合富辉煌海口誉海湾营销策划案

誉海湾营销筹划案面对每一个全新的工程，合富都会分析

自身能为开展商带来什么？

对于本工程，合富又如何表达价值合富价值一合富最早进入西海岸的全国大型代理公司2007年——万科·浪琴湾2021年——海岸·塞拉维合富价值一：深度认识市场=×住宅成交均价：稳步上涨，年均保持20-30%的涨幅；住宅成交量：整体呈稳步上升，但08年受经济危机及宏观调控影响，成交量明显下降，09年又重新超越07年量价水平。海口市场——06年至09年市场走势从更广的时间范围来看，海口楼市量价呈长期上升态势，是海南房地产价值的最好证明。海口市场——06年至09年市场走势2021年国际旅游岛！

价值凸现！市场非正常飙升！房价飙升——国际旅游岛公布后，短短几天内三亚在售楼盘价格翻倍。如：半山半岛从原本28000元的均价飙升至40000元以上；非滨海工程原本9000－13000元的均价飙升至20000元以上。其它城市如海口、文昌、琼海的状况与此同。抢房子——在如此涨势下，房子仍被蜂拥而至的外地客户抢购，其中以浙江客户及东北、北京客户为最多。开展商捂盘惜售，数天一次的停盘调价，许多客户称“现在想买也找不到房子〞。内部认购——原方案年底公开出售的楼盘，纷纷抢前开展内部认购，以赶上这一波购房热潮。国际旅游岛关键词：2021年2月海口全市均价8619元/m2，环比上升34％，成交面积27万㎡，环比下降39％，市场整体明显处于有价无市的状态。海口——成交量最大的城市，2月全市成交量大幅下降39%昙花一现的市场2021年2月市场——有价无市、政策频出、市场观望历年海口自5月后开始进入销售淡季，2月份各大楼盘来访量稀少，节前的高涨行情使得市场需求提前消化，在无政策刺激的情况下，海口市场提前进入销售淡季。2021年2月，以春节为分界线，海南楼市从“量价飙涨〞“抢房子〞逆转为“有价无市〞“观望〞，媒体开始频现“游资撤出〞“政策〞“泡沫〞等字眼。2021年3月——海南楼市提前进入淡季3月初政策出台严控楼市——条款严厉遏制疯涨4.15新政出台，海南“严寒〞淡季提前降至海南惯性销售淡季的来临之际，在“新政〞的催化作用下，造成“更淡、更早〞的形象。由于市场的观望情绪进一步浓郁，投资者对于海南房产的投资将出现一定时间段的断层；自住改善型购置者的购置欲望将被一定的抑制；开展商对客户群的定位需求跃升一级，寻找较之前更为高端的客户，以求减少购置方式上的阻碍；5月-7月市场处于持续低迷期从上述数据可见，5-7月无论供给量及成交量均处于较低水平8月份市场开始回暖8月海口市商品住宅供给量19.88万平方米，同比下降18.91%，环比上升287.61%；商品住宅成交量4万平方米，同比下降81.21%，环比上升14.77%，商品住宅成交均价6940元/平方米。8月商品住宅供求比为1：0.2，成交量小于供给量，明显供大于求8月海口市商品房供给量21.14万平方米，同比下降27.62%，环比上涨253.79%8月海口市商品住宅供给量19.88万平方米，同比下降18.91%，环比上升287.61%8月，商品住宅成交4万平方米，均价为6940元/平方米，同比下降81.21%，环比上升14.77%。本月由于祥和家园工程系开发商内部销售工程成交价格较低，极大拉低市场平均价格，如果刨去该工程成交数据，海口市商品房成交均价为8515元/平方米，应属小幅上扬。小结：国际旅游岛消息发布后的疯涨潮已经过去。随着国家的调控，房地产市场已经逐步趋于平缓；自4月份以来国家政策对于房地长的屡次调控，合富认为踏入9月海南楼市已经逐步挤掉水分，迈向稳步开展期。面对全新的市场形势我们应该用全新的营销思维9月海南市场现状西海岸板块剖析西海岸板块一直以来都是海口热点区域，未来供给量相对集中的区域；客户群体以岛外购房群体居多，区域周边配套相对匮乏，但景观资源丰富，环境宜人；随着市政府西移，区域未来5-10年将成为重点开展片区，潜力巨大。西海岸板块状况西海岸板块楼盘分布：群雄割据原香栖谷本案祥和家园紫园B区城市海岸三期天利龙腾湾西海瑞园海岸塞拉维西海首府西海岸板块延伸(长流起步区〕：烽烟四起美锦熙海西海岸壹号西海岸板块货量分析项目名称主力户型预计供货量推出时间城市海岸三期一房：70㎡~78㎡；二房：85㎡~90㎡；三房：134㎡~154㎡；四房：180㎡~190㎡；250在售原香栖谷二房：106㎡~129㎡；三房：172㎡；500十月或年底紫园B区二房：90㎡；三房：124㎡~149㎡800年底加推祥和家园一房：44㎡；三房：124㎡~126㎡；四房：141㎡~182㎡；270多套预计9月25日美锦熙海一房：58㎡~70㎡；600十月下旬或年底海岸塞拉维二房：78㎡~86㎡；三房：120㎡~140㎡1200年底或明年初天利龙腾湾一房：44㎡；三房：103㎡~120㎡60010月或年底西海首府未公布500明年初合计：约4700余套西海岸板块未来供货量大；各个工程目标客户相近；公寓户型雷同性大，选择性较广誉海湾将面临如何的压力？群雄割据，烽烟四起市场格局西海岸群雄割据，竞争局势严峻；产品同质化严重，突围难度较大；工程面临的外压1??竞争板块银行已停止对第三套房贷款外地户口假设无收入或纳税证明，不予贷款工程面临的外压2??政府政策群雄割据，竞争格局严峻政府收紧房贷外压1外压2要化解面临压力——以差异化营销，结合多渠道的资源联动突围新政及市场的竞争工程面临：西海岸格局竞争剧烈，只有通过差异化营销策略及联动合富全国资源平台突围市场；银行政策收紧，客户购房难度增大，通过多渠道模式分担客户压力。如何解决双重外压：合富价值二合富具有较强执行力及反响力合富价值二:执行能力强，反响快速在广州，经过数年沉淀，天伦已经家喻户晓，并成功登录港股，

