证券公司资产管理业务发展的新趋势

证券公司资产管理业务发展的新趋势

一、投资管理业务的发展机遇和挑战(一)开发多种融资产品,服务资产管理业务根据这两个实施细则，资产管理业务的投资范围从金融产品扩展到衍生金融产品，从资本市场扩展到货币市场，资产管理业务的投资范围也延伸到国内金融产品和外国金产，为资产管理和产品创新提供了更多的空间。随着股指期货、备兑权证、结构型产品的陆续推出,以及券商理财产品直接投资银行间市场管制政策的放松,券商可以开发出匹配各类客户需求的特色理财产品,更好地体现理财产品的保值以及增值功能,提高理财产品和服务的针对性和有效性。不过,投资范围的扩展也给券商投资能力提出了更高要求,给理财产品开发带来更大挑战,放宽投资视野、把握多类市场的投资机遇、创新理财产品设计将是券商面临的重要任务。(二)账户互通及业务共享方面《细则》首次规定券商定向资产管理业务不仅可以接受现金资产委托,还可以接受各类非现金金融资产委托,这将促使券商更加重视特定资产组合的优化配置能力,更好地满足优质客户的特定理财需求。委托资产范围的扩展辅以专用账户和普通账户的互转制度也提高了券商客户开发和服务的灵活性,降低了客户参与定向资产管理服务的进入和退出壁垒,为盘活经纪业务存量客户提供了有效手段。对专用帐户转托管或转指定禁止的规定也在一定程度上增加了对非现金资产委托客户的锁定,但专用账户的设立以及账户互转制度有可能提高优质客户的流动性,从而加剧券商之间对于现金资产委托客户的争夺,券商将面临巩固和扩大优质客户群的挑战。此外,券商现有资产管理业务仍局限于集合理财和集中投资运作,而向定向理财领域拓展就需要券商在标准化和个性化投资组合管理能力上协调发展。(三)提高客户的针对性建立了解客户工作制度和资产管理产品、服务提供的适用性制度,对客户信息进行深入挖掘,对客户进行风险承受能力评价和投资引导,将提高券商客户服务的针对性,有助于券商培育一批具备综合理财意识的中高端客户群体,做大优质客户的资产规模;培养一批具备专业服务技能理财咨询服务人员,提高服务附加值和服务议价能力。当前,券商在理财产品推广销售方式还比较粗放,对客户信息缺乏深度挖掘,对客户风险承受能力缺少评价机制,因此,建立了解客户制度是开展新型资产管理业务券商的当务之急。(四)统筹客户的平台,提升客户服务效果资产管理业务的扩大发展将给券商客户服务带来新的变化,面对是否自主投资还是委托投资的两个基本选择,一部分优质经纪业务客户可能会成为完全的资产管理客户,客户具有更大的理财服务方式选择空间。但经纪业务和资产管理业务只有在统一的平台上协同服务客户才能提升客户服务效果。因此,优质券商完全可以以发展定向理财业务为契机,推进客户理财服务能力的提升,向类似美林证券的大资产管理服务方向迈进。而协调经纪和资产管理业务部门的关系,充分发挥二者在客户服务中的协同效应是券商需要加强的工作。二、政府、银行等金融机构的行业竞争目前,国内已经形成了一个跨越各类型金融机构的理财市场,可以提供理财产品和服务的金融机构包括了基金、银行、信托、券商等。基金和银行在理财产品发行规模上占据优势,信托机构在产品设计和资金运用的灵活性上占据优势。因此,券商不仅面临着理财服务市场激烈的业内竞争,更面临着激烈的业间竞争。在竞争中明确自身定位,培育比较优势乃至竞争优势将是券商资产管理业务发展壮大的关键。(一)投资经纪人在金融市场上的客户定位1.项目实施的限制从集合类的理财产品看,券商集合理财产品的竞争对手主要是开放式基金,也包括银行理财产品与集合资金信托产品。