珠宝销售权威课件

钻石首饰类型销售

标准流程侯想平非笑莫开店你的脸是你的店面，你的语言是你的产品面带三分笑生意跑不了销售全凭真功夫，能买才是硬道理量大是致胜的关键选择销售就是选择拒绝，被拒绝的次数越多成交时机越大要想成为赢家首先成为专家。销售是过程，成交是结果。真正的销售是从第一次售后效劳开始的。销售无小事，效劳是根本销售无对错，效劳是王道目录一、销售的概念二、瞬间接近顾客的八大技巧三、如何了解客户需求四、销售是问出来的五、钻石辅助工具应用六、如何提升钻石销售七、K金风情八、引导与说服顾客36计一、销售的概念选择销售就是选择拒绝拒绝的次数=成交的次数量大是致胜的关健二、

销售的两种类型提问形式？

告知型、顾问型告

知

型顾

问

型不了解顾客的需求，只负责告知建立信赖，让顾客喜欢自己以销售人员身份出现定义顾客需求

以销售产品为目的以满足顾客需求为目的我要卖给你我的产品以说明产品带给顾客的利益为主是你要买我公司有以说明解释产品为主

成交是销售的结束成交是销售的开始1、销售过程中销的是什么?

销？自己●假设客户不接受这个人会给你介绍产品的时机吗?●我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.

——乔吉拉德●让自已看起来像个好产品！

●产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。●顾客喜欢我、信赖我是销售的根底！！！

●让自己看起来象个好产品亲切、专业、友善、宽容、热情2、销售过程中售的是什么?

售？观念●卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?

观—价值观●你认为最重要的事念--信念你所相信的事实，改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?★

你的信念和价值观

直接影响着你的顾客！！★正确的价值观认同行业(世界上最伟大的行业)认同企业(未来同行业的航空母舰)认同团队(没有完美的个人,只有完美的团队)认同主管(助我成功的领头羊)认同产品(最好的产品)认同自己(坚信自己无悔的选择)3、买卖过程中买的是什么?买?感觉〔感觉是一种看不见摸不着的综合体〕●之前的了解●企业、产品、人、环境

在整个过程营造好的感觉。人都是理性思维，感性购置——举例销售过程中聊天好的顾客。4、买卖过程中卖的是什么?

卖?好处！〔带来什么利益与快乐.防止什么麻烦与痛苦！〕二、瞬间接近顾客的八大技巧第一、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而***渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?第二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。第三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口假设悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。第四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购置决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何区分温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。第五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?第六、演示接近法这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。第七、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下号码作为条件。第八、赞美接近法***同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。​以上八种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。​你是否在销售钻石中有过苦恼？你还在为顾客这个款不喜欢那个款也不喜欢苦恼吗？你还是在盲目推荐产品吗？你还是在抱怨公司款式太少了吗？别家款式就是好看？请问为什么？演示钻石仪器操作要点突出演示的重点关注顾客享用产品的感受与顾客产生互动〔让顾客自己去操作〕演示标准化及专业演示举止大方优雅

试戴与体验——与顾客心心相印要点：

1、主动鼓励顾客试戴，2、用正确方式帮助试戴，3、适宜顾客的赞美，4、询问顾客的佩戴感受，5、制造画面感。学会赞美1.赞美要具体〔脸型好看，面带福祥，气质儒雅，身材苗条等，

