市场营销-浅析茂名献文副食总汇市场营销策略

浅析茂名献文副食总汇市场营销策略摘要：柴米油盐酱醋茶，生活中的必需品，而调味品更是为各种食物增添了各种不同的味道。调味品作为人们烹饪中不可或缺的一部分，也意味着该行业的发展潜力不可小觑。而每一行业的发展也会存在各种各样的问题。本文以茂名献文副食总汇为研究对象，分析了茂名献文副食总汇市场营销存在的问题，同时提出相应的发展策略，希望提升献文副食的营销能力，增强献文副食的竞争力。关键词：调味品，营销问题，发展策略，竞争力ABriefAnalysisoftheMarketingStrategyofMaomingXianWenFoodGroupAbstract：Dailynecessitiessuchasrice,oil,salt,sauce,vinegar,tea,andspicesaddavarietyofdifferentflavorstovariousfoods.Condimentsareanintegralpartofpeople'scooking,whichmeansthepotentialoftheindustrycannotbeunderestimated.Andthedevelopmentofeachindustrywillalsohaveavarietyofproblems.BasedontheresearchobjectofMaomingXianwennon-staplefoodaggregate,thispaperanalyzestheproblemsexistinginthemarketingofMaomingXianwennon-staplefoodaggregate,andputsforwardthecorrespondingdevelopmentstrategies,hopingtoimprovethemarketingabilityofXianwennon-staplefoodandenhancethecompetitivenessofXianwennon-staplefood.Keywords：Condiment，MarketingIssues，DevelopmentStrategy，CompetitivePower目录第1章绪论 11.1研究背景和意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 11.2文献综述 21.2.1国内研究 21.2.2国外研究 21.3课题研究方法和内容 21.3.1研究方法 21.3.2研究内容 3第2章茂名献文副食总汇市场营销环境分析 42.1调味品行业波特五力模型分析 42.1.1潜在进入者的威胁 42.1.2替代产品的威胁 42.1.3购买者的讨价还价能力 42.1.4供应商的讨价还价能力 52.1.5现有企业间的竞争 52.2献文副食SWOT分析 52.2.1S（Strength优势） 52.2.2W（Weakness劣势） 52.2.3O（Opportunity机会） 62.2.4T（Threat威胁） 62.2.5SWOT战略建议 7第3章茂名献文副食总汇营销策略存在的问题 83.1品牌产品定价不合理 83.2促销方式单一守旧，网络营销意识欠缺 83.3品牌建设意识薄弱，忽视知名厂家产品宣传 93.4用人机制不完善，员工整体素质偏低 10第4章茂名献文副食总汇营销策略改进建议 124.1明确价格影响因素，制定合理的产品定价机制 124.2丰富实地促销，结合网络营销 124.3加强公司自身品牌建设，推广与知名厂家合作的产品 134.4完善人才管理体制，提高员工销售知识、技能和服务意识 14第5章总结 15参考文献： 16致谢 17PAGE17第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究背景从2008年到2019年，我国GDP保持着平均每年7个点的高速增长，伴随着经济的平稳增长，城乡居民个人可支配收入不断提高，在饮食方面的支出能力也逐步提高，同时需求不断升级，推动了副食行业的快速发展。