通世新城营销工作框架

通世新城工作框架青岛恒业安邦房地产投资咨询二零零七年三月恒业安邦的观点房地产营销简单的广告＋销售房地产营销表达的是一个过程，而不是简单的销售，虽然都是注重最终的结果，但过程同样重要！这是一个销售的年代

以恒业安邦的经验:我们认为，成功的房地产工程都是相似的，那就是----销售力销售力定义：是否具备USP〔独特的销售主张〕即有竞争性的产品力和对目标群的形象力这是一个具备较强操作性的定义：一个工程的销售力是变化的，随着工程的开展和状况的变化，销售力也会相应发生着变化，我们那么应进行相应的调整，特别对于销售周期在一年以上的大型工程已是必然的事情。所以，USP是畅销工程的根本秘密所在恒业安邦的观点

这是一个风险的年代

恒业安邦的经验：我们认为，房地产开发商最大的风险，那就是----时间一种几乎无法控制的因素但是，房地产的利润相当大的程度上集中在资金运转速度上所以，在任何时刻，都应该以和为重点指标恒业安邦的观点成交量成交速度这是一个整合的年代

以恒业安邦的经验：我们认为，永远都不会出现“充足〞的预算进行传播推广，唯有通过“一种声音〞进行全方位整合传播才能实现效益最大化，所以，我们需要进行整合传播。恒业安邦的观点+营销设计〔整合强力的武器〕恒业安邦的观点塑造热销型楼盘的解决之道：优秀的建筑设计〔产品力强〕+USP〔一种销售方式的主张〕编者注语在讲述完成我司对销售的理解及独特的操盘理念之后，相信观者对营销都将有一个全新的认识。从全方位考虑通世新城工程销售的系统化、完整性，到达最终销售的目的，同时，也为工作的流畅性打下坚实的根底，下述我司将工作的流程及工作的重点做细致的表述。操盘流程一工程市场定位阶段工作内容宏观经济背景与总体市场分析区域市场分析竞争环境分析消费者调查分析工程地块分析产品市场定位工程塑造方向建议工作目标确定工程市场定位确定工程产品塑造方向工作成果?工程市场调查报告??工程物业开展建议?工作时间35个工作日市场调查的目的操盘流程一１、了解市场情况，随时对工程出现的问题作出调整；２、把握市场动态，掌握操盘方向；３、收集市场信息，做出分析，找出市场机遇；４、形成有系统的销售体系，为下一步更好的操作楼盘打下坚实的根底；市场调查的区域、目的考虑到通世新城及西口工程都同属于规划阶段，此次市场调查我司考虑围绕整个烟台市场进行，调查范围大，要求数据准确，对工程下一步的工作展开有指导意义。备注：上述阐述的工作时间为正常流程的操作时间，我司将根据工程的进展情况做出调整。操盘流程二产品塑造与策略阶段工作内容配合开展商与设计院进行产品设计建议提出工程配套设施建议工程物业管理效劳建议工程营销策略总纲形成工作目标确定工程市场定位确定工程产品塑造方向工作成果?分阶段工程塑造意见??工程营销策略总纲?工作时间20个工作日+设计期间操盘流程二工作任务１、根据市调的情况综合出目前市场产品的特点、物业效劳特点，做出分析；２、根据分析结果结合本工程情况，建议采用何种产品才符合工程需求及本工程所需得要的物业效劳；３、在前期产品形成的同时，我司将根据工程的特点，形成总体的营销推广总纲；工作需各方配合的主要节点１、产品确实定时间；２、产品的调整；３、物业效劳内容确实定；４、工程进度确实定；操盘流程三工程营销操作阶段工作内容销售前市场动态把握/进行策略调整/销售准备工作/工程销售执行报告/开盘工作筹备/工程价格定位与策略工程销售物料的准备与品质控制/工程样板房与看楼路线确定/工程售楼处等展示点设计制作完成销售培训/销售效果分析与控制销售期相关工作具体执行工作目标完成所有销售前准备工作实现工程具体营销执行工作成果?工程销售执行报告??工程价格策略报告?分阶段工作建议等工作时间25+30个工作日+销售期间营销推广时间营销推广手段工程销售方案操盘流程三鉴于本工程周边市场的变化，在营销推广的时间上，我司建议采用推广先行的策略，即在工程定位完成之后，推广与产品设计同时进行，在此期间也是一个客户积累的过程。通世新城工程较大，为更好的营销，扩大营销推广的范围，在市场开拓及营销手段上将采用全新的营销手段进行工程营销，例如工程前期建议设置两个售楼处，即现场设置一个，在市区繁华处设置一个等等。工程销售方案，将在楼盘开盘之前，根据市场的变化，合理定制。操盘流程四产品塑造工作：1、配合开展商与设计院完成产品设计工作；2、根据市场与工程需求给出工程物业开展建议与物业管理效劳建议；工作方式——1、参与开展商与设计院的产品沟通会议；2、根据设计院分阶段设计成果提出书面意见与调整建议；3、关注成熟市场中的产品创新点，随时根据需要进行提出；4、对随时出现的问题进行市场论证；5、提出工程相应的产品配套等建议；6、给出工程物业管理效劳内容设置建议；提交成果——1、分阶段产品设计建议2、<工程物业开展建议>3、<工程物业管理建议书>备注：配合前段的销售操盘流程进行操作。操盘流程五营销策略形成：1、根据形成产品进行工程的营销分析；2、形成策略总纲，根本确定工程形象定位与推广策略；3、根据工程进度安排进行销售分期工作安排与费用控制；4、根据销售回款目标要求进行工程的价格定位与开发节奏；5、确定分阶段的推广主题、媒体选择、推广费用安排与分阶段销售目标制定；6、进行相关专业合作公司的选择与互相配合工作，完成工程形象设计，进行工程售楼处、样板房与销售物料的设计工作7、进入销售筹备阶段工作方式——1、根据根本确定的产品确定工程推广营销策略总纲；2、与开展商共同形成营销工作小组进行策略形成工作；3、配合开展商以推荐或招标等形式进行相关合作公司确实定；4、与相关合作公司一同配合开展商完成相应工作。提交成果——1、<工程营销策略总纲>2、相关销售物料制作与品质控制建议备注：配合前段的销售操盘流程进行操作。近阶段工作方案１、前期市场调查的展开；２、前期广告投放方案的制定；３、市内售楼