农户贷款调查案例

农户贷款调查的经验分享三农金融部2023最新整理收集do

something前言贷款调查目的利润最大化，风险最小化01调查前的准备工作02调查方法和细节Contents目录01调查前的准备工作PartOne一、找准目标客户1、熟人贷款每个客户都是很复杂的，调查时间比较有限，短短的一天内，很难清楚的了解客户的品行，所以初做贷款时，我建议先从熟悉的人开始，不要贸然接受陌生贷款。如：你了解的朋友和亲戚。原因一是可以练手，通过调查熟人可以掌握贷款调查的顺序和调情况，如：经营的历史，收入情况等，是否有不良的嗜好（这个可以很清楚的知道）。原因二是防控风险熟人贷款风险较小，当然这个熟人不是说你所有的亲戚朋友，七大姑八大姨都能，熟人一定要是你肯定能收回贷款的人。注意：避嫌原则，不要自己给自己的直系亲属做贷款，可以介绍给其他同事。

2、寻找目标客户

对于扎根于农村市场的同事，寻找合适的农村市场很关键。所以要了解银行周边的农村市场目前有多大。

目前我们可以发放的农村市场东起萨拉齐将军尧镇，西至哈业胡同镇，共涵盖了将军尧镇、海子乡、沙尔沁镇、麻池镇、哈林格尔镇、哈业胡同镇等共计192个行政村。这么多的村不是每个村都可以发放贷款，尤其是现在的农户信用贷款，所以前期对整个村的调查工作要做好，需要了解该村村民常住人口，年龄构成、主要以何种形式作为收入来源，如：种植、养殖、外出务工等；村风如何，包括村委会主任的人品如何等。例如：沙尔沁的黑麻板、公积板、哈林格尔的兰桂村、土黑麻淖、麻池的高邮房

二、准备工作

1、准备相关表格将需要的表格和需要客户签字的表、印台等准备好，调查前核对一遍。

2、多准备一个笔记本。建议调查时准备个笔记本，由于我们填写的表格，量化的信息较多。调查时了解的很多情况无法完全写到表格上这时可以记在你的笔记本上；一天调查的客户较多，将客户的长相和居住地址、经营地址拍照留存，在整理资料时可以随时核对，以免遗漏。

好记性不如烂笔头，随着我们调查的农户居多，很多农户你不能都记住长什么样子，如果需要查找客户资料，无需到风险查找，就能知道该客户的基本情况。

3、了解你的客户所处的行业情况调查一个客户前，先了解这个客户从事的行业，是否是限制性行业和高风险行业。了解客户的行业前景、行业回款周期，利润率，你只有了解了该行业的基本情况，才能在与客户有交谈的话题，更重要的是不会被客户牵着鼻子走。举例：你是否了解农户种植的玉米？科普一下青储玉米和普通籽实玉米青贮玉米（又称饲料玉米）并不指玉米品种，而是鉴于用途，青贮玉米是将新鲜玉米存放到青贮窖中（即进行青贮[1]），经发酵制成饲料或工业原料。青贮玉米是鉴于农业生产习惯对一类用途玉米的统称。青贮玉米与普通籽实玉米不同，主要区别是：1、青贮玉米植株高大，在2.5~3.5m,最高可达4m，以生产鲜秸秆为主，而籽实玉米则以产玉米籽实为主。2、收获期不同：青贮玉米的最佳收获期为籽粒的乳熟末期至蜡熟前期，此时产量最高，营养价值也最好，而籽实玉米的收获期必须在完熟期以后。3、青贮玉米主要用于饲料，而籽实玉米除用于饲料外，还是重要的粮食和工业原料。。举例：你了解目前玉米产量和收购价吗？了解每年玉米的亩产量，平均每亩的种植成本（500-800元），当前玉米的收购价（目前每个地方的玉米收购价都不一样，萨拉齐目前收购价是0.68元/斤，沙尔沁一带是0.9元（干），核算种植一亩玉米纯收入。玉米种植时会受到什么影响。如：今年夏天，沙尔沁一带遭受的冰雹和红蜘蛛灾害。农户调查不需要你了解这种植物是如何种，但是你得知道基本的农业常识，免得调查时和客户没有可聊的话题。而且调查时，客户说什么，你就写什么，有的客户就会小瞧你。举例：明地、温室、拱棚明地：温室拱棚联动温室明地：种植玉米、土豆、蔬菜等，一年收入一茬温室：温室北面及两侧有保温墙，南面和上面由玻璃或塑料薄膜覆盖，并且外面有草苫或保温被覆盖，保温效果较好，有的还有加温设施。使用年限较长，造价相对较高。可种2茬蔬菜，如：秋季黄瓜、西红柿成熟后，可种植小菜。拱棚：一般为竹木结构或钢筋结构，外面覆盖塑料薄膜，没有保温墙，也不能加盖草苫或保温被，没有加温设施，保温性能较差。造价较低。只能种一茬蔬菜，较于明地，蔬菜成熟快。大菜和小菜？02调查方法和细节PartOne我们现阶段做的都是农村市场，农村客户其实并不比商户简单的多，而且也是非常复杂，你会遇见形形色色的客户，多数农户未建起良好的信用意识，意识不到个人信用报告对其重大影响。

