电机公司创业计划书

年5月29日电机公司创业计划书文档仅供参考七、典型案例案例一:爱克森超声波电机公司创业计划书案例二:医用甲壳质可吸收缝合线创业计划书(本案例为首届”挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品)爱克森超声波电机公司创业计划书负责人:李明哲企业名称:爱克森超声波电机公司地址:××路××号电话:××××××××邮箱:××××××××保密须知本计划书属商业机密,所有权属于爱克森超声波电机公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后,收件人应即刻确认,并遵守以下的规定:1．若收件人不希望涉足本计划书所述项目,请按上述地址尽快将本计划书完整退回。2．在没有取得爱克森超声波电机公司的书面同意前,收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给她人、影印、泄露或散布给她人。3．应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。创业摘要爱克森超声波电机公司采用国内超声波电机的最新技术,由华中理工大学五名本科生创立,总部设在武汉市高新技术开发区,主要致力于超声波电机的研究、开发、生产与销售。当前,公司处于筹建阶段,公司权益由技术提供方和投资者共同拥有,采用有限责任公司的组织形式。技术上已达到能够进行试生产阶段,随着公司生产设备安装完毕,即可进行试生产。当前实验产品基本符合要求,销售上,我们已与一家汽车公司联系,该公司有意向试用我们的产品。一、发展规划1.第1年,成立公司,建立生产、办公基地,完成生产线的设计、安装与调试,经过产品的测试与认证,并进行试运营,初步与一些单位建立销售伙伴关系。2.第2-3年,打开市场,树立产品品牌形象,实现生产规模8万台／年,为进一步扩大生产,占领市场奠定基础。3.第4-5年,轿车用超声波电机及其生产工艺由发展阶段进入成长期,开始研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机。4.第6-,进一步扩大国内市场占有率,产品类型增多,规模效应凸现,并向国际市场进军。二、公司管理公司创立成员为华中理工大学的五名本科生,其中三名电力工程专业、一名工商管理专业和一名财务与金融专业。技术提供方华中理工大学从事超声波电机研究工作的博士生导师辜承林教授与公司达成合作开发的协议。公司将招聘一些有超声波电机技术开发经验的人员来提高技术开发能力和具有相关工作经历和经验的人员以充实管理队伍。三、公司的理念以顾客满意为核心,让高科技、高质量、高性能的产品进入普通消费者手中。我们的发展目标是:在五年的时间内,形成以轿车用超声波电机为龙头的技术产业,同时积极开发其它领域用系列产品,领导国内微特电机的新潮流。1．3产品1、工作原理:超声波电机(UltrasonicMotor,简称USM)利用压电陶瓷的逆压电效应和超声振动,将弹性材料(压电陶瓷,PZT)的微观变形经过共振放大和摩擦耦合转换成转子或滑块的宏观运动。2、主要材料:压电陶瓷环、粘结剂、摩擦材料及一些硬金属。3、产品优势:由于独特的运行机理,超声波电机具有传统电磁式电机不可比拟的优势,完全能够取代传统的小型电机。图1:超声波电机外形图4、应用领域:公司产品将首先定位于汽车电器,并进一步向其它领域扩展。1．4市场与竞争分析市场属行业共有,抢占一席之地是企业生存的根本。超声波电机的目标市场国内轿车电器行业,每年需微特电机近920万台,其市场潜力巨大,主动挖掘,商机无限。国内微电机生产厂家已具有相当规模,可是大部分技术落后,有的产品甚至已进入衰退期。我们的产品要想替代国内同类产品,不亚于掀起一场微电机革命。我们将充分发挥团队精神,不断革新技术,挖掘超声波电机市场的巨大潜力,开创超声波电机在中国应用的新局面。竞争优势:超声波电机的高技术、高质量和高性能使用户有物超所值的感觉。多功能,数字化和兼容性的特点使超声波电机能适应各种形式的需求。1．5市场营销1、营销目标:尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场,并在微型电机市场上取得一定的市场份额。本着诚信原则,我们希望与国内主要轿车生产厂家及零部件生产厂商建立良好的合作关系。2、营销策略:适销对路的产品最终才能赢得市场。公司将在产品导入期采用如下策略:以销定产的的销售方式,并根据产品成本及市场上同类产品定价,选择直销和合理的销售渠道,建立与客户良好的伙伴关系,提升公司形象,广告宣传、人员推销张弛有度,有的放矢。建立灵敏的信息反馈系统将为我们的生产与销售提供参考依据,制定公司发展方向。1．6公司组织与人力资源公司成立初期采用直线职能式的组织结构,这种结构职能明确,组织效率高,决策迅速。以人为本,知人善任,人尽其才,弘扬企业文化,增强企业凝聚力。各级管理人员明确权责,各司其职,建立有效的激励机制,为员工创造良好的工作环境。1．7风险分析及对策我们看到,机遇与挑战同在,风险与收益并行。知己知彼,方能百战百胜。我们将全面分析公司将面临的风险,制定出行之有效的对策,使公司立于不败之地。充分考虑市场准入及退出细则,保证投资者获得最大收益。1．8财务分析作为高科技企业,公司享受”三免两减半”的优惠政策。公司总投资为2375万元,前五年平均资产报酬率达到33%,在第五年将收回全部投资。根据经济环境的变化及供销情况,及时调整各项财务指标,制定切合实际的预算方案。建立财务审核、监督体系,确保资产的保值、增值。不断提高财务管理技术,实现成本会计电算化。第二部分公司基本资料2.1创业背景我们当前使用的传统电机虽有百年历史,可在高科技飞速发展的今天,人们对它的性能方面提出了更高的要求,研究开发新型的电机势在必行。超声波电机的诞生使我们面临的问题迎刃而解。日本有关专家预言:21世纪将是超声波电机广泛应用的时代;美国有关研究报告就预计:在不远的将来,超声波电机将可能取代全部的小型传统电机。2．2公司创立爱克森超声波电机公司采用国内超声波电机的最新技术,由华中理工大学五名本科生创立,总部设在武汉市高新技术开发区,主要致力于超声波电机的研究、开发、生产与销售。当前,公司处于筹建阶段,公司权益由技术提供方和投资者共同拥有,采用有限责任公司的组织形式。技术上已达到能够进行试生产阶段,随着公司生产设备安装完毕,即可进行试生产。当前实验产品基本符合要求,销售上,我们已与一家汽车公司联系,该公司有意向试用我们的产品。2.3公司的发展规划1.第1年,成立公司,建立生产、办公基地,完成生产线的设计、安装与调试,经过产品的测试与认证,并进行试运营,初步与一些单位建立销售伙伴关系。2.第2-3年,打开市场,树立产品品牌形象,实现生产规模8万台／年,为进一步扩大生产,占领市场奠定基础。3.第4-5年,轿车用超声波电机及其生产工艺由发展阶段进入成长期,开始研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机。4.第6-,进一步扩大国内市场占有率,产品类型增多,规模效应凸现,并向国际市场进军。2.4公司的组成及管理公司创立成员为华中理工大学的五名本科生,其中三名电力工程专业、一名工商管理专业和一名财务与金融专业。技术提供方华中理工大学从事超声波电机研究工作的博士生导师辜承林教授与公司达成合作开发的协议。公司将招聘一些有超声波电机技术开发经验的人员来提高技术开发能力和具有相关工作经历和经验的人员以充实管理队伍。弘扬企业文化,提高员工素质,增强员工企业荣誉感。不断革新管理思想,减少错误的管理理念,创立一支高水平管理队伍。2．5公司的理念以顾客满意为核心,让高科技、高质量、高性能的产品进入普通消费者手中。第三部分产品3．1产品介绍超声波电机是一种新型电机,它利用压电陶瓷的逆压电效应和超声振动,将弹性材料(压电陶瓷,PZT)的微观变形经过共振放大和摩擦耦合转换成转子或滑块的宏观运动。USM的样机已具备较高的水平,现正朝着产业化方向发展,并将建立系统的设计制造理论,届时将申请专利。我们现在开发的轿车用超声波电机,主要产品有:座椅头靠、门窗自动化等调节装置配套用系列超声波电机。3.2产品结构超声波电机由定子和转子两部分组成。1、超声波电机定子由弹性环、压电陶瓷环和粘结二者的粘结剂组成。弹性环:弹性环可由不锈钢、硬铝或铜等金属制成,根据加工条件、性能要求或成本等因素进行选择。压电陶瓷片:USM上的压电陶瓷元件采用的是施加交变电压后能产生机械谐振位移的”硬性”压电陶瓷材料,其质量好坏直接影响电机性能。粘结剂:用于实现牢固的金属－金属和金属－陶瓷粘结。多用高温固化的环氧树脂胶.2.超声波电机转子由转动环和摩擦材料构成。超声波电机结构示意图转动环:转动环可由不锈钢、硬铝或塑料等制成。摩擦材料:摩擦材料必须牢固的粘结在转子或定子的接触表面,从而增加定转子间的摩擦系数,一般为高聚物,多采用聚酰胺或某些树脂经过胶合芳香族聚酰胺纤维制成的片状合成塑料板。