论寿险公司意外险业务的发展与定位

论寿险公司意外险业务的发展与定位

一、加快外险业务发展是客观实际的需要(一)从参与主体角度来看,非主导型的意外伤险保险产品保险已成为最主要的行业重要保障意外伤害的风险具有客观、普遍和偶然性特征。随着经济的发展和科技的进步,意外伤害风险发生的数量、强度和频率呈日益上升趋势。仅以中小学生为例,1999年全国因意外死亡的中、小学生达1.6万人。近年来,人们在关注养老、医疗保险的同时,越来越认识到意外伤害保险对稳定家庭生活、稳定企业经营、促进社会安定的重要性,迫切需要商业寿险公司提供更多的意外伤害保障服务。从中国人寿湖北省分公司(以下简称湖北省分公司)的承保情况看,1999年参加意外伤害保险的人数比1996增加了250万人,保费收入增加了21928万元,赔款支出增加了8095万元。而且,意外伤害保障的需求已由城市扩展到农村,从高风险行业扩展到一般风险行业,从工商企业扩大到行政事业单位,从知识阶层扩展到普通群众。随着人们生活水平的不断提高,对意外伤害保障的需求将更加强烈,对产品和服务的要求将更高。(二)进一步增强责任意识,切实履行服务群众的服务义务既然意外伤害保障有广泛的社会需求,作为国有寿险公司就必须关注人民群众的需求利益,站在对事业、对人民负责的高度,为人民群众的意外风险排忧解难。因此,应进一步增强责任意识,把保障人民群众的利益作为意外险业务发展的出发点和目标,十分关注人民群众的意外伤害风险,为其提供多方面的意外风险保障;进一步增强服务意识,把服务作为首要职责,始终用服务的视角来思考和把握问题,切实履行全心全意服务群众的义务。只有这样,才能与广大人民群众融为一体,不断培育和改良发展的土壤和氛围,赢得较大的发展空间和社会的广泛支持。(三)我国保险公司意外险业务的价值首先,在我国保险业现行机制下,寿险公司的经济效益主要体现为短期人身险经营成果和长期人身险责任准备金的有效积累。由于我国寿险准备金积累受央行利率政策的影响较大,加上资金运用渠道较窄,因此,在现阶段寿险公司直接经营成果主要体现在意外险业务的效益上。其次,大力发展意外险,有利于合理配置险种,促进险种结构的不断优化。第三,大力发展意外险,有利于提高公司的费用水平,壮大公司实力,提高经营质量,推进业务持续健康发展。二、湖北省6所抓好市场定位,是加快意外险业务发展的关键。目标市场的细分是将公司与之进行业务交往的个人或组织,按照地域、人口、生活方式、行为模式等特征进行分解与分析。市场细分越透彻,越能精确识别市场需求,准确定位险种,进行有效展业。目前,湖北省意外险市场可以细分为:首先,就学生市场而言,它是一个市场容量较大、有规模效应的市场。湖北省现拥有各类学校在校生1195.81万人,占总人口的20%,其中大学在校生21.01万人,中等专业学校、普通中学和职业中学在校生357.87万人,小学生717.34万人,其它学校在校生9.59万人,城镇大、中、小学在校学生384.53万人,农村在校学生811.28万人。1999年,湖北省分公司的学平险承保率为47.7%。由此可见,学生市场尚有20%-30%的潜力可挖,如果统一收费标准,在深度开发上将大有文章可做。其次是幼儿市场。目前,湖北省有6岁以下的幼儿495万人左右,按照近年平均出生率12.6‰计算,每年净增新生儿75万人左右,若按平均承保率50%的目标市场预测,每年就有准保户250万人,而这一市场是具有很大潜力的持续发展市场。近年来,随着我国农村经济的不断发展和机械化应用范围的扩展,以及城镇化建设步伐的加快,农村剩余劳动力将越来越多,外出务工队伍将越来越大。根据国家有关政策规定,雇主在雇佣员工时,必须要为雇员办理相应的意外伤害保险。因此,大力拓展外出务工人员的意外风险市场,不仅是意外险业务发展的需要,也是为国家政策法规提供配套服务的需要。外出务工者相对于一般农民,文化程度较高,经济收入较多,有一技之长,风险意识较强,是个非常值得关注的目标市场。湖北省1999年外出务工者约有400万人,占农村总人口的9.3%。随着国家西部大开发战略的实施,从湖北省以农业增效、农民增收、农村稳定为目标的农业经济结构调整举措和农村经济发展的趋势看,这一市场人群正日益扩大。(三)企业规模不断上升。据统算,企业与个人刑党的十五大和十五届四中全会以后,国家鼓励发展个体私营经济,湖北省个体工商企业的发展数量和经营规模不断上升,湖北省1998年城镇私营企业和个体工商户从业人员236.2万人,比1997年增长35%。个体工商户和小业主有资本、有主业、有营业场所、有雇佣员工,保险需求较大,尤其是国家给予了相应的政策引导和支持后,私营经济的发展为意外险业务发展带来了非常广阔的发展空间。(五)相关人员和特殊行业的市场三、根据实际情况,可采取的保险方式为在科学分析市场潜力的基础上,抓好险种定位,是加快意外险业务发展的重点。