目前券商限定性集合资产管理计划的单个客户投资数额下限为5万元,非限定性集合资产管理计划的单个客户投资下限为10万元。对比开放式基金单笔基金申购下限1000元、银行人民币理财产品的最低委托金额5万元以及集合资金信托计划的100万元的投资门槛来看,券商集合理财业务定位于中端的个人客户以及机构客户。其客户群体与公募基金的重合度最大,在资金募集、市场营销等方面形成了直接的竞争。由于券商集合理财产品无法在公开媒体进行宣传推广,所以自身的营业部以及资金存管/托管银行网点则是产品推广的主要渠道。基金虽然自有销售渠道不足,产品却可以公开宣传,并充分开发了银行网点这一主渠道,有效拓展了网络直销渠道。券商的固有客户资源是产品销售的最大优势,但相对于基金对渠道的深入挖掘与开发,券商集合理财产品的推广尚有欠缺。2.粉金融资源竞争格局随着券商定向资产管理业务和基金公司专户理财业务的开展,在高端理财产品市场,形成了券商、公募基金、私募基金乃至私人银行等多个金融机构并行竞争格局。管理层也有意图通过放开券商和基金开展与传统的私募基金类似的业务引导和鼓励大量游离于监管之外的、具有理财需求的资金进入合法投资渠道,并进行有效监管以促进市场健康发展。与基金专户理财业务5000万的投资下限以及国内私人银行业务普遍100万美元以上的客户资产目标相比,定向资产管理单个客户100万元的投资下限一定程度上体现了管理层对于券商在这项业务上的目标定位,即中高端的个人客户以及机构客户。在目前的中高端理财产品市场,券商的定向理财业务与开展不久的基金公司专户理财业务尚处于同一起跑线上,二者最大的竞争对手—私募基金手中掌握了这两项业务最有价值的目标客户群。虽然在客户资源和营销网络方面与银行无法相提并论,但对比基金公司自有渠道的欠缺以及基金专户理财较高的门槛,券商的网点与客户积累、股东背景乃至地域优势都使得定向理财业务的推广相对基金专户理财具有更广泛的营销网络基础,也有助于券商争取多层次客户资源。今后,券商和基金很有可能在央企和地方国企以及大型民营企业等定向/专户理财客户上展开激烈争夺。而管理层的支持、本身的信誉和日渐成熟的内部控制也有助于部分处于行业领先地位的券商与私募基金争夺中高端客户。(二)投资组合在房地产开发和投资管理中的比较优势1.结构方程模型集合类理财产品中,券商集合理财产品的投资范围可以是股票、债券、证券投资基金、央行票据、短期融资券、资产支持证券、金融衍生品以及证监会认可的其他品种,与开放式基金较为相似,专注于证券市场投资。而明确金融衍生品和证监会认可的其他品种可以成为投资对象则为集合理财产品的投资管理打开的新的空间。但集合资金信托计划与银行理财产品的投资范围则更为广泛,包括了债权、股权、物权类投资甚至是股票一级市场以及境外的股票和指数挂钩产品等。在分业经营、分业监管的金融行业竞争框架下,银行机构形成了固定收益产品投资方面的优势,而信托机构则在房地产、高新技术企业、能源交通等投资领域积累了丰富的投资经验。券商最大的优势在于高风险收益特征的产品,如股票、封闭式基金等的投资研究与投资管理以及衍生品的定价与交易,而券商集合理财产品的投资管理应当充分体现在权益类产品和衍生品等高风险产品和组合上的优势和特色。目前,券商集合资产管理业务已有的产品线与基金公司的产品线重合度较高,在信息披露、风险管理和流动性方面的监管要求也较为相似。但是作为私募产品的券商集合理财产品与作为公募产品的开放式基金最大的差别在于业绩比较基准。公募产品一般设定某些指数作为业绩比较基准,追求的是超越市场平均水平的业绩表现,而私募产品则需要追求绝对的收益以实现客户资产的保值增值。