3.3产品用途超声波电机作为一种新型的微电机,在轿车电器、办公自动化设备、精密仪器仪表、工业控制系统、航空航天、智能机器人等领域都有广泛用途。在轿车电器方面,我们已经开发出的产品有:座椅头靠的调节装置,这套装置充分利用USM的体积小、定位精确和无噪声等功能;轿车门、窗自动调节装置,由于USM体积小且具有扁平盘式外形、无需润滑,相对传统的电磁电机是一款较好的新型电机。在其它领域如:办公自动化和工业控制系统。更能体现其定位精度高、体积小、兼容性强等特点。3.4工艺要求整个工艺流程较简单,主要有以下五个工序:压电陶瓷环的制作、定子(弹性体)、转子等结构体的加工与装置、超声频驱动电源制作、压电环与弹性体粘结、整机调试封装。工艺水平的好坏直接影响超声波电机的性能及质量。其工艺上的关键技术在于压电陶瓷和摩擦材料的制做,其关键就是保证几个耦合交界面的加工精度及组装工艺,即弹性体与压电陶瓷的机电耦合、定转子接触面的摩擦耦合的质量。3.5产品研究、设计与开发作为高新技术企业,公司将把利润的10%用作研究开发费用。除了依靠公司自己的产品研发部外,将联合国内外的一些研究机构共同开发新产品。由于国内尚没有开发出轿车电器用超声波电机,产品的设计将抢先在国内建立标准,并将申请专利,形成技术壁垒。产品的设计将围绕配套产品的形状、功能而设计。3．6生产生产技术:超声波电机的样机已经制出,能够进行试生产。生产成本:超声波电机的生产成本在初期较高,随着技术的革新和生产的规模化,产品单位成本将大大降低。生产设备:主要由一套精度较高的机加工设备组成及一套专业测试设备构成,设备使用期限长,管理成本较低。生产方式:订单式生产(MTO)。生产能力:工艺流程简单,生产能力由工艺水平及生产规模确定。生产人员:具备机加工操作能力的人员经过上岗培训即可。3.7产品管理公司将本着”质量是产品的生命,更是企业的生命”的产品质量理念,实施全面质量管理(TQM),建立完善的质量保证体系:建立质量信息中心;建立质量管理体系;进行ISO9000质量系列认证;实行质量监察制;进行质量管理教育和培训。3.8产品优势由于独特的运行机理,USM与传统电磁式电机相比较,在许多方面都有明显的优势。USM在轿车电器应用上将要取代的电机为:直流电机和步进电机,下表为在相同应用场合USM与这两种电机的相比较。控制精度辅助控制设备功率密度响应速度电磁干扰噪声回收可靠性寿命价格USM很高(nm级)简单大快无很小容易好长较高直流电机较高(mm级)复杂小较快有较大困难差短较低步进电机较高(mm级)复杂小较快有较大困难较好短较低从性能上讲,USM在控制精度、功率密度和响应速度等方面的指标要明显高于直流电机和步进电机,直流电机和步进电机若要获得很高的控制精度,则需要较复杂的辅助控制设备,使控制过程复杂,响应速度变慢,且要占据较大的空间,而USM基本上不需要辅助控制设备,其直接控制精度既达纳米级,经过对超声频驱动电源的控制即可做到调频调速。在环保方面,直流电机和步进电机都会发出较大的噪声,而USM基本无噪声;传统电磁式电机的回收都很难,直流电机和步进电机也不例外;在某些特别的场合时不能有电磁干扰的,当前只有USM能做到不产生和接受电磁干扰。第四部分市场与竞争分析4.1概要随着现代社会自动化、电子化、智能化程度的不断提高,各种电动控制机械装置中越来越多地采用了微特电机。现代微特电机综合了电机、计算机、微电子、自动控制、精密机械、新材料应用等多项高新技术,是工业自动化、办公自动化、家庭自动化和武器装备自动化不可缺少的重要产品。4.2国际市场分析据统计,未来全世界生产汽车的75%将由15%的认购得,到,全世界小汽车的产量将达到5000万辆,,产量可望达到7470万辆,即使按每辆车只需要10台微特电机计算,全世界汽车用微特电机数量就达7.47亿台。超声波电机按10%的市场份额计算,总市场将达7470万台。在超声波电机的商业应用方面,日本的发展最快。据日本新生工业公司1997年的统计资料,超声波电机在日本实际应用数量如下表:应用领域应用数量(万台/年)光学机器(照相机等)500轿车(座椅等)20精密机器(手表等)30航空设备(图像处理等)1产业机器(XY定位仪、机器人等)20住宅设备(百叶窗、窗帘等)24.3国内目标市场分析1、市场潜力:中国当前还没有生产高档轿车,中高档轿车占有的市场份额也是极低的,仅为0.84%。这与其它发展中国家形成极大反差,在人均国民收入800美元以下的国家,一般高档轿车和中高档轿车需求超过轿车需求量的15%,而中国只有2%,其中大部分从日本和德国等国家进口,这说明中高档轿车在中国还有很大发展空间,与中高档轿车配套的电机产品在国内还未产业化,超声波电机瞅准这个空白市场点。2、目标市场分析:近,汽车产品的技术更新日益缩短,电子与自动化等新技术在汽车上的应用迅速扩展和深入,因而汽车用微特电机的需求不断增加。据调查表明,普通型轿车最少使用15台微特电机,高级轿车使用达40-50台微特电机,豪华型轿车使用微特电机则多达60-70台。中国的汽车工业已形成一定规模,1985年国务院确定了汽车工业是国民经济发展的支柱产业,当前,中国汽车年产量已达170万辆。将形成280-300万辆汽车生产能力,其中轿车130-150万辆。到,汽车生产能力将达到600万辆,其中轿车400万辆。各种类型的汽车用微特电机的需求将逐年增加,许多企业和单位都对此领域产生了浓厚兴趣。国内汽车市场情况如下图所示:注:单位:万辆。1999年数据为预测。由于超声波电机在国内的产业化还是空白,公司将产品的销售对象定位于发展迅速、潜力巨大的轿车配套电机市场。如下几个配件均能够采用超声波电机作为驱动装置。座椅调节电机头靠调节电机自动天线电机自动门电机电动窗电机自动门锁电机计价器电机顶板调节电机电子反观镜其它总计每台轿车所需电机(台/辆)321111111517市场所需电机量(万台)16.3510.905.4.55.455.455.455.455.455.4527.2592.67注:以上数据根据1999年轿车产量计算得出。假设公司市场占有份额为10%,年产量即可达到近10万台,按每台电机500元计算,公司即可实现年销售收入5000万元。同时,公司将及时开发其它领域用超声波电机。如办公自动化、工业控制系统、精密仪器仪表等。届时,公司产量将大幅度提高,市场占有份额进一步扩大。4.4竞争分析1、国内竞争对手:当前,国内微特电机生产企业近400家,其中三资企业55家,销售收入34.52亿元,占行业总数的38.1%。销售收入超亿元的有4家,这是公司的主要竞争对手。可是据不完全统计,当前中国专门生产汽车微特电机的近百家厂家,平均每厂产量却不足5万台,均未进入最佳生产批量。而且,现用汽车电机大都为直流电机,由于电刷换向器的存在,具有传统直流有刷电机不可避免的一系列缺点:换向时产生干扰,寿命短,可靠性差,噪音大,很难满足中高档汽车的需求。汽车中的控制微电机一般见步进电机,而精度不高是它致命的缺点,在要求系统速度快定位精确分辨率更高的场合,步进电机的控制就难以满足了,飞速发展的电子技术加快了汽车零部件向系统化、模块化发展的道路,汽车技术的发展越来越依赖于电子技术的进步。集成化的下一代驾驶舱模块,经过电线驾驶,特别是”电线制动”、”电线油门”和”电线转向”等的电子化、智能化控制对汽车的稳定性、控制性、高精度性等提出了更高的要求,这对公司的进一步发展提供了新的机会。超声波电机的驱动电源比较特殊,我们能够经过控制超声频驱动电源,实现调频调速,这就意味着能够经过一个简单的面板,控制汽车内所有的超声波电机,完全实现数字化,适应了新一代驾驶舱模块化发展的要求。2、国外竞争对手分析:当前国外只有日本在超声波电机应用方面进入实用化的应用阶段。1998年,日本超声波电机的产量已经突破1000万台,有20多家企业从事超声波电机的研究开发,佳能、新生、丰田、精工等生产厂家已经进入批量生产阶段。美国也有一些公司进行批量生产。日本超声波电机生产厂家列表:公司新生工业丰田精工佳能应用领域轿车座椅座椅头靠、天线机器人等照相机产品特性产品系列多,成本低应用领域较广技术水平高产品数量(万台/年)20──2403004．5行业竞争结构分析五种力量分析模型,示意图。(略)1、结论:微特电机行业竞争不是非常激烈;供应者讨价还价能力高;购买者讨价还价能力也很高;潜在进入者对行业影响不大;替代者对行业影响不大;2．机会与威胁、优势劣势(SWOT)分析机会:公司所处行业是自动化装置的基础产业,公司产品将是二十一世纪自动化控制关键零部件。我们将抓住消费者对中高档轿车舒适、便利、安全可靠性需求不断增长的契机,努力开发新产品。威胁:纵观国内微特电机生产厂家,部分企业已实现规模效益,将与我们共同抢占市场份额;随着关于中国加入WTO中美双边贸易谈判协议的签订,国外主要竞争对手,特别是日本超声波电机生产厂家将对我们构成一定的威胁。优势:公司依据华中理工大学人力资源及科研优势,将建立自己更加强大的研究开发体系,在产品开发方面将有很大优势;公司产品的独特性能及高技术性将对其它竞争者构成较大的技术壁垒;公司创始人员的创新精神将是公司竞争力的主要优势;公司产品有很大的投资回报率。