北京小米科技有限责任公司手机出口现状研究

一、绪论（一）研究背景科技的发展愈来愈迅猛，其中手机的更新换代也是一种全球性的趋势，更是成为了各个国家发展中必不可少的里程之一。小米手机也是其中之一，然而小米公司并没有太浓厚的背景，却成为了中国知名的品牌。且近年来，小米手机的发展之迅速，已成为中国手机出口中的佼佼者。在中国手机行列激烈的竞争环境下，小米手机在不断地发展、进步与蜕变之中。表1为2014-2017年中国手机出口的情况。表12014-2017年中国手机出口情况2014年2015年2016年2017年小米出口量（亿台）0.6110.7070.5290.924市场份额5.2%5.6%3.6%6.3%OPPO出口量（亿台）0.2990.50.9981.118市场份额6.2%8.4%6.8%7.6%华为出口量（亿台）0.7361.0481.3931.531市场份额6.2%8.4%9.5%10.4%苹果出口量（亿台）1.9292.3162.1542.158市场份额16.4%17.5%14.6%14.7%三星出口量（亿台）3.113.2293.1073.173市场份额27.8%24.8%21.1%21.6%资料来源：[1]中国报告大厅（/k/shouji/22019.html）；[2]新浪网（/t/2016-06-13/doc-ifxszkzy5205278.shtml）由表1可以得出，首先作为国外的品牌，苹果与三星的市场份额和出口量是具有碾压性的，尤其是三星手机在2014年占据超过四分之一的份额，并且在2017年也拥有高于五分之一的市场份额，苹果手机的市场份额平均也在15%左右，处于上游水平；他们的出口量更是其他手机无可比拟的，三星手机的出口量在这4年里都没有低于3亿台以下，在2015年高达3.22亿，而苹果手机的出口量更是在2亿上下浮动，同是在2015年高达2.31亿。相较之下，可以看出国产的手机还是存在极大的劣势，作为图表里国产手机中出口情况的最好的华为，在2014年出口量仅7000万台，甚至距离一亿台还相差不少。而OPPO仅出口了3000万台，小米为6000万台，市场份额均仅有5%左右。不过令人振奋的是，在2014年以后的3年里，国产手机的销售量逐渐递增，尤其是华为手机在2017年的出口量达到了1.53亿，市场份额为10%，或在未来甚至有赶超苹果手机的趋势；特别是上升趋势最大的OPPO手机，在2017年的出口量近乎是2014年的三倍多，为1.1亿；小米手机也是在逐年稳步上升，从最开始的6000万台，在2017年的出口量达提高到了9240万台，或在明年有机会突破一亿。（二）研究意义如上所述，国产手机出口情况虽不及国外品牌，但是国外品牌的手机一直处于瓶颈状态，而国产手机出口情况却逐年剧增，甚至有超越的态势。显然，这些销售趋势是国外手机不具备的，这就说明了很重要的一点，我国的手机行业的进步是显著的、稳定的、持续的。但是，国产手机相比国外品牌手机的劣势还是客观存在的。尤其是本文所研究的小米手机，是中国手机出口的前五品牌的最后一名。本文的研究意义在于发现小米公司手机出口中存在的一些问题，找到手机与外国品牌的差距究竟有多大，或是技术问题，或是销售策略的的问题。同时举一反三，就能大致找到中国手机出口的问题所在，之后针对这些问题找到改进策略，提出一些可行的应对方案或者建议。（三）文献综述黄烽（2017）在《基于产品差异化的小米手机产品策略分析》中认为品牌技能为企业带来积极的效应，也是企业一种无形的资产，是企业最大的标志之一。如果一个企业能够成功地在人们心中塑造一个品牌的良好形象，则非常有利于企业的发展。根据黄烽的案例，可口可乐公司之所以能够成为国际上的知名品牌，同时也具有强大的号召力和影响力，与其品牌的成功塑造与品牌价值的显著提升是分不开的。黄梦雨（2017）在《中国手机行业品牌建设的问题与对策》中提出，中国手机存在诸多的问题，其中就提到了品牌建设。虽然中国手机发展迅速，且成为了世界上最大的手机制造国，但是品牌的影响力太差，商品附加值低。其手机厂商最大的目的只是为了盈利、尽早占据或者垄断市场。他们的精神主要集中放在如何大量占领市场份额、提高产销量上,以至于缺乏一种工匠精神,难以向高端机行列迈进，同时忽略的对品牌的建设。此外，在广告上，很多公司花巨额资金请明星代言,希望通过广告轰炸的方式在消费者脑海中留下深刻的印象，但是品牌形象的模糊使企业的广告效应削减很多。然而其他公司并不能担负起这些费用，也起到了不利的影响。