牙膏基础知识及导购技巧培训

牙膏基础知识及

导购技巧培训手册1excellkeenmarket行业情况行业根本情况[全国情况]本地区行业根本体系公司在行业内的根本情况[全国范围、本地区范围]2excellkeenmarket专业术语摩擦剂主要为磷酸氢钙和二氧化硅等高档摩擦剂，它们的硬度较低，有适当的洁齿力而不会磨损牙齿，它的主要作用是：〔1〕磷酸氢钙和二氧化硅的硬度比牙齿低，较牙垢和结石高。在牙刷的作用下剪切破碎了牙垢和牙结石。〔2〕被破碎的牙垢和牙结石立刻被数量较多的摩擦剂颗粒分散，并与摩擦剂、外表活性剂乳化成悬浮物，降低了粘性，离开了牙齿外表。〔3〕悬浮物易被水冲洗。发泡剂具有起泡、乳化去垢的功能。刷牙过程中发泡剂产生大量的泡沫，与摩擦剂一起使摩擦下来的牙垢被丰富的泡沫乳化而悬浮，漱口时被水冲洗掉。XX的牙膏发泡剂与一般的发泡剂相比？保湿剂保湿剂到达牙膏成分的30%以上〔保证产品保质期超过三年〕，普通低档牙膏保湿剂小于13%。我们的本钱比较高，保湿剂和香精占到一支牙膏本钱的80%以上。增稠剂使用黄原胶作为增稠剂，牙膏的成条性比较好，入口后分散性比较好，不掉膏，易漱干净，无粘滞感。价格到达60元/公斤，普通牙膏采用CMC作为增稠剂，本钱只达黄原胶的1/4。3excellkeenmarket专业术语氟化物含有单氟磷酸钠和氟化钠〔即双氟〕。单氟磷酸钠主要是能促进牙齿外表矿化，提高外表硬度，氟化钠那么主要使龋损局部再矿化，所以双氟比单氟好，我们的牙膏含有效氟的时间长，作用显著，而且含氟还能巩固牙齿；香精采用进口高档香精，口感比较好，常有的香味类型为清新薄荷、清凉薄荷、冬青薄荷、留兰香、果香、药香；[回想一下，XX的系列产品都是什么香型？]植酸钠〔ZSN〕是公认的除烟渍、茶渍的有效药物，增白牙膏内含GYYS增白因子，与植酸钠协同作用，使牙齿快速除渍，去色斑，起到美白作用；传统中药含有西瓜霜、桉叶、黄芩,两面针、金银花、黄连、黄芩、冰片、薄荷等假设干中药。4excellkeenmarket顾客特征青年消费者购买行为心理特征：a.追求时尚，表现时代b.追求个性，表现自我c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由d.追求实用，表现成熟中年消费者购买行为心理特征：1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为2.计划性多于盲目性：很少即兴购买3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理”4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别5excellkeenmarket顾客特征老年消费者购买行为心理特征：a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性b.购买商品要便利、希望得到良好的服务c.追求经济实惠、质量可靠d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上：舍得在健康上花钱。女性消费者购买行为心理特征：1.追求时髦，乐于走在时代潮流的前头2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望4.购物喜欢从众，购物喜欢炫耀：追求高档次、高质量、高价格、名牌商大师品，在造型、色彩上追求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好6excellkeenmarket面对各种不同类型的顾客具体应对方法

[具体资料看后附资料-02]思考细节提示：

年龄、顾客类型、表现、内心活动、应对的方法应对方法7excellkeenmarket8excellkeenmarket根底理念成功促销的十条要诀自信幽然，礼貌待人 微笑服务，广结人缘热情主动，细心周到 学会赞美，友好沟通熟记顾客，热情服务 判断主客，倾力推销掌握优点，以理服人 有效推介，区别对待巧用心理，把握商机 坚持不懈，稳操胜券如何处理好与商场周边人员的关系：

a.如何讨得主管、课长的喜欢

b.如何处理和利用商场工作人员的关系（员工、收银、其他商品导购员）

c.如何与竞争品牌的导购代表相处精神上压倒对方（自信、专业、能力）心理上崩解对方（同为美女,传播云汉的优点、对方的危机,积极心态引导对方生活观）行动上战胜对方（主动、眼快、腿快、嘴快）公司的人才体系、全面的培训体系、优秀愉悦的沟通环境…9excellkeenmarket导购技巧O&C[观察&选择]-A[询问]-I[重点]-A(s&w)[优点&缺点]-T[目标]-R(s&f)[成功&失败]-T&A

O&C[观察&选择]：判断主客，明确顾客类型，倾力推销； A[询问]：根据O&C的判断，有目的的向主客采用对应方法询问； I[重点]：重点推介顾客自己选择的产品； A(s&w)[优点&缺点]：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点； T[目标]：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购置我们的产品； R(s&f)[成功&失败]-T&A：结果分析，用心体会，抓住新时机，笑迎新顾客；10excellkeenmarket案例分析&实战演习

思考细节提示：

寻找典型案例，将具体技巧步骤明确演示、分析；具体实战演习导购技巧11excellkeenmarket归纳总结&思考题

思考细节提示：

请尽量将碰到的问题、情形一起提出来，大家一起探讨解决

方法是死的，不同的顾客、不同的情况下应该有不同的应对方法，应该有意识的去寻求更好的、适合自己使用的方法！导购技巧12excellkeenmarket导购代表提问技巧的五原则1、不要连续发问

如果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。2、要关联顾客的回答来进行商品说明。3、从顾客容易回答的提问开始先容易回答的提问再较难回答的提问。这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问、给以回答、听取说明。”4、提问要想法促进顾客的购买心理平时要善于在提问之前，要想一下“如果是这样问的话，能得到促进购买心理的回答？”5、有时也要善于提一些与目的无关的问题这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。提问得到回答关联此回答的商品说明继续下一个提问提问原那么13excellkeenmarket促成交易促使顾客决心购置的六种方法一点奖励法察知顾客喜欢的商品[A]进行柔性的劝说爱心劝说法提示顾客关注爱心的人，促进购置的决心选择消去法去掉不合顾客心意，或者说不适合顾客购置水平的产品，突出顾客喜欢的产品，同时真心的表达为顾客着想！二者选一法并列列出两种产品，供顾客挑选……动作劝说法将牙膏的管盖翻开，给顾客与牙膏更亲密的接触搭配建议法14excellkeenmarket在对产品进行描述的时候，应该注意的问题1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在会面说举例：品质虽好，但价格贵&价格虽贵点，但质量很好两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明缺乏的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原那么是“负面的先说，正面的后说〞。善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。注意问题15excell