劣势:公司正处于创立初期,对行业情况了解不够,有一定的投资风险;公司成立之时融资渠道单一,并有一定困难;公司产品与其它同类产品相比,价位偏高,在价格竞争方面不占优势;公司产品现在还未形成较好的品牌形象,顾客对产品的认知还需要一定的时间。4.6竞争优势独特性:我们将是国内首家生产超声波电机的厂家,而且当前该项技术的产业化在国内为零;高信誉度:公司采取以信为本的原则,以最优质的服务最大限度地满足顾客的需求,并对所做的承诺做100%的回应;高技术性:我们的产品是高新技术产品,我们的技术处于国内领先地位,达到国际同等水平;替代性:我们的产品将大量用于自动控制等高科技领域,有望大量取代直线电机、步进电机等传统的电磁型产品;低价位:我们将对产品进行规模生产,以降低成本,降低产品市场价格,以灵活的定价方式适应市场发展的需要;高质量:超声波电机不可是高技术产品,而且是高质量产品,我们将对产品生产进行全面质量管理,严格进行产品质量检验;多功能:我们的产品具有断电后自锁能力,响应快,控制性能优等多种功能;优惠性:我们的技术属于国家重点扶植产业的关键性技术,国家将对我们提供更加优惠的政策条件。稳定性:汽车上的供电蓄电池在不同时间内提供的电压变化范围较大,一般电机工作电压波动很大,而我们的产品具有断电自锁功能,稳定性高。4．7竞争策略(1)初期市场渗透策略——集中化战略由于我们正处于产品生产初期阶段,即产品导入期;我们的产品技术填补了国内空白,居于国内领先地位;公司将选择轿车行业的中高档轿车电器,并量体裁衣使集中化战略为其服务而不为其它细分市场服务。与超声波电机相关联的产业──轿车及轿车零部件产业属于政策扶植产业,因此我们将充分利用国内宽松的环境及我们的产品优势,与国内几家大型轿车生产厂家及零部件厂家建立长期稳定的合作关系,在4-5年时间内占领国内13.3%的市场份额。(2)公司长期市场战略——差异化战略公司的差异化战略将建立在高质量的供应商、高技术含量的产品、高质量的客户和出众的销售网络基础之上。并以产品自身的特性获得独特的卖点,从而口大市场份额。作为公司的长期发展战略,产品的开发和技术的创新是我们的首要任务,我们将利用技术上的优势,努力开发新产品,缩短产品开发周期;本行业具有规模生产经营特点,公司将采取规模化经营,提高公司竞争力;长远打算,公司将进行扩张性竞争战略,努力向一体化方向发展;充分的客户资源是公司发展的根本,在保证与客户稳定良好的关系情况下,公司将在第4-5年,研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机,努力增加产品品种,第6-,进一步扩大国内市场占有率,并向国际市场进军。第五部分市场营销5.1目标市场定位策略超声波电机和其它微型电机的目标市场有一定差别。产品的第一目标市场主要定位于中高档轿车;第二目标市场主要定位于豪华型轿车;第三目标市场主要定位于一般普通轿车。5.2产品定位超声波电机将主要应用在以下几个部位上:中高档轿车电子车锁电机、座椅调节电机、玻璃升降电机、反光镜变向电机、天线传动电机等。5.3营销目标公司的主要营销目标是尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场,并在微型电机市场上取得一定的市场份额。公司计划在第2-3年内实现8.9%的市场份额,在第4-5年内实现13.3%的市场份额,在第7-9年实现17.8%的市场份额。5.4客户分析公司的客户主要是汽车生产厂商及零部件制造商,随着中国汽车行业的发展,这些厂商越来越重视中高档轿车的研制与生产,对汽车配套用微电机性能、技术含量等方面的要求随之提高。而我们的产品正好适应了之一发展趋势。随着中国加入WTO,国外的汽车厂商和零部件制造纷纷在中国投资设厂,这无疑增加了我们与其合作的机会,使我们的市场由国内扩展到国际,增强了企业的竞争能力。5.5营销组合策略1、产品策略公司产品将采取以销定产的生产方式,以现有的生产技术按客户的订单进行定单式生产,并不断进行新产品的研制开发。2、定价策略考虑公司的主要原材料批量生产不多,公司的产品定价将依据产品的生产成本、订单要求的型号以及国际市场上同类产品的市场价格。3、销售策略为迅速将我们的产品推向市场,并占领一定市场价额,树立自己的品牌形象,我们将采取以下销售策略打开市场:(1)公司产品将采取订单式(MTO)销售方式,进行在线化定购,在全球范围内建立在鲜花商品目录,并不断更新产品价格特测细节等方面的信息,供顾客查询。(2)在全球范围内与新的潜在顾客进行低费用的通信交流。(3)与国内轿车生产厂家及OEM零部件制造商建立良好伙伴关系。(4)大型轿车修理厂家也将是我们的客户之一。4、广泛的市场营销网络:建立广泛的市场营销网络是公司发展的根本,公司将在北京、上海、长春、武汉等大中城市建立自己的销售网点,并建立完善的售后服务体系。我们的客户和供应商是公司发展的关键,公司将与主要材料供应商及轿车生产厂商、轿车零部件生产厂商建立稳定良好的客户关系。由于公司处于发展初期,为降低产品成本,公司将不考虑投入巨额资金进行产品宣传。可是公司的美誉度及产品的形象是公司长远发展的关键,公司的广告创意目标主要是让轿车厂商及零部件厂商取得对超声波电机主要功能、优点的知晓度和了解,因此公司将采取下列形式进行广告宣传:(1)基于产品主要是轿车的配套设备,因此公司主要选择在国内一些相关的著名的报刊杂志上,如<汽车之友>,<中国汽车报>,<微特电机>等上刊登广告,宣传产品。(2)公司将根据时机和资金周转情况,有针对性地在电视媒体等进行广告宣传。(3)公司考虑以邮寄的方式将产品的介绍及样本直接寄给目标。(4)公司将参与一些电机博览会、研讨会等活动,以增加产品市场影响力。第六部分公司组织与人力资源6.1公司组织形式公司将采取直线职能式的组织形式,结构图如下:(略)初期,公司规模较小,采用直线职能式的组织结构,易明确责任,理清关系;决策执行速度快;要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管理能力。公司的组织形式并非一成不变,随着生产经营规模的扩大,公司组织形式将会作出合理的调整。6.2人力资源配置高层管理人员构成及其职能总经理具有很强的分析和创新能力,深谋远虑,能妥善的协调生产、经营、管理各部门负责人之间的关系,指定和解雇部门经理。领导公司在各个时期作出重大决策。部门经理要求具有相关知识、经验和敬业精神。认真负责各部门日常工作,直接管理生产、销售人员。总工程师具有高科技经验,总体负责公司的技术研发工作,也参与公司的生产与决策活动。中层管理人员在财务、销售等部门所辖办公室,需要一批受过专业培训、有强烈责任感、干练精明的管理人员,为决策者提供准确及时的信息。公司拟面向社会招聘有相应工作经验的人员,作为公司生存与发展的中坚力量。计划招聘:1-2名高级行政助理,1名生产技术工程师,2-3名营销主管,1-2名广告主管。其它人员配置:所有的企业不论大小都需要:一名会计师,一名律师,一名银行家,一名保险代理或经纪人。公司将聘请她们作为顾问团成员,为公司经营、决策提供长期咨询服务。6.3组织管理战略知人善任,人尽其才。人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。企业失败,其中一个重要因素是管理者的经营不善,包括行业经验不足,管理经验不足,专业知识结构不平衡,决策错误等。因此,获取必要经验,找具有所需经验的合伙人或员工是关键。组织凝聚力凝聚力是企业发展的动力之一。公司将尽力为职工创造良好的工作、休息、娱乐环境和激励制度,使全体员工的活动充分协调起来,发挥每个人的特长。企业文化是公司价值的内核。在企业发展过程中,公司将注重以人才为本,以科技创新为本,坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育,提高员工的综合素质。6.4法律结构公司注册性质为:有限责任公司6.5产权结构总资产:2375万元华工非专利技术:200万元 外来资金:2175万元第七部分风险分析及对策７.1风险分析1、行业风险我们的优势在于性能卓越,而劣势在于价格相对较高,不乏一些厂商为了追求价格低廉,以牺牲性能为代价,拓展市场存在一定难度。同行业竞争激烈,传统电机厂家已经拥有了相对固定的客户和销售渠道,而作为一种新型电机产品,要部分取代现有产品,占领一定市场份额,可能受到传统电机行业抵制,替代传统产品需要较长时间。2、经营风险原材料供应商经营状况优劣直接影响产品成本。市场需求总量不足,生产能力过剩,汽车工业企业经济效益在困境中滑坡受整车价格下降影响,零部件企业经济效益大多数下降。3、市场风险我们最大的目标市场——汽车工业在随后的几年中,将受到以下诸方面的冲击。第一,中国即将加入WTO,受这一举措负面影响最大的就是汽车工业;第二,国产汽车中最缺乏国际竞争力的是中高档轿车,而这正是我们的产品将首批大量运用的领域;第三,中国对于公车消费逐年采取控制措施,随着燃油税的实施,私人消费也将受到制约。