副食市场自身体量比较大，加上产品结构不断调整升级，市场前景非常可观。2019年我国单单是调味品这一块市场销售额已经逼近800亿元，较2018年增长8%左右，中国副食品市场发展潜力巨大。但是在如此利好的市场大环境下，最近本人发现加入联合利华公司工作协助管理的茂名献文副食总汇却出现了与市场趋势背道而驰的状况。近几年该公司市场销量和客户数量出现萎缩，年销售额以1%左右的低速度增长，产品数量也出现减少，公司面临着生意停滞不前的困局。1.1.2研究意义茂名献文副食总汇是一家以销售副食品为主的公司，主要销售调味品、油、米等各种副食产品，在行业内具有较高的知名度，产品价格亲民，一直深受消费者的喜爱。副食批发行业相对其他行业对资金要求不高，技术门槛低，无论是私人企业还是集体企业都逐年增多。虽然食品行业整体状态呈良好趋势发展，但相对于民生类的副食品行业的发展也面临了不小压力，而经营副食品的企业的生存压力也不容小觑。在这样的大环境下，掌握市场营销的理论与方法并合理运用，是企业在众多竞争对手中能取胜的关键，制定符合企业自身发展的市场营销策略也显得至关重要。公司需以市场需求为导向，购销符合市场需要的产品，制定稳定合理的价格，拓宽销售渠道，促进生意的稳步发展。有感于此，本人选择了茂名献文副食总汇为研究对象，以营销管理为研究方向，探索茂名献文副食总汇如何在接下来的生意中制定符合自身的市场营销管理策略，主动出击在市场上占有一席之地。目前，很多中小企业都面临着与茂名献文副食总汇相同的问题。如何让出现颓势的企业能够跟随时代的发展进一步做强做大？因此，针对这样的情况进行研究，具有重大的研究意义和实际意义。1.2文献综述1.2.1国内研究姚继承（2011）研究指出，经过不断的发展，调味品行业的潜力被巨大地释放出来，产品细分化、多元化趋势日益明显。还提到小型的调味品公司优势就在于区域市场的优势。而献文副食既有人脉资源优势又有渠道资源优势，所谓区域为王。李旻怡（2009）报告指出，调味品行业产量一直是直线上升，产值也逐年增加。调味新产品层出不穷，产销量正逐年上升，此行业具有广阔的市场空间和市场发展前景。范志红（2005）研究指出，曾经被认为是小众、小产品的调味品行业，如今已成为食品行业中的发展亮点。1.2.2国外研究Dickey（2002）研究指出，随着人们生活水平提高，消费者消费意识的改变，调味品行业市场不断扩大，市场消费潜力巨大。调味品不仅是生活的必需品，还成为了餐饮市场、食品市场的必备原料。1.3课题研究方法和内容1.3.1研究方法本论文主要采用了3种研究方法，分别为文献研究法、案例分析法、实地调查法。（1）文献研究法：运用自己所学理论知识，查寻营销策略的相关理论；结合国内外的相关书籍、报刊、期刊、杂志为研究工作提供丰富的资料做支撑。文献法超越时间和空间限制，通过书面调查，可获得更准确和可靠的信息。（2）案例分析法：搜集所有有关公司营销的资料，对其进行了解分析，把握课题整体研究的本质，对茂名献文副食总汇营销策略中存在的问题进行科学的分析，并提出解决的对策。对案例的分析能给人更系统地思考，能得到相关经验，以此对现研究对象存在的问题能更合理化地进行解决。（3）实地调查法：通过实地调查把握茂名献文副食总汇营销中的现状、存在问题和解决办法。通过制定调查问卷和实地拜访的方式进行收集研究数据，进一步进行数据的统计和分析为制定营销策略提供实际有效的数据支撑。实地调查能更深入了解研究对象的特点，相比上述两种方法，其更深入和灵活。1.3.2研究内容本论文研究内容主要以“茂名献文副食总汇”出现的状况和现有的营销管理制度作为研究对象，从市场营销的角度去分析“茂名献文副食总汇”的营销现状问题，结合市场营销知识进行分析研究其中存在的问题，找出问题所在的源头，进一步制定符合茂名献文副食总汇的市场营销策略，进而为其他同类中小企业提供更为科学化、合理化、规范化的借鉴。本论文共分为5个部分，具体内容如下：第1章：绪论。主要介绍本论文的研究背景和阐述研究意义，同时，对调味品行业的相关文献资料进行综述。第2章：介绍调味品行业营销环境及茂名献文副食市场营销现状。第3章：指出献文副食市场营销策略目前存在的问题，用人、定价、促销以及品牌建设意识欠缺方面的问题。第4章：针对第3章提出的问题提出改进建议。第5章：总结。希望献文副食对自身问题进行解决以获得在市场上的长足发展。