提醒每位客户经理，调查时擦亮自己的眼睛，多关注细节问题，进行仔细分析和推敲。

注意：调查时把每位客户都当成“坏人”调查方法一、望二、闻三、问四、切一、望中医讲到：望而知之者，望见其五色，以知其病。简单意思就是通过观察病人的神色形态来初步判断病人的基本情况。在小额农贷贷前调查中，我们首先运用的就是“望诊”法。望，就是观察、实看客户本人。1、观察客户的外部仪表，言谈举止等，建立初步印象；2、看家庭，通过入户实地调查，看客户的家居环境、房屋的建筑结构、装修情况、家具家电的配置、院落是否整洁等，判断客户家庭资产状况；3、看经营场地，从事农业项目的，要看是否有农机具，是否有实际的土地及温室、是否有他经济作物及存粮等；养殖业的要看客户是否有实际的养殖场所，养殖场所的规模，养殖对象的数量、品相，是否有储备的饲料，判断客户是不是真正的经营者且经营是否正常等；4、观察配偶其神色状态，对申请贷款的热心程度，判断申请贷款是不是夫妻的共同意愿；5、看保证人，从其表情言语判断是否愿意为客户做担保；6、看证件、看资产证明。

总之，望诊的要点就是要做到一个实字，客户经理要实实在在的去实地调查客户的实情，有就是有，没有就是没有，不能单凭客户自己的叙述去判断。案例：某客户申请个人生产经营贷款，用于养羊。客户经理到实地调查时，客户介绍了养殖场的规模，存栏育肥羊多少只，年出栏多少只等情况。这是一座标准化的养殖场，草料间、饲养室、防疫设施基本齐全，羊棚有许多只羊。但通过仔细观察就会发现，该养殖场草料间只有少许秸秆，最重要的是羊棚里几乎没有羊的粪便，客户经理立刻意识到肯定有问题，经过一再询问客户终于说了实话，羊棚是别人的，羊是租来的，他以为只要客户经理看见后就会相信。对于这种严重的骗贷行为，客户经理当场拒绝了该笔贷款。※望诊中的细节问题一、观察客户整体的面貌一般脸生横肉，面向凶恶的人、印堂狭窄的人都要提高警惕。1、三阴三阳下陷。在面相学中，所谓三阴三阳就是指眼袋下方的位置，如果这个地方下陷，那就表示这人不靠谱。不仅如此，这种人心术不正，一切的行为准则都以欲望利益为主，就算是伤天害理的事情他们也能毫不留情地做得出来。所以一旦遇到这类型的人，你就要高度警惕啦，最好就是敬而远之!2、双眸低斜，眼神飘忽不定双眸低斜的表示这人心眼不正，说话时眼神飘忽不定，说明内心不安，在撒谎。3、嘴尖腮陷耳形如鼠。俗话说的尖嘴猴腮之人，拥有这样面相的人，不管男女做事风格狡诈无情，诡计多端。并且从不会考虑其他人的利益和影响，喜欢说谎话和吹牛。4、眼带血丝、四白眼眼睛里经常带有血丝，而且四周都能见到白眼仁，腮骨突出的人，这样面相的人无论触不触及个人利益，他都会对你挑剔。给你的生活带来不快。5、面带横肉青筋突露脸色总是阴沉，面带横肉的人，给人的感觉就是哪有坏事都会参与的人，再加上脸上有青筋突露，做事心狠手辣。6、眉毛短眉骨凸出眉毛短的人兄弟无助，脾气暴躁，眉骨凸出，这样面相的人对谁都不会讲情面。骨子里都是坏人的道。7、交加眉，各位是需要特别小心的。这种眉在近眉尾处断开了，另外伸展出一条向上或向下的短小眉（见图E）。