除了这些因素以外,还将面临如交通拥挤、路况较差、”买得起养不起”等方面的问题。国际金融市场的动荡难以预测,集团消费不易出现。另外,居民收入增长缓慢,住房、医疗等改革使居民消费结构发生变化,汽车的高消费欲望不强。7.2风险对策针对面前的困难,我们将采取一系列的有力举措。1.我们在瞄准汽车市场的同时,还会充分利用USM的高性能的优势,争取打入办公自动化和工业控制系统等领域,力争做到”立足多方,全面开花”;2.建立一套完整的市场信息反馈系统,以销定产,加强售后服务,建立良好的商业信誉。3.充分利用USM在国内尚属无同类产品的优势,尽快扩大市场分额,逐步提高竞争能力。充分发挥USM的优越性能,保证质量,树立品牌。而且注重产品研制、开发、创新,努力降低生产成本,取得规模效益。国家在<关于到汽车工业发展纲要>里指出:围绕轿车新一代产品配套和高科技、电子化、安全环保、节能等项目,上水平,上档次,努力形成国际竞争能力;国家提出要建立起轿车自发体系,要把轿车关键零部件的发展摆在汽车工业发展的首要位置,使配件向高科技、电子化方向发展。在国务院统一部署下,全国各地正以道路和车辆的收费为突破口治理乱收费,以及”费改税”的讨论,从而减轻私人购车者的负担。随着私人购车消费信贷禁令的解除,消费者购车欲望有所回升。超声波电机的研究与开发已受到了国内微特电机行业的广泛关注。7.3风险退出投资者的退出方式有许多种,如上市、收购、清算和注销等形式。首先,在公司得到了迅速发展、壮大,产品占领了相当的市场份额时,我们将争取上市。虽然上市是一种收益可观的退出方式,可是,当前国内只有业绩较好的公司才有条件上市,而且,还将受到金融市场兴衰的影响。本着让投资者有较好的收益为目的,我们在上市条件不允许的条件下,会考虑收购的退出方式。这样,最大的好处在于风险相对比较稳定,对公司的发展也相当有利。第八部分财务分析8.1财务假设在第二年开始需要流动资金投入,按规定企业应自筹30%,向工商银行贷款70%投产运营时需员工100人,人均年工资及附加1.5万元,预计在投产期第一年(计算期第二年)达到设计能力的80%,第二年达到设计能力的90%,第三年达产(达到设计生产能力),此时全年外购原材料为1500万元,年研究开发费为300万元,外购燃料400万元,动力费200万元,年其它制造费用60万元,其它费用50万元(详见流动资金估算表)3、银行借款利率为10%4、行业折现率为12%5、从第五年开始,按投资比率进行利润分配6、企业享受”三免两减半”的优惠政策,即第1-3年免交所得税,第4-5年交16.5%的所得税,以后年份交33%的所得税预计折旧残值率为5%,采用直线折旧法,期限为除特别指明外,费用及项目的单位均为:万元8.2主要报表1、固定资产投资估算表(略)流动资金估算表(略)投资规划与资金规划表(略)固定资产折旧估算表总成本估算表销售收入和销售税金及附加估算表资金来源与应用表损益表现金流量表(全部投资)资产负债表8．3经济效益评价指标静态评价指标投资回收期Pt=累计净现金流量开始出现正值年份数-1+上年累计净现金流量的绝对值/当年敬现金流量=4.13投资利润率(达到设计能力后的一个正常年份利润总额与总投资的比率)第二年投资利润率=1107/(2375+524)=38.19%第三年投资利润率=755/(2375+524+65)=25.47%第四年投资利润率=914/(2375+524+65+72)=30.10%第五年投资利润率=1164/(2375+524+65+72)=38.34%投资利税率(达到设计能力后的一个正常年份利税总额与总投资的比率)第4-6年平均投资利税率=(181+230+460)/(2375+524+65+72)=9.56%动态评价指标净现值NPV=4067>0,在第五年可收回全部投资,归还银行贷款IRR=13.17%净现值率NPVR=4067/(2375+524*0.8929+65*0.7972+72*0.7118)=1.38表明除保证12%的基准收益率外,每元投资现值还能获得1.38元的额外收益现值。附录:附1:关于市场调研1．调研目的这次对普通消费者和司机的调查,旨在了解当前市场上使用微电机的情况及对产品性能的满意程度。另外,价格是消费者更关心的话题。经过对调查数据、结果的分析与研究,我们基本把握了消费者对该类产品的心理需求状况及价格承受能力,确定了公司在目标市场上的合理位置、定价及营销策略。2．调研方式在五到六月份,利用课余时间,我们到武汉微型电机厂、机械工业厅、湖北省电子工业总公司、汉阳汽车零配件销售厂家、神农汽车有限公司以访谈的形式初步了解了当前微电机的产销情况。听取了一些技术工作人员的意见,同时了解了超声波电机在其它领域商业应用的可能性。暑假期间,我们正式开展市场调查工作,并以问卷调查方式为主。因为超声波微电机并非最终消费品,因此我们设计了两种形式的调查问卷:一种针对普通的消费者(以下简称甲类),一种针对出租车、轿车司机(以下简称乙类)。甲类问卷包括对个人情况及产品需求状况的调查,不涉及技术类问题;乙类问卷则增加了关于车辆自动装置用电机的性能及满意程度的调查。共发出甲类问卷276份,乙类问卷237份;收回有效问卷482份,其中甲类问卷261份,乙类问卷221份。调查对象涉及各个年龄阶层、各种职业,包括外企职员、行政工作人员、个体经营者、商业从业人员、学生、教师等。因为超声波电机市场走向成熟还需较长时间,因此我们更注重潜在的消费者。调查过程中,得到不少消费者的帮助,对调查问卷的改进与完善起了作用,一并表示感谢。3．调研数据统计(略)4．调查结果分析:(1)、调查对象中,男性占多数;年龄跨度较大,20—35岁居民是未来的主要消费群体。(2)、调查对象中,个人月平均收入一般集中在1000元左右,家庭平均月收入在元左右。就当前而言,购买能力较弱。(3)、就调查结果来看,消费者最希望在轿车上安装自动化装置的部位是车门及车窗、坐椅。(4)、调查结果显示,在经济状况允许的情况下,愿意实现表四所述七个部位自动化性能的占人口总数62%,不愿意的仅占3%,其余的以选择车门、车窗、行李盖、坐椅为主。可见,在购买力不太强的情况下,消费者仍有较高的购买欲望。(5)、调查结果显示,1500元左右是消费者所能承受的整套安装理想价格。我们的产品要进入、占领市场,降低成本、合理定价是企业成功的关键。(6)、基于当前国内轿车行业发展迅速但起步较晚、技术较落后的状况,出租车自动化程度很低,公务用车、私人用车档次较高,但自动化程度亦不理想。绝大多数司机及车主都肯定,实现自动化控制,将带来更多的便利与舒适。随着国民经济的增长及居民收入的增加,我们的产品在未来的几年内,存在着一大批届时具有购买力及购买欲望的消费者。主动开拓、深度挖掘,超声波电机市场商机无限。附2:参考资料微特电机1996年1月─1999年5月微电机1996年1月─1999年5月电子元件与材料1997年1月─1999年5月振动、测试与诊断1998年1月─1999年3月汽车情报1996年1月─1998年6月汽车大市场1998年1月─1999年6月7.上海汽车1996年1月─1998年6月相关参考网站为:案例二医用甲壳质可吸收缝合线创业计划(本案例为首届”挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品)执行总结公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司,它拥有甲壳质纤维制备的专利技术,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。中国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求,其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,针对解决PGA(PolyglycolicAcid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合,中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。市场医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为。当前,中国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷,PGA类缝合线生产成本居高不下,使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根,是PGA类缝合线的十分之一;平均定价30元/根(据调查,市场可接受价格为30—40元/根),大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2,而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心,与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段,第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系,力争获得国际ISO9000质量管理认证。