营销渠道激励

渠道激励理论渠道激励的原则与实施方式渠道激励的方法学习目标了解渠道激励的基本理论掌握渠道激励的原则元气森林是一家互联网创新型饮品公司。元气森林以日系小清新的包装、低糖健康的定位、丰富2021年，元气森林的“产品大年”在经销商大会上，元气森林掌门人唐彬森强调公司的核心战略:一是利用技术工具不断提升供应链效率，节省管理成本；二是不断对产品配方做升级，加大研发，以更好的原材料做出好的产品。更多动作：给股权、投冰柜元气森林将重点落实对线下经销商的差异化管理，通过建立一套打分体系，筛选出“核心经销商”,给予其更多的激励，其中也包括授予一定的公司股权、在渠道投放8万台智能冰柜。数据时代+营销元气森林通过一大波流量明星代言及综艺植入，成功激活品牌的年轻化形象，并利用背后的粉丝经济来塑造品牌的认知度。2020年元气森林营销费用的投入为5亿元，2021年这一数字则上升到“7亿+”。除此之外，元气森林也没有放弃线下营销推广，在电梯间大规模投放，进入大众视野，成功刷了一波脸熟。通过与明星合作、平台广告推送打响口碑后，元气森林利用KOL(关键意见领袖)、KOC(关键意见消费者)进行进一步有元气森林背后爆红的逻辑是，将产品、渠道、促销、品牌、消费者五者由内而外地整合成为了一个整体。综合元气森林的跨界营销方式，值得其他品牌学习，这种全方位、多层次、宽领域的5.1渠道激励理论5.1.1渠道激励的定义激励是调动人们的积极性以实现目标的过程。渠道激励是指为完成分销目标，企业所采取的促使渠道成员高度合作的行为。5.1.2渠道激励的动机理论6.期望理论5.1.2渠道激励的动机理论1.马斯洛的需求层次理论自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求■人生来就是懒惰的，只要可能就会逃避工作■人生来就缺乏进取心，不愿承担责任，宁愿听从指挥■人天生就以自我为中心，漠视组织需要■人习惯于守旧，本性就反对变革■只有极少数人才具有解决组织问题所需要的想象力和创造力■人们易于受骗、受人煽动■人生来就是懒惰的，只要可能就会逃避工作■人生来就缺乏进取心，不愿承担责任，宁愿听从指挥■人天生就以自我为中心，漠视组织需要■人习惯于守旧，本性就反对变革■只有极少数人才具有解决组织问题所需要的想象力和创造力■人们易于受骗、受人煽动2.麦格雷戈的X理论和Y理论X理论X理论要求工作是人的本性■在适当条件下，人们不但愿意，而且能够主动承担责任■个人追求满足欲望的需要与组织需要没有矛盾■人对于自己新参与的工作目标，能实行自我指挥与自我控制■在适当条件下，人们不但愿意，而且能够主动承担责任■个人追求满足欲望的需要与组织需要没有矛盾■人对于自己新参与的工作目标，能实行自我指挥与自我控制■大多数人都具有解决组织问题的丰富想象力和创造力渠道管理者应该充分运用Y理论，允许渠道成员参与决策、为渠道成员提供具有挑战性的工作、与渠道成员建立和保持良激励因素保健因素激励因素保健因素5.1.2渠道激励的动机理论3.赫茨伯格的双因素理论Motivator发展机会取得成就的机会得到赏识工作条件工作伙伴的关系与上级的关系管理水平、公司政策渠道管理者须运用激励因素。5.1.2渠道激励的动机理论4.奥尔德弗的ERG理论生存需要渠道管理是一种典型的跨组织管理模式，在实施目标管理过程中要注意，目标要能观察和测量，要明望达到的达到的成绩或外界确定的成绩标准从渠道激励来看，为了提高期望值，渠道目标设置要具体可行；要选择有能力的渠道成员并进行培训以提高其完成渠道任务的能力；要言行一致，及时兑现奖励。为了提高效价，要了解不同渠道成员最迫切的需要，针对不同的渠道成员的需要给予不同的奖励。5.2渠道激励的原则与实施方式针对性原则是指对渠道成员的激励必须针对他们的具体需求与问题，有的放矢，满足他们的不同需求，解决他们关心的问题，激励的适时原则，是指在激励过程中要注意时机的把握，无论5.2.1渠道激励的原则适度原则是指对渠道成员的激励应适度，既不能使渠道成员的需求欲望过度膨胀，也不能使激励程度过低导致对渠道成员积中间商经常会采用横向比较与纵向比较来衡量自己是否得到横向比较的基本标准是：某个渠道成员所得与所投入的比例基本上与另一个成员的这个比率相一致。纵向比较，就是将自己目前的状况与过去相比较，看自己的奖惩结合原则是指对中间商的激励必须奖励和惩罚相结合，5.2.2渠道激励的实施方式(1)中间商的需求表5-1中间商希望从企业获得的激励和支持企业提供中间商希望的渠道政策中间商不希望的渠道政策中间商的基本需求价格政策优惠的、有吸引力的价格政策企业价格政策死板，利润空间小获得利润分销渠道控制中间商数量，控制恶性竞争分销渠道密集，竞争惨烈获得利润订货政策最小订货批量小，能及时到货，降低库存风险企业压货，到货周期长，最小订货批量大降低风险库存风险分担企业不压货，企业分担库存积压风险，提供价格保护政策企业不分担任何产品积压风险降低风险信息沟通企业及时提供产品换代、价格调整、市场变化趋势、营销策略调整等信息企业不与中间商分享信息，相互不信任，导致中间商决策失误降低风险营销支持品牌知名度好，企业提供市场拓展的支持，提供商机信息品牌知名度差，企业缺乏市场宣传力度，对中间商缺少市场开拓的支持获得利润，提高竞争力技术支持企业对中间商提供产品、技术、运作管理等培训企业技术支持弱，中间商难以及时掌握最好的技术，失去眼前及未来的商机提高竞争力52.2渠道激励的实施方式5(2)发现渠道成员需求的方法企业对渠道成员进行研究外部机构对渠道成员进行研究5.2.2渠道激励的实施方式2.根据中间商的需求实施激励2.