派单及拓客培训(宝原地产)

宝原地产派单及拓客技巧培训2023年1月第一局部派单房地产派单及拓客入门3要素◎踏街◎市调◎扫楼踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好根底，对以后实际销售极有好处。踏街◎第一要素一、踏街的概念

踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，开掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及本卷须知准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，〔已建，在建，未建，已售，可售，未售〕踏街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。本卷须知(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生成效。三、踏街后填表总结工作作图填表区域印象报告

1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市〔含大卖场、中型超市、便利店〕；5、集贸市场；6、金融〔含银行、证券、基金、信托、保险公司〕；7、休闲娱乐〔含文化、体育〕；8、学校；9、医疗〔含医院和药店〕；10、写字楼；11、邮电〔含邮政、电信〕；12、公用事业〔政府事业单位、自来水、电力、燃气公司〕；13、其他〔如一些较大的企业〕。〔1〕总体印象，包括四至范围。〔2〕全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面〔见填表内容〕一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。〔3〕总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去〔形成背景〕和将来〔开展趋势、市政规划〕，对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。市调◎第二要素市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最正确方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些工程的具体成交情况。2、买资料：〔1〕买专业的房产市场杂志和报纸，比方《房地产时报》等；〔2〕向一些专业的市场调研公司购置数据，但要注意这些数据的时间，数据一般根本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠〞，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，根本上已足够。三、市调方式及本卷须知市调方法：(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3)定位自己为中介公司(4)明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，假设市调者气质非凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：⑴为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。⑵两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。本卷须知⑴有些难度较高的市调内容可通过这种不见面的方法进行询问。⑵仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。⑶仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。根本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。1、填写个案分析表〔附表二〕。填写要求：〔1〕基地位置图：要求标明与个案距离相对关系〔2〕总评图：可以附所调楼盘DM单片〔3〕周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。四、市调后期总结工作扫楼◎第三要素1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP〔这是不损害对方利益的，是善意的谎话〕。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比方软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。一、扫楼培训目的1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。〔1〕派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、化装品优惠券。〔2〕推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。〔3〕调查：如以社会组织的名义做社会调查。〔4〕采访：如以报社、电视台、杂志社记者的身份做采访。〔5〕洽谈业务：如以客户或供货商的身份洽谈业务或以服装公司人员的身份洽谈做制服。二、扫楼方法2、心理暗示：目的：克服害怕和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读：〔1〕我很勇敢！〔2〕我正在做了不起的事情！〔3〕我很自信、很自豪！〔4〕我嘲笑你！〔5〕我冲了！〔6〕我是来送给你好处的！面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比方对方只是一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你〞。扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有：〔1〕回忆主要经历及所设定的身份。〔2〕收获和心得体会。三、扫楼工作总结〔1〕头天晚上早点休息，保证充分体力。〔2〕不要穿西服〔穿西服会被误以为推销员〕，穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。〔3〕保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。〔4〕进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打。〔5〕上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。〔6〕目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试不同身份。〔7〕充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。四、本卷须知房地产派单4部曲◎带客◎留◎要求客户打咨询◎让客户记住你第一步带客带客就是引导客户到销售现场在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用方法，让客户来到售楼现场看房。带客过程中往往会碰到客户的三种情况认为路太远了没有时间犹豫不决我们该怎么办呢？如何去消除客户的这些顾虑？认为路太远没有时间犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们工程的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次时机吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！我们的工程就在……〔简单概述一下工程情况〕未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！〔那我们打的过去……〕。别犹豫了！〔语气不能太凌厉〕大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！〔要多给客户打气〕动作有力。肢体语言配合：〔１〕介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分表达出对工程的信心。〔２〕在催促客户的“走吧！〞“没问题〞时要试着用手去拉一把客户样子〔力度不要太大〕，作为一种信任感的传递。〔３〕软磨硬泡〔相信精诚所至、金石为开〕。第二步留电话在带客过程中，客户实在不想去工程部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找时机上门拜访。但留也要一定的技巧，否那么客户也不会随便把留给你。预约式登记式签名式哀求式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的是138的还是139的呢？〔提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录〕您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？……我回去的时候会第一时间为你查查有没有适宜您的房型，到时打给您，请问请问你的是——138的还是139的呢？〔预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前〕说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！〞XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个，那么我的业绩为“０〞我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！〞第三步要求客户打咨询带客户、留都失败后怎么办？这时候可能还会出现为难的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个号码，让客户自己打咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户……例句：1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打咨询一下我们那里的专业的置业参谋，他们一定会竭诚为您效劳。Ｘ总，那您一定要打咨询一下，对您置业一定会有帮助的。2、我们工程的住宅和门面销售都非常旺，您所需要的这种门面，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个咨询一下吧！3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您效劳，但您现在就可以打到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的答复。第四步让客户记住你如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想方法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户……让客户记住的方法有刘德华名片艺名工程资料派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的工程的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要〔没有吸引力〕再来售楼现场了……派单要点注意相见道好失礼抱歉告辞道别成功道贺受助道谢祥和五道◎附第二局部拓客工作指引目录导言拓客实务拓客12式突发应对导言一派单拓客意义派单素质要求派单流程要素易居知识管理中心出品如何高效派单45派单〔房地产直销〕是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。恒大地产、碧桂园工程等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的根底。为什么要派单？一吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望√√√√如何成为合格的派单员？二领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反响派单情况总结及评比一次完整的派单流程是什么样的？三12345派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量××√如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体二拓客实务常用拓客模式拓客地点选择拓客执行要素资源拓展简介常用拓客模式1撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网根底上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，