可从相貌、服饰中找出具体的地方〕2.从否认到肯定否认他人，肯定对方〔例：这个款式很少有人戴的出效果，您是例外〕学会赞美3.见到听到别人得意的事要赞美，接过话题，顺势赞美〔顾：这是上次我老公买给我的戒指，员：您真幸福！〕4.与自己做比照，放低自己收获多〔您的皮肤又细又白,我的皮肤就有些黄〕5.当着别人的面夸奖，借第三者之口夸奖〔张先生，这是您太太啊，怪不得我们同事都说您好眼光，娶了一个大美女呢〕学会赞美经典四句：1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别1.电梯法那么电梯法那么认为最好的产品解说模式是30秒内在电梯里把一个产品或创意说清楚；好的产品解说就像电梯游说一样应该有以下四点：1〕产品是什么，2〕满足什么需求，3〕如何与众不同，4〕客户为什么要在乎。导游式解说的十二大原那么2.FABE法那么FABE法那么，即属性〔Feature〕、优势〔Advantage〕、利益〔Benefit〕、证据〔Evidence〕的法那么，这是产品解说的结构法那么，必须按照FABE这样的前后顺序来介绍产品，它到达的效果就是能让客户觉得这是最适合需求的产品。导游式解说的十二大原那么3.由简到繁法那么应该由简到繁的程序来介绍产品，先提大家都能理解的概念和东西，通过类比或逐层深入的方式来引入具体产品介绍，介绍时也应该先以简单的概念来总结产品的几种特点，再根据客户的需求来详细介绍具体或繁琐的内容。导游式解说的十二大原那么导游式解说的十二大原那么4.由同到异法那么由同到异法那么是指先讨论并找出你跟客户双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方,比方采用这样顺序的句式：“我同意价格是很重要的，同时我认为产品的质量〔或品牌的大小〕也是您比较看重的因素〞。5.互动体验法那么在产品解说过程中，要诱导客户参与产品解说，引导客户投入自己的情绪，使客户参与、触摸、感受、试验你的产品。当然，如果能使用有助触摸或视听效果的器材或道具，将会得到意想不到的绝佳效果；调查发现，使用触摸或视觉道具比讲解的听觉效果可以提高刺激客户购置效果22倍。导游式解说的十二大原那么6.互惠原那么我们发现互惠原那么在人们潜意识中是最有效果和影响力的心理模式。通常我们都会对别人为我们所做的恩情会有所回报，同样别人也期望我们对他们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的标准。所以每次当你帮客户个忙或满足客户的一些需求，客户就会感觉到自己也应该替你做些事情，客户的内心就感到对你有所亏欠，从而增进促成交易的可能性。导游式解说的十二大原那么导游式解说的十二大原那么7.惯性原那么惯性原那么是指人们对于自己或别人过去所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持这种原有的模式，可以称之为惯性法那么。对于珠宝销售而言，珠宝产品要与中国传统文化或西方时尚文化结合起来，让珠宝产品成为一种文化的惯性需求：结婚买钻戒是从西方的结婚文化而开展出来的惯性需求，转运珠那么是从中国本命年要戴红绳的传统文化演变而来的惯性需求；同样的道理，白领应该戴K金，老人喜欢戴翡翠或黄金，都是由文化而开展出来的惯性使然，所以惯性法那么是给珠宝销售创造需求的绝佳方法。8.从众原那么由于人类具有强烈的社会性，所以当很多人都在购置这个产品时，我们也会不自觉地购置，也就是某项产品购置人数的多少，深深影响我们的购置决策，这就是所谓从众法那么。近几年兴起的团购网站就是很好地运用了从众法那么，因为团购网站将团购人数适时公布出来，大量的购置次数促进顾客对产品的信任。特别指出的是顾客在生活上所认同的团体更能左右购置的抉择，所以要利用使用者认同的团体购置的案例，顾客就会把购置和使用这种产品作为该团体的身份证明。导游式解说的十二大原那么导游式解说的十二大原那么9.