第2章茂名献文副食总汇市场营销环境分析2.1调味品行业波特五力模型分析调味品行业是一个在经济市场上很容易被忽视的一个行业，因为调味品行业利润极其微薄，从来都不是资本疯狂追逐的青睐对象。就是这么一个容易被忽视的行业，每年却有近乎800亿的市场销售额，而且产品结构不断由低档向高端调整升级，从最初简单的油、盐、酱、醋、大米到各式各样的高端调味品。经营者在市场竞争中想要获胜或不被淘汰，了解和分析行业营销环境必不可少。摸透行业的营销环境，顺势而为有利于经营者在制定符合自身的经营策略时事半功倍。下面用波特五力模型简单阐述调味品行业环境。2.1.1潜在进入者的威胁调味品产业差异度小，同质化严重，产品良莠不齐。品牌忠诚度也不算高，所以进入该行业所需资金较少。总体来说，行业进入壁垒不高，退出壁垒低。调味品行业对于小型企业来说，区域性较强，各区域都会形成一些龙头老字号，所以新进入者又很难与区域知名企业抢市场份额。2.1.2替代产品的威胁随着人们生活水平的不断提高，新型调味品替代传统调味品，就比如家乐新推出的一酱到位RTU即用汁酱产品，产品代替了复杂的工序，省时省力，口味标准化，不仅餐饮师傅适用，就算厨房小白也能秒变大厨，一酱到位产品的推出，将逐渐替代传统调味品的使用。2.1.3购买者的讨价还价能力调味品属于生活必需品，需求弹性小，家用购买的频率也不算高，调味产品价格低廉，消费者很少进行讨价还价，消费者讨价还价能力较弱。2.1.4供应商的讨价还价能力原材料对调味产品的制作至关重要，原材料大多为农产品，而农产品保质期短，供应商若推迟出售，将会使得原材料大量浪费，所以总的来说，供应者讨价还价能力较弱。2.1.5现有企业间的竞争行业内有众多竞争对手，以鸡粉为例，在茂名地区市场份额较高的品牌有家乐、厨邦、佳隆、美极等。每个品牌在不同地区有其相应的地域优势，实力不相上下。2.2献文副食SWOT分析茂名献文副食总汇，以下简称献文副食，是一家以销售副食品为主的公司，旗下代理家乐、海天、李锦记、厨邦等品牌的商品，致力于为公众提供可靠、值得信赖的产品和服务。立足本地，着眼未来，稳步发展。旨在与广大客户实现互利共赢。本人接下来通过SWOT分析法对献文副食的市场营销现状进行具体的研究。2.2.1S（Strength优势）（1）献文副食经营家乐、海天、李锦记、厨邦等知名品牌同时兼顾小品牌调味品的销售。对同一品牌的产品销售不只是单一的产品，就家乐品牌而言，包括了家乐鸡汁、家乐鸡粉、家乐各种汁酱类产品等在烹饪中能用到的各种调味品。因此，产品种类齐全是其优势之一。（2）献文副食能成为联合利华饮食策划家乐这一品牌在粤西茂名这一地区的总经销商，即可看出献文副食具备雄厚的资金能力和在副食市场的影响力。2.2.2W（Weakness劣势）（1）公司产品销售范围主要集中在茂南区、茂港区和电白县，高州市、化州市、信宜市以及各大县市下面的乡镇。不同地区市场实行不统一的价格，虽然可以提高销售的利润保证，但是不利于下游的二级批发商保持忠诚度，经常因为价格问题从其他地方出现调货行为，这可看成是献文副食在价格管理上混乱，使其在竞争中形成了巨大劣势。（2）献文副食采取的是传统的营销方式，而忽视了网络营销。目前公司面临着激烈的竞争，对手抢占市场份额的挑战，市场份额不断遭到挤压，造成下游二级批发商的流失和销售额的下降。市场上每一种产品销售，都离不开对渠道的掌控，占领了渠道才能为王。