但是，

在海口市场乃至来自广州以外全国各地的客户心中，

天伦还是一片空白，

因此，

天伦在海口以及全国的知名度需要进一步提升！工程面临的内压1??企业品牌工程位于海盛路，

与西海岸一线海景资源工程相比，

工程相对缺乏海景资源支持！工程面临的内压2??景观资源天利龙腾湾美锦熙海西海岸一号西海瑞园海岸塞拉维西海首府首期推出产品单一：

工程全部为洋房，户型为单一的两房和三房，在设计上没有突破性的设计亮点！工程面临的内压3??自身产品工程面临：天伦在海口以及全国的知名度需要进一步提升！工程相对缺乏海景资源支持！首期推出产品单一！

内压1内压2内压3要实现工程目标——引爆市场，迅速消化，树立在西海岸板块的品牌及地位是工程营销的核心指导思想！解决问题一：迅速培育天伦品牌联动政府品牌奠基售楼部开放，为工程首次公众亮相，邀请政府领导，高调为售楼部揭幕，配合媒体的全面炒作，初步渗透工程品牌！

天伦·誉海湾家族基金方案收筹工作暨亚运同步倒数晚会，借助亚运之大势，展现工程品牌魅力！政府在市场上具有绝对的地位与引导力，从政府开始，高调亮相，初步为品牌奠基！制造焦点品牌渗透设置专人角色海口首都情景示范单位展示；

盛大的园林开园仪式；

海口重金招聘花王活动；

花车全程巡游派『天伦·誉海湾』利是；通过系列事件的制造，将工程成功引向社会舆论的焦点，逐步渗透工程品牌，展现天伦实力。联动高端品牌品牌嫁接全球限量版奢侈品展暨天伦·誉海湾限量版置业方案活动；

天伦·誉海湾与奥迪同行；

2021年秋季时装表演；

天伦·誉海湾首届高尔夫精英赛；

港台明星大派对；从客户熟悉的品牌入手，通过系列活动，将工程比肩国际一线品牌，成功实现品牌嫁接！解决问题二：保持稳定的销售资金回笼解决方式1

精准定位，保证长期有效的客户群是雄踞西海岸的国际海岸人居典范领略海岛人文风情、尽享高端休闲配套、感受顶级海岸生活！生活在其中誉海湾“门户〞西海岸关键字1：西海岸——海口中心组团及长流组团交汇处——海岸生活与城市配套完美结合的黄金地段西海岸——聚集海口最高端的休闲配套是海口现在及未来的“富人区”滨海大道西海岸国际轮滑道假日海滩海胆剧场游艇会高尔夫国家风帆训练基地西海岸各类沙滩运动、沙滩日光浴、海景泳池、温泉泡池、沙滩排球运动……风帆训练基地、贵族游艇会、滨海高尔夫球场、五星级度假酒店、国际旱冰滑道、会展中心、海胆剧场、海鲜酒楼、海岸咖啡厅……健身、休闲、娱乐、社交……热带雨林、温泉养生、神奇海岛、海鲜美食、环岛度假……五星级酒店会展中心西海岸