爱屋及乌原那么顾客开始喜欢的并不是产品，而是和产品相关的东西，找出这种相关性，从而让顾客产品喜欢和购置产品的方法就是爱屋及乌原那么。顾客喜欢的不是珠宝产品，而是喜欢珠宝带来的一种生活方式或心理感觉，比方出入高档场所的生活方式或被人爱着的感觉等。所以，从顾客喜欢的东西出发，将珠宝产品与此联系起来，让顾客爱屋及乌地喜欢上珠宝产品，让顾客感觉到的不止是珠宝的价值，还产生更多物超所值的心理价值，才是珠宝销售的更高境界。导游式解说的十二大原那么10.权威原那么正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响，所以权威原那么就是用某个知名人士或明星证明产品或品牌价值的方式。明星代言是珠宝行业权威原那么的应用表达，某个知名人士或明星对该款珠宝的佩戴代表了社会权威，很多顾客会因此权威而选择购置。同时，销售场地的档次也是权威法那么的表达方式，甚至销售人员身上高价值的衣装、手表、饰品等也是其销售产品的价值证明，以此增强顾客的信心。导游式解说的十二大原那么11.缺乏原那么缺乏原那么是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。珠宝销售人员可以向顾客说明黄金、钻石、翡翠的不断涨价增值，让顾客觉得以后难以以现时的价格买到的方式来引导顾客立刻购置。导游式解说的十二大原那么12.比照原那么比照原那么是指介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了〞，再带他看看更贵的产品，这样他就觉得第一个产品不贵了，就如顾客嫌群众贵，就拿性能相似的奔驰车比照出群众的不贵。当然，也可以通过与其他地方的同类产品进行性价比照，甚至可以跨行业产品进行比照，比方以珠宝产品的保值与股票、汽车产品等进行比照，让顾客产生投资购置珠宝产品也是非常好的方法。珠宝销售五问一、怎么样才能做好素转非？现在大家都是一句话，珠宝太难做了！可是难做不代表不能做！又犯愁：我一个月，珠宝一件都不卖！现在老百姓只认黄金啊，给他介绍他都不听啊！其实，中国珠宝市场的消费份额每年有15%的增长。都说增长了，那为什么我们的店铺却越做越差呢？这是因为，原来的市场蛋糕就那么大，很多优秀品牌的入驻，原来属于您的客户都跑到优秀品牌那边去消费了。那么，所谓的优秀品牌，什么样的品牌算优秀品牌呢？品牌在于运作！营销定位、员工效劳、产品工艺、产品款式等。做到位了吗？二、您敢卖珠宝吗？问过很多营业员，为什么不给客户推荐非素类产品，答案都根本雷同，怕推荐不成功客户流失。一个个都害怕暴露出所有问题，没有自信心，专业水平不够。专业水平不够，你们不学习吗？学习？学那么多做什么？学得多，做的多！如果您还是处在这么一种心智水平，那就算了吧，这样的员工还是回家睡觉吧！只会卖黄金的只能叫保管员，不能叫珠宝导购，更别说什么销售参谋。客户来了，只会说拿出来看看，满意的话就开单，不满意的话就再转转，根本做不到引导顾客，叫库管一点都不亏。想卖珠宝首先要让销售人员学习，发自内心的学习，持续的学习，而不是短期的培训，培训完不跟进，最后培训都是无效的。不断的学习，不断的揣摩，不断的演练。不断思考怎么提高自己的语言表达，不断联系怎么样使自己的肢体效劳语言更到位！只有这样，您卖珠宝的水平才能真正有提高！三、您的懂珠宝吗？如果您不懂珠宝，来一顾客，员工一张嘴，说的还没有顾客专业！顾客一问问题，员工一问三不知！这样您还指望销售？门都没有！自己都不了解珠宝，更别说给客户讲清楚。自己都不清楚珠宝好在哪，不喜欢珠宝，怎么让您的顾客喜欢并且购置？卖珠宝，实际上是在卖文化！我们强调专业知识活学活用。四、您有没有留下顾客的联系方式？对于没有成交的顾客，您有没有销售的后续跟进？如果素转非失败了，那也没关系。珠宝类产品的销售，不像素金类产品那么直接快速，客户再做一下思考和比照也是理所当然的。也有可能是因为顾客不满意或者像我们说的她就是想买黄金。这时候适合“助手〞发挥作用了。跟上顾客，问清楚不买的真正原因，能解决的及时拉回来10个离开的顾客，能拉回来3个购置的，成交量相当于正常销售的比例。