『交加眉』代表他一生人中会有一段跟自己如手足的人决裂的经历，甚至恩断义绝。可在一些与自家兄弟反目成仇的人脸上，发现此种眉相。8、头顶尖额头窄“头尖额窄无贵相”，头顶尖之人聪明异常，而额头窄小，则心无大志，这样面相的人会把聪明用到私处，专门做损人利己之事，毫无道义可言。9、水蛇腰、倒背脸俗话说“水蛇腰、倒背脸”，这两种人都是做事不地道，没有原则性，专干坑人坏人的事。

有句话叫相随心生，有好的人品，才有好的面相。如果这个人第一面你见了觉得印象不好，或者反感，请相信自己直觉。当你对这个客户有反感时，即使贷款发放了，你肯定会觉得心里不舒服，不舒服就会觉得这个款放的有问题，坏事是越想越来，可能最后出现逾期的就是他。二、观察客户身上身上、胳膊上、手上是否有纹身，如果客户是30-50岁的人，有纹身更要注意。三、留意配偶的态度。如果配偶不愿意搭话，态度生硬，那就要特别注意，如果现场不方便询问，回来后及时给客户配偶打电话询问其对贷款是否认可，了解是否有借名贷款嫌疑，或者借款人配偶不愿意承担贷款责任，侧面可以了解到借款人夫妻的关系问题。四、客户家里摆着药品。五、观察家庭整洁、设施情况。一屋不扫何以扫天下，自己都打理不好，生意、工作肯定都做不好。家里收拾干净整洁的，侧面说明家庭生活比较稳定。六，调查农户时，如果是冬季时，注意观察火炉周边是否有白色不明物品。

一直以来，在很多人的潜意识中，安纳钾只是用来作为香烟的替代品以提神，消除疲劳，很多人认为不会上瘾。所以对吸食安纳钾的危害性没有重视，许多人不以为然。一些长途货运司机烫吸安纳钾更是成为公开的秘密。孰不知驾驶员因吸食安纳钾而引发车毁人亡的案例不在少数。安纳钾在医学上叫苯甲酸钠咖啡因，是由苯甲酸钠和咖啡因以近似1:1的比例配制而成的，有一定的兴奋性作用。但过量服用就会烦躁不安、惊扰、耳鸣、眼花并出现盲点或闪烁光、肌肉震颤、心率加快并引起早搏现象危及生命。长期使用安钠钾还会产生药物耐受性，烫吸的人不断加大剂量扰乱人体机能正常，危及人身的健康安全，根据《麻醉药品和精神药品管理条例》规定，安纳钾属于够使人形成瘾癖的麻醉药品和精神药品。有必要予以严厉打击以警示民众。