如今是互联网时代，跟随时代步伐是公司成功的一大关键，在实行传统营销的同时，涉及相关网络营销必不可少。因此，单一的传统销售渠道，可以认为是经营者对经营策略没有进行很好的制定，以至于出现经营不善这一劣势。2.2.3O（Opportunity机会）（1）不停挖掘新市场，新的销售机会，就如这次疫情来说，因为疫情的影响，餐饮市场大缩水，以至于公司产品库存基本没动过，所以公司进行团膳客户的挖掘，待餐饮稍微回暖时对外卖客户进行补充。经过各方的努力，挖掘核心的需求点，产生新的销售机会。（2）献文副食营销对象主要是市场上的一二级批发商、副食品零售商店、大型餐饮场所以及各大中小型商场。公司产品涉及的销售点比较多。2.2.4T（Threat威胁）（1）献文副食存在非常多的竞争对手，就如他们经销家乐这一品牌的产品，就会有头号竞争对手庆丰副食对其打压，庆丰副食会从广州地区把家乐产品以稍低价格卖给批发商，竞争对手的窜货、冲货现象对献文副食来说是一个极其大的威胁。（2）除竞争对手外，替代产品的增多也慢慢冲击着献文副食经销家乐品牌的地位，比如家乐鸡汁而言，其产品品质是餐饮界师傅十分认可的，但竞争产品美极鸡汁、超霸鸡汁等的攻势也非常迅猛，家乐鸡汁属于自然销售，面对竞争产品的强势攻击下，也有部分餐饮店把家乐鸡汁替换，美极鸡汁甚至出现免费送给顾客使用，而餐厅师傅会认为反正送的不用也浪费，就把家乐鸡汁的空罐子倒入美极鸡汁，如此浑水摸鱼的现象也极大冲击着家乐产品的地位，对献文副食也形成了不小的威胁。（3）2019年12月爆发了严重的新型冠状病毒肺炎疫情，国家采取了一系列的措施进行抗疫，进行居家隔离、严禁人口聚集和聚会、娱乐场所以及服务场所临时停止营业，餐饮业进入了前所未有的寒冬，对调味品行业，对献文副食都造成前所未有的打击。2.2.5SWOT战略建议（1）SO战略：利用优势与机会，保持现有的领域市场，献文副食所代理品牌的产品种类齐全，可以满足批发、餐饮、零售等不同市场的需求。资金充足能聘请足够多的业务员，业务员能完全覆盖不同市场，各施所长，批发与用家各尽所能。（2）ST战略：献文副食通过自身影响力尽量压制竞争对手的冲货现象，利用自身优势避免威胁。产品品质过硬压倒替代产品，用品质说服消费者。（3）WO战略：正确制定各大市场价格，巩固和维护好已有市场。增加新品在不同市场的销售，握紧新的需求点。（4）WT战略：面对竞争对手打价格战，可以与其协商解决，争取实现合作共赢。优化销售渠道，更好覆盖市场。

第3章茂名献文副食总汇营销策略存在的问题3.1品牌产品定价不合理定价机制不合理，价格管理力度不足，对献文副食的生意造成了严重的伤害。出现这种情况有两方面原因：一方面，在茂名地区，它使用了不同目标地区采用不同价格的定价策略，但是由于交通物流便利性和价格差异，经常有小型二级批发商通过其区域内的大型二级批发商进货，导致生意的流失和对部分二级批发商失去掌控。针对特定的大型二级批发商和市场做出一些价格上的微调是必要的，但是如果没有量化的分析，价格过低会造成市场秩序的混乱，最终最大的受害者还是经销商自身。要解决这个问题，必须通过严谨的分析，制定一个适合大型二级批发商的价格，控制在既能让他们在自身地区具有价格优势和利润保证的同时又不能利用价格差异进行跨地区窜货谋利的行为。另一方面，为了带货，献文副食将家乐、李锦记、厨邦、海天这几个大品牌的价格定得很低基本接近出厂价甚至有时候不赚钱出货，吸引二级批发商进货来带动其他高利润杂牌产品的销售。但是这种情况导致了市场上大量问题的出现，比如大型二级批发商以进货单据的低价向其他区域的经销商索要更低的价格，为了冲量其他区域的经销商甚至把厂家补贴的返点拿出来贴进产品销售给茂名地区大型二级批发商，他们把这些低价产品抛售到二级批发市场上产生了极恶劣的影响。综合上面两方面的影响，茂名献文副食的销售经常出现各种客户咨询价格进行对比，严重浪费了人力物力，而且还让大部分二级批发商产生不信任的情绪，导致各方面沟通和合作不顺畅。