凭借其丰富的海岸资源、高起点的地段规划、顶级的休闲度假配套

成为海口至高尚住宅区定位切入点一直以来，海南的岛岸豪宅过于强调一线海景，忽略了一些更重要的生活因素，所打造的产品仅能满足岛外客户的短期旅游度假需求，并非真正意义上的海岸居住生活。真正海岸居住生活，湾区物业都是高品质生活的代名词，世界上太多豪宅建在湾区，太多富人住在湾区……美国富豪之于纽约长岛、香港富豪之于香港浅水湾、澳洲富豪之于悉尼双水湾、日本富豪之于东京湾……一直以来，湾区物业都是高品质生活的代名词，世界上太多豪宅建在湾区，太多富人住在湾区。纽约长岛、洛杉矶比华利、香港浅水湾、悉尼双水湾、日本东京湾……一个个鼎鼎大名的世界级富人区，让我们对世界级湾区产生了强烈的好奇。世界级湾区与世界级海岸豪宅相比，海南豪宅——缺少的是出那么湾区、入那么都市的独特区位，——缺少的是“真正宜居〞的生活配套。海岸距离标准地段标准社区配套标准交通标准园林建筑标准效劳管理标准国际海岸人居标准誉海湾的海岸“人居〞价值——位处海岸又与海保持着一定距离，更适宜居住本案步行10分钟——占据西海岸“门户〞地位，会聚西海岸豪宅的所有元素传统市中心〔龙华区〕西海岸天伦誉海湾——2条主干道直通海口3大商圈本案解放西商圈国贸CBD商圈海秀东商圈出那么湾区，入那么都市！

向左——尽享西海岸迷人风情向右——全情投入城市工作生活——高标准规划、高品质建筑、度假风情园林

真正“宜居〞的大型社区便利齐全的生活配套

——“每天享受海岸天伦之余，也要吃饭〞真正的海岸人居大城誉海湾面向强调海岸“人居〞的客户西海岸板块的主要客户类型客户来源客户细分主要置业目的度假型岛外客户度假休闲、投资养老型岛外客户休闲、养生、常住养老自住型新海南人自住（常住、工作）、投资资料来源：万科浪琴湾客户统计/深度访谈两类客户在西海岸的总体比例相当：一二线海景的工程中，短期度假、投资型的客户比例超过80%；非海景工程中，新海口人自住、岛外常住养老的比例超过60%。是拥有较长时间自住需求的客户与其他海岸工程形成显著差异化我们的客户海口购房客户来源区域主要分四类：海南岛内：因业务、生意或亲友关系长时间居住在海南特殊经济成分的地域：山西〔煤矿〕、浙江〔大量中小企业〕天气严寒枯燥的省份：东北〔辽宁、山东、吉林、黑龙江〕经济兴旺的大城市：北京、上海、广东、四川、重庆我们的客户——并不都在岛外，很多本来就在岛内活动海口置业客户特征〔按重要顺序排列〕海南椰林树影，空气好，生活节奏休闲，适合养生；海口是省会城市，配套齐全，生活更便利一线海景、沙滩独特资源，还能直接到沙滩上散步；工作关系长期呆在海南，租房子不划算，不如买套房子自己住；可以与家人、朋友一同到海边度假；朋友买了，我也要买；海南房子值得投资；买来以后养老，或给父母养老居住；家族传承，房子可以留给给下一代；在海边拥有自己的物业，来度假、开会不用住酒店；我们的客户

——喜欢海南的空气和海口的成熟配套，不强求一线海景我们的客户——需要与海保持距离、更适宜长期居住的房子我们的客户——涵盖金字塔中最广泛的中高层群体工程主力客户群有较高收入水平或具有较为雄厚的经济实力，对海岸休闲居住存在需求，讲求实际的同时，亦讲究身份档次，追求生活享受高收入群体高管、老板阶层顶级富豪中产阶层精准锁定目标客户第一客群第二客群第三客群岛内活动的海南新移民〔自住、投资〕购置力较高，需求量大且稳定，市场反响快岛外人群〔度假、商务、短期居住、投资〕购置力高，需求受季节影响，有限不稳定岛外人群〔休闲养生、常住养老〕购置力高，倾向于海岸而非一线海景置业第一类客群是保证本工程持续稳定销售的根底客群精准锁定目标客户“墙外开花墙内香〞——第二、三类客群作为辅助，反逼第一类客群成交通过工程的“人居〞定位以及分析各类客户群的特征我们推导出了本工程更精准的客户定位——锁定那些真正需要“居住〞的人群从而与其他一线、二线海景工程实现有效的差异化，目的是保证本工程拥有更加稳定的客户需求解决方式2

