山西市场开发计划书

PAGEPAGE5山西市场开发计划书山西山西市场拓展计划山西所辖：太原、运城、大同、忻州、临汾、晋城、长治、阳泉、朔州、晋中、吕梁。山西市场概况：山西经济依靠煤加工及煤化工产业发展，依托农业产粮基地，近年来发展迅速，横跨华北、西北属二三线城市。全省高速公路及铁路发达、航空近年稳步发展。但城市密度小，消费水平低。随着西部大开发的战略实施，城市现代化改造，也给我们提供了广阔的发展空间。首先我们必须以点带面，从一个点开始突破，这个点就是整个区域的中心太原；太原地处山西中部，气候干燥，每年的雨水相对较少，作为省会城市又是整个区域的经济龙头，经济文化中心，城市历史悠久，拥有800万人口，整个城市消费水平比虽然较低，但人口多消费规模很大，市场潜力丰厚。从而给我们的产品提供了很大的拓展空间和信心！山西家具商场明细：居然之家春天店（太原）、现代家居连锁集团两个（太原）、虹桥家居城（长治）、金牛国际家居广场（长治）、奇瑞家具城、天坛家具（临汾）、居然之家（阳泉）、现代家居（大同）、祥达家具城（晋城）、金诺家具城（忻州）、万豪家私城（晋中）等等。。。。。。山西省内高端家居销售卖场不下20余家，充分说明我们有机会在山西有一席之地。我准备以太原和临汾为突破口开始，以太原为圆心向其它地区逐步扩展。直至完成我们的市场拓展。以上仅仅是我们对山西市场的家具商业模块的了解。如何拓展，如何建立网络？我们将严格控制成本，加大扩张力度，尽快编制山西的销售网络。由于山西普遍消费水平不高，还有受到成都家具的冲击，使的这一市场不是很乐观。山西是一个农业大省，拥有11个地区市，太原和大同以及临汾、运城的市场是很大的。从地理位置上讲：运城为山西的南大门，地理位置十分优越，在其区域上进行品牌推广，可以直接、间接对陕西渭河南三门峡等地，进行辐射和影响。从政府角度看：政府加大实施西部开发战略，从贸易、运输基础设施的投入和建设，逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境，由此带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。劣势：山西市场的发展还处于初发展阶段，除去太原以外，其它城市得发展比较迟缓，规模还是比较小，各种品牌的蜂拥而至，有可能导致消费的过剩。机会：从各种角度、层面上看山西市场是一个良好的投资区，各大家具企业都应把握现在，寻找机会进入这个黄金区域，这样才能作到先入为主，早进入早发展。危机：①各种品牌的云集引发了强烈的竞争；②产品的同质化越来越严重；这就在考验各企业开发产品力度，成本控制管理，选择代理商的眼光，也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法，才能让自己赢得市场。综合山西的各种情况，致使家具企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核，而如果让我们来开拓渠道，那公司就可以省去很多担忧，因为以我们的优势，更有实力和能力去发展、推广公司的产品、品牌。香港丽蔚的优势：依托山西家协的帮助和市场拓展，以招商会的形式进行快速的市场开发。可以较快得展开工作，并及时，准确，完美的搭建销售网络。一流的市场开发团队，长期的市场生活、社交，让我们在山西形成了良好的人脉关系。所有团队成员都为北方人，对本土市场有较清晰的认识，对家具经销商，家具商场等信息掌控非常准确，可以事半功倍。而且我们有多年的家具运作基础，投资基础。积累了一套行之有效，适合山西市场的操作经验、模式。一、市场划分：山西省内所有地级市及省会。二、营销目标1．第1年内专卖店发展到5家。完成550万；2．第2—3年内专卖店发展到10家，完成1200万；经过市场的了解和前期铺垫安排，结合现有经销商反馈回来的相关信息，完成以上目标需投入巨大的人力和市场前期开发费用，还有很多不可预见的多项支出。本着精诚合作、双方互赢的原则，我们在考虑到自身的成本压力同时，基本维持收益与付出相对平衡，应在实际完成的销售目标，按照12%的比例提取利润，以维持正常费用支出。三．市场拓展策略：市场拓展和品牌运作方式目前家具市场开拓的基本模式主要是：电视广告+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以适合自己的方式：1.广告宣传，扩大区域的品牌知名度配合以地方平面广告、报纸广告、进行有针对性的宣传，从而促使消费者：认知——兴趣——了解——购买。2.渠道创新，培养扎实的经销商队伍：（1）旗舰店、形象店以自专卖作为前期品牌网络发展开拓的平台，重点管理店址分析、选择和店铺价格掌控以及店铺管理。（2）专卖店以市场划分为基础，派市场专员进行区域内客户拓展、拜访，增加市场占有率。（3）活动创新，体现品牌特征,在各个大型节日和新品大规模上市的时候组织有效、有特色、有影响的活动方式和力度进行宣传①拉动式销售：折扣，优惠……②推动式销售：赠券…展示式销售．(4)服务客户，扩大占有率①保姆式服务：店址选择，装修辅助，陈列培训、辅助，店长培训……②价格体系稳定服务、大型活动宣传服务等等。。。。。。四、前期市场开发需要厂家支持力度：１、配车1部；２、市场开发及维护费用按销售总额12%提取利润；３、商户商务政策补助：装修支持300元／平米；目前新品上市开发市场，山西已形成特有的代理品牌市场环境，无论川货还是广州品牌，绝大多数厂家或多或少的都会给予一定装修比例支持。目前一个200平米左右的实木专卖店平米装修价格在500元左右，我们可适当的给予最低300元的装修补贴，方式可以另行商议，也可在核定销量时进行合同约定补贴方式或额度；宣传广告支持5000元／每５万的进货额度；经销商代理产品历经选址、签约、进场、装修等一系列环节，为选择一个理想的位置可以说采取可一切公关手段，前期费用按照200平米标准店来算的话，最少20万元。以致经销商后期的新品上市开发费用有些力不从心。因此，广告支持也可按照一定额度进行支持，厂家可印制宣传单页，宣传手册等，但地方平媒和电视广告等直观广告投入必不可少，10%比例的广告支持已是最低限度。以运城为例：《黄河晨报》整版广告30000元／期；《电视广告》黄金时间（第一时间）栏目：15000元／／月；《大众媒体》整版广告10000元／期；按照新品上市黄金宣传周期一个月来算的话，经销商在这一面的投入在近60000元左右。10%比例应该比较理想。前期进货铺底5万元／每１０万的进货额度；任何一个经销商投入新品的同时，最少前期费用投资也在30万元左右。现在市场难做，在于市场竞争激烈。一线城市受房地产行业打压影响，一线的家居连锁卖场近年也向二三线地区挺进，红星、居然都在布局，抢占市场，山西在2011年几乎所有地级市都已立项在建。高额的店面租金（太原每平米近150元）、不可预见的公关费用、前期的广告支出、和各个厂家的大力投入，商家的多元选择。都是我们将要面对的压力和需要解决的问题，如果我们在这一方面缺乏预见和资金投入比例，将无法以绝对优势进入市场。如此，山西市场开发将无