因此,相对于公募基金,券商集合理财产品投资的灵活程度要求较高。特别是非限定性产品,在遵守相关法规的基础上其投资范围由集合资产管理合同约定,其投资组合能够实现全市场灵活配置,规避开放式基金某些品种投资比例方面的限制以更好的控制风险。金融衍生品引入投资组合能够在管理组合风险的同时丰富集合理财产品的结构,国际市场较为前沿的投资组合管理技术能够借助衍生品得以实现,从而构造更多风险收益组合类型的产品以满足客户需求。2.资金来源管理方面,定向理财业务符合集合和定向在高端客户定向理财方面,私人银行业务涵盖的内容最为广泛,包括财务、信托、顾问以及银行服务,但其所能提供的产品在高风险高收益产品上存在欠缺。私募基金的投资管理最为灵活,但其投资研究的深度广度以及决策机制和风险管理水平远不能与优质券商相比。在同样强调个性化服务的条件下,券商的定向理财业务与这两者相比最大的优势依然是较高风险收益特征权益类产品的投资研究与管理。券商定向理财业务相对于集合理财业务投资范围进一步放开,也没有单个集合计划持有一家公司发行证券不得超过集合计划资产净值的10%的限制,有利于更好地发挥券商对于行业和公司的研究优势,在资产组合中进行集中度较高的投资以获得更好的业绩,这一点也是定向理财业务的主要竞争对手—私募基金投资管理的重要特点。定向理财的托管机制,以及对于决策体系、风险管理和内部控制较为严格的要求虽然在一定程度上提高了业务开展的成本,但长远来看有利于体现券商定向理财业务安全稳健的特征,从而有助于市场地位的确立与高端客户的争夺。而目前在这一市场领域,券商的定向理财业务与基金的专户理财存在着同质化的竞争。对于专户理财这一业务,基金公司具有相对成熟的经验。从业务开展情况看,不限制业绩报酬条款和门槛较高的专户理财业务基本都是由基金公司最优秀的投资经理来执掌。此前券商资产管理业务的重点在于集合资产管理计划,在这些计划上配备了最优秀的投资人员,而集合和定向的投资经理不得兼任使得券商在定向理财业务人员配备上呈现劣势。同时,券商资产管理部门各种软硬件条件与基金公司也存在不小的差距,这些劣势的弥补也有赖于券商内外部协同效应的发挥。(三)证券投资业务券商理财产品与其他金融机构理财产品之间存在着竞争的同时,也具有互相合作的空间。银行庞大的网络与客户资源以及固定收益产品投资管理经验都是券商不可比拟的,信托公司在股权投资、信贷资产投资方面优势明显,但高风险的权益类证券投资产品开发和投资运作能力是他们相对缺乏的,这也正是券商、公募基金和私募基金的长处。券商通过与银行及信托公司的合作,为其理财产品提供高风险投资组合的投资管理咨询和顾问服务,还可以在一定程度上分享其营销网络与客户资源。而对于参股特别是控股基金管理公司的券商而言,可以在理财产品设计、投资管理、重点客户开发以及理财产品推广销售等方面与旗下基金公司展开深度合作。当前,国内理财市场的细分市场还没有完全成形,各类客户的潜在理财意识和需求还会在金融机构理财服务能力不断提升过程中不断增强。优质券商要抓住理财市场成长机遇,培育和发掘优质客户,提高中高端资产管理服务能力,在细分市场上谋取竞争优势。三、通过发展资产管理业务，提高投资创业服务的能力(一)发行个性化单次发行的产品加强理财产品的研发是资产管理业务发展和理财服务能力提升的首要任务,要着力解决产品创新与投资组合设计、特定投资组合维护和优化方案设计等问题。