控制销售价格，保持良好的销售速度控制价格，保持良好的销售速度市场因素企业因素竞争因素客户因素政策因素12345把握五大因素合理定价快速滚动资金政策密集出台调控楼市过热

海南房贷进一步收紧打击外地炒房政策因素打击炒房——8月海南多数银行已停止三套房贷——对不符合条件的非本地居民暂停发放房贷

8月26日海南省政府下发?贯彻落实国务院关于坚决遏制部份城市房价过快上涨的意见?海南省9月7日继续出台了有关保障性住房建设和管理的四个重要文件，健全保障房体系全省大量建设保障性住房，保证本地低收入居民住房需求海南局部银行取消首套房贷优惠利率上市公司业绩，要求良性的现金滚动企业因素西海岸板块供给量大、竞争剧烈

年底价格战在所难免市场因素西海岸7个即将开售工程价格项目地段开盘时间预计供应量目标客户海岸·赛拉维二线海景年底或明年初1200岛内自住、岛外度假、投资紫园B区非海景年底加推800岛内自住、岛外度假、投资美锦·熙海一线海景10月或年底600岛外度假、投资天利·龙腾湾一线海景10月或年底600岛外度假、投资西海瑞园二线海景明年初800岛内自住、岛外度假、投资原香栖谷非海景10月或年底500岛内自住、岛外度假、投资西海首府二线海景明年初500岛内自住、岛外度假、投资年底推出市场的供给量巨大，目标客户雷同，在需求有限的情况下，将导致价格战竞争因素直接竞争对手紫园的正面交战同类竞争：西海岸成熟人居大盘——紫园均价：16000元/㎡带2000元装修推出特价10套，13800元/㎡4月30至9月15日成交9套，经历5个月时间2期整体销售75套〔数据统计截止至2021年9月15日〕售价分析：现场维持“均价16000元/平〞的报价口径但深入调研其实际成交价幅在12000-13000元/平之间〔带2000元装修〕客户因素岛内客户承受能力有限，岛外客户受政策封锁海口8月份全市最新成交统计成交446套、面积46112.7㎡，均价6940元/㎡要保证稳定销售量，本工程定价必须考虑岛内新海南人的承受上限定价思考因素同类竞争紫园同类型人居大盘开发更成熟主力成交区间12000-13000元/㎡本工程定位强调“海岸人居〞以岛内活动的新海南人自住为主岛外客户为辅

价格必须考虑新海南人的承受上限客户定位进一步收紧房贷严厉打击外地人炒房年底竞争集中供给可能导致价格战全省建设大量安置房解决本地刚性需求政策调控、市场形势要保证稳定销售我们建议整体均价12000元/㎡〔带2000元/㎡装修〕工程货量大，分批推出营造稀缺价值，到达供不应求的现象迅速升价快售。4#、5#9800供不应求6#、10#10500迅速销售7#、8#11000适量加推9#11500迅速销售价格策略：控货销售，低开高走，迅速提升工程价值12#、13#12000适量加推11#12500拉升价值1#、2#13000拉升价值3#14000持续推高解决方式3

