冷饮公司业务员培训资料渠道分类标准

渠道分类标准渠道定义广义定义:

渠道就是产品或服务从生产者手中传递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费者手中的通道可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售客户统称为渠道。渠道分类具有共同的购买行为和购买动机的消费者具有共同的业务模式与贸易惯例的客户可采用相同的市场战略和渠道销售策略消费行为－杂货购物－其他购物及服务－饮食－娱乐/休闲－交通/运输/住宿－教育－工作场所－中间商－内部消费行为类型分类A.杂货购物B.其他购物及服务C.饮食D.娱乐/休闲E.交通/运输/住宿F.教育G.工作场所H.中间商I.内部J.桶装水站主要销售渠道及次渠道消费者行为（CAC）销售渠道（SalesChannel）次渠道

（SubChannel）主要销售渠道及次渠道主要销售渠道及次渠道A杂货购物销售渠道次渠道A1特大货场A2超级市场A3便利店A4食品店A5传统杂货店A20大型独立超市A21小型独立超市A22连锁超级市场A30连锁便利店A32加油站A10特大货场A40面包店/蛋糕店A41其他食品店A50大传统杂货店A31独立便利店A51小传统杂货店A52窗口式传统杂货店连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过5，000平方米）、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台（如家乐福，沃尔玛）。A10特大卖场A2超级市场独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道:

大型独立超市小型独立超市连锁超级市场A20大型独立超市售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.A21小型独立超市售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）A22连锁超级市场以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A30连锁便利店以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上），最少有两台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A31独立便利店由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。A32加油站A40面包店/蛋糕店以连锁或独立式经营的自助式商店，超过80%之业务源自售卖面包或蛋糕。以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。A41其他食品店独立的以家庭式经营的非自助式商店，采用柜台交易形式的食品店/副食品店/菜市场。没有收银台，可分为以下三种次渠道：

大传统杂货店小传统杂货店窗口式传统杂货店

A5传统杂货店A50大传统杂货店一般面积超过30平方米，最少有一个可移动货架，两条通路于货架两旁，最少可容纳投放一个或以上冷柜A51小传统杂货店一般面积少于30平方米，没有可移动货架，只可容纳投放一个冷柜店内没有空间予消费者进出，消费者是不能接触到产品而需要透过店员辅助。A52窗口式传统杂货店B其他购物及服务销售渠道次渠道B1一般商店B10小型一般商店B11一般商店-百货公司B2小卖亭/书报摊B20小卖亭/书报摊以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。还包括提供与食品无关的服务如个人护理、洗衣、补鞋、商业或金融服务等的商店B10小型一般商店以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品，体育用品及电器。B11一般商店--百货公司以连锁或独立式经营，以售卖饮料，糖果零食，报纸杂志，香烟和其他货品，有固定经营地址，面积小于30平方米的小酒店或小摊亭；但亦包括有强烈季节性的流动的“水摊”。B20小卖亭/书报摊销售渠道次渠道C1饮用C2快餐店C10酒吧C3餐馆C4其他类别饮食场所C31中档中餐馆C11茶室/咖啡室C20中式快餐店C21非中式快餐店C30高档中餐馆C32低档中餐馆C40流动熟食贩卖店C33非中式餐馆C.饮食以连锁或独式经营的场所，主要是售卖酒精类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施但主要业务是饮料，但的士高并不属于此类场所之内。C10酒吧以连锁或独式经营的场所，主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品但主要业务是饮料。C11茶室/咖啡室以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的中式食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务。店内消费需要先结帐后用餐，亦包括一般购买商场内的美食广场。C20中式快餐店以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的非中式（包括西式及其他亚洲）食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设侍应服务，亦包括一般购买商场内的美食广场。C21非中式快餐店以连锁或独立式经营，设有侍应生服务，装修和服务档次较高且收取服务费，主要售卖各种精美和贵价的中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部份设有穿制服之服务员于门口迎宾。多层且提供升降机及贵宾包箱设备.C30高档中餐馆以连锁或独立式经营，设有一般侍应生服务，主要售卖各种优质和中价的中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。这类中餐馆大部分不收取服务费，不一定设有贵宾包箱.C31中档中餐馆以独立式经营，不设侍应生服务，主要售卖各种便宜的中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低价餐馆大部份不收取服务费。C32低档中餐馆C33非中式餐馆以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内进食服务。以独立经营，多开于路旁售卖食品的摊贩、小卖亭、流动售卖车等。C40流动熟食贩卖店D娱乐/休闲销售渠道次渠道D1游乐/休闲/旅游点D2电影院D10游乐/休闲/旅游点D3运动场所D5网吧D20电影院D30运动场所D50网吧ＡD51网吧BD52网吧CD4娱乐D41浴室/按摩D42的士高/夜总会/卡拉OKD43游戏机中心/保龄球场D10游乐/休闲/旅游点包括以下几类:主题公园---指以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车，射击场等。休憩公园---提供休闲,散步,游玩的场地，一般没有缓步径，运动场所，游乐设施等。海滩---给公众畅泳的地方，也包括设有台，椅及烧烤设施作野餐之用的郊游点。还有动物园，海洋馆，艺术/科学/历史/文物等的场馆及风景景点区。有动画放映设备做室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收费设施D20电影院所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆，田径场，球场等及特备体育活动（如奥运/全运会）等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地。D30