投资与财务公司设在上海张江高新技术园区,享受”三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万,东华大学投入资金100万,短期借款300万。其中用于固定资产投资602万,流动资金498万。另外,天纯生物材料有限公司设备入股100万。股本规模及结构暂定为:公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万(58.33%);东华大学(原中国纺织大学)专利技术入股300万(25%),资金入股100万(8.33%);上海天纯生物材料有限公司设备入股100万(8.33%)。第二年估计盈利1000万人民币,以后每年销售利润率45%左右,第二年资产报酬率为75.39%,投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第3—5年撤出,采用收购方式比较适合本公司。组织与人力资源公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离,实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师是专利技术创造人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。项目背景产业背景近年来,中国医疗器械产业得到很快发展。1978年,中国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年,按国家医药管理局统计为80亿元,而此间有关方面调查表明,全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元,相当于1978年的22—25倍,约占世界总销售额的2%左右。中国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业,发达国家医疗器械与药物销售之比接近1:1,而中国只有1:10,因此具有极大的拓展空间。据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1:50左右。当前,中国大量使用的医用缝合线有三种:丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反应。当前,它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口,不但花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,也对中国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告,1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%。据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下。另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题,是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进中国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益。产品概述甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素,是一种带正电荷的天然多糖高聚物,化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中,含量可达20%—30%,在中国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料,是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性,如具有生物的相容性、无免疫抗原性,无毒无刺激,可被溶菌酶分解吸收,促进组织生长,加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来,甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视,是一种应用前景广阔的医用高分子材料。东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先,被列入国家重点研究项目,并进驻上海浦东高校重点实验室。当前,已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料,并于1994年1月18日经过上海市科委组织的专家鉴定,达国际先进水平。经临床使用证明,该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。当前,甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产,取得了良好的经济效益与社会效益。甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线,属医疗器械中的三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用缝合线。产品性能:甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床使用,性能优异,疗效满意,完全符合缝合要求,无过敏、炎症、刺激等不良反应。产品专利:甲壳质纤维及其制备方法(专利号ZL.96103888.8),专利为东华大学所有,创造人是郯志清教授等老师。甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;原材料广泛存在于海洋生物中,成本是PGA类产品的十分之一;线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合;无毒、无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收;足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求;易保存,在空气中几乎不分解;能经受杀菌消毒处理,可进行染色、防腐处理等;资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先。甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物,是一种新型环保材料,在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上能够用来做人工皮肤、药物缓释材料,止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。市场机会市场特征概述医用缝合线的实际消费者是病人,使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长,实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为,人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格,同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类,医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全,三证是<医疗器械生产许可证>、<医疗器械销售许可证>、<产品合格证>,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的<准销证>。购买决策过程在购买决策中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院),极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示:购买决策流程图医院采购科医院采购科厂家代理商 购买 反馈厂家代理商医疗器械展览会 推销、售后服务 医疗器械展览会决定购买试 用医生护士长 推销赠送决定购买试 用医生护士长 是交流\参观\学习交流\参观\学习结束 否 结束 市场细分按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类:已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院,如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为:厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成,医生接受程度高,医生品牌忠诚度高;可吸收缝合线应用广泛、应用时间久;对价格敏感度较低;消费行为比较成熟。