稳定推货，保持良好的推货节奏工程总体货量及分期工程总建筑面积约80万㎡其中高层住宅建筑面积约60万㎡一期住宅总建筑面积约17万㎡一期第1批可售住宅面积10万㎡一期第2批可售住宅面积4万㎡一期回迁户3万㎡一期二期三期一期住宅货量分析一期主力户型面积段86-130㎡，单套总价在96-150万的幅度。工程住宅整体销售进度预判2021年春节2021年春节2021年春节2021年春节11月开盘一期销售20%约280套一期销售60%约500套二期销售30%二期销售60%二期期销售90%三期期销售90%余货清货期2021-2021年2021-2021年2021-2021年2021-2021年一期销售90%约500套2021年完成第一期90%，预计回收约16亿！一期范围一期合计一期货量一期可售面积一期预计均价一期可售货值首推面积首推货值住宅共13栋约1400约14万㎡12000约16.8亿约10万㎡约12亿商业———————现场考察，一期售楼部及4#、5#最先开工一期产品分析一期产品优劣分析上等单位2#、3#、4#、11#、12#景观优越私密性好外围影响少一期产品优劣分析中等单位1#、5#、6#、10#、13#景观一般受到一定的外围影响一期产品优劣分析次等单位7#、8#、9#几乎无景观靠近主干道受外围影响较多低素质区域单元中低素质区域单元高素质区域单元首推中低素质区域单元，以性价比促进首批的消化1次推中高素质区域单元，逐步拉升工程的价格，提升工程档次2后推低素质区域单元，提升低层单元的原有价值4中高素质区域单元再推高素质区域单元，逐步拉升工程的价格，价格提至最高3推货策略：中货先行，好货拉升，差货升值开盘试探性推货策略第一批推售4#、5#〔约250套〕中、高产品搭配保证开盘产品选择面，同时试探客户需求，为后期货量搭配及价风格整作根底85㎡小三房与130㎡三房各半整体拉升策略旺季乘势加推6#、10#〔约220套〕中货拉升工程整体的价格户型涵盖两房到4房面积从80-130㎡2021年第三、四季度持续推售策略持续销售期陆续加推楼王组团2#、3#配合加推次等产品7#、8#、9#、11#、12#、13#随着前期销售的铺垫及工程的推进，工程市场形象逐渐拉升、价值展示日渐充分，到达足以支撑次等产品销售价值的时候，以“楼王〞的推出作为市场刺激点，带动次等产品的销售合富价值三合富善于逆市作战

在淡季中，

合富更能整合多方资源保持良好销售速度！合富价值

三：整合营销能力高解决方式1

全国布点，庞大的合富网络资源整合，舞动中国的力量

岛内精准的客户发动及拓展，轰动岛内市场。（短信、活动、巡展、网站）合富助力岛外全国范围客户发动，舞动中国。（合富各分公司宣传资源、各分公司的客户资源、全国巡展）全国性资源平台整合，舞动中国的力量发动方式：合富拓展军团直接拜访，组织高端客户活动合富08年初进入海南，在本地的营销工作中与多个高端商业群体建立了合作关系，通过这些大客户的发动可以迅速带来高端客源，并在高端群体中扩大工程口碑传播。合富在本地实际营销工作中积累的高端客户资源，包括本地高端客户及岛外海南置业客户。发动方式：通过关系推介、短信、coldcall等形式迅速发动全国性资源平台整合，舞动中国的力量各地分公司资源岛内客户资源网络资源客户积累资源通过宣传推广平台积累的客户合富海南客户资源各地分公司的写字楼液晶屏、宣传栏各地合富置业的门口液晶屏、宣传栏其他分公司〔保来理财、港联物业〕的公司宣传栏合富辉煌十七年来的客户积累资源平台房王网各大媒体资源工程自身网站全国性资源平台整合，舞动中国的力量全国33间分公司网络，有效客户资源积累超过200万台，高端客户30万台，一触即发合富辉煌自1994起开展房地产业务，目前代理业务幅员覆盖全国50多个城市，拥有逾30万高端业主资源。发动方式：1.通过公司平台，采取内部推广、短信、coldcall等形式迅速发动各地已有积累客户2.借助各地分公司在当地的机构进行实地宣传，招徕新客户全国性资源平台整合，舞动中国的力量广州、北京、上海

保来理财数以万计的金融系统客户逾100家金融机构，客户数以万计发动方式：VIP客户品鉴专场、理财讲座等合富配合资源：保来理财数以万计的金融系统客户合富价值四合富价值

四：精准营销合富拥有专业营销团队合富拥有最精准、实效的营销安排上旬(1-17号)11月下旬(18-31号)上旬(1-14号)下旬(15-30号)12月上旬(1-12号)中旬(13-31号)1月阶段重点树立品牌及截击西海岸竞争对手