当前,为了便于理财服务的推介,可以针对机构客户和个人大客户开发基于固定收益产品投资、货币市场投资为主的,或基于ETF套利、大宗交易套利、可转债套利、封闭式基金套利等手段的低风险型理财产品,加强对衍生金融工具以及套利、对冲手段在产品设计中的应用,给客户以稳定的收益预期。定向资产管理业务也可以开发类标准化和个性化的理财产品。个性化理财产品客户门槛至少应在1000万元以上,实施一对一投资方案设计;对于百万级以上的客户可以推出一系列具有各类风险收益特征的投资组合产品、主题投资产品,以方便客户选择,并降低投资维护成本。针对以前没有出现的客户非现金资产委托,要做好相关的投资组合维护以及优化方案设计,在签署定向资产管理合同时要严格界定委托人和受托人的权利和利益关系。(二)建立客户风险分析及定价体系,积极构建有层次、有弹性理财服务的3定向资产管理业务的推出将带来券商客户分类标准和定价体系的重新调整,从而形成分层化理财服务体系。首先,券商、代理推广机构要建立客户风险承受能力调查制度,根据评价结果将客户划分为不同的类型,并形成客户风险承受能力的动态评估和客户的动态分类机制。其次,要努力构建有层次、有弹性理财服务定价体系。针对券商的投资理财客户,可以有基于通道自助交易的低费率式定价,基于理财咨询顾问服务的中高档交易费率定价,基于理财咨询和受托理财服务的管理费和业绩提成定价。券商要通过研究产品和咨询服务对部分优质客户的有效传递和渗透,努力从基于争取市场份额的竞争导向佣金定价转向基于客户服务认知的价值导向佣金定价。(三)建立定向资产管理制度,积极推动理财市场发展券商要根据两个《细则》以及六个自律规则的要求做好以下准备工作:一是建立健全资产管理产品、服务提供的适用性制度,包括资产管理产品、服务风险评价的制度,客户风险承受能力调查和评价制度,资产管理产品、服务与客户风险承受能力匹配方法等。二是重新调整资产管理业务的相关规章制度,制订新的集合/定向资产管理合同和计划说明书,集合/定向资产管理业务风险揭示书。三是调整资产管理部门的组织结构,完善投资决策体系,组建定向理财团队,大力引进和培养投研人员,建立定向理财业务的考核办法。四是制订对理财产品代理推广机构监督管理措施。五是利用展期条款,采取有效的方式使现有集合理财产品实现展期,使集合理财产品成为更为持久稳定的利润源。(四)提供客户投资组合咨询的理财师队伍为客户提供适当的资产管理服务,是券商差异化服务和精细化服务的切实体现。要制定科学合理的客户调查方法和清晰有效的操作流程,了解客户的财产与收入状况、证券投资经验、风险认知与承受能力和投资偏好等信息和资料。要根据了解的客户情况和产品、服务的风险等级情况,向客户推荐与其风险承受能力相匹配的产品、服务,引导客户审慎做出投资决定。资产管理以及经纪业务部门要确定专门人员负责理财产品的介绍、推介以及客户维护。要制定了解客户投资信息、介绍理财产品状况、揭示投资风险的操作细则或说明书,以及客户信息记载的内容格式,并对上述专门人员进行专项培训。要借此机会培养和组建一批掌握理财服务技能,能够为客户合理推荐理财产品,提供投资组合咨询的理财师队伍。要遵守防火墙制度的前提下打通客户服务的业务链,资产管理、经纪以及投行部门可以联合开发、挖掘重点客户,有效延伸服务内容,加强优先主动服务和个性化服务。(五)改变客户的资产管理业务模式,实现理财服务的非定常性鉴于资产管理服务和产品不允许公开推介,券商可以通过营业部、代理推广机构以及公司网站等渠道加强理财产品营销,提高新型理财产品的推广和传播效果。为了便于深度挖掘客户需求,统一营销,券商可以在一个CRM系统平台上实现理财产品和服务推荐一体化。要通过一定的授权机制使客户经理