根据中间商的需求实施激励有针对性采取相应的方式激励渠道成员满足渠道成员需求和帮助其解决问题5.3.1直接激励直接激励是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司5.3.1直接激励直接激励方式：折扣是指为了鼓励中间商的某种行为而对产品价格进行的调整，它几乎是所有的生产企业都在采用的方式之一。折扣的种类：>回款折扣>提货折扣>季节折扣>功能折扣(1)过程返利过程返利是一种直接管理销售过程的激励方式，其目的是通过考察中间商市场运作的规范性以确保市场的健康发展。过程激励包括：>铺货率指定区域销售(2)销量返利销量返利是指企业根据中间商达到的销量提1、百事可乐采用了哪些类型的返利?2、百事可乐实施返利政策的主要目的是什么?3、你从百事可乐的返利政策中得到哪些启示?(3)实施返利激励的注意事项A药企对经销商的返利政策一、销售进度返利政策1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%,即可享受该项政策；灵"、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%;3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规照1.5%“珍菊降压片”按照1%的标准；2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经课堂讨论案例1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利，连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收账款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利；2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受，但如出现一次拖售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式；提供一定数额的产品进场费、货架费、堆5.3.2间接激励间接激励方式：>2、协助开发新客户>3、加强对中间商培训>4、提供市场情报>5、促销支持>6、建立并维护合理的级差价格体系>7、加强终端管理>8、精神激励>9、股权激励保证供货及时；做好售后服务工作；帮助中间商进行协助各地区中间商开拓市场，扩大销量，增加利润，有针对性地对中间商及中间商的销售人员等进行相关唐恩都乐公司的渠道成员培训在马萨诸塞州的昆西。6周的训练计划包括5周的正常课程，其中每周都有6天,所以要接受一系列的考试，这些考试要检验他们对材料所涉及内容的记忆情训研讨会。4、提供市场情报定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，进行信息交流，制订扩大销售的措施；企业还可以将自己的生产状况、生产计划、新品研发信息等告5、促销支持生产者利用广告宣传、促销活动推广产品、派人协助一些主要的中间商安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员等方式为中间商提供各种补6、建立并维护合理的级差价格体系级差价格体系是指在企业将营销渠道中的中间商分为一级批发商、二级批发商、零售商等的基础上，由企业制定的包括出厂价、批发价和零售价等在内的综合理的级差价格体系，有助于保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润，调动每一层次传、促销话术等做出详细而全面的规定，并委派业务人员协助中间商工作，提供促销物料，指导商品陈列，加一是旅游，即提供渠道成员放松身心的机会，提高忠诚度，增强凝聚力；二是组织召开大客户会，即邀请主要客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等；三是召开中间商顾问委员会，了解中间商面临的问题及需求，提高中间商对产品研发、市场管理、渠道政策制定等工作的参与度。股权激励，也称为期权激励，是企业为了激励和留住核心人才而推行的一种长期激励机制。泸州老窖的下游经销商股权激励法泸州老窖对下游经销商的激励方法有所不同，它把所有的经销商集中在一起开会，参会者不仅包括泸州老窖的经销商，还包括在中国做得不错的烟酒代理点的小老板们。针对这些小老板们的需求，即满足当地消费者的需求同时赚点利润，企业提出合作的要求。如果跟泸州老窖合作，第一可以满足他们的利润需求，给予他们绝对大的利润空间；第二可以让他们成为泸州老窖公司,只有利润，而不会给经销商配送股份；卖泸州老窖的酒，除了,而且还没有风险。于是，很多经销商选择了进泸州老窖的酒。>你认为企业在实行股权激励法时应注意哪些问题?根据奖惩结合原则，在所有的激励方式都不能奏效的情况下，企业还必须对有违规行为、又不听指挥的中间商采取惩罚措施，例如，取消中间商资格或降低经销级别、减少优惠，直至终止合作等。有奖有罚，才能令行禁止，保证整个渠道系统的稳定高效。1.渠道激励是指为完成分销目标，企业所采取的促使渠道成员高度合作的2.激励理论包括马斯洛的需要层次理论、麦格雷戈的X理论和Y理论、赫茨伯格的双因素理论及奥尔德弗的ERG理论。在此基础上，又有学者提出了目标3.渠道激励的原则包括针对性原则、适时原则、适度原则、公平原则、奖惩结合原则。在进行渠道成员的激励管理过程中，企业应当了解成员的需求，4.根据激励手段的不同，可将激励方法分为直接激励和间接激励两种。直接激励是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司的销售目标。常见的直接激励方式包括折扣、返利、资金支持三种方式