即使顾客走了，也要给顾客提醒，设立一个标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。五、顾客向钻石说“NO〞的几大理由是什么？1、变现难，不保值2、价格高，买不起3、不懂钻石，怕上当4、对钻石不了解5、习惯了佩戴黄金，没试过钻石的效果1、钻石保值吗？保值表达：①每年价格的上涨②换款只需补价差③恒久的情感寄托与传承④文化、艺术的长久载体不变现的原因：钻石首饰的价值不仅包括材料的价值，还有设计、加工、情感等2、顾客买不起钻石吗？①顾客比我们想象的要富有②二八法那么抓住20%实力顾客3、顾客不懂钻石怎么办？①专业的呈现②通俗地讲解③恰当地比照④顾客的体验4、为什么要买钻石？①美好的象征意义，更好地满足顾客情感需求②更美丽、更时尚③流行、跟上社会潮流“钻石见证的爱情更长久〞④每个女人都要有一颗属于自己的钻石5、顾客的需求是明确的吗？①主动推荐、邀请顾客体验②引导顾客消费不是所有的没消费钻石的顾客都是因为不喜欢或者买不起，可能只是不了解。六、素转非九步曲第一时间要反响够快，不要上来直接给顾客问个不停，引起顾客反感，我们就像一个球队，大家要分工明确，做好主、辅工作。大家最好戴本店有的产品，发自内心的喜欢钻饰、K金、多讲，熟能生巧。哪怕转10组，成交一组就算成功。口碑效应钻石是高贵、时尚、财富、浪漫的象征或代名词瞄准顾客的消费水平来做素转非，因人而异，多赞美顾客不戴上就不会成功，一定要进行比较。不抛弃，不放弃。不管顾客买的是黄、钻，一视同仁。跟顾客讲话一定要看着顾客的眼睛，给顾客试戴要拉着顾客的手，适当的肢体接触。在价位达不成协议的时候，我们的赞美词语是关系到顾客在价钱上让不让步的关键。每位顾客都要用心接待，买与不买，买多买少，一样接待，都把顾客当作种子，要浇水、施肥。站在黄金区的，都是高手，她们不卖黄金，只卖钻石，只卖K金，只卖翡翠。“天使之吻〞“幸福围绕〞一定要训练习惯性的语言见人说人话，见鬼说鬼话，到神仙不说话第一曲：需求试探1、弄清顾客的需求〔对症下药〕要问顾客二选一的问题，让顾客便于答复①问年龄②看手型〔问手型〕③职业、身份④关系和想表达的感情〔1〕您想买黄金是送人还是自己戴？送人的：什么年龄？什么喜好和体型？什么职业和身份？什么关系和想要表达什么感情？自己戴：什么风格？一般在什么场合佩戴？〔2〕您为什么会考虑买黄金呢？想找个什么价位的呢？有没有预算大概想找什么价位的呢？姐/大哥，这是我们今天早上刚刚到的新货，流线型的，是爪镶的，非常好看。第二 曲：铺垫赞美、铺垫送人：您真是非常有心，有您这样的朋友，真是有福气，我们看着羡慕！自己：您真是懂得生活，女人就是要对自己好一点，懂得疼惜自己，有首歌叫钻石是女人的朋友，女人就是要把自己打扮得漂漂亮亮，有女人味一点。其他：年轻、时尚、气质、手型、皮肤、发型、脸型赞美是为后面的销售做铺垫送人〔男的单独来〕哇！先生，您真是有心人，真懂的浪漫，您太太知道了一定很感动。哇！先生，是准备给她一个惊喜吗？您真是太懂浪漫了送人〔男女一起来〕哇！大哥，您对您太太真是太好了，亲自陪太太挑选礼物，姐，有这样疼你的老公，你真幸福。哇！先生，您真有心，夫人一定感到很甜蜜吧！您们俩的感情一定很好，我们看着都很甜蜜。赞美之试戴手指圆润小姐，您的手指很圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费，白瞎了这双小手，〔不必太严肃，诙谐一点的表达〕小姐，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫，招财的喔。〔开玩笑式〕手指修长您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊小姐，您的手真好看，真是芊芊玉手啊，这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费。