大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院,如西安。市场特征主要表现为:可吸收医用缝合线主要使用羊肠线,尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线;医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;对价格较为敏感;品牌忠诚度不高。尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或能够使用可吸收线而依然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为:医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线;手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高;PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场,竞争和缓。销售渠道分析据调查,医用缝合线的主要销售渠道为:厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。经过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商,发生问题处理及时,且信誉有保障。销售过程主要是这样的:医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2. 人员推销 试用、意见反馈医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长 购买意向经过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家,她们经过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络,销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着牢固的业务关系,受人为因素影响相对较小。销售过程如图:图3.各级经销商医院生产厂家销售 销售各级经销商医院生产厂家 购买、反馈购买、反馈竞争分析竞争产品和竞争对手丝线:价格便宜,当前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额,其次是美国强生的”慕丝线”也在国内大医院普遍使用,国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。羊肠线:价格便宜,在妇产科等手术中较多使用,使用不便,容易引起炎症,处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA类可吸收缝合线:多为进口,国内南通也有生产,价格较高,厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。据调查,强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额;其次,南通”华利康”也有一定的比例。”华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右,但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。竞争影响力量分析国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。销售商:主要指经销商和代理商。丝线、羊肠线主要由各地经销商销售,PGA类缝合线主要是厂家直销和代理商销售,取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。资源供应商:上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股,年产能力为5吨,生产无纺布和医用敷料自用500公斤,生产甲壳质缝合线使用量为500公斤,原材料供应充分;缝合针市场供应量充分。国内甲壳质原料供应商较少,采购商也较少,互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。替代风险:高新技术产品的生命周期较短,更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其它产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代,应着力研究新技术,开发新产品,加强市场营销,化解被替代威胁。公司拥有甲壳质纤维制备技术专利,同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入,也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量分析能够用下图表示:竞争影响力量图潜在同类产品/替代品进入图4.潜在同类产品/替代品进入经销商供应商医用甲壳质缝合线经销商供应商医用甲壳质缝合线同类产品竞争同类产品竞争竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能;对专有技术与人才的垄断;成本优势;资源可获性强;高新技术符合政府政策的发展方向等。市场容量市场容量据估算:1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示,当前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、PGA类线),但金额占总量的50%左右,约**7.5亿。(注:**估算过程见附录1,P29)。趋势分析与预测据台湾工业技术研究院报告,全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查,PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右,市场潜力巨大。当前,医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中,PGA类可吸收缝合线主要依赖进口,国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况,五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。(见附录1,P30)政策方针和WTO的影响医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松,以及医疗体制的逐步市场化,为产品进入该市场降低了难度;中美已于1999年11月15日签订关于中国加入世贸组织双边协议,中国可望于上半年加入WTO,关税会进一步下调,进口产品进入壁垒减少,进口可吸收缝合线价格亦会有所下调,给本产品造成一定压力,但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机;据有关资料显示与专家预测,中国加入WTO有利于中小型高新技术企业发展;公司拥有先进的技术,绝正确成本优势,有能力拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场,获得竞争优势,分享国际经济一体化带来的好处;国际经济一体化为信息交流带来方便,可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术发展提供良好环境,也为公司将来的进一步发展创造条件。公司战略公司概述甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业,公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员,有能力不断改进初期产品—医用甲壳质可吸收缝合线性能,深入研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍,相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育,具有丰富的管理经验和良好的市场意识;销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业,准备投资于上海张江高新技术园区。