【东方王朝酒店营销存在的问题及优化建议分析5600字（论文）】

东方王朝酒店营销存在的问题及完善对策研究目录4476前言 -前言我国酒店业的发展根据环境市场的变化会改变，酒店自身的发展策略和管理模式也会影响酒店的发展，对于酒店自身的营销策略来说也应该顺应时代的发展作出相应的调整。酒店也会在发展中淘汰比较落后不符合当前发展的营销策略，然后形成新的管理模式。营销策略和当今酒店发展的情况进行对比可以发现，营销策略不适合现在的酒店发展，存在着诸多漏洞，在管理考核和整体管理体系上都存在问题，存在的这些情况都会限制酒店的发展。本论文研究的重点就在于要针对东方王朝酒店当前面临的一些情况进行有效的整改，使东方王朝酒店的发展上升到一个新的高度，并对酒店管理方面进行完善，对潜在问题也进行深度剖析，全国方面的对东方王朝酒店现状进行一个综合讨论，并针对性地提出一些营销策略。一、我国酒店发展研究在国内，2005年中国首届“国际主题文化酒店发展论坛”召开后，引起了学术界对酒店营销问题的关注，特别是对酒店营销策略的创建或者设计方面的研究较多。俞晓静、刘建明（2010）认为我国酒店营销可以从主题内容、选材不同以及发展阶段和层次不同进行分类。聂凯（2012）以案例的形式探讨了南昌酒店发展的策略。周亚男（2013）认为，在经营酒店业时，主题化是酒店加入体验要素的最好形式，酒店作为体验的基础，经营体验的第一步自然是明确营销方向。王淑华（2013）认为，主题酒店是“酒店”和“主题文化”两者的结合，主题酒店的特点就在于酒店根据不同的文化主题，在室内设计时融入不同的风格，无论从酒店住房的陈设来看，还是从酒店文化思想的融入来看，都要突出酒店的特色。综上所述，我们可以发现随着国民经济的迅速发展，无论酒店行业还是其他行业发展脚步都格外迅速，并在我们酒店管理当中得到了广泛的应用，这样改变了酒店行业以往的管理模式。在酒店发展的过程中，酒店的营销有着极其重要的作用，尤其是当下酒店行业竞争日益严重，良好的营销策略对于酒店的发展格外重要[1]。二、东方王朝酒店发展现状（一）东方王朝酒店简介新疆东方王朝酒店（乌鲁木齐）位于乌鲁木齐市最繁华的中山路商业步行街上，距离飞机场仅25公里，距离火车站仅3公里，距离长途汽车站仅5公里，2002年6月22日被国家旅游权威机构评为四星级旅游涉外饭店。酒店全楼共28层，拥有10种不同房型的客房270间，设计新颖，视野开阔，可以俯瞰乌市繁华全景，酒店设有东方公馆包厢、宴会厅、伊斯兰公馆、快乐都市西餐厅，风格各异，别具风情，使您在舒适的就餐氛围中品尝美味佳肴。酒店多功能会议厅可同时容纳400-500人，是您举办各种商务、宴会的理想选择；皇家娱乐会所KTV包厢使您乐在其中，流连忘返。酒店与东方100商厦一墙之隔，是一家真正集餐饮、住房、娱乐、商务及购物等多种乐趣为一体的综合型酒店。酒店于2001年开业，局部装修时间为2007年，楼高28层，客房总数270间（套）。（二）东方王朝酒店的市场定位东方王朝酒店的竞争优势在于周边比它便宜的酒店，没有它品牌知名度高，比它设施设备更新更好的酒店没有它性价比高。因此，结合市场营销理论和模型分析出的市场容量、竞争状况和酒店内部条件，东方王朝酒店现有的目标市场是：主要集中在中、小规模的旅游团、高端的个人商务工作者，以及国内外游客群体。酒店的目标人群主要是有两种，一种是中高端商旅散客，第二种是中小型特殊活动团体和旅游团体，前者大都是因公出差的人员、自驾游客人、在附近进行商务洽谈或者其他商业活动的商务客人等，这些人员大多在大公司就职，收入不菲，更看重酒店的服务质量和干净与否；度假型客户大多是来自国外和我国发达城市的游客，这些客人到酒店的都是准备5日游，7日游的客人，他们来乌鲁木齐主要是观光旅游，因此，会选择交通方便的酒店，比较关注住宿的舒适度。（三）东方王朝酒店现行的营销策略东方王朝酒店在乌鲁木齐市有很高的知名度，其客户主要是来自集团公司、各事业单位的会议型客户、国内外度假型客户以及往返于乌鲁木齐市的高端商务型客户。根据这些目标客户的特点，酒店主要采取直接营销渠道为主的营销手段，通过多种方式进行营销，如合同和批量租赁，有效减少中间环节的成本，与客户群体保持良好的客户关系。例如，对于个人商务旅行者或旅游团，酒店在预订系统和酒店官网实施一些优惠营销，吸引旅客入驻。