心理铺垫送人送礼可讲究了，一定要送人没有的，送人家经常用的着得，送人家真正想要的，您说对吗？自己

您是不是一直戴黄金？您有没有想过您这么贵气的手，带钻石什么感觉?姐，要不要试一下。反选款式顾客要买黄金的时候，导购就挑个难看的或者是挑价位高于顾客需求的产品，不要用太快的时间挑个好的给顾客，否那么销售的成功率会大大的降低。素转非销售训练是以铺垫为前提，前面的铺垫没有做好，后面所讲的一切顾客都不会有感觉，因此铺垫非常重要。第三曲：选择时机出击选择时机.顾客坐下来喝水之后-----您请坐，您请喝水，姐，为什么不考虑给妈妈选个玉保平安的。.顾客试戴过黄金之后----姐，黄金的款式您都试过了，我在给您选一套钻石的您试一下。.跟顾客拉近距离之后-----要在和顾客聊的比较好的时候，千万不要顾客一说买黄金，就说她为什么不买翡翠，很多人是这样在做素转非。.顾客感觉黄金的款式不是很好看的时候。-----这时候可以推荐非素金的产品给顾客。第四曲：消除顾客的心理防线寻找对应的理由多让顾客答复“Yes〞的问题买与不买没关系，感觉一下，从说“我们〞变为“您的〞。我不是为了卖钻石而推荐给你的，而是真的觉得钻石适合您，您带着好看，也是给我们做宣传。我们是专业卖珠宝的，会用专业的眼光为您挑选最适宜的款式。钻石非常流行，您可以试戴一下，好不好只有戴过才知道，您说对吗？我们老板刚从深圳进了100万的新款过来，不要错过时机，您说对吗？您要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟，对吗？珠宝你不比照，不试戴一下，就不知道原来还有更适合你的，您说对吗？有人一直习惯穿普通的衣服，就连尝试穿时尚一点的衣服都不敢，结果，就一直穿着那么普通，她不知道原来还有很多风格衣服都是适合自己的。没关系，我放在旁边给您比照比照，我们是站在您的角度为您挑选，只要适合你的就是最好的。一、熟练掌握运用我们的钻石专业知识二、非常熟悉我们钻石的款式1、找到焦点2、指圈大小3、款式分类豪华VS简单单钻VS多钻4、钻石大小5、陈列位置卖钻石是练出来的三、提专业的钻石销售效劳每拿一件货品给顾客试戴一定要先把钻石擦一下切工镜、魔皮、经常用展示钻石是为了打动顾客用带手套，擦钻石传达给顾客的信息我们的钻石很高贵，很珍贵。手套、擦石布2、仪器展示〔切工镜、放大镜、4C牌、测钻仪〕3、礼仪〔举手投足〕4、保养和护理钻石销售中要不紧不慢，不能太急，不能给顾客太大压力，争取卖的每一单都没有遗憾。第五曲：观念引导要有责任感，使命感，从一而终1、观念引导女人品味看四样：包、钻戒、衣服，手表。把自己打扮得很漂亮对女人的重要！现代人都不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量，像您这么有实力的买家，又不是没有消费能力，一定要佩戴一颗美钻，才跟你比较搭配。姐/姐夫，两位风风雨雨走过这么多年，一定要买颗钻石，百年修得同船渡，千年修得共枕眠。铂金寓意白头到老的意思，钻石象征爱情结婚钻石是一辈子永久的纪念，结婚对女人来说是一辈子最幸福的事，人都是讲感情的，只有钻石才是爱情永恒的纪念，您见过有人用黄金纪念爱情的吗？金钱易取，真爱难求钻石恒久远，承诺纤指间，男人给女人的承诺女人要更有女人味，不要因为男人喜欢黄金而不选择钻石听说过钻石王老五，没听说过黄金王老五2、比照，比较看〔圆形钻的火彩最好〕3、找同行人比照看4、举例子证明5、用钻石文化，故事吸引顾客〔*卖钻石要学会讲故事〕6、给顾客描绘美好场景卖钻石不生动，不如回家卖果冻卖钻石不会讲故事，不如回家卖红薯钻石不是用大小、价位来衡量的观念改变行为，行为改变结果，如果想要提升非素类货品的销售业绩，观念就一定要有所改变，当观念有所改变时，就会有相应行为的改变，而结果也将有所改变，观念引导指的是当有人提及珠宝品牌时，顾客快速想到我们的品牌。第六曲：顾客常见疑难问题1、乡下人都买黄金就像别人说的，别人都戴黄金，您也戴钻石不保值，黄金保值1、黄金随涨阻随跌的，现在行情已经涨到头了，钻石还有升值空间2、越来越稀有，钻石不可再生资源3、买首饰是为了好看，漂亮，而不是为了保值才买首饰4、钻石每年增涨15%—35%。5、黄金跌过价，钻石没跌过6、黄金收折旧费黄金能回收，钻石不能回收1、钻石进入中国时间不久，综合性钻石业务还没来得及开展。2、钻石专业性很高，是宝石之王。3、其实您买钻石是为了美观。黄金能换钻石1、一个宝石之王，一个贵金属，两都不能互换。2、黄金代表货币，钻石代表爱情，爱情不能换的。注意点：1、不要强硬推销，要懂得迂回前进。2、从年轻人着手。3、选择款式价位比黄金低一点。4、过于急燥。5、不进行情感沟通。素转非的注意点与心态〔一〕素金转非素的注意点1.发自内心的喜欢非素类产品。2.不要强硬推销，要懂得迂回前进。3.从年轻人着手推销。4.选择款式的价位要比黄金低一点点。5.首先稳住顾客，不要太急躁。6.进行情感沟通〔二〕、素金转非素的心态1.无论顾客买什么，一定要做素转非探听需求，赞美铺垫等等。一定要进行情感沟通，告诉他为什么要够买非素产品。2.无论是否成功，做到胜不骄，败不馁，能成就成，成不了也无所谓，能做一单是单。3.目标很简单，10组顾客成功一单我要卖钻石，一天卖一颗，一年卖一车你要不买钻石，也要买黄金目标：1、卖的专业2、卖的跟别人不一样，让顾客记住我3、生动，让顾客有兴趣，有好奇心