总体战略公司在3—5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。公司使命”向社会提供优质的甲壳质产品,提高人类健康水平”公司宗旨”关注绿色环保与生命质量,创造健康与希望”发展战略初期(1—3年)主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线,市场策略为替代羊肠线和一部分丝线,挤占PGA类缝合线的市场份额;建立自己的品牌,积累无形资产;收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品。第一、二年:产品导入市场,提高产品知晓度,树立品牌形象;逐步建立健全的销售网络;打开并初步占领医用可吸收缝合线市场;累计产量约达到400万根,销售收入约4300万元,利润约1000万元;市场占有率为可吸收缝合线4%—8%。第三年:提升品牌形象,增加无形资产;增加设备,扩大生产规模;年产量达到300万根,销售额约达到6000万,利润约达到2600万;市场占有率提升到15%左右;研制丝线,利用现有的销售网络,开拓整个缝合线市场;产品基本成熟,重点挖掘产品新性能,开发衍生产品,拓展市场。中期(4—6年)进一步完善和健全销售网络;重点研制相关产品,进一步拓展产品线,实行多元化经营战略;市场占有率达到17%—20%,居于主导地位;巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。长期(5—)利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势,开发研制甲壳质相关产品,实现产品多元化,拓展市场空间,扩大市场占有率,成为医学、农业和化工领域的领先者。纵向延伸:立足医用领域,进一步完善甲壳质缝合线性能;开发新型医用材料;生产制造相关止血剂和伤口愈合剂;开发研制人工肾等。横向延伸:开发促进土壤恢复的农药、农用地膜;开发保健品、环保包装材料;研制化妆品、保健服装面料等。公司将以高科技参与国际竞争,适时进入相应的国际市场。产品延伸见图5:图5:市场营销目标市场(TargetMarket)全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。产品(Product)产品保证产品质量,开发多种规格的产品,在核心产品的基础上,延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不但是有形的产品,更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。包装采用标准化包装。在统一标识的前提下,不同的产品、规格采用易于识别的不同包装,方便顾客的选购、辨别与使用。服务建立完善的销售服务网络,为客户提供健全优质的服务。售前服务:采用宣传、培训和交流等手段,以及经过专业推销人员的努力,使专业顾客了解产品的特性与适用情况;售中服务:建立完善的销售网络(如电话订货),急顾客所需,及时送货上门;售后服务:建立信息交流反馈渠道,包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈,做好产品的质量、服务的反馈信息处理,根据客户需要不断改进产品;与顾客搞好关系,固定长期业务关系;最大程度满足客户需要;适时举办信息交流活动,搭建沟通桥梁。品牌公司发展初期采用单一品牌策略,初定为”康宜得”,有利于在客户中树立明确的品牌形象;随着公司的不断发展壮大,逐步建立起多品牌的产品组合,提升公司的企业及品牌形象,实现无形资产的增值。建立商标防护网,注册品牌和商标,包括相关或相近的品牌、商标名,利用有关国际条约保护自己的权益;提前在网络上注册公司的域名,为发展电子商务打下基础;宣传产品品牌,提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为医用消耗品的可吸收缝合线要建立牢固的品牌忠诚度,能够从以下几个方面努力:以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口可吸收缝合线竞争中取得优势,就要以优质的产品吸引顾客,赢得竞争主动权,提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下,健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此,公司将建立健全的服务网络,覆盖整个销售区域;建立完善的优质服务制度,为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。价格(Price)针对国内市场情况,我们拟采取竞争定价的价格策略,大约定在进口品牌的50—75%。即同等条件下,相对于进口品牌有价格优势,相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时,我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查,PGA类可吸收缝合线的价格总体过高,医院从减轻病人负担考虑,尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者,同类产品定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑,产品价格定位在中档。销售渠道(Place)拟采取的销售渠道有两种:自建销售网络;利用现有渠道。建立以上海为中心的销售网络:将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,而且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商:公司处于起步阶段,销售网络正在逐步建设,利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足,扩大市场范围,并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才,完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区,避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善,将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库,积极推动公司网络营销的开展,适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息,并根据情况采取相应的措施,保证产品顺利进入市场。推广策略(Promotion)大量赠送产品医用产品试用期一般较长,医生品牌忠诚度较高,应采用人员推销方式与医生直接沟通,解除医生对试用新品牌的疑虑,建立医生对产品的信心;在产品导入市场的前期,大量赠送产品让医生试用,是比较有效的促销方式,能够培养产品与品牌亲和力,也能够改变医生的缝合线使用习惯。考虑公司的长期战略和竞争优势,赠送量暂定为第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。赠送量与根据市场调查预计的销售量图6.人员推销产品销售以人员上门推销为主。据调查,经过推销人员了解缝合线是医院获得产品信息的主要渠道,因此,开发市场的前提,是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流,了解对公司及产品的要求,不断促进产品的进步。推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成,并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的售后服务,固定长期业务关系。广告甲壳质是一种新型材料,认知程度较低,广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。国家对医疗器械广告有着一定的限制,广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查,审查时间一般为十五天;发布广告能够委托医疗器械经销商或广告公司代理。从正面宣传产品,受到的限制较多,能够经过公众媒介树立企业形象,从而达到宣传产品的目的。广告主要方向集中在做甲壳质材料广告,经过向社会宣传甲壳质的来源、特点、应用前景、各种保健功能等作用,达到宣传公司产品的作用。