加简短介绍，求派发准确度与派发数量

较高，博取高到达率一2定向派单常见拓客地点商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二1、撒网式派单竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场拆迁点：生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场：写字楼：中小学校：大企业：厂门口、生活区交易所：房地产交易中心、证券交易中心2、定向式派单写字楼摆点直投拉客大型商业中心拉客房展会人气爆棚企业大客户开发派单实景图拓客执行要素房地产工程不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象判断标准：三年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发1、客户的判断与选择因要表达出房地产工程总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图2、着装要求派单所用DM一般可分为工程简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与印章核心道具——DMDM单示意图3、常用道具证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发工程DM同时，在展点、看房车、资料上配备工程路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作其他道具3、常用道具工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发工程VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有工程logo和的小礼品是吸引客户、传播工程信息的低本钱有效方法。备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后突然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：4、动作要领情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，那么不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行工程的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要防止继续深入介绍工程，应交待客户到访或来电后会有专业的置业参谋为其效劳不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各工程也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。一般套路是：5、派单说辞以下分三种情况进行派单说辞介绍：身份介绍〔先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？〕工程一句话介绍〔这是**工程的宣传资料〕优惠或活动〔这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动〕邀请看房〔有时间的话到现场去看一下，有专门的置业参谋为您介绍，多比较比较〕说辞二〔配有当场看房车〕派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****工程是由**集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。行人：车在哪儿？派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系，您放心我绝对不会给你乱打的，您的是？〔较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留〕单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您说辞一〔无看房车〕派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是**楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。工程品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是上海张江长三角科技城平湖园区，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去好了派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮助给我留个联系，您放心我绝对不会给你乱打的，您的是？〔较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留〕行人：好吧派单员：谢谢您说辞三〔配有定时看房车〕派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****工程是由**集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在工程接待中心已经对外开放，地址是上海张江长三角科技城平湖园区，周末上午9点在人民广场、莘庄、中山公园有看房班车免费接送，欢送您到时候去参观，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去吧派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打回访所以能不能麻烦您给我留个联系，您放心我绝对不会给你乱打的，您的是？〔较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留〕单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意躲避当地的称呼忌讳，防止引起不必要的反感和冲突。提醒资源拓展简介四1、资源拓展目的鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。2、社会合作资源对象