以下的专业知识都属于不合格1、专业知识学的不深2、专业知识不会活学活用3、不会用专业知识表现出专业的感觉每个人找10款自己最喜欢的钻戒、10款钻坠、2款耳钉深圳珠宝网第七曲：玩转4C颜色 钻石的肤色净度 钻石的胎记切工 钻石的火彩重量 爱情的分量国内LC国外IF国内证书没有LC级别〔镶嵌好以后〕切工八箭八心的切工，又叫丘比特切工，丘比特有一个爱的神箭，这支箭的箭头是用钻石做的，具有爱情的魔力，传说被丘比特神箭射中的男女会一同坠入爱河善用文化卖钻石，擅于讲故事远在盘古初开，形成30亿年前，是地球年龄的2/3。钻石生成条件温度—高温11500—14000℃压力—高温、高压时间—亿万年前世界上金刚石总产量的80%用于工业，20%用于首饰。切磨钻石的利用率大约45%—50%希腊人认为钻石是天上星星落在地上的碎片罗马人相信钻石具有战胜邪恶的力量。钻石是天使的眼泪，当天使们被凡人的爱情所感动时，从天上掉下的眼泪，幻化成一颗闪亮钻石古代戒指意义：在古代，君王宠幸过妃子，便给她一个银指环作凭证，当她产下孩子再换成金指环，后来普通人家也以指环作为婚姻的凭证国外买婚戒意义：始于1477年，当时奥地利国王以钻戒向法国的玛丽公主许下山盟海誓，开创了钻石订婚的习俗。大拇指：父母食指：兄弟、姐妹尾指：子女?钻石的真相?安德鲁寂钻石是世界上最坚硬的宝石，无坚不摧，誉为“宝石之王〞钻石是美丽的宝石，古代只有王者才能佩戴250吨的岩石得一克拉钻石一颗钻石从开采、分工、切磨、分级、销售要经200万人手，再加上钻石漫长生长过程和其发现的艰难，无比珍贵。懂得钻石投资的相关信息它们可以用来为国际借贷背书，归还债务，支付汇款，购置枪械钻石资源稀少，卖一颗少一颗克拉钻80年没跌过价人们往往把钻石留给自己的子女，不会回流近10年，钻石价格稳定上场，平均每年上扬幅度超过10%大钻石每年上涨空间15%—35%。全球仅有37个国家生产钻石，现在只有非洲，澳大利亚，俄罗斯三大区域有，其它地方没有新的钻矿资源做珠宝这一行，一定要关注投资的动向明星与钻石李嘉欣：5000万人民币陈慧琳：1000万章子怡：鸽子蛋价值：3000万人民币张柏芝：700万刘嘉玲：2800万人民币8克拉卡地亚经典梨型款钻戒在生活上不经意制造浪漫郭台铭曾馨莹：仅价值35000RMB的Cartier订婚对戒爱上钻石群钻：幸福围绕、幸福时光灵动：寻风季节之钻石是宝石之王，象征男人在家一家之主不要让我的热情烧到顾客如遇到顾客比较紧张，我们一定要跟顾客说：没关系，买不买都无所谓，试试就好，不一定非要买才能试戴大家辛辛苦苦一天卖4万黄金，不如卖一枚7000的钻戒钱给你，你就花掉了，但都给你的知识是永远用不掉的俏丽宝贝狂爱席卷作为爱情象征并表达持续之承诺，“爱〞是目前人们购置钻石最大原因

如何用FABE销售我们的产品？ＦＡＢＥ如何用？

擅于找到每个款式的卖点

1、款式设计上找卖点

2、从工艺上找卖点

3、从形状上找卖点

4、款式特点找卖点

5、镶嵌方法找卖点

6、从材质上找卖点

7、款式的寓意和名字上找卖点

8、从4C上找卖点

1、具有吸引力的表达词

按以下公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的表达词：

因为……

〔特征)……

它可以……

(成效)……

对您而言……

〔利益)……您看这是………(证据)……2、不能省略利益

当你在使用FABE表达词时，可以省掉特征或成效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B〞，否那么将无法打动顾客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……FABE法那么在产品销售中的应用