客户经理观察借款人家庭时一定要仔细，不能光顾问客户问题，填写表格，忽视借款人细节问题，协助调查人要配合主调人仔细观察客户，不能掉以轻心。二、闻闻，指听声息；闻而知之者，闻其五音，以别其病。意思是听病人的声音及气息来判断他的病情。在贷前调查中要多听、要善听，能够在与客户的谈话内容中筛选出关键且有用的信息。1、听客户对自身家庭情况的描述，并通过听其对所从事行业的现状、农产品的价格、行情等问题的表述，了解客户对自身所经营和从事行业的熟悉程度，从而确定是否与他申请贷款时提供的信息相一致；2、听家庭成员，尤其是配偶对贷款的意愿；3、听保证人，了解客户实际经营情况和日常为人；4、听乡邻，听左邻右舍的闲谈碎语，了解客户道德人品，夫妻是否和谐，家庭是否和睦。通过第一步的实地调查及第二步的仔细聆听，就能初步判断客户的家庭及经营情况，判断其是否有夸大其词之说。案例：某客申请贷款用于购买拖拉机客户经理通过实地调查发现该客户家庭经济条件较好，通过打听后，左邻右舍的乡亲都说该客户为人老实、夫妻和睦能干；可是客户经理在客户家中调查时发现一个细节，就是客户的配偶总是拉着脸子，一副很不情愿的样子，只是和客户经理打了个照面，就在不见了。随后客户经理员就打电话给客户的配偶，给她讲清现在的贷款是夫妻两人的共同负债，无论清息还本，都需要夫妻共同承担，这时明显感到客户配偶的不情愿和反感，就随口说出了他们本来不需要贷款，是他们的一个亲戚因为自己以前有不良记录，在当地银行不能贷款，所以请他们帮忙，以该客户的名义贷款让他挪用做生意。对于这种情况，客户经理直接拒绝了客户的申请。因为从制度上是不允许发放这种借名贷款的。在听这个环节要注意听客户说什么，不要轻易打断客户说话，如果客户说的跑题了，客户经理应适时打断，将客户拉回轨道里。如果客户总是顾左右而言他，那就说明客户有不敢让客户经理了解的东西，这时我们需要直接向客户指出问题。听客户说话时要注意客户有无其他不自然的小动作，比如眼神不对着客户经理听的时候注意客户身边的人，是否有与客户不相干的人一直在旁边插嘴介绍客户情况，这时要注意，这个不想干的人可能是实际借款人，这笔贷款可能是借名贷款。听客户是否是夸夸其谈，理想很丰满、现实很骨感。例子：张某某三、问问，指询问症状；问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。通过对病人的询问来判断病根在哪，发病的原因是什么。1、根据贷款所需要的信息，问一些具体、明确的问题。先问客户本人，问其籍贯、住址、家庭成员、婚姻情况、健康状况、职业、资产、申请贷款的用途、担保人的情况及是否有还款能力等；2、再问配偶，了解其对贷款是否知情，是否愿意；3、问街坊邻居、亲戚朋友，了解客户及其配偶的为人品行，客户家庭的信誉声望等；4、问村里有威望的人或者我们联系的村委会主任等村委会成员，从他们的口中进一步确定该客户及其配偶的道德品质、家庭经营状况、是否有赌博、吸毒等恶习。案例：某客户申请贷款用于养羊，客户经理实地调查时，该客户家里院落整洁，清一色的砖瓦房，室内装修也较好，家电家具齐全，在本村的养殖园区里有5道羊棚，并且存栏育肥羊近300只。夫妻二人热情、和睦、看起来精明能干，无论是经营状况还是资产状况都符合贷款条件，当客户经理准备办理时，为进一步确定对该客户的调查情况属实，便向本村的村委会了解情况，结果令人十分意外。村委会人员说，该夫妻二人本来都很能干，但却都有赌博的恶习，以前农闲时打打小麻将，自去年以来越赌越大，现在已经开始有负债。得知这些信息后，客户经理经过慎重讨论，否决了该笔贷款。几个月后，这位客户因为赌博背负大额的高利贷携妻带子逃跑了，家里所有值钱的东西都被追债人拿走。这件事情给我们客户经理敲响了警钟，只要客户有赌博和吸毒恶习，无论什么情况，贷款都要予以否决。1、从村里的小卖部打听客户情况。因为村内的小卖部聚集人较多，消息比较灵通。2、多向周边的邻居和村内在我行有贷款的好客户打听该客户情况。3、从农资经销店了解客户的情况。农户购买化肥和种子多以赊销的形式，如果某些户很少赊销，说明经济情况不差，或者赊销后在约定时间归还欠款，说明信用较好。经常赊销和拖欠不还的农户，证明客户质量不好。4、向村委会打听客户的情况，多问几个村委会成员。

问诊这个环节除了向客户询问情况以外，一定要从外围多方面打听该客户的情况。如果单靠村委会成员，角度不同，也未必会说实话，所以不能尽信村委会成员。针对联保贷款的农户，要从多角度询问，避免出现垒大户的情况。四、切切，指摸脉象；切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。就是通过把脉，具体详细的判定病人的病因，病情在什么地方。对于贷前调查工作来说，就是把脉客户，最终定论。针对望、闻、问的一些疑点，结合我们现有的联网核查系统、信贷管理系统、人民银行征信系统等网络工具，进一步的交叉验证，综合分析客户的道德品质、健康状况、价值取向、经营情况、资产负债、收入支出、偿债能力、还款意愿，还有担保人的数量、担保资格、信用记录等，尽可能的细化每一项指标，分析论证贷款是否应该发