企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力求信息传达准确到位,同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念——”Yourhealth,oursuccess””您的健康,我们的希望”产品品牌广告品牌广告能够经过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短,能够用来提高知晓度;利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告,提升品牌形象;产品品牌广告保持风格的统一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心,宣传紧急情况下的自救、互救知识等。公关(PublicRelation)在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动;在医学院设立奖学金,不但培养潜在顾客,也在任课教师(一般是医院的骨干力量)心中树立企业形象,为中后期销售奠定良好的基础;公司正式运营之后,公关活动的重点在于树立企业形象,吸引公众注意,与公众进行双向交流,加深公众对产品的认识,提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线;制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关。市场开发与进入据调查,西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低,关键是价格问题,较容易试用不同品牌的产品;京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低,不愿意试用不同品牌,市场开发与进入不易,但使用量远大于西安地区。医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场,开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市,能够较早得到回报;同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发,获取公司的长远与最大利益。对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入能够采用以下方案:占领传统可吸收缝合线羊肠线市场,替代现有羊肠线据调查,在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期,被替代的趋势日益明显,使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势:良好的产品性能,使用方便,服务完善,价格适中。进入PGA类材料可吸收缝合线市场,与进口产品竞争市场份额与进口的可吸收缝合线竞争,以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象,突出甲壳质的生物环保性,不断扩大市场。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度,树立良好的品牌形象;强调产品的生物特性;改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好,建立品牌忠诚度。在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论,强调甲壳质材料的生物特性;专业销售人员向医生介绍产品,使医生充分了解产品性能,建立对甲壳质医用缝合线的信心,并能够试用;提供完善的售前、售中、售后服务,辅以有竞争力的价格赢得市场;搞好公共关系,树立企业良好的社会形象,赢得顾客的信赖。对尚未开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯,替代部分丝线。据调查,医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线,也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念,强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性;宣传缝合线的发展趋势,使医生接受使用可吸收缝合线的观念,并引导医生中的一部分”潮流领导者”使用可吸收缝合线。市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通,介绍甲壳质缝合线的优点,提高医生对甲壳质缝合线的认知程度;向其介绍甲壳质可吸收缝合线,使客户了解本产品的各项性能、适用情况等;经过大量赠送试用,培养医生的使用习惯。但需要较长时期(一至两年)的普及。然后,以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。生产管理生产要求生产周期:从原料到缝合线生产周期为6天。工人要求:相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键:甲壳质纤维制备。厂址选择厂址准备选择在上海张江高新技术园区。这里临近地铁二号线终点站,距浦东新机场和市中心均为10公里,投资环境优良,基础配套设施齐全。原材料采用汽车运输,运输量不大,对道路要求不高;每月用水150吨左右,用电80千瓦,一般投资环境均能满足;厂房及办公用房面积为500项目进度规模生产小规模生产购置设备租赁厂房可行性分析规模生产小规模生产购置设备租赁厂房可行性分析市场推广,包括试投放,赠送生产、销售等人员培训是市场推广,包括试投放,赠送生产、销售等人员培训前期公关宣传市场销售前期公关宣传市场销售申请必要证件申请必要证件否生产工艺流程原材料:医用甲壳质缝合线以甲壳质为原料;溶剂使用氯化锂、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮;凝固剂有水、丙酮、无水乙醇。生产设备表1. 生产设备一览表设备制丝设备纺丝设备精制设备回收设备加捻机编织机倒筒机涂层机包装机远红外烘干机无菌室来源设备入股国产国产国产国产美国/中国西班牙国产美国/中国国产国产台数(台)1111100/35011111单价(RMB万元)150103082/0.351850(USD)/150(RMB)1530金额(万元)10015010308**20018**1501530合计(万元)100602注:**这里对编织机要求较高,按进口价格计算;包装机国产即可。机器价格包括购价、运费、安装调试费等。生产工艺流程图8.生产工艺流程图脱泡过滤溶解甲壳质精制脱泡过滤溶解甲壳质精制溶剂回收溶剂回收涂层编织纺纤加捻涂层编织纺纤加捻消毒自动包装烘干上针消毒自动包装烘干上针投资分析股本结构与规模公司注册资本1200万。股本结构和规模如下:股原来源股本规模风险投资东华大学设备入股技术入股资金入股金额700万300万100万100万比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本结构中,东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%,风险投资方面,我们打算引入2—5家风险投资共同入股,以利于筹资,化解风险,并为以后可能的上市做准备。图9.资金来源与运用公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款,利率5.85%),用作流动资金,同时考虑到合理的负债比例,公司的资产负债比为1:5。资金主要用于购建生产性固定资产(602万),以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等(498万)。(注:第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备)投资收益与风险分析主要假设:公司的设备、原材料供应商的信誉足够好,设备到货、安装、调试在4—6个月内完成,生产中能够保证产品质量;租赁厂房,选址在设施完善的浦东张江高新技术园区,付租金即可运营。投资现金流量表如下:投资现金流量表表2. 单位:万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资602.0070.00流动资金498.00销售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-变动成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.00129