发问的技巧和重点

发问的技巧和重点一、问题分两种：1.开放式的问题开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。例如：你为什么会选择这个行业呢？请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢？2..封闭式的问题封闭式就是二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。例如：是不是？对不对?好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？你今天要买嘛？请问你是要蓝色还是红色？要不要开发票？快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？二、真正的销售，开放式的问题重要：在销售过程中，开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。1.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法，搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题，开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。2.封闭式的问题，只是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。3.在成交之前，承诺之前，在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺，越精神。4.在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题！直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题，问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了，因为封闭式的问题就是用来得到“YES!”5.封闭式的问题，从小“YES”性的问题开始，问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候，先问简单的问题，先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“YES”性问题，而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆，会告诉你健康不重要，没钱有健康也没有用。那怎么办呢？如果你早就料到别人会有这样的问题了，那你就来句，这位先生！你觉得花500万买你的手脚，你愿意吗？（不愿意）花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏，你愿意吗？（不愿意）你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？（你给多少钱我也不卖），所以你身体值多少钱呢？（当然无价了），如果身体是无价的，那您觉得健康和钱那个重要？三.开放性的问题大概有哪些？1.“什么”？例如：请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢？以老师的水平做标准公司老板会担心这一系列的问题，最后我只要问一句：那xx董事长，要不要解决这个问题呢？他自然会回答什么？要！这一句是开放式还是封闭式？因为前面我问了够多的开放性的问题，我确定这部分他肯定会回答我YES！我才敢问这句话，因为我问了很多痛苦的问题给他了，而他也回答回答非常痛苦，我问他：要不要解决这个问题？他说：要！如果他说：不要！我不会继续的往下说，我会继续的找他的空去点，问开放性的问题。如果他说：要！我说：假如我有方法可以让贵公司的成员呢，永远的保持士气高昂，并且达成预定的目标，减低你成本的浪费，请问XX老板，你有没有兴趣想听我介绍呢？他说：有！为什么他会说有呢？因为我上一句问他要不要解决问题，他说要，他承诺了我他要解决问题，所以我才问他要不要听解决方案。如果他前面说要，后面又不要，不是自打嘴巴了嘛？如果他没有承诺我要听你讲，我是不会往下讲的，我只需要问他：您刚刚说您要解决问题的。那你现在又说你不想听，我想大概是还没有真正想解决问题，你可以再告诉我什么原因，让你还没有下决心嘛？我们就回去他的上一次结论，继续发现问题，扩大问题，扩大到要解决问题就够了。当我问他：你要解决问题吗？他说：要！我说：那你要不要听我的方案？他说：要！那我说：XX老板，请问一下，选择一个销售培训的时候，你觉得最重要的条件有哪些呢？他可能会回答：第一：老师的水平、第二：上课后的效果。第三：费用，第四：这家培训机构的知名度和经验。我说：除了这四个还有吗？他说：没有了我说：XX老板我再为你加一条售后服务，你觉得怎么样？他说：那更好了！我说：好，XX老板，您对老师是怎么判断是好老师的呢？他说：这个老师一定不能是理论派，必须有实战经验的。我说：好，实战经验，XX老板，那你觉得效果要好，你怎么判断效果好不好？他说：上完课真的能在一个月内业绩提升。我说：XX老板，那还没有上课前，你用什么判断这家公司效果好？他说：必须要给我看很多的案例。我说:好,XX老板，你说要费用。你认为什么样子的费用是你愿意投资的呢？假如能对公司的成员提高员工士气、达成目标的话。他说：如果真的有效的话，我愿意投资10万到30万。我说：好，XX老板。谢谢你！10万到30万。下一个我想请问XX老板的是，这个培训公司的知名度，你是怎么判断这个知名度好不好呢?他说：至少在我们这个城市排名前五大。我说：XX老板，除了这些要求外其他还有什么要求吗？他说：没有我说：服务好是什么意思呢？你对服务好是怎么定义的呢？他说：服务好是真的有回访，听我们的反馈意见，如果无效的话，我希望他能回来为我们再做一次培训，加强我们的效果。我说：如果事前我们还试讲一次，没有花钱没有风险，就看到效果，你觉得你愿不愿意接受这样的服务呢？他说：太好了！我说：XX老板，谢谢你！告诉我这些细节，我想我已经够明白您的需求了！看好哦，前面我找这些信息，请问我是用开放式还是封闭式？我说：除了这些还有吗？请问你对培训的效果是怎判断的呢？你对老师还不还是怎么判断的呢？你对价格是什么要求呢？你对知名度怎么判断呢？这些是什么?开放性的问题。只有开放式才能在这一刻找到客户的所有需求清单。接下来：我说：XX老板，我想我已经够明白您的需求了，如果有一个培训方案，完全符合这些条件，你会选择它吗？（封闭式）回答：YES/NO如果是YES,那很好！如果是NO，NO就NO表明他刚才没有把条件说清楚，不是代表对我的拒绝。那我说：哦，原来你还有一些条件没有和我说清楚，可以告诉我还有什么条件没有和我说明白吗？为了真正提供给你，符合你需求的培训，您可不可以再告诉我多一些呢？（我继续问开放式的，寻找其他的条件）他说：还要看董事会决定才可以通过，我们才可以选它。我说：哦，那我就知道了，还要和董事会做解释，如果符合这些条件的方案，那您愿意在董事会面前推荐吗？他说：①会，（那他就承诺我了，我们就可以往下走）可以成交吗？不可以！我问：董事长，假设今天就有这样的一个方案，你会选它吗？他说：会！（那好，代表他承诺今天就可以购买了）可以成交吗？不可以！我问：假如这个方案是我向您推荐的，您会跟我合作吗？（顾客心理循环）：当顾客了解完他的需求后，你就完成了定义，接下来，他就需要评估。哪一位我信的过的人，来跟我合作，到不同的地方看相同的产品，顾客要比较比较。这时候要确认在顾客的心中是否是值得信赖的！你喜欢励志，管理，销售思维导图等相关的文章吗？欢迎您订阅到你的邮箱，每天更新!我们一直在为梦想努力，黄青文的使命是：和的所有大脑银行人一起实现我们共同的使命，给全人类大脑装上最先进的程序，助祖国富强，让世界腾飞，我们一直在为梦想努力！《传递梦想，传递爱》为坚持梦想的人服务，持续进步，永不放弃！成功推荐：

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