第五章网络营销战略

第五章

网络营销战略第五章网络营销战略全文共53页，当前为第1页。主要内容

第一节：目标市场战略主要知识点：市场细分的概念、方法；目标市场选择的方式、市场定位的概念第二节：网络营销战略内容主要知识点：网络营销战略模式第五章网络营销战略全文共53页，当前为第2页。本章要求明确市场细分、市场定位的概念了解市场细分的步骤、方法和细分标准明确网络市场细分的定义和必要性掌握目标市场选择的方式和策略了解网络营销战略模式的选择第五章网络营销战略全文共53页，当前为第3页。第一节：目标市场战略

一、市场细分二、目标市场选择三、市场定位第五章网络营销战略全文共53页，当前为第4页。怎样分享生日蛋糕？

我班同学举办生日聚会，特意买了一个大蛋糕，我们如何分享呢？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第5页。一、市场细分——切蛋糕

1、市场细分的概念根据消费者需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个具有不同需求差别的消费群体的过程。

注意市场细分是根据消费者需求的差异性来分类，不是根据产品本身的特点不同进行分类。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第6页。绞尽脑汁

怎样提高感冒药的市场占有率？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第7页。你考虑了吗？

为什么要进行市场细分？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第8页。2、市场细分的原因与作用

顾客需求的差异性——分析市场、发现机会，提高市场占有率企业资源的限制——合理配置资源，用最少的经营费用取得最大的经营效益有效的市场竞争——与竞争对手抗衡第五章网络营销战略全文共53页，当前为第9页。你知道如何去做吗？

市场细分对企业的经营成功起到了举足轻重的作用，下面，让我们来看看应该如何准确的对我们面临的市场进行细分。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第10页。案例：油漆市场细分

英国一家小油漆厂在投产时之前对室内装饰用的油漆进行了充分的调查和研究，了解到消费者对油漆的各种不同需求，并对油漆市场进行了细分。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第11页。案例：油漆市场细分类型及特点细分市场类型细分市场特点已满足需求的市场（60%）市场内竞争激烈，需求已基本被满足家庭主妇市场（10%）没有劳动力，不懂得室内装修需要何种油漆；要求油漆质量高，提供设计，油漆后效果好老油漆技工市场（10%）能自行配制，不购买已调好的油漆，只购买颜料、油料油漆工助手市场（10%）自己不调配，要求用已调好且质量较好的油漆为顾客服务青年夫妇市场（10%）（对价格敏感）收入较低，租公寓住，在一定时间内要油漆房屋，不求质量只要廉价第五章网络营销战略全文共53页，当前为第12页。油漆市场的营销策略

产品策略：经营少量不同颜色和包装大小不同的油漆，根据顾客的喜爱随时变更颜色和罐装大小

定价策略：实行廉价，没有任何特价，即：不跟随其他市场的油漆厂家调整价格

分销策略：将产品推向目标消费者住宅附近的每个零售商店

促销策略：促销内容以“低价”、“满意的质量”适应目标消费者的需求。根据目标消费者需求的变化，定期变换商店的布置、广告稿本和广告媒体。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第13页。3、市场细分的步骤

根据需要确定市场细分的范围分析潜在顾客的需求，确定细分标准根据细分标准划分整个市场为细分子市场取名称，分析和估计各细分市场的规模和需求特点第五章网络营销战略全文共53页，当前为第14页。4、市场细分的标准市场细分应该依据一定的细分变量标准来进行1、消费者（消费品）市场的细分标准人口因素：年龄、性别、收入、职业、国籍等地理因素：不同地域产生的生活习惯上的差异心里因素：消费者的生活方式、个性等行为因素：购买时机、追求的利益、使用者的情况、使用率、忠诚度等链接第五章网络营销战略全文共53页，当前为第15页。组织市场的细分标准

宏观环境：国际环境：经济、政治、文化、金融；国内环境：经济水平、经济发展状况、技术水平、需求状况、相关政策、法规微观环境：企业组织机构、管理水平、资金情况、竞争能力商业地位：影响力、信誉度、商业形象、媒体、行业排名人文因素：年龄、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、种族、国籍、社会阶层

第五章网络营销战略全文共53页，当前为第16页。5、市场细分的方法单因素细分：

根据一个细分标准来细分市场。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第17页。单因素细分如：宝洁公司以消费者的收入作为细分市场的标准，把整个洗涤品市场划分为三个子市场，并分别以不同的产品满足目标市场的需求：

低收入地区——肥皂中等收入地区——普通洗衣粉高收入地区——高级洗衣粉第五章网络营销战略全文共53页，当前为第18页。多因素细分根据两个或两个以上的细分标准去细分整个市场。如：汽车厂商根据消费者的年龄和收入两个细分标准把整个市场分为4个子市场：年龄收入低年轻人的高收入市场年轻人的低收入市场中年人的高收入市场中年人的低收入市场第五章网络营销战略全文共53页，当前为第19页。5、市场细分的有效标志可测量性：各子市场的购买力能够被量化可进入性：企业有能力进入所选择的子市场可盈利性：经细分后选择的子市场可使企业盈利市场反映：避免相同需求的顾客被分为不同的子市场、不同需求的顾客被划分在同一子市场的情况第五章网络营销战略全文共53页，当前为第20页。问题思考

细分油漆市场的标准是什么？是多因素细分还是单因素细分？

策划营销策略是否属于市场细分的过程？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第21页。课堂实际练习

