销售政策讨论版终

《公司销售指标及政策》为增进欧安公司市场销售开发力度，充足调动市场销售人员工作主动主动性，发挥市场销售人员工作创新能力，对全国销售市场进行区域划分，实施分区销售队伍建设和管理。为此后的销售管理探索一条适合公司本身发展的途径，在公司创效益，个人创业绩的基本原则下，制订内外市场销售和区域市场销售任务承包制。充足发挥市场销售团体力量，提高市场占有率，确保完毕销售各项指标，着手从下列几个方面开展业务，具体事项以下：一、业务范畴：123456电气配套机床代理机电改造自动化工程维保业务代理贸易二、人员构成：1、公司销售业务一律由市场销售部统一负责。市场销售部人员构成，分内勤人员和外勤人员。内勤人员有；公司销售副总、公司总经理助理（销售总监）、市场销售部长、技术支持人员及内勤人员。外勤人员有：各区域销售经理和区域销售业务人员。2、市场销售部人员除了正式员工，也能够是外聘人员，可根据人员技能和业务素质临时聘任，外聘人员需要与公司订立《临时劳动合同》或《项目承包合同》。3、各区域销售处由一名销售经理负责。各区域销售处根据工作需要经公司同意可聘任（常住）销售人员一名，其基本工资由公司承当，业绩分派原则上按公司规定办理。若区域经理根据业务状况仍需聘任销售人员，其费用由区域销售经理承当。三、工作职责：1、必须恪守国家法律、法规，恪守公司的各项管理规定，恪守顾客单位的劳动纪律和安全规定，否则造成的一切后果由违规人员自己承当。市场销售部全部人员要严格规定自己，以良好的形象和饱满的精神状态开展工作，不得违反和损害公司利益，不得私自从事与公司有关联产品的销售、代理等业务，不得以个人的名义与其它公司订立任何合作合同、聘任劳务合同以及兼职。不得将公司的销售政策、市场信息、技术资料、报价体系等对外透漏，并有保密的责任，若因给公司带来经济上的损失，将追究违规人员的责任并从业绩和工资中扣除。必要时提交司法机关来解决。2、市场销售部根据公司规定的销售指标和销售费用指标，每月最后一日提交次月的销售目的、回款和资金费用计划报公司办公会讨论拟定并贯彻。同时，按照公司管理规定做好其它管理工作。3、区域销售经理及销售人员主动主动的对所负责的区域从事信息收集、市场调研、顾客走访、沟通、产品销售、项目投标、货款回收、项目实施监督、服务和临时接待等工作，每七天六前发***@163.com，没有执行的扣罚200.00元/周。4、市场销售部对公司规定的销售指标负责，区域销售经理对区域规定的销售指标负责。区域销售经理服从公司市场销售部领导的安排，对区域销售的方案、报价、信息、等销售资料都必须在市场销售部备案，需要向顾客发放的方案和报价必须经市场销售部统一办理，便于留存、查阅、跟踪反馈及考核。5、销售副总主抓改造、开发、维保项目的组织招标、方案制作、价格评审、货款回收以及对区域销售人员和销售部技术支持人员的考核，同时承当部分区域销售业绩的考核。总经理助理（销售总监）主抓配套、代理、贸易项目的组织招标、方案制作、价格评审、货款回收、内勤统计核算、顾客接待及销售服务（涉及：顾客信息跟踪反馈、发邮件、制作标书、技术支持、参加投标活动、协助催款等）人员的考核，同时承当配套、代理、贸易项目销售业绩的考核。公司考核对销售副总、总经理助理（销售总监）及市场部。区域销售经理及销售内勤考核由销售部制订考核方法。6、区域销售经理带领区域销售人员，负责本区域内市场开发和现有市场的维护，区域内全部顾客资源列入区域销售工作范畴。区域销售经理在工作中碰到困难或大项目订单业务时应及时向市场销售部报告，申请公司有关领导及技术人员出面协助。7、区域销售经理在公司销售副总和市场销售部领导的协调下，有义务协助其它区域销售经理共同完毕特定项目的投标和签约活动等临时任务的安排。不服从安排协助，扣罚200.00元/一次。8、区域销售经理外出，必须提交一份出差计划（涉及达成目的地，办理什么业务，前期沟通状况概述及大概时间等），报市场销售部负责人同意方可申请借支出差，回公司后报账需提交一份总结与分析报告。未提交按第3条款考核。9、市场销售部在制作方案与报价时，要及时与客户和技术部门进行交流沟通，认真细致做好方案与报价，成本核算要以公司制订的费用预算平衡表为参考根据，使方案与报价性能比最优，提高中标率。四、销售指标及政策：1、公司根据市场预测制订销售利润指标：主营销售合同***万元。主营销售回款***万元。其中：配套合同和回款***万元；改造、开发合同和回款***万；维保合同和回款***万元；代理贸易合同和回款***万元。2、销售政策对市场部及全部内外勤人员合用，内勤人员工资按底薪2500元加奖励和外勤人员工资按底薪***元加分成（不含五险一金），按照责任划分，重新划分各区域销售指标，按照完毕不同阶梯指标的分成和当月实现有效合同和回款，另首先月发放业绩工资的规定办理。3、各区域负责人的具体内容：（1）公司市场部负责上海区域改造、开发、维保销售合同额及回款额各700万元；（2）**负责华中、华北区域（湖北、河南、河北、北京、天津、）改造、开发、维保销售合同额及回款额各**万元。（3）**负责全国配套销售合同额及回款额各**万元；负责全国代理贸易销售合同额及回款额各300万元。（4）***负责华东区域（浙江、江苏、山东、安徽）改造、开发、维保销售合同额及回款额各***万元。