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文档简介

知识点：分销渠道管理

图形绘制知识点：分销渠道管理课前思考

在快递业，分销渠道该如何进行管理？12中间商的选择激励分销渠道成员知识点学习3评价分销渠道成员知识点：分销渠道管理1中间商的选择（1）中间商的销售能力。该中间商是否有一支训练有素的销售队伍？其市场渗透能力有多强？销售地区有多广？还有哪些其他经营项目？能为顾客提供哪些服务？（2）中间商的财务能力。中间商的财务能力包括其财力大小、奖金融通情况、付款信誉如何等。（3）中间商的经营管理能力。中间商的经营管理能力体现在其行政管理和业务管理水平上。（4）中间商的信誉。该中间商在社会上是否得到信任和尊敬。知识点学习知识点：分销渠道管理2激励分销渠道成员中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高业务经营水平。必须指出，由于中间商与生产商所处的地位不同，考虑问题的角度不同，因而必然会产生矛盾。如何处理好产销矛盾，是一个经常存在的问题。物流企业要善于从对方的角度考虑问题，要知道中间商不是受雇于自己，而是个独立的经营者，有它自己的目标、利益和策略。物流企业必须尽量避免激励过分和激励不足两种情况发生。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商激励不足，则生产商可采取两条措施：一是提高中间商的毛利率、放宽信用条件或改变交易关系组合，使之有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大的努力。知识点学习知识点：分销渠道管理3评价分销渠道成员物流企业还须核定一定的标准来评价渠道成员的优劣。评价的内容包括：该中间商经营时间长短、增长记录、偿还能力、意愿及声望、销售密度及涵盖程度、、平均存货水平、对企业促销及训练方案的合作、中间商就为客户服务的范围等。对于达不到标准的，则应考虑造成的原因及补救的方法。物流企业有时需要让步，因为若断绝与该中间商的关系或有其他中间商取而代之，可能造成更严重的后果。但若存在着比使用该中间商更为有利的方案时，物流企业就应要求中间商在所规定的时间内达到一定的标准，否则，就要将从分销渠道中剔除。知识点学习知识点：分销渠道管理图形绘制互动实训项目

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