品牌工作目标客户营销工作宣传推广登记有意向购置客户、A4\A5栋收筹海南政府机关1、联动政府举办揭幕仪式暨产品发布会1、相关物料制定及宣传炒作2、人员强化培训开展商配合工作销售目标1、销售中心开放使用(11月30日〕2、11月15日A4、A5栋领取预售证3、局部园林展示4、提供专业物管效劳5、现场包装到位2021年11月工作铺排：主流网站（搜狐、新浪乐居主题道旗广告炒作）房王网信息发布四大热点消费圈巡展（明珠百货、紫荆百货、友谊百货、生生百货）网站设立及FACEBOOK启动合富一线通电话服务户外广告牌杂志（飞机杂志、高尔夫杂志）围墙广告动态最新消息发布（以短信形式）2、天伦誉海湾“家族基金方案〞暨亚运同步倒数组合拳——品牌塑造联动政府、高调入市：主要做法：在工程的售楼部正式启用之际，联动政府举办高调的揭幕仪式，同时以高端的时尚名流宴会形式，将当日的活动进一步推高，以政府的品牌进行嫁接，提高工程的知名度；此方式的优势：1、在前期利用政府名气的带动，制造媒体的舆论话题，以便进行品牌嫁接；2、举办大型的产品发布会，配合名流活动，让媒体及相关客户进一步体验，加强工程在其心中的档次感更进一步。鉴于开展商品牌在海口的知名度不高，前期利用多种手段将工程的品牌进行渗透，以达至快速建立品牌的效果活动目的：在政府相关部门的支持下，提升天伦集团的形象，誉海湾高姿态入市活动时间：2021年11月30日活动地点：工程现场活动对象：天伦集团、政府部门、地产业界精英、海南各大媒体活动主题：国际旅游岛海岸人居新标准活动内容：天伦·誉海湾揭幕〔亮灯〕仪式产品推介天伦集团答谢酒会配合售楼部的正式开幕举办大型奠基仪式，以“国际旅游岛海岸人居新标准〞为主题，邀请政府部门出席，借政府之势，带出天伦品牌。组合拳——品牌塑造活动流程15：00－16：00主持人主持仪式、政府代表发言、开展商代表发言16：00－17：00剪彩仪式、礼炮、节目表演17：00－18：00现场展示参观18：00－20：00在新国宾/喜来登/贵族游艇会举行答谢酒会人员安排销售接待人员3－4人礼仪10人现场协调1－2人开展商配合：代表发言人1－2人活动流程紧密结合国际旅游岛建设理念，宣扬国际海岸人居新标准组合拳——品牌塑造活动筹备活动筹划：合富辉煌现场布置：聘请广告公司进行物料设计、制作、现场布置揭幕仪式：聘请主持人1名答谢晚宴：与西海岸有承办能力的酒店合作筹备举办晚宴，如贵族游艇会、新国宾、喜来登等邀请：通过媒体宣传、联系宴请、发送邀请函等方式邀请政府人员、业界精英、新闻媒体等人到场参加活动组合拳——品牌塑造天伦家族基金方案：主要做法：举例，客户可申购天伦家族基金，预存5千元，即可在当期推出货量认购时享受10倍5千元(即5万元)的楼价扣减优惠；但每次扣减的金额不超过所认购楼价的10%(如35万的楼价，客户可获3.5万元的扣减，即实际成交价为31.5万元〕，剩余基金1.5万元将计入基金账户内并可用于再购或自由转让给其他客户使用，但剩余基金将不作现金返还。此方案的优势：1、在不影响楼价的根底上，让客户心理上感到实际获利，激发起购置的冲动；2、而由于在“预存越多越优惠〞的心态，会更容易通过基金增多，提高其意度；3、可自由转让基金，让客户可将这优惠介绍给其他客户，有介绍的延续性。鉴于传统收筹工作吸引力缺乏，对再购及介绍成交奖励没有延续性，现建议工程推行一种新的收筹方案，以解决上述问题组合拳——品牌塑造组合拳——强势推广社区FACEBOOK启动通过开通业主FACEBOOK，定期发送新的工程资讯，增强客户对工程的认同感，有利于引导客户、最新信息发布及社区活动召集。迅速建立工程自身的网站，利用网站迅速丰富工程的整体内涵。组合拳——强势推广选点：明珠百货、紫荆百货、友谊百货、生生百货展区面积：150－250m2开放时间：11月底接待人员安排：每个巡展点1－2人展示内容包括：实体板房、工程模型、建筑装修材料展示等；客户积累策略：现场登记意向客户可获得开盘98折优惠。