----FABE表达词另外在使用FABE法那么时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征例：F采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一〞群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。A花型的设计富于色彩的变化，层次清楚，采用不同的工艺技术,非常有层次感。B牡丹是“花中之王〞，一般是富贵桔祥的象征，这款牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。E自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色，花开时节动京城〞足以说明牡丹在人们心中的地位。FABE语句设计潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在〞凤影〞系列、〞鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。FABE语句设计F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一〞经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是不用担忧会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果。例：潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用第八曲：350成交法第九曲：不管是人是鬼进店先推钻石FABE的原那么1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活

掌握FABE法那么，并不断地熟练应用，就等于翻开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加沉着、自信。成为顾客信赖喜欢的产品参谋。爱永恒系列：恒久真爱执着爪镶——此系列钻石采用的爪镶，使之成为永恒的经典，火彩非常漂亮，有种神秘幽深、迷离深邃的感觉。

携手一生系列：牵手珍爱错镶——此镶嵌方法线条简约精髓，就像两个人的手紧紧相握在一起，携手一生共同走过人生的旅途。XX的设计师希望用最简洁的方式诉说最真挚的祝福爱在云端系列：诱惑呵护螺旋式镶嵌——此系列犹如爱人之手通过细心呵护，将心爱之人托起在云端起舞，赋予了钻石不同于常的艺术灵魂及特殊美感。爱的丘比特系列：奇遇臻爱带有爱心——传说中的丘比特之箭，箭头是用钻石做的，所以才拥有征服爱情的力量。由浪漫神话到尘世婚姻，希望征服爱情的人们，都不约而同地选择了镶有钻石的饰品，作为馈赠情人的定情信物。

璀璨系列：奢华风格精致豪华镶嵌——此系列镶嵌工艺复杂且耗时，照应线条的弧线设计，折射出钻石璀璨的火彩，在女性优雅的指尖完美展现。

转角遇到爱系列：邂逅下托单根围绕——设计师大胆的想象，设计手法柔美，并且融入自己的感性风格，使每一位心中向往爱情的人都能遇到一见倾心之人。

爱唯一系列：传承含蓄六围一等——设计现代简洁，突显出佩戴者安定内敛与沉着的气质，将钻石低调的奢华发挥得淋漓尽致，亦可形容点点滴滴的爱聚集在一起。

光影流金系列：复古穿越带有喷砂——此系列采用喷砂的工艺，使设计出的产品更赋有层次感，宛如光影交错的时光隧道。

女人如花系列：妩媚感性带有花瓣——花的元素在珠宝设计中被广泛的运用，凸显女性的柔美娇贵之气轻舞飞扬系列：释放轻盈流线型线条——设计中运用了金属不规那么的自然形状，突出随意之美。目前这种随兴的设计风格正越来越受到世界级珠宝设计大师的喜好。灵动系列：蜕变闪耀钻石可以动的——设计师笔尖上的神奇，赋予了钻石特殊的美感，最终让钻石产生了完美的和谐振动，这是闪耀着的“灵动〞，更是钻石的灵魂所在。爱在旅途系列：追寻坚守一圈上有颗大粒钻石——此设计理念创新，使相爱的两人在漫漫人生路上一起品味醇香的幸福，演绎悠长的甜蜜。