街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管

百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人

大型企事业单位名录及负责人或召集人

车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等四3、资源拓展的工作重点完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理利用相关合作资源，做好维护与效劳，并反响在资源库中通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源四4、资源拓展的方式4.1、资源合作资源合作拓展以“走出去、拉进来〞为原那么，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。所谓“走出去〞，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来〞，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解工程。四资源合作——“走出去〞“走出去”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供费用出口拓展形式活动配合派单收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方外展宣传推介会专场/嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√外展点临时/固定路人、资源方甲方提供场地费用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活动嫁接冠名赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√礼品赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√联合举办活动嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√四资源合作——“拉进来〞“拉进来”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供拓展形式活动配合赠送项目宣传资料收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方高端圈层活动红酒品鉴专场资源方/邀约客户项目案场/甲方提供其他场地√√√√√√√√√读书会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√蛋糕品鉴专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√羽毛球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√高尔夫球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√试乘试驾循环/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√启动仪式专场资源方√√√√√√√√√暖场活动有奖问答专场邀约客户√√√√√√√√/×√抽奖循环/专场邀约客户√√√√√√√√/×√礼品赠送循环邀约客户√√√√√√√√/×√联谊晚会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√烧烤专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√亲子活动专场资源方√√√√√√√√/×√知识讲座系列讲座资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√四资源合作——维护方法市场资讯、信息的共享和交流节日的祝福和关心易居论坛、房地产的相关活动不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待效劳个人之间的公关活动三拓客12式拓客12式概述拓客12式详解根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度客户陌拜企业团购竞品拦截拓客12式说明四大特征：覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度72四种打法：打面、打线、打点、打精根据拓客的4大特征，归纳为4种打法，并细化为拓客12式。工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递工程信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。由于客流量大，通常不留电。拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户1、商圈派单拓客12式详解二1、商圈派单跑量为主，注意躲避场所管理人员，经常移动或换人注意拓客对象：群众人群动作要领：面带微笑、来回移动说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点执行关键：客户的判断与选择拓客方式：派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象派发的时候，简短介绍工程，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快可附增价值极低的小礼物〔如书签、挂链、气球等〕，以提高接收率、对话交流率、阅读率和收藏率有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息1、商圈派单工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开工程推介，选择符合工程购置力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高2、社区覆盖2、社区覆盖拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度说辞要求：介绍工程卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提供看房便利执行关键：社区选择、文件证明2、社区覆盖拓客方式通常以外展点+派单相结合的方式进行外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍工程卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在黄昏派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用工作定义：根据客户地图，可以选择与工程相匹配的商场或大卖场等，租借位置，设置展位展示工程进行巡展，销售人员现场推介工程，接受咨询登记。拓客地点：集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端工程可用的直销方法场所特征：集中封闭式空间，人流量大3、商场巡展3、商场巡演拓客对象：群众人群动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象执行关键：商场沟通、展台布置3、商场巡演拓客方式商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果以调查问卷形式宣传工程并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品工作定义：利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带访的方式。展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。拓客地点：展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出入口附近、周边必经之路、停车场等。场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂4、展会爆破4、展会爆破拓客对象：一般群众动作要领：出手迅速，态度诚恳说辞要求：介绍工程卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利〔如安排看房车等〕执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似注意4、展会爆破拓客方式：4.1、配备看房车事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人〔拓客专员或兼职拓客人员〕高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认看房车上配备专人〔拓客专员或兼职拓客人员〕进行工程解说，并配备工程宣传资料、短片等物料带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/经理处，以便及时掌握展会带客情况此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量4、展会爆破拓客方式4.2、不配备看房车

发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户

简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重点在于铺面，最大限度发放DM单片等。

此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围工作定义：根据客户地图，与工程周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行工程推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。拓客地点：加油站。场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高5、油站夹报5、油站夹报拓客对象：车主动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼说辞要求：递送资料时先说明身份，一句话介绍工程，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业参谋完成。执行关键：打通油站负责人环节在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用注意拓客方式在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，说明身份，一句话介绍工程，邀请客户来电或到访单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等给车主提供爱车养车知识，投资理财知识效劳5、油站夹报工作定义：工程周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常对店主采用定向拓客方式，对散客那么可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成果常常表现为留电和约客到看房车。拓客地点：常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂6、商户直销6、商户直销拓客方式商户直销通常针对两种人群进行拓客：6.1、对店主拓客找准店主出现时间，能直接与店主沟通如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用由于店主的商人特性，介绍重点在于工程的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等输入客户信息时除了姓名外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的客户深挖和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料利用新浪网等〔官方媒体〕的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣组织商家免费游玩参观访问6、商户直销拓客方式：6.2、对散客拓客散客通常也具有较强资金实力，不可无视散客拓客方式通常为直接派发DM单片，当场留电或邀约看房工作定义：在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播工程信息，有条件的在社区内设展点专人派发DM和接待客户登记信息。拓客成果常常为意向客户信息登记、约客到看房车。拓客地点：多指已经有拆迁公告的片区场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差7、动迁嫁接7、动迁嫁接拓客对象：被拆迁居民动作要领：态度诚恳说辞要求：介绍工程卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利〔如安排集中看房车等〕执行关键：寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点注意7、动迁嫁接拓客方式7.1、无巡展点事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。如工程安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人〔拓客专员〕在看房车内确认客户、接待和解说工程信息。如工程安排现场即时出发看房车，拓客重点那么在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人〔拓客专员〕在看房车内确认客户、接待和解说工程信息如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把工程DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。7、动迁嫁接拓客方式7.2、有巡展点事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，那么可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。拓客地点：交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口场所特征：人流量大，人群结构复杂8、动线堵截8、动线堵截拓客对象：来往人群及车流动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和工程执行关键：平安第一、配置执行人员、堵截点位选择可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理人员驻守或经常巡逻的点位。十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。注意8、动线堵截拓客方式递送资料时简单直接，一句话介绍身份和工程，以跑量为主派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物〔如书签、挂链、气球等〕，以提高接收率、阅读率和收藏率工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但平安系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、工程大门口或停车场场所特征：竞品腹地，平安系数不高9、竞品拦截9、竞品拦截拓客对象：目标客户动作要领：看准目标，迅速出手说辞要求：快速说明身份，一句话介绍工程，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利〔如有看房车、带路看房等〕执行关键：找到最正确拓客点、30秒说动、客户平安第一经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户注意9、竞品拦截拓客方式对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示竞品停车场对车辆拓客竞品内场用到其他工程看看、多比较的话语间接影响客户在竞品工程活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所