李论（2017）写的《北京小米科技有限责任公司小米手机营销策略分析》认为，一个成功的企业必须要有一个优秀的产品供应链并且进行完好的监管。手机产品的供应链非常庞大繁杂，每个环节环环相扣，出现了问题就会导致客户的产品体验受到影响。以苹果公司为例，它的产品供应链被管理的很有条理，在发布新产品后，世界范围内的各国上下一齐发售，从未有过缺货的情况。这种完美的产业链是很多企业无法匹及的，只要拥有这样的产业链，产品在一定程度上就能为企业赢得更多的利润。赵思琪（2015）的《从华为看智能手机的供应链协同》中提出了产业链协同的概念，是指公司内外一体化销售，统一销售服务使公司一体化，并涵盖经营管理的各个方面。供应商、制造商、分销商、客户之间更加紧密，更加直接的加强了销售的力度以及密度。这样一来，首先可以免除货物囤积等浪费、重复的现象，极大地减少了成本；其次对客户可以直接的反应，减少无用的交流时间，实现快速互配；最后通过内部外部的成员合作，实现整体竞争的优势，加强核心竞争力，使得整体供应链所创造的价值无限地扩大。冯馨（2015）在《中国手机出口面临的挑战及对策分析》中指出中国手机出口的四个方面的问题，主要有专利问题、技术性贸易壁垒问题、价格问题以及销售渠道和本土化的问题。对于专利问题，作者冯馨主要讲述关于国内企业和文化想要冲击外国品牌会遭到专利方面的投诉，代表公司为中兴公司和华为公司。而技术性贸易壁垒问题也随之而来，考虑到国内技术在起步阶段，不用他国技术的前提下很难突破技术性贸易壁垒的问题，但又触犯了专利问题。然而，好处却是中国手机的价格低，这是我们的优势。最后是销售渠道，这是提高商品销售量的重要保障，然而国内品牌实力差，很难与销售商进行合作，导致营销渠道非常狭窄。（四）研究方法本文将采用访谈结合文献资料的调查方法，以此来了解小米公司手机出口的运营策略及方法，可以找出手机目前存在的问题，接着就可以找出小米公司出口手机的不足之处。首先找到近几年小米公司的外贸成绩数据，进行纵向对比，之后再稍微列举国内的其他品牌的数据，进行横向对比，就可以找出一部分问题，有一个初步了解。之后经过访谈，可以更加深入的了解其运作机制，再参照所查文献内容，就可以找到小米公司手机出口的真正问题所在。表2访谈人姓名职位表访谈人访谈人职位王洪销售经理郑宇项目经理赵庆峰外贸主管二、中国手机出口现状研究随着人们生活质量的不断提高，现在人们对生活中物质质量的要求也不断地提高。作为人们生活中必不可少的元素，手机的发展持续地得到了人们的关注。中国也在不断地发展手机行业，现如今已经成为世界上最大的手机制造国家。这全部得益于中国众多人口中庞大数量的劳动力，同时和中国人强大的学习、吸收和再创造能力是分不开的。目前，中国的手机出口情况持续的得到世界的广泛关注。从OPPO到小米再到华为等中国品牌，近年来出口量持续飙升，在中青年、中老年等各种年龄段的人群中都颇具好评。可以说，这几年来国产手机不论是在国内外都可谓是百花齐放的阶段。（一）手机出口类别比重下面就以2017年为例，图1为中国手机出口类别情况。图12017年中国手机出口类别占比（单位：百万台）资料来源：搜狐网（/a/144185359_339916）由图1可知，三星手机在2017年出口占比最大，大约为32%，实际上在过去几年里，三星手机的占比都是最高的。在前五品牌中第二名是是苹果手机，为22%，其次是华为16%，OPPO11%，小米9%，其他手机一共占10%。不难看出三星手机在市场中所占地位的分量是很高的，相比于国内手机，它是国产手机华为出口量的占比的2倍，是OPPO手机出口量的3倍，几乎是小米手机的4倍之多。在国产手机之间比较，华为手机出口量最高，几乎是小米手机出口量的2倍。（二）手机出口金额接下来是手机出口的金额的大致情况，图2为2017年1-4月份中国手机出口的均价概况。图22017年1-4月份中国手机出口均价分布情况（单位：美元/台）资料来源：数之彗信息咨询（/newsitem/277898998）由图2可知，美国、荷兰、日本的手机均价均超过了200美元，这主要是因为他们高端机的购买能力比较强；然而再反观其他国家，尤其是像印度和巴基斯坦，他们的手机均价仅为46美元和24.4美元，是荷兰和日本手机出口均价的七分之一甚至更低，这主要是因为这些国家人群收入比较低，且中低端手机的出货量太大，从而导致其手机均价较低。韩国、俄罗斯处于中下游附近，手机出口均价为128美元和86.5美元，不到荷兰和日本手机出口均价的一半甚至三分之一。