都市时尚系列：简约现代感简单款戒指或对戒落单——简洁的几何线条金属镶嵌表达方式，风格时而柔和轻盈，时而大胆厚重，富于质感，变幻出充满活力的现代风格的都市时尚系列

承诺一生系列：铭记挚爱U型——独具灵感的U型设计，展示钻石的全身美，尽显爱情永恒的光辉。戒臂如两人深情相拥的双臂，环保象征爱情的钻石，珍存两人相爱的永恒时光。一、畅旺发财的标记钻石是顶级珠宝，它标记取顶级事业、顶级成绩。许多人把领有钻石作为事业乐成的标记。乐成人物多数青眼钻石。非洲南部之星钻石创造于1869年，原石重83．50克拉，是1个牧羊男孩在路上捡到的。它被陈设在非洲南部议会大厦。非洲南部权臣预言：“列位，这颗钻石将是将来非洲南部的基石。〞非洲南部之星的创造，在非洲南部掀起了淘钻蓬勃开展，并吸引了世界各地的人降临非洲南部寻觅财富，对于非洲南部的畅旺发财起了重要的鞭策效用。二、纯粹恋爱的标记钻石纯粹透明、经久稳定，钻戒像恋人炯炯有神的秋水，密意地睽睽着你。它是纯粹恋爱的标记，暗示对于恋爱的永远追乞降忠贞。奥地利至公麦西米伦在1477年以及法国玛利公主订亲时，曾经警察给玛利公主带去一封信，信中说：“订亲之日，公主必需佩带一枚镶有钻石的戒指。〞从这个时候起，钻戒成为恋许多人订情的信物，并一直传播直到现在。三、高尚品位的标记骆宾王?在狱咏蝉?诗中长啸：“无人信高尚纯洁，谁为表余心。〞四、非凡能力的标记在地质学中，按相对硬度，将天然界中矿物的硬度分为10级，钻石是硬度为10的标准石，是最硬的，也是硬度为10的独一的形成晶体物。钻石的硬度是蓝珠宝硬度〔9级〕的150倍，是透明水晶硬度〔7级〕的1000倍。是以，许多人把钻石当作是非凡能力的标记，它坚强无比，既然坚不成摧的，又是战无不胜的。五、无限财富的标记作为珠宝，必需具备斑斓、经久以及稀疏这三大体素。钻石是独逐一种集无上硬度、强折射率以及高分散带色彩的光于一体的珠宝品种，是不管什么其它珠宝都不成相比的。如许的宝中之宝，理所固然地成为贵中之贵了。是以，钻石是无限财富的意味。六、无限权利的标记历代帝王将名钻视为无限权利的标记，奉为珍宝，深藏宫中，世袭。库里南钻石重3106克拉，于1905年1月25日在非洲南部德兰士瓦矿山由韦尔斯创造。1908年2月10日起头切磨。库里南1号定名为“非洲之星〞，重530．20克拉，是到现在截止加工为制品的最大钻石，嵌入在英国国王的权杖上。七、艺术魅力的标记许多人对于钻石的加工，履历了特别长的探索之路。直到1919年，客居usa的波兰算术家塔克煤气基，按照钻石的临界角，按全反响道理预设出具备58个刻面的标准圆钻石琢型，当光线步入钻石内部它能全部折回出来，并伴有彩光时，钻石才以明净、敞亮、闪耀着色泽的雅致外姿，傲居浩繁珠宝之首，表达入迷奇的艺术魅力。八、永远存在的标记在几万万年前，地下深处极热的岩浆沿管子上冲，因为火垭口时常被堵死，上涨的岩浆在极伟大的压力下冷却。此中含的少数纯碳在这类高温文伟大压力下形成晶体成为金刚石。七、K金风情含金量达75％的黄金，它是将黄金中参加大约25％的其它稀有金属，使其更加坚硬，更具光泽。由于添加的稀有元素不同，所以K金可以显示各种颜色，也就是我们常说的彩金。什么是K金性质稳定，具有较高的可塑性，不易变形。性质颜色丰富，更具光泽，适应各种人群，搭配各种服饰。颜色由于主要原料是黄金，所以和黄金一样具有保值功能。价值款式多样，大胆夸张，引领时尚潮流。款式K金首饰的优点具有良好的可塑性，便于打造各种造型且不易变形，比方K金的厚度可以压至0.16mm。由于K金具有以上的特点，所以在款式设计方面具有很大的空间；柔和的线条、夸张的款式都可以在K金首饰中找到。颜色丰富，可以有白、黄、红、黑、蓝等颜色。23K金首饰优点我司的K金产品，无论在款式方面还是在色彩方面，都可以满足各种人群的需求。在多彩的同时，更讲究款式的多样化，产品的系列化与情感化。从多方面、多角度赋予产品生命与意义。我司K金产品探究人性化的戒壁设计，精湛的曲线打磨，戒圈宽窄变化流畅、边缘圆滑，使佩戴更加舒适。精心的抛光覆盖全身，使首饰外表光洁似镜。完美的电金焊接技术，使首饰更具一体感。我司K金产品探究〔工艺〕1简约大方，时尚多变。2抽象几何，简约时尚3多种戴法，变幻莫测。4年轻、纯真、浪漫。5款式夸张，风情万种。我司K金产品探究〔款式〕性感的动物皮毛大受注目！柔软飘逸、性感妩媚的首饰设计，缀以动物图案、羽毛，又或是性感的环扣项链，柔美魅力尽