西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 课后习题答案 第七章

实用文档第七章商务谈判签约阶段一、复习思考题1.答：（1）价格方面的问题即价格是否已经确定；缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本；价格是否包括各种税款或者其他法定的费用；在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化；在对外交易中是否考虑了汇率的变化；对手合同价格并不包括的项目是否得到明确。（2）合同履行方面的问题对履约是否有明确的解释；是否包括对方对产品的试用；合同履行能否分阶段进行；是否已经作了明确的规定；规格方面的问题是否明确；哪些问题运用哪些标准，哪些标准与合同的哪部分有关；对于材料与设备的测试以及探明的公差限度和测试方法，是否做了明确的规定。（3）仓储及运输等问题谁负责交货到现场；谁负责卸货和仓储；一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理。（4）索赔的处理处理的范围如何；处理是否排除未来的法律诉讼。2.答：（1）要约所谓要约，是指一方当事人向另一方提出签订经济合同的建议和要求。提出的一方称为要约人，另一方称为受约人。要约的内容包括：希望与对方订立经济合同的意思表示；按法定要求明确提出该合同的各项条款，特别是主要条款，以供对方考虑；一般还可规定对方做出答复的期限，这一方面可给对方提供必要的考虑时间，另一方面也可以防止无限期等待，影响经济流转。（2）承诺所谓承诺，即接受订立合同的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。承诺的生效有两个条件，一是受约人必须无条件地全部赞同要约中的各项条款；二是必须在要约规定的有效期限内做出答复。所以受约人对于要约人提出的合同建议不能单方修改任何一项条款，否则不能认为是承诺，只能看做是提出的新要约。新要约提出后，原提议人和接受人互换法律地位，原要约人则变成新的受约人，而原受约人则变成新的要约人。实际上多数合同都是由签约双方反复协商签约的。要约与承诺也是在一定时间内由双方反复多次的互换法律位置进行的。承诺也是一种法律行为，承诺人一旦对要约人表示承诺后，经济合同即成立，就不能反悔。承诺一旦送达要约人，合同即成交。对双方当事人均产生法律约束力。3.答：（1）保证保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承担连带责任。（2）抵押抵押是指债务人或者第三人不转移物的占有权，而将该财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优先受偿。（3）留置留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。（4）定金定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。（5）违约金违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约的，应向另一方支付的金钱。4.答：（1）标的履行原则标的履行原则是指当事人必须按照合同约定的标的履行，不能以其他标的代替。（2）适约履行原则适约履行原则是指当事人除按合同约定的标的履行外，还必须严格按照合同约定的主要条款履行。（3）协作履行原则协作履行原则是指当事人不仅要按标的、按照约定履行义务，还要遵循诚实守信用的原则。5.答：在履约期间，交易双方往往会由于以下三种原因产生争议：一是货款支付方面的问题，买方违约，不按时开出信用证或汇款；二是收发货方面的问题如买方无理拒收货物，或卖方违约，不能按合同规定的时间、质量、数量和包装交货等；三是合同条款不明确，双方理解不一，产生争议等。这些争端如不能及时解决，必然导致谈判的发生。履约前的重开谈判最大的特点是：（1）尚未形成事实，挽回或防止损失的余地较大；（2）引起重开谈判的原因中客观因素较多见；（3）重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综合考虑影响着指导思想。履约前重开谈判与在此以前的谈判在范围和目标上有区别，有其自身的特点，因而具有不同的指导思想。重开谈判的指导思想主要着眼点是：（1）维护原订合同（2）撤销合同二、案例分析案例一1.答：案例中运用了协商的策略。协商是解决谈判双方争议、纠纷的一种有效方式。协商是在争议发生后，由双方当事人自行磋商，各方都作出一定程度的让步，在各方都认为可以接受的基础上达成谅解，以求得问题的解决。它的优点是简便易行，能及时迅速的解决问题，而且由于双方在磋商过程中，不用第三者介入，因而，有利于维护和发展双方的良好关系。当双方自行协商解决不成功时，任何一方都可以向国家规定的合同管理机关申请调节和仲裁，也可以直接向法院起诉。2.答：签字前的审核，签字人的确认，签字仪式的