3.2促销方式单一守旧，网络营销意识欠缺商品促销能激发顾客购买欲望，达到公司盈利效果，促销对商品销售起着重要的作用。为了冲业绩采取低价销售或者搭赠等促销方案，虽然可以在短时间内达到销售业绩提高的目的，但想要长久保持客观的销售业绩，这并不是长久之计。献文副食总汇很多时候是凭经验、靠感觉制定促销计划，一般使用返点或者搭赠的方式对二级批发商进行促销。进行促销的时间段一般是在节日前后或者寒暑假生意爆发期，或者有时候按竞争对手价格走，竞争对手降价又随之降价，并没有一套完整的属于自己的促销方案，促销诉求不明确，无法吸引消费者。另一方面献文副食总汇推动促销的方式也只是业务员口头的传达和实地拜访促销，却不会利用互联网进行自己的产品宣传。如今是互联网时代，其主要特点是花费少且传播速度快，能在短时间内为本公司产品宣传，效果可观，随着信息时代的发展，各种大型网购网站和新媒体的兴起，物流的飞速发展，无论是经济文化领域还是政治领域都受到了巨大的冲击，尤其是副食行业这类实体店集中的行业。献文副食总汇没有意识到网络销售的重要性，没有思考过如何将自己的传统的单一营销方式进行改进，结合现代网络，各种网购平台和新媒体进行网络销售。献文副食在采取人员促销的同时，在网络营销这一方面没有采取相应的措施，没有主动实施网络传播，无法增强企业对市场的反应速度和满足消费者需求的能力。电商和新媒体销售虽然对副食行业产生了冲击，但它和实体副食行业并不是完全对立的，而是拓展了商品的售卖模式和销售渠道，让更多的新的消费者和采购者能够及时了解到产品，产生新的需求，促进商品的销售。同时减少了层层分销下的利益分割，提高了企业销售产品的利润。3.3品牌建设意识薄弱，忽视知名厂家产品宣传茂名献文副食企业品牌建设意识薄弱，忽视品牌产品宣传。一方面，作为一个年销售额高达1.5亿的食品销售公司，目前茂名献文副食仍然没有制定自己的商标并加以推广。商标是一个公司的无形资产，是用来区别本公司和其他公司的商品或服务的标记，随着生意额的增长，品牌价值也越来越高。它可以让人看到这个商标的同时就联想到该商标的企业名称甚至是经营的产品，具有重大的意义。另一方面，献文副食虽然目前经营了家乐、李锦记等几种大品牌调味品，但是从来不宣传品牌产品而是对其他杂牌高利润产品进行推广。经过调查，献文副食领导者普遍认为品牌产品的利润过于微薄，基本是用于带货，利润来源主要来自于小品牌产品。献文副食认为品牌的产品已经打开了市场不需要进行宣传只要保持自然销售就没问题，而且会占用他们的宣传资源和人力物力，认为自己的任务主要是赚钱，品牌宣传对生意的促进意义不大。所以他们有目的性地忽视品牌产品的宣传。然而他们忽略了随着经济的发展，人们对生活饮食的品质要求越来越高，对食品安全的重视程度也越来越高。品牌产品比如家乐为什么可以在上百年的时间里一直保持着调味品牌的领先地位，不仅仅是凭借其优越的品质，更重要的是其严格的检验要求和产品标准。品牌代表着极高的食品安全性，无论是餐饮店还是零售消费者，都更愿意花稍高价格消费品牌产品而不是花费稍低的价格消费小品牌产品。献文副食忽略了品牌产品具备的高食品安全性，一味为了追求利润推广高利润小品牌，导致目前市场上品牌产品较竞争对手占有额偏低，小品牌产品销售周转过慢阻碍了资金的运转。3.4用人机制不完善，员工整体素质偏低员工素质整体来说普遍偏低，思想观念上也较为落后，没有跟上社会发展。经过调查发现，目前公司员工25人，其中高中学历20人，大专学历5人，没有本科以上尤其是掌握专业市场营销技能的员工，服务意识相对偏弱。员工的素质、销售技能的掌握、良好的服务态度对公司发展能起到非常大的促进作用。从公司的管理层来看，献文副食人才结构不健全，与现代许多公司所要求的管理层存在一定差距。一方面，献文副食的领导一般只具有领导技能但却缺乏专业知识，两者具备的领导寥寥无几，高层管理素质较低，高层领导的工作一般都是按以往经验办事，没有理论知识加以辅助，并不具备全面思考和解决问题的能力。