运动场所D41

浴室/按摩以连锁或独立式经营，提供桑拿，浴室及按摩设施及服务。以连锁或独立式经营的的士高，聘有唱片技师播放音乐和设有舞池的场所，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖，亦包括夜总会及卡拉OKD42的士高/夜总会/卡拉OKD43游戏中心/保龄球场一般位于商场、酒店或电影院内，提供电子游戏机设施，这也包括提供保龄球道，租借球鞋及保龄球的场馆。以连锁或独立式经营，提供电脑，上网设备，电脑游戏以及其他多媒体软件。消费者可按每小时计，使用以上设施，分为以下3种次渠道：

网吧A

网吧B

网吧C

D5网吧D50网吧A具有合法营业执照拥有150台以上电脑环境整洁优雅交通便利，位于市中心/或商业区/或大学区．具有大规模营业场所，适合举办大型营销活动。D51网吧B具有合法营业执照拥有５０台以上150台以下数量的电脑环境及氛围一般交通便利，位于市中心/或商业区/或大学区．D52网吧C具有合法营业执照拥有５０台以下数量的电脑;氛围一般地点远离市中心/或商业区/或大学区．E交通/运输/住宿E1住宿E2运输E10酒店/度假村E11小旅馆/招待所E20运输供应者E21运输地点销售渠道次渠道连锁或独立方式经营，提供高档住宿或商业会议设施的服务，如酒店、度假屋设施等，最少达到三星级别。E10酒店、渡假村E11小旅馆/招待所连锁或独立方式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施，如旅馆，招待所等，一般是三星级以下甚至没有评级。由政府或私人管理，设在航空、火车、轮船/轮渡、公共汽车，运输交通服务的事业

E20运输供应者包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头等地点的饮料售点。售点必须位于设施范围。E21运输地点F教育F1小学/中学F2学院/大学F10小学F11中学F20大学饭堂/餐馆F21大学超市F22大学宿舍F23大学传统杂货店/小卖亭销售渠道次渠道什么样的售点才归于教育？F教育学校渠道的售点包含校园内的售点及其周边的服务学校的售点由政府或私人开办，主要是提供入读中学前之教育的学校。F10小学F11中学由政府或私人开办，主要是提供入读大学前之教育的学校。F2学院/大学主要提供高等教育的学校。一般提供餐饮服务如午餐，晚餐、面包、面条等予学生，老师及员工的地方。F20大学饭堂/餐馆主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种少于一千种，通常设有至少一个收银台，面积大于50平方米。（连锁超市在校内的门店属于连锁超市渠道）F21大学超市指一般位于校园内或邻近校园，提供住宿予学生之建筑物。F22大学宿舍除了F20-F22以外，校内其他商店如便利店、食品店、小卖亭等包括在内F23大学传统杂货店/小卖亭G工作场所销售渠道次渠道G1工作场所/工矿G10工厂/公用G11军事G12商业办公室/专业事务所政府或私人机构购买消费品作员工福利，以及于即场饮用，如员工饭堂、员工福利之购买属季节性但销量可以很高。G10工厂/公用所有军事或政府部门及军事有关的设施。G11

军事、政府政府或私人机构进行办公室商业实务或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服务的事物所。如同一机构同时拥有办公室及工厂之业务，其定义将视乎该公司大部份员工之工作地点。G12

商业办公室/专业事物所H中间商销售渠道次渠道H1承包贩卖及食品服务H10承包贩卖及食品服务H11第三者促銷H20批发商H21批零H30合作伙伴H2批发商H3合作伙伴H22现购自运H.中间商H1承包贩卖及食品服务H10承包贩卖及食品服务H11第三者促銷H20批市批发商H21批零H2批发商H22现购自运H23餐饮批发商H24特渠批发商H25乡镇批发商销售渠道次渠道H.中间商H30市内合作伙伴H3合作伙伴H4经销商H40城区经销商H31县城合作伙伴H32乡镇合作伙伴H33餐饮合作伙伴H41县城经销商H42乡镇经销商销售渠道次渠道以连锁或独立式经营，提供贩卖食品，或以合约方式提供饮食服务。如“戈德”自动售货机。H10承包贩卖及食品服务H11第三者促销其他机构向我司购买产品用作促销之用,如把我们的拉罐跟其他消费品作捆绑促销.连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。这渠道并未有维持或与装瓶厂共享有关其客户（包括零售商和批发商）的销售资料，也不遵守装瓶厂的方针，销量目标，政策和服务标准要求。H20批发商H21批零小型杂货店的非自助式商店.零售业务占整体收入应少于百分之五十.如超过百分之五十,应属于传统杂货店渠道主要服务小业主和专业客户（批发、餐饮、单位食堂等）。实行会员制。零售业务占总体收入的20%----30%。收银台、手推车不同于大卖场。目前只有麦德龙、万客隆、山姆会员店、普尔斯玛特会员店。H22现购自运H30合作伙伴根据可口可乐消费者及客户服务系统(CSS)原理，为装瓶厂配送的客户群。该类客户须按照可口可乐业务原则、方法与要求，对当地市场指定零售点提供送货服务，并向当地装瓶厂提供零售点销售资料。I内部I1内部I10DMEI11内部I12代加工J1自营桶装水站J10自营水站J2兼营桶装水站I20专卖水站I21兼营桶装水