保险公司掌握活动管理的深度与广度课件

-1-掌握活动管理的深度与广度-2-请简述你平常如何进行绩效追踪？-3-请简述你协助属员的方式与工具？-4-为什么

要做活动管理？-5-1.3电子活动管理考核项目1、菁E族申请资格考核2、菁E族购机后补助金考核3、每月财补活动标准考核4、财补申覆申请考核5、培育津贴核发考核6、晋升储备主任条件考核-6-活动管理是帮助业务员生存的良方……四大元素的养成【K&S】需要些时间养成【

A

】抽象难掌握，会有高低潮【

H

】提高活动量，马上看得到容易使力-7-

活动管理的目标计划性经营

－年、月、周、日

－总结今天规划明天效率化目标管理

时间

客源-8-活动管理成功方程式客户管理内容管理时间管理好的习惯-9-绩效追踪当前活动管理流程周计划月目标年收入目标-10-晋升时间年度计划增员时间业绩时间时间安排-11-年收入目标目标设定管理年度计划步骤每年第一个工作月月初

设定目标时间点-12-市场时间月计划职区域时间时间安排增员时间内部时间-13-工作月目标目标设定管理步骤每工作月月初

设定目标时间点工作月目标设定-14-营销整批个人客户资料搜寻寻找“本月欲拜访的客户名单”客户数据管理步骤每工作月列出25位欲拜访客户！时间点-15-行事历录入-新增

挑选“本周欲拜访的客户名单”周计划周计划行事历安排-16-1.

新增名单2.结果录入去做什么?结果是什么?下次什么时候去?去做什么?3.

调整卡别4.

录入行事历5.

准备明天资料每日录入步骤今日事今日毕五件事-17-每日录入步骤新客户立项活动1、当日结果录入2、次日行程安排否是是否行事历业务活动录入个人客户建档RR调整卡别-18-新增名单个人客户建档客户数据管理步骤调整卡别Project100-19-结果录入-20-结果录入R调整卡别-21-不结案：当月、次月结案结果录入-22-结果录入

下次什么时候去?1.与客户约好日期、时间

每次拜访结束时，要预留下次的拜访

借口并尝试定订下次约访日期及时间2.自我安排、预计下次拜访日

(二次拜访间隔应该多久？)-23-常用的概念

1.合格率2.立项3.计划执行率4.日均活动量5.激活量6.转介绍量7.建议书说明与促约80%30位/月100%5访10位/月8位/月6次/月-24-3.1检视工具

10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈客户服务拜访检视销售流程检视客户基盘件均保费自检口诀：

先看大小→看雷达图分布大小（60%警戒线）次看落点→各指标环节落点-25-3.1六种基本模型诊断客户服务拜访件均保费10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈约访问题型件均保费10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈客户服务拜访面谈问题型件均保费10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈客户服务拜访成交问题型10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈客户服务拜访标准型件均保费10080604020客户服务拜访取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈萧条型Allrightsreserved©2005,CathayLifeInsurance坐吃山空型件均保费10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈客户服务拜访-26-3.2绩效诊断步骤回顾1.从四周活动记录分析判读，研拟可能的问题？先看月雷达图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销售环落差较大？再看四周雷达图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗？(必要的话，再细看活动记录及行事历)2.在主管个人观察的资料，发现什么？心