而对于公司基层员工来说，他们受教育程度相对较低，缺乏受过高等教育的专业人员，就如销售部门，销售经理和销售人员，分工十分不明确，也没有营销策划人员等营销环节具备的各种角色。销售人员没有对客户进行走访和市场信息的反馈，本属于营销人员分内的工作并没有做到。匹配合理的人力资源架构，制定明确的绩效考核机制，有利于企业生意的发展以及员工人才培养晋升。而在献文副食却缺乏科学的绩效考核评价标准、科学的薪酬管理制度，现代的人力资源结构尚未建立，导致员工的工作缺乏积极性，从而使公司业绩发展缓慢甚至停滞不前。员工是企业的核心，经营者素质高低和员工素质高低肯定会影响企业经营的好坏。企业用人机制中的人才选拔、人才培养和吸引人才等问题，对公司发展有极大影响。但是献文副食在人才招聘和培养方面没有系统的机制，对人才的重视程度不足，员工工作一段时间后积极性受到一定的打击，工作热情消退的同时离职率较高。招聘过程中都是因为人员的离职导致的空缺再针对性地招聘员工，招聘到的新员工素质和销售技能良莠不齐同时对市场的熟悉程度不高。从献文副食的发展来看，公司领导者一直采取保守的用人观，不会从外部招聘中吸引合适的专业人才，许多职位经常采取内部招聘，要不就身兼多职，分工十分不明确，对外部的人才似乎看不到，忽视了对员工队伍素质要求的同时，也阻碍了员工队伍素质的提高，此行为严重妨碍公司发展。

第4章茂名献文副食总汇营销策略改进建议4.1明确价格影响因素，制定合理的产品定价机制针对茂名献文副食目前定价不合理，品牌产品定价过低的现状，首先要明确价格影响的因素，然后制定合理的产品定价机制。市场价格是市场稳定的保障，一旦价格产生混乱必然会导致市场秩序的混乱。目前，茂名献文副食所覆盖的市场已经出现了很多的问题，包括二级批发商的流失、竞争对手进入市场窜货、大型二级批发商跨地区调货等等。造成品牌产品价格较低的原因主要有3方面：（1）供应大型二级批发商的价格过低，导致他们反过来抢占了部分自身的小型二级批发商市场客户；（2）自身对品牌产品的定位不正确，只把品牌产品当做带货工具，而忽略了品牌产品的品牌效应和比小品牌产品高几倍的销售速度；（3）竞争对手的低价销售行为，严重影响了茂名献文副食总汇的市场价格。要想拨乱反正，提高品牌产品价格，并非一件容易的事情。但是要想取得长期的效益，提升公司自身利润必须采取措施进行调整。具体针对上述3种情况采取对应的措施：（1）恰当上调供应给大型二级批发商的产品价格，使其在保证了自身利润的条件下无力通过调货给小型二级批发商谋利搅乱市场；（2）重视品牌产品的品牌建设，加大对品牌产品的宣传力度同时调整产品结构来提高品牌产品的利润；（3）联系竞争对手进行谈判沟通的同时要求厂家和厂家业务严查窜货乱象，确保在自身调整的过程中杜绝外来威胁。4.2丰富实地促销，结合网络营销针对茂名献文副食促销单一守旧，网络营销意识欠缺的现状，建议丰富产品的促销组合和促销的渠道，同时可以尝试开拓网络营销的渠道。献文副食总汇侧重人员促销，公司员工中，销售人员占大部分，销售人员大多采取到批发市场店铺推销的形式销售公司产品。为了丰富促销的渠道，除了人员到店推销之外，献文副食还可以举行户外促销活动，把新产品或销量一般的产品放到各大商场或市场举行促销活动，从而达到增加知名度和提高销售业绩的效果。如可以先租一个场地，场地可以是市场或商场，市场可以选择茂名市区人流较多的河东市场，然后把临期商品进行促销或把新产品进行推广。同时可以丰富产品促销的组合，例如230g的海天黄豆精原价4.5元，促销活动价可以10元3瓶，买一支酱油可以送一小瓶的芝麻油等类似的捆绑销售。商场可以选择一加一超市或北斗星超市，那里的人流趋向于学生居多，可以进行招牌拌饭酱的促销活动，例如免费试吃，都能起到很好的促销效果。献文副食还可以运用厂家提供的一些辅助性物料进行购满额度赠送活动，这个方法也能起到一定促进销售效果，而且不会贬低产品的价值反而会增进消费者对产品品牌和献文副食的认可。