（5）**负责东北、西北区域（辽宁、黑龙江、吉林、宁夏、内蒙、陕西、甘肃、山西）改造、开发、维保销售合同额及回款额各**万元。（6）***负责华南区域(江西、福建、湖南、广东、广西、海南)改造、开发、维保销售合同额及回款额各***万元。（7）***负责西南区域（云南、贵州、四川、重庆、青海、新疆）改造、开发、维保销售合同额及回款额各***万元。4、为提高和激励销售人员市场开发能力和有效地与客户沟通，实现利润最大化，合同额分成比例按材料成本加外协成本占比进行分成和实现不同任务指标分级分成以及新老客户不同分成三种奖励方式。（一）合同额分成比例：配套按材料成本占比进行分成奖励和改造按材料成本加外协成本“综合成本”占比进行分成奖励方式。配套分成：①材料成本在70-80%之间（含70%），按发货合同额0.5%分成奖励（其中技术部门0.1%）；②材料成本在60-70%之间（含60%），按发货合同额1%分成奖励（其中技术部门0.2%）；③材料成本在50-60%之间（含50%），按发货合同额1.5%分成奖励（其中技术部门0.3%）；④材料成本在50%下列，按发货合同额2%分成奖励（其中技术部门0.3%）。⑤材料成本在80-90%之间（含80%），按发货合同额0.3%分成奖励（其中技术部门0.1%）；改造分成：①“综合成本”在70-80%之间（含70%），按销售合同额1%分成奖励（其中技术部门0.2%，若有区域销售人员按0.1%分成）；②“综合成本”在60-70%之间（含60%），按销售合同额2%分成奖励（其中技术部门0.3%，若有区域销售人员按0.2%分成）；③“综合成本”在50-60%之间（含50%），按销售合同额3%分成奖励（其中技术部门0.5%，若有区域销售人员按0.3%分成）；④“综合成本”在50%下列，按销售合同额5%分成奖励（其中技术部门0.5%，若有区域销售人员按0.3%分成）；⑤“综合成本”在80-90%之间（含80%），按销售合同额0.5%分成奖励。阐明：上述合同分成回款额在60%按分成规定的50%分成，回款达成90%按分成规定全额分成。任务指标分级分成：完毕各区域规定指标在50%以内，其分成按4（一）条款规定分成。完毕各区域规定指标在50-100%以内，其分成按4（一）条款规定分成的1.2倍分成。完毕各区域规定指标在100%以上，其分成按4（一）条款规定分成的1.5倍分成。阐明：分级分成，若一笔合同或者几笔合同相加才超出高一级，按低一级规定分成。（三）新老客户不同分成：始终有合作的客户为老客户，其分成按4（一）条款规定分成。三年以上没有合作的客户为新客户，其分成按4（一）条款规定分成的1.3倍分成。当年若新的配套客户为区域销售报备，其分成按4（一）条款规定分成的1.3倍分成后，其分派按区域销售45%，配套销售主管40%，技术部门10%，销售内勤5%。新的配套客户到满第二年、第三年，其分成按区域销售20%，配套销售主管60%，技术部门10%，销售内勤10%。5、回款额分成规定：（1）回款额分成：配套合同额回款分成按款到位后（含承兑和抵账）1%分成（其中0.1%留市场部考核分派）。（2）改造开发合同回款分成按款到位后1.5%分成，（其中0.1%留存市场部考核分派，若有区域销售人员按0.2%分成）。阐明：（1）回款在超出合同规定应当回款的六个月后，每超出一种月扣除该回款分成的10%；（2）三年以上的欠款通过沟通催办回款根据欠款年限按回款额5-10%奖励；（3）超出回款期公司通过法律诉讼回款不在分成范畴。代理及贸易额分成：机床代理分成按照贸易纯利润差（扣除咨询费、招待费、差旅费、税费等）的20%分成，其中合同总额90%资金到位后办理10%分成，另10%分成是全部余款到位后予以办理。分派原则为分成额的40%由代理销售承包人分成，40%由区域销售分成，20%由市场部留存考核分派。备品备件贸易分成按照贸易纯利润差（扣除咨询费、招待费、差旅费、税费等）的30%分成，合同全额资金到位后办理，分派原则为分成额的20%由代理销售承包人分成，20%由区域销售分成，60%由市场部留存考核分派。9、招待费：在外招待费由区域经理按区域完毕销售合同额0.5%控制使用，超支自付。在内招待费0.5%由销售部统一控制使用，超支由内勤分派分成中扣除。上海区域由公司市场部负责，其分成按上述规定办理由市场部负责奖励分派。公司销售及回款指标超额完毕，每项超额50万元（为整数）按1%分成奖励销售副总和销售总监。9、业绩分成兑现：当月业绩报表出来，下月兑现。由综合办根据有效销售合同以及回款，按此规定分成奖励兑现。10、咨询费：咨询费原则上按照实现的销售额2%由总经理控制使用，公司重要老配套和改造顾客，其咨询费根据合同状况，总经理与分管领导协商后办理，其它顾客根据合同状况，由区域经理提出支付理由和比例，经主管领导同意，报总经理同意后安排办理。代理咨询费根据利差与分管领导协商后办理。11、公司与销售副总、销售总监以及各区域经理订立两年承包责任状，以确保政策持续性。

五、销售费用指标及解释权：项目金额（元）备注差旅费360,000.00电话费15,000.00办公费5,000.00招待费230,000.00按销售指标内外0.5%会务费130,000.00投标费60,000.00诉讼费150,000.00固定费用销售咨询费460,000.00代理贸易咨询费另