酒店还会与旅行社、其他电子商务平台进行合作，扩大营销范围，下图1为酒店各渠道的占比情况，可以看出，酒店非常依赖间接营销渠道，但这些渠道网站不利于酒店对客户投诉意见的处理，会影响酒店的形象。图1东方王朝酒店营销渠道比例情况三、东方王朝酒店营销存在的问题（一）产品问题酒店产品特性决定了其新产品研发。经过十五年的发展，东方王朝酒店不断加强产品创新，使得产品种类日益丰富。比如饮食部会根据居住旅客的地区，供应旅客家乡的食物，还提供别出心裁的每日甜点。娱乐部门每个周都会推出休闲和健康项目，酒店还提供个性化的购物支持、私家车和旅游指南，以满足不同外地游客需求。但总的来说，产品创新的长效性略显不足，酒店在推出每项新产品前，并未进行深入、细致的需求分析，导致部分客户的需求依然得不到满足。通过对客户进行调查访问得知，有的客户认为酒店的早餐不够丰富，只有简单的中餐和西餐，在菜色上较为单一，只有一些主食和水果、点心，没有更多的选择，无法满足不同年龄层次客户的需求。比如部分小朋友想吃冰激凌、冷饮等，但是酒店没有这种食品服务供应。（二）价格问题目前，针对于乌鲁木齐的高星级酒店，东方王朝酒店的定价适中，如下表1所示，和城市快捷、七天酒店相接近，略低于香格里拉。这样的定价是基于酒店定位中高端市场所致，这一定价方式有利于东方王朝酒店高端形象的维持，但是也对酒店产生了一些不利影响，比如顾客流失的问题等。这是因为东方王朝酒店很少制定折扣策略，无论是淡季还是旺季，酒店的价格很少变化，一直保持较高的水平，即使是特惠房，也要根据当时的预定情况而定，同时不适用于团体预订。乌鲁木齐人民广场区域的酒店近两年新建的速度很快，而东方王朝酒店作为运营多年的老酒店，设施太过于陈旧同时价格也相对较高，在乌鲁木齐这个竞争如此激烈的市场环境中，优势并不明显。对于一般的没什么品牌忠诚度的商旅客人来说，他们的选择非常之多再次去乌鲁木齐就不一定会选择东方王朝酒店，使得酒店失去了很大一部分回头客。虽然东方王朝酒店的定价是通过对竞争对手酒店产品的价格情况进行调查后制定的，但也依然缺乏科学合理性，没有考虑到顾客的需求和意见，导致部分酒店的价格不够合理，不令顾客满意。即使是对价格不敏感的顾客，也觉得东方王朝酒店的价格不尽合理，这不利于酒店客流量的提升[2]。表1东方王朝酒店与周边酒店价格的对比表项目东方王朝酒店城市快捷七天酒店香格里拉酒店套房价格500元/晚（含双早、免费WIFI）480元/晚（含单早、免费WIFI）450元/晚（无早、免费WIFI）650元/晚（无早、免费WIFI）出租率26.8%22.5%31.2%40.6%有无促销情况有时有有有有数据来源：东方王朝酒店2021年市场调研公告（三）渠道问题目前，很多酒店纷纷加强对网络营销渠道的重视，在酒店营销方面，纷纷开展了网络营销，加强了微信、微博等社交媒体工具的应用，并且纷纷与携程旅行、去哪儿、艺龙网等旅游网站合作，这些直接或间接的网络营销渠道极大地提高了酒店的客流量。东方王朝酒店也加强了对网络营销渠道的重视，但在具体的应用方面还存在一定的问题，酒店网站建设一度滞后，在与携程旅行、去哪儿、艺龙网等网站加强合作的过程中，没有完善自身的酒店资料，对酒店品牌知名度的提升作用不够明显。目前，东方王朝酒店还没有加强对论坛、微博、博客、QQ营销、SNS营销等营销工具的使用，只是简单注册了微信公众号和企业微博号，但是由于很少及时更新社交动态，使得企业的公众号和企业微博号的粉丝数量始终得不到有效增长。而竞争对手酒店纷纷加强了对这些社交媒体工具的应用，还专程聘请人员进行账号运营，有效掌握动态发布的时间和频率，还会与粉丝进行互动，这些都是的竞争对手酒店的粉丝数量明显高于死机酒店[3]。（四）促销问题在竞争日益激烈的酒店行业中，东方王朝酒店有很高的品牌知名度和影响力，但是酒店在促销方面依然存在些许不足，促销方式较为单一，导致其酒店销售量受到影响。通过对东方王朝酒店的调查发现，酒店的促销方式仅限于广告宣传与营销推广活动两方面。在广告宣传方面，酒店虽然充分利用了传统媒体的作用，比如报刊、杂志和电视媒体等，但缺乏对新媒体的应用，比如微博、微信、QQ等，酒店虽然建立了酒店微博和微信公众号，但缺乏及时更新，很少在其上发布促销广告和酒店动态，使得一部分客户根本不知道酒店的促销活动情况；在营销推广方面，酒店会推出一些优惠方案，但缺乏对酒店官网、酒店微博、网络广告、手机短信广告等的应用，导致酒店的知名度提升不快[4]。