献文副食总汇在运用销售促进这个方法时，也要对其进行控制，一是选择恰当的方式，该以何种方式进行销售，具体问题，具体分析。二是确定合理的期限。促销活动时间不宜过长也不宜过短，过长公司可能需花费的费用增多，过短又可能达不到理想的效果。三是禁忌弄虚作假。四是在前期的销售促进结束后，也要注重中后期的宣传。献文副食在进行实体、人员促销的同时，也要加强自身的网络营销建设，培养网络营销人才是献文副食目前非常急切的需求。网络营销是一个全新而热门的领域，它不同于传统的人员销售，它不需要大量的销售人员，而且可以通过淘宝、京东等大型网购平台进行销售，也可以通过微商身份进行营销，甚至可以在抖音和快手等新兴的娱乐平台进行直播带货。举个例子，抖音女王薇娅去年双11直播的淘乡甜大米，8秒钟的时间售出100万斤。当然不是每个直播带货都如此成功，但是可以说明网络销售具有无限的可能性和庞大的市场消费者，非常值得尝试。要做好网络营销，本人在此提出以下几点举措：招聘熟悉网络运营的专业人员，组建淘宝京东网店、开通抖音和快手账号、组建当地客户和网络客户微信群、创建公司微信公众号，通过多重网络渠道进行尝试。4.3加强公司自身品牌建设，推广与知名厂家合作的产品针对茂名献文副食公司品牌建设意识薄弱，忽视知名厂家品牌知名产品宣传的现状，建议献文副食加强公司自身品牌建设，同时加强知名厂家产品的推广。一方面，献文副食应该尽快注册公司商标，并加以推广，形成公司自身的品牌。良好的公司品牌可以向市场和消费者传达企业强劲的实力、诚信经营理念、对消费者负责的态度。企业品牌囊括了商品品牌和服务品牌两个方面，缺一不可，茂名献文副食在向市场提供知名厂家合作的优质产品的同时，提供优质的销售服务形成自身的服务品牌，把有形的商品品牌和无形的服务品牌相互结合，最终才能形成自身的企业品牌。形成优质的企业品牌能增强员工对企业的认同感和归属感，同时能获得更多与其他企业的合作机会，有利于企业生意的发展和知名度的提高。企业创品牌是一个漫长的过程，需要企业长时间的积累和维护。只有视产品质量为生命，辅以优质的服务，使顾客体验过产品和服务后，使之产生信任，这样的品牌必定会长久获得市场的支持，强势的品牌资产可以成为企业在市场竞争中的利器。其次，献文副食应该加强对知名合作厂家产品的推广。家乐、李锦记是属于调味品行业中的数一数二的厂家，与知名厂家合作经销具备非常大的优势。一方面，只有具备充足实力的公司才能与知名厂家签订合约进行产品的经销，彰显了公司充足的资金实力和向市场提供优质服务的物质保障条件。另一方面，推广知名厂家合作产品可以获得更多厂家方面提供的人员和费用等资源，可以通过厂家已经开发的批发市场和厂家人员开发的餐饮渠道扩展销售。其次，在此过程中可以借鉴知名企业的经营模式、管理体系、培训体制等一系列系统的经验，对公司往后的发展具有重要的帮助。4.4完善人才管理体制，提高员工销售知识、技能和服务意识针对茂名献文副食目前用人机制不完善，员工素质偏低的现状，该公司必须采取行动来完善人才管理体制，提高员工的销售知识和销售技能，培养员工良好的服务态度。一个成功的公司必然是由一个成功的团队组成，上至管理层的领导者，下至基层的执行者，都必须具备其岗位所需要的工作能力。工作能力体现在其专业知识技能和行动能否高效地完成工作。高素质员工的积极共同协作，必定推动企业走上更高的台阶。同时企业完善的培训机制、晋升机制和奖励机制，必定会让员工更加乐于承担起责任与企业共度难关走向辉煌。具体可以采取下面几点措施：第一，招聘过程中宁缺毋滥，严格筛选具有良好学历专业技能、良好学习能力、具备服务意识的求职者；第二，制定销售课程，利用晨会和晚会时间，加强对员工的销售工作技能的培训；第三，建立合理的考核机制，做到奖惩合理，通过绩效的考核挖掘员工潜能，让员工明确目标积极行动。

第5章总结社会不断发展，市场环境会不断变化，公司的市场营销策略研究也会随着社会、市场环境的发展而产生新的改变。茂名献文副食总汇要想提高自身的市场营销能力，就必