费者以视觉、听觉、嗅觉等感官刺激，在加上适当的促销赠品诱惑，使消费者全方位地从药妆店感觉到愉悦的心情，从而剌激消费欲望。(4)强化概念，赠品是附加值的体现在我们走过的商场、超市和连锁药店中，我们经常可以看到，这些卖场在店面的显著位置上宣传：购买XXX元的商品，你就能获得XXX赠品。这样做将自己的目的赤裸裸地展示在消费者眼前，在给消费者一种他支付的价值里面包含了赠品价值的概念的同时，也给了消费者一种为了赠送商品而贩卖产品的感觉。这可以说是一种本末倒置的操作，对促销的概念和赠品的概念完全没有弄清楚。试想如果改成：“这次促销在价格上是同类店面中最优惠的了，不仅能节省金钱，得到实实在在的实惠，而且为感谢您的参与与支持，我们公司还将赠送您价值XXX元的商品、这样会使消费者的感觉由“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”，效果有天壤之别。(5)集中摆放，注重赠品陈列和展示对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。将赠品集中摆放成各种生动的造型，辅以气球、彩带等进行点缀，对吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望能起到画龙点睛的功效。(6)欲