利用海口当地高档次的商场，以高风格的巡展点形式，展示开展商实力及先进理念！选择4－5个地点进行为期1－2月巡展，现场进行意向客户优惠登记。组合拳——强势推广巡展目的：首创实体板房展示品牌实力，全面积累岛内客户巡展时间：－12.28巡展筹备时间：2021.10－11月底巡展筹划：合富辉煌现场布置：聘请广告公司进行设计制作及现场布置巡展内容：实体板房、建筑装修材料展示、工程模型等客户登记：由合富辉煌安排销售人员接待，现场登记客户可获得公开出售98折优惠组合拳——强势推广上旬(1-17号)11月下旬(18-31号)上旬(1-14号)下旬(15-30号)12月上旬(1-12号)中旬(13-31号)1月阶段重点进行收筹工作品牌工作目标客户营销工作宣传推广收取100个诚意金呼和浩特、上海、广州客户1、A4/A5栋收筹2、岛外拓展工作开展商配合工作销售目标1、岛外拓展〔内蒙公司、上海公司、广州公司〕2、报纸宣传〔海南日报、海口晚报〕3、短信宣传4、机场灯箱广告，港口单张广告5、动态信息宣传〔短信形式〕6、合富内部推广〔集团及各分公司〕1、领取预售证12月15日〔A7\A8〕2、示范单位软装开始装饰12月20日〔A4栋〕2021年12月工作铺排：1、情景示范单位首度曝光活动〔专人角色扮演〕组合拳——品牌塑造情景示范单位演绎采取非传统模式进行示范单位介绍，邀请专业演员，通过工程资料培训，将在示范单位内演绎温馨家庭，以不同角色代入，将工程产品优势淋漓尽致表现解说。亚运同步倒数活动组合拳——公关活动活动时间：2021年11月11日晚上10：30分正式开始活动承办：活动公司及海南电视台合力制作入场券派发对象：政府机关、诚意客户、开展商关系户、局部街客活动道具：場內外提供LED大電視及电视荧幕现场直播，供市民欣赏倒数派对节目流程：现场表演載歌載舞，令现场氣氛高涨倒數迎亚的一刻，露天广场发放璀璨烟花，寓意亚运举办辉煌璀璨组合拳——强势推广岛外拓展活动时间：11月6、7日地点：呼和浩特主题：国际旅游岛之发现宜居生活目标客户：合富内蒙分公司资源客户形式：以分合富公司资源邀约客户，进行天伦誉海湾推介时间：11月20、21日地点：上海主题：国际旅游岛之浪漫西海岸目标客户：上海分公司资源客户形式：以舞台剧情景演绎方式表演，演绎浪漫西海岸生活，以此贯穿推介天伦誉海湾优势时间：11月27、28日地点：广州主题：国际旅游岛之财位吉地起话海南目标客户：合富集团资源客户、天伦广州工程的业主形式：以风水讲座形式，发出邀约函，邀请目标客户参加及聆听天伦誉海湾工程推介组合拳——强势推广海陆空全面疯杀码头在秀英港、新港、南港派发地图式单张空港在海口美兰机场，出闸位置及入闸的行李输送带旁设置灯箱广告陆地以短信形式进行发送，网络客户。同时实施动态信息宣传，将工程最新动态向目标客户发送组合拳——强势推广合富内部推介会三步曲第一步：针对集团同事进行内部推介第二步：对全国分公司进行视频推介第三步：对重点的岛外分公司进行亲临现场重点推介上旬(1-17号)11月下旬(18-31号)上旬(1-14号)下旬(15-30号)12月上旬(1-12号)中旬(13-31号)1月阶段重点进行解筹工作品牌工作目标客户营销工作宣传推广推出120套，消化70%，约84套单位，回笼约8500万岛内及岛外客户1、全球限量版奢侈品展暨天伦·誉海湾限量版置业方案1、特种客户圈层拓展〔机关、海南大学、椰树集团〕2、开盘解筹活动开展商配合工作销售目标1、开盘活动预热炒作2、短息〔合富集团资源、合富海南客户资源、前期来访客户、天伦资源客户〕3、报纸〔海南日报、海口晚报〕4、网站〔新浪乐居、搜房网、房王〕5、动态最新信息发布〔以短信形式〕1、样板房开放参观2、销售通道装饰完毕3、住户大堂开放使用4、住客电梯开放使用2021年1月工作铺排：组合拳——品牌塑造全球限量版奢侈品展活动时间：1月上旬活动主题：品质领袖奢华盛典协办单位：财富中国、贵人网