四、东方王朝酒店营销解决策略（一）产品优化目前，东方王朝酒店在产品创新方面有很大的积极性，产品种类也在逐渐多样化，满足了更多顾客的需求，但总的来说，产品创新缺乏长效性，虽然有新产品和新服务面世，但是对顾客的吸引力不足。对此，酒店可以从客房、餐厅、绿色营销方面来加强产品的创新。（1）采用开放式厨房的设计，使得顾客能领略到厨师现场精湛烹调的风貌，在进餐之余体验饮食的乐趣；（2）创新酒店风格，东方王朝酒店可以推出古色古韵的包厢，供需要私人空间的消费者进行交流会谈并进餐。（3）在一楼餐厅处设小型舞台，每天晚上安排一些民间歌手乐队进行演唱。（4）推出绿色产品，以便迎合绿色低碳的号召，让客户住得满意、放心。（二）价格优化价格策略是酒店营销的根本性策略，是酒店直接的收入来源，并且受到大部分顾客的关注。虽然东方王朝酒店定位中高端市场，在定价方面，定价较高，这是因为酒店的顾客对价格不太敏感所致。但是不合理的定价依然会引发顾客对酒店的不满。因此，东方王朝酒店需要合理化定价策略。在目前通过调查竞争对手的产品价格情况来决定定价的基础上，加强对顾客的调查访问，了解其对酒店价格的态度，并结合酒店的成本实际，来制定有效的价格。当前，东方王朝酒店很少制定折扣策略，酒店价格一直保持较高水准，无论是旺季还是淡季，价格都没有差别，不利于潜在客户的吸引。在这方面，酒店可以实施灵活的定价方法。具体包括以下四个方面:(1)根据淡季、高峰季、个人客户、企业、团队等不同的情况，采取不同的价格；(2)给旅游平台、旅行社、会员客户提供折扣，根据顾客数量，决定折扣额度；(3)发放优惠券，例如，酒店设计了VIP卡，持有该卡的嘉宾可以享受积分兑换，VIP卡积分可以兑换房间等，通过这样的方式，扩充客户，刺激消费，赢得回头客[5]。（三）渠道优化除了传统的营销手法外，在现代酒店行业的发展中，网络营销是具有高效、经济性、便利性等特点，是信息时代重要的营销手段。因此，东方酒店必须充分加强网络营销的使用渠道。在这一点上，可以参照现有酒店官方网站、其他时装店酒店的设计方面，改进酒店的简档、设施和设备、服务项目、价格优惠（促销信息、成员让步）、功能等，以保证客户可以通过网络渠道便捷地完成预约。同时，为了促进客户意见的反馈，酒店还可以给客户提供空间和评论权，在网站上设立客户论坛，提高网站的宣传效果。首先，酒店要将文本内容与照片、视频完全结合，积极发挥互动营销作用，建立酒店网络营销。其次，酒店需要加强与去哪儿、携程等国内大型线上旅游平台合作，在线完善酒店信息或建立自己的网站链接，让顾客更清楚地了解酒店。酒店还需加强口碑营销，所有线上网站一般都无利于酒店处理客户不良评价，因此酒店需要积极加强口碑营销，改进或加强酒店的口碑形象。（四）促销优化目前，东方王朝酒店主要采取广告宣传与营销推广活动结合的促销方案，这种促销方案极大地促进了东方王朝酒店知名度的提升，但也存在些许不足之处，对此，东方王朝酒店还需要进一步改进促销策略。首先，积极投入媒体广告。除了传统的报纸、杂志和电视外，东方王朝酒店还需要充分利用官网、微博、网络广告、抖音APP等网络平台进行广告，这样方便客户浏览网页或上网时随时看到酒店信息。其次，酒店可以定期创办自己的杂志，宣传酒店动态信息，使用酒店手机短信平台系统，向嘉宾发送即时信息，宣传酒店产品。最后，酒店可以结合春节音乐会、圣诞晚会、中秋月圆等各种节庆假日来举办主题活动，以此来吸引客户入住，并根据节假日不同，适当采用部分优惠活动[6]。五、结语近年来，随着社会大环境的变化，酒店行业的竞争日益激烈，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，酒店不得不转变经营方式，并加强对市场分析和营销策的重视。本文以东方王朝酒店为例，在对酒店目标市场以及目标人群特点进行分析的基础上，明确了酒店的市场定位，在此对酒店的市场营销策略进行了分析，发现产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略都存在或多或少的问题，这是影响酒店客流量和品牌知名度的关键因素，对此，本文结合东方王朝酒店的实际，提出了几点产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略改进的对策，希望可以帮助东方王朝酒店提升品牌形象和市