请2-3人一组，对以下企业进行市场细分、目标市场选择和市场定位。

企业类型：实力雄厚的手机生产企业新建的服装企业

中等的化妆品企业新建的网络游戏开发公司西单商场新建的中型图书大厦第五章网络营销战略全文共53页，当前为第22页。二、目标市场选择——选择适合吃的蛋糕块目标市场：企业要进入并从事营销活动的子市场。选择目标市场：企业在划分了不同的子细分市场后，决定选择哪些和多少子细分市场作为目标市场。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第23页。1、进一步评估各个子市场评估子市场的规模和发展前景：市场容量、经济效益、进入壁垒评估细分市场的吸引力大小：竞争状况对照企业的目标和资源：符合企业的长远目标、具备足够的资源第五章网络营销战略全文共53页，当前为第24页。2、选择目标市场三种策略

无差异策略、差异策略、集中化策略五种模式全面进入、产品专门化、市场专门化、选择性专门化、单一化进入第五章网络营销战略全文共53页，当前为第25页。无差异策略——全面进入的模式细分后不考虑各子市场的特征，而只注意子市场的共性。只推出单一的产品，运用单一的市场营销组合，在一定程度上满足尽可能多的顾客需求。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第26页。思考——回答：无差异策略有什么优点？有什么弊病？什么样的企业适合运用此策略？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第27页。无差异策略——全面进入的模式优点：产品规格、品种简单；标准化生产，有利于降低成本缺点：缺少个性化，广受欢迎不太可能；易完全丧失优势第五章网络营销战略全文共53页，当前为第28页。集中化策略——单一市场选择

企业选择一个细分子市场为目标市场，集中全力为一个细分市场服务。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第29页。集中化策略——单一市场选择优点：较（易、难）在特定市场上取得有利地位。可在经营中取得成绩后向更大的市场范围发展。缺点：目标市场较（宽、窄），由于买主的偏好改变和竞争者的较易模仿，使得企业？适合于（大型、中型、小型）企业第五章网络营销战略全文共53页，当前为第30页。集中化策略——单一市场选择优点：较易在特定市场上取得有利地位。可在经营中取得成绩后向更大的市场范围发展。缺点：目标市场较窄，由于买主的偏好改变和竞争者的较易模仿，使得企业陷入困境，风险大。适合于小型、刚刚进入市场的企业第五章网络营销战略全文共53页，当前为第31页。差异策略——三种模式

企业同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价等方面都相应的改变，以适应各子市场的需求。

产品专门化、市场专门化、选择性专门化第五章网络营销战略全文共53页，当前为第32页。差异策略优势：当产品在几个子市场上都占有优势时，可提高消费者对企业的信任感，总销售额增加。劣势：生产成本增加，售价提高；竞争对手模仿本企业的特色，可消除用户对差别的认识适合于何种企业？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第33页。三、市场定位目标市场定位的概念

为取得目标市场上的竞争优势，设计和生产具有鲜明特色的产品，以区别其他企业的同类产品，从而在顾客心目中树立良好的形象，并留下深刻印象。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第34页。定位依据根据产品特色定位根据质量与价格定位根据用途定位根据使用者的类型定位根据顾客得到的利益定位当当书店耐克劳力士表物美超市奔驰与宝马第五章网络营销战略全文共53页，当前为第35页。具体可以考虑的方面：产品的差异：质量、性能、包装、外形、方便等服务的差异：保证、速度、深度、便利、维修价格的差异：同等价值的产品价格更低渠道的差异：不同的售卖地点和售卖方式促销的差异：不同的方式

第五章网络营销战略全文共53页，当前为第36页。检查一下

你们组的目标市场策略策划完成的怎么样？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第37页。第二节：网络营销战略一、网络市场细分网络市场细分的定义和必要性网络市场细分变量二、网络营销战略网络营销战略规划网络营销战略模式网络营销计划的制定第五章网络营销战略全文共53页，当前为第38页。一、网络市场细分网络市场细分的定义你一定能给网络市场细分下一个合理的定义！第五章网络营销战略全文共53页，当前为第39页。1、为什么要进行网络市场细分？2、网络市场细分的基础是什么？3、应该如何定义网络顾客？4、网络顾客的异质性体现在哪些方面？5、通过思考列举重要的网络市场细分标准深入思考第五章网络营销战略全文共53页，当前为第40页。网络市场细分的定义和必要性1、网络市场细分的定义依据网络顾客的需求的差异性，把网络市场划分为不同顾客群体，每个顾客群体就构成了企业的一个细分市场。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第41页。2、网络市场细分的必要性必要性

资源有限——我的企业可以满足所有上网顾客的各种要求吗？

注意力有限——80/20原理、顾客需求的差异

信息、实际处理能力有限——企业面对的顾客范围？第五章网络营销战略全文共53页，当前为第42页。3、网络顾客极其异质性

网络顾客企业与顾客之间是通过网络联系起来的，企业与顾客之间的商务活动部分或全部的依赖网络来进行。即：网络顾客必须能够以任何方式接触和使用互联网，从而与企业发生某种业务关系。

第五章网络营销战略全文共53页，当前为第43页。网络顾客的异质性网络顾客的异质性除了体现在一些传统细分的因素上之外，还包括与网络相关的新因素。如：上网地点、方式、使用的服务、上网目的、网络技术水平等等。第五章网络营销战略全文共53页，当前为第44页。4、网络细分标准个人地址使用网络的熟练程度心理对待个人信息的态度对待网络安全的态度对待新技术的态度第五章网络营销战略全文共53页，当前为第45页。网络细分标准网上行为到达途径访问时间访问的规律性顾客忠诚度访问频率对站点的态度第五章网络营销战略全文共53页，当前为第46页。二、网络营销战略

网络营销战略规划网络营销战略模式网络营销战略计划的制定第五章网络