铂金会奢侈品门户网

世界经理人活动形式：通过展示限量版奢侈品形式，引出工程限量版置业方案，同时以奢侈品的活动与本工程品牌、品质划上等号组合拳——公关活动开盘活动时间：1月上旬地点：现场销售中心目标客户：前期落诚意金客户开售形式：根据落筹量制定开售方式，如果筹量超过了推出货量的2倍，可以采取抽签，如果不超过那么建议先到先得或者按筹号顺序组合拳——强势推广主流媒体强势推广网站炒作主题：西海岸惊现彻夜排队购房2小时疯抢单位天伦魅力，闪耀海南报纸主题：HELLO海口不让西海岸留白海湾生活的传奇演绎1月2月3月阶段重点重点消化A4\A5栋余货及拓展岛外客户品牌工作目标客户营销工作宣传推广消化余货90%以上，约32套，回笼3500万1、重点岛外客户2、岛内客户为辅1、启动花车走遍全城大派『天伦·誉海湾』利是〔春节期间〕1、合作银行强强联手，提供“三专〞一站式全方位按揭效劳签约仪式2、拓展岛外客户及岛内团体购房3、A4/A5余货销售(贯穿整个时段)开展商配合工作销售目标1、旅游热点实施『天伦·誉海湾』形象大使小姐，单车巡游合影〔1月〕2、高级酒店设点〔利用IPAD进行物业推介路演〕〔2月〕3、岛外人购房享受额外98折优惠〔3月〕1、A9\A10栋1月15日领取预售证2、A6栋2月28日A6栋领取预售证2、园林逐步完善2021年第一季度工作铺排：组合拳——品牌塑造花车巡游——满城尽派好彩头在春节期间启动花车巡游，一方面展示工程形象，另一方面通过大派天伦·誉海湾利是增加工程知名度及曝光率组合拳——强势推广强强联手，“三专〞一站式按揭效劳鉴于新政的影响，外地人购房需要缴纳一年以上社保及税收证明，银行认套及认贷。建议联动多间银行采用直客式购房贷款解决四大银行限制。同时为客户提供绿色通道，包括处理一年社保及税收证明文件。或者天伦开设贷款公司，长远解决客户贷款问题。天伦誉海湾三专效劳：专人：专业按揭参谋解决难题专享：***银行提供按揭效劳专线：24小时效劳专线咨询效劳〔解决银行侦信问题〕天伦誉海湾天伦誉海湾组合拳——强势推广海口五星酒店巡展通过采用IPAD，将工程的宣传片导入，在春节岛外高端客户出没的高端酒店进行路演。建议地点：罗顿国际大酒店寰岛泰得大酒店喜来登温泉度假酒店海南国宾馆组合拳——强势推广建议景点：1、假日海滩2、万绿园3、石山火山群地址公园4、白沙门公园……针对海口热点旅游景点，进行誉海湾形象小姐单车巡游，与热点景点旅客留影合照，增加工程知名度及引起全城舆论话题形象小姐西海岸巡游风情之旅4月5月6月阶段重点推出A6、A10品牌工作目标客户营销工作宣传推广推出约92套，消化推货量60%，消化55套。回笼约6000万1、岛内客户为主2、岛外客户为辅1、天伦·誉海湾与奥迪同行1、推出新货2、组织首届金牌业主才艺表演活动3、品牌汽车首展活动4、组织天伦·誉海湾业主亲子活动之四驱车对对碰活动

开展商配合工作销售目标1、推出五个梦想一价实现置业方案〔4月〕2、推出全新A6\A10栋单位〔5月〕2、推出首付1%置业方案〔6月〕3、岛内人购房享受额外98折优惠〔贯穿整个第二季度〕1、协调银行按揭业务2、完善园林及会所设施2021年第二季度工作铺排：组合拳——品牌塑造天伦·誉海湾与奥迪同行天伦携手奥迪，以借力营销策略。在工程现场设置长期展厅，作为奥迪新品发布的长期展点，借助奥迪品牌带开工程品牌。组合拳——强势推广天伦誉海湾首届金牌业主才艺表演誉海湾首届金牌业主才艺大赛誉海湾首届金牌业主才艺大赛目的：通过邀请业主与其亲朋好友参加活动，籍此拓展更阔的客户渠道。增加现场销售气氛及增加工程知名度。形式：以业主自选工程表演，穿插抽奖形式开展活动组合拳——强势推广天伦·誉海湾亲子活动目的：举办天伦·誉海湾亲子活动，通过业主与小朋友参与，以情感营销形式拓宽客户资源同时营造现场活泼气氛及有利口碑传播。形式：以邀约业主小朋友参与四驱车装嵌及比赛活动。期间装嵌导师负责指导，形成家长与孩子之间互动。活动可加插蛋糕DIY活动。天伦·誉海湾“五个梦想一价实现〞置业方案组合拳——强势推广推出主题为“五个梦想一价实现〞的一口价单位，带动滞销单位及尾货销售。梦想1：365天的阳光与海滩生活梦想2：出那么海岸，入那么都市生活梦想3：品牌开展商信心保证梦想4：国际品牌装修材料梦想5：贴心管家效劳天伦·誉海湾首付1%置业组合拳——强势推广采用1%低首付作为噱头，吸引岛内客户购置。措施针对第二次置业客户。举例：100万总楼价传统模式VS颠覆模式二次置业客户首付：50%即50万〔7天内交付〕首付1%即1万〔7天内交付〕第二期:50%做银行按揭(一个月内〕9%即9万〔一个月内〕10%即10万〔二个月内〕10%即10万〔三个月内〕10%即10万〔四个月内〕10%即10万〔五个月内〕