谈判与推销技巧第7章推销的基本方法

第七章推销的根本方法第一节购置心理与购置行为第二节唤起购置者注意的主要方法第三节激发购置者兴趣的主要方法第四节消除购置者疑虑的主要方法第五节促成交易的主要方法第一节购置心理与购置行为一、人的行为模式

1、近代科学认为，人的行为一般遵循以下模式：

环境

需求对需求的意识

动机定势行为〔人的行为模式图〕2、行为科学认为，人的个体行为具有五大特点：〔1〕、主动性〔2〕、目的性〔3〕、持久性〔4〕、可塑性〔5〕、动机性二、人们购置行为的特点

1、很强的个体差异性2、很大的可塑性3、人的购置行为模式

多种刺激因素消费者消费用于什么方面？买什么？怎么买？储蓄〔消费者购置行为研究模式图〕不了解某“牌号〞商品了解某“牌号〞商品想购置这种产品出现购置行为获得有关信息是否符合需求权衡比较〔购置过程模式图〕三、购置动机探讨1、从顾客个性心理特征及一定特点划分，大体分为九类：理智型、冲动型、生存型、习惯型、时髦型、诱发型、自信型、保守型、被迫型2、从顾客需求角度划分，一般可分为七类：生存动机、平安动机、情感动机、探求动机、自尊动机、节俭动机、受用动机3、从购置动机特征划分，可分为两大类:生理动机、心理动机

第二节唤起购置者注意的主要方法一、广告·如何提高广告的注意效果〔1〕刺激强度〔2〕新颖奇特〔3〕比照变换〔4〕感情诱导〔5〕生动简洁〔6〕必要重复二、场地设计·根据本身条件、场地环境及商品性质做到以下几点：〔1〕强调自身经营的独特风格〔2)突出顾客的地位〔3〕注意风土人情三、包装装潢四、商标五、推销人员的魅力·包括以下四点：〔1〕外表神情〔2〕语言谈吐〔3〕沟通技能〔4〕优良品德第三节激发购置者兴趣的主要方法

·从购置行为角度来探讨顾客的购置兴趣，是指顾客对购置商品的特殊认识倾向，具体反映为顾客的购置态度。·一般地讲顾客对购置某种商品，常会表现出冷漠、消极和积极三种不同的态度。一、体会类激发兴趣的方法1、示范2、亲身体验3、比较，具体应用通常有两种：正面比照和反指二、情感类激发兴趣的方法·顾客千差万别，不同文化、阶层、群体都影响着购置者的情感需求，“情感推销〞的具体做法必须因人、因时、因地而动态变化。一般规律的核心是突出顾客，把“我〞转化成“您〞。·在当今消费需求不断变化的趋势下，情感需要往往大于对商品实体效益的需求。国外推销界较普遍认为，“情感推销〞是推销成功的重要法那么。第四节消除购置者疑虑的主要方法·“消除疑虑〞是针对顾客在发生注意和兴趣之后，内心处于理智与外界刺激双重作用下的心态时所采取的推销根本方法。一、说理类消除疑虑的方法

“说理〞的主要目的是为了提高顾客对购置商品所获得的效益和延伸效益的信任度。根据国内外的推销经验概括介绍如下：1、论证效益和延伸效益2、充分运用提问技巧3、巧妙辩述·二、情感类消除疑虑的方法·“合情、合理、合法〞是现代推销的三部曲。但凡能引起好感的事情很容易为人所相信，但凡不能引起好感的事情很容易是人猜疑。情感类消除疑虑的核心，是推销人员与顾客之间，通过感情的沟通，在顾客心目中树立起推销人员的良好形象，消除顾客的成见。第五节促成交易的主要方法·推销活动的主要目的是促成交易。唤起注意，激发兴趣，消除疑虑是为了出现现时的购置行为。一、“攻心〞类促成交易的主要方法所谓“攻心〞是指推销人员应掌握买方在购置决策前的心理活动，采取对应促销手段。1、提出合情合理的建议2、协助顾客进一步权衡利弊3、维护购置者的自尊心二、“审时〞类促成交易的方法·“审时度势〞，可说是古今外成功者的重要处事法那么。有人这样讲“时机〞很重要，善于抓住时机就更重要。对现代推销人员来讲，捕捉时机更是成功的关键。具体方法：1、巧捕良机2、保证承诺3、“激将式〞方法小结：方法是针对具体事情的对策，是实现具体目标的手段。它具有应变性和灵活性。推销的根本方法是根据世界经商经验的一般性概括，学习本章应把握的要点有：1、人的一般行为总是在一定环境条件下，引起一定需求；当产生对需求的意识后，需求转化为动机；产生动机后人的内心有一个行为前的准备，这在心理学称为定势；在有了充分心理准备后才会出现行动。这是较为普遍人为地人的行为模式。2、环境是人类产生行为的首要因素；需求是影响行为的根本因素；动机是人出现行为的直接内驱力。3、人的行为具有：主动性、目的性、持久性、可塑性和动机性五大特性。4、人的购置行为是人的行为中的一种，它也符合人的一般行为模式和五大特征。但与其他行为比较，人的购置行为又具有很强的人体差异性和很大的塑造性两大特征。5、人的购置心理活动，特别是在购置大中型商品和中高档商品时，从产生购置需求到出现购置行为明显划分为四个阶段，即：发现目标——满意合意——权衡掂量——拿定主意。6、四类根本推销方法：注意类推销方法、激发兴趣