一是根据学生和少儿市场的特点,以国寿学生、幼儿平安保险条款为主险,与国寿学生、幼儿平安保险附加意外伤害医疗保险和附加住院医疗保险两个条款组合,形成保障学生、幼儿意外伤害、医疗和住院医疗的组合型险种,按总颁条款规定,学生统一收费38元,幼儿统一收费48元。考虑到经济条件较差地区的情况,学生险收费标准不得低于20元,同时相应调低保额。在开展学生保险时,应注意两点,第一,家庭生活极为困难的学生不保;第二,不能采取一些强制手段推行学生保险。二是外出务工人员首先要按照人身意外伤害综合保险条款,并根据所从事工作的行业、工种、危险程度区分不同费率投保,同时,根据外出务工人员的特点,积极动员投保有意外伤害和意外伤害住院医疗保障的、每份收费30元的国寿全家福(B型)保险,保障家庭成员的意外伤害和意外伤害保险住院医疗。三是从个体小业主有家庭、有雇员的特征出发,选择保险条款时可灵活多样,既可用团体人身保险条款、团体人身意外伤害保险条款,也可用全家福(A型或B型)或辉煌人生条款承保。对于雇工人员还可承保人身意外伤害综合保险。对于经营规模较大的业主,也可承保团身险或团意险,并附加团体医疗保险。四是机动车驾驶人员可用机动车驾乘人员意外伤害保险、人身意外伤害保险和附加意外伤害医疗费用保险三个条款的组合型险种进行承保。五是执法人员可用执法人员团体人身意外伤害保险条款,并附加团体医疗保险承保。为了解除执法人员家庭的后顾之忧,还可用全家福(A型或B型)为其家庭承保。其它行业和企事业单位,仍可用团身险或团意险并附加团体医疗险进行承保。四、建立正位，坚持工作，注重措施定位(一)信息政策的设定在考虑每年经营目标时,要结合本地市场实际,确定意外险业务的年度发展目标,并作为指令性计划进行下达。同时,还要根据各自的市场潜力和已确定的目标市场,分市场、分险种细化成具体数量指标,层层分解落实到单位和个人。对于有些目标市场,如司意险、外出务工人员保险,还必须制定一段时间内的发展计划,分期、分步骤实施。(二)加强意外险的宣传工作一是在宣传时间上要克服意外险发展淡季宣传平平淡淡,旺季宣传紧紧张张的现状,要通过不间断、强力度的宣传,努力营造意外险业务发展的良好氛围,做到业务发展淡季不淡,宣传工作常抓不懈。二是在宣传内容上,要重点介绍意外险在解除家庭后顾之忧,稳定企业经营,促进社会安定上的重要意义,宣传意外险伤害保障的重要作用,具体解释意外险条款,解答保户提出的问题。三是在宣传方式上,一方面要通过各种传媒,运用电视、报纸、广告、案例分析等不同方式,为意外险发展提供舆论先导;另一方面要深入到相关的主管部门、单位和保户家中面对面地宣传咨询,让保户明确意外险业务有哪些险种、各个险种的保障范围和保障程度,以及各险种的收费标准、给付方式等,以激发投保热情,引导群众自愿投保。(三)严格控制保险工作一是学平险业务在处理与相关政策的关系、处理好依靠不依赖的关系基础上,主动深入各学校、设点收费,也可委托离退休教职员工代为收费。在收费方式上,一次性收不上来的可以分次收取,在收费时间上错开敏感期、高峰期。要充分贯彻自愿原则,把工作做细,严禁强制保险。二是在团身险、团意险业务上,各级公司领导要亲自展业公关,摸清底数,建立长期工作联系,把握适当机遇,有效进行展业。三是在开展“全家福”系列保险时,要针对外出打工人员农忙回乡务农和春节探亲的时间,组成专门的工作班子,深入村组将务工人员集中起来,积极为他们提供各种劳务信息、交通和气象信息,集中宣传意外险业务,现场展业,逐村推动。四是对个体工商户、小业主可采取开座谈会、联谊会等方式宣传意外险,面对面做工作,现场卖卡、卖单。(四)市场人群的特点、工作规律和新产品的组织为加快意外险业务发展,在展业上必须抓好组织推动,突出工作重点,抓好阶段竞赛。既要贯彻年年抓、月月抓、天天抓的精神,又要结合各地的实际,根据市场人群的不同生活习性、不同的工作规律,组织好形式多样、各具特色的阶段劳动竞赛。在开展阶段劳动竞赛时,要在充分调查市场潜力、确定好主打险种的前提下,制定企划方案,调配精兵强将,集中时间,集中精力,全力推动,确保阶段劳动竞赛组织一次,成功一次。(五)地层控制,加强保险管理一是要抓好意外险业务的规范化管理,统一业务流程,做到单证齐全、手续完善、流程规范、信息全面。二是加强意外险条款的管理,严格执行总、省颁条款,严禁随意变更费率、保险责任、给付标准和承保条件,确保条款的严肃性。三是切实加强意外险的核赔工作,认真把好理赔质量关,提高意外险业务的承保、给付质量。(一)学生和孩子的市场(二)车辆管理水平机动车驾驶人员的意外伤害风险相对集中,一旦发生事故,伤害的辐射面也较大。湖北省1999年有各类机动车驾驶人员194万人(含摩托车),比1998年增长49%,而1999年湖北省分公司司意险的承保率仅为10%,市场开发处于低水平运行状态。随着公路建设步伐的加快和汽车工业的迅速