（三）手机出口量及出口国别最后是手机出口国别的情况，图3为2017年8月中国的手机出口国家的大致分布情况。图32017年8月中国手机出口国家分布情况（单位：百万台）资料来源：数之彗信息咨询（/newsitem/278057247）从上图中我们可以看到，2017年8月中国对美国出口手机数量最高，其次是印度、阿联酋等。中国对销售量第一的美国的销售量为10.968百万台，而第二的印度只有4.489百万台，对美国的销售量比对印度的销售量两倍还多，于是大致可以得出，虽然印度人口众多，但是印度的平均购买力却不及美国人民。三、北京市小米科技有限责任公司手机出口现状研究（一）小米科技有限责任公司概况北京小米科技有限责任公司创立于2010年的4月，是一家专注于智能硬件和电子产品研发的移动互联网公司。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。2010年4月6日，小米公司在银谷大厦开启了自己的发展之旅。2011年7月12日，小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下3款产品：MIUI、米聊、小米手机，并且在三个月后，小米手机正式开放网络预订，半天之内预订量超30万台，其后在年底仅在5分钟内就将这30万台手机销售完毕，取得了重大的成功。开年以来，小米公司的总裁雷军公布小米2017年度外贸成绩单。根据IDC2017Q4报告显示，2017年第四季度，当中国手机市场下降15.7%，小米中国手机市场份额同比增长57%。同时，小米国际化业务进展非常迅猛，已经进入全球73个国家和地区，并在9个国家的市场份额排名前三。而在印度市场上，小米印度与去年同期相比增长率约为300%，击败三星，排名第一。在开始的几年里，小米公司运营的风生水起，作为新起之秀，其发展之迅速令人惊讶。很快，最早小米公司培养出了一匹“粉丝圈”，其中有许多内测人员和技术人员。逐渐地，这批人员不断发展壮大，才有了今天的小米公司粉丝文化，小米公司的营销体系逐渐形成。（二）小米科技有限责任公司手机出口现状1、小米手机出口量以及增减度最近，小米手机的出口量一直增速非常快。2017年，小米的全球化策略，就开始走了线上线下的双行路线。2017年8月30日，小米在印尼雅加达新开了一家授权店；2017年9月26日，印尼雅加达开了一家线下授权店；2017年9月29日，小米雅典授权店开业；2017年11月7日，小米正式进入西班牙，踏入西欧市场；同月，在莫斯科建立了俄罗斯首个小米之家；2017年12月8日，小米目前为止海外最大的授权店在迪拜开业；2017年12月20日，小米进入印尼市场，建立了61家务中心。图4为2014-2017小米手机的出口量概况。图42014-2017小米手机出口量（单位：亿台）资料来源：新浪网（/t/2016-06-13/doc-ifxszkzy5205278.shtml）图中可以清楚地看到小米手机出口量的变化。其中，2015年与去年同比增长15.7%，2016年与去年同比增长-25.1%，到了2017年，与去年同比增长74.6%，原因可能因为小米手机的质量确实是变高了，但是也有2016年销售成绩差的因素。正是因为小米公司在2017年改变了自己的策略，使用全球化的、线上线下双行的路线，所以我们才可以清楚地观察到小米手机2016-2017出口的增幅量。这个增幅量不仅是对于小米自己来说，还是对于其他手机品牌来说都是空前的、跳跃式的。图52018年全球智能手机出货量（单位：亿台）资料来源：搜狐网/a/289114291_479302其实，根据近日专业的数据机构旭日大数据发布的2018年全球智能手机出货量排行榜显示：排名前三依然没有什么变化，分别是三星，苹果和华为。而对于三星来说，相信很多人都不理解，毕竟，在中国市场三星的市场份额已经被国产手机品牌瓜分的差不多了，为什么还能占据全球出货量的第一名呢。2、主要出口国别小米手机已经在印度手机市场上稳稳地站住了脚跟，这主要是由于小米手机低廉的价格紧紧抓住了印度人民的期望，因为印度人均收入不高，高端机绝大多数的人都不会去购买，然而小米公司就抓住了这一点，然后就开始速攻印度手机市场，这样一来，印度就成为了小米手机出口中最主要的出口国。其次的出口国就是巴西，小米公司国际拓展业务副总裁HugoBarra就是巴西人，并且可以在巴西直销小米手机。除此之外，近年来小米手机并没有其他太主要的出口国，美国和欧洲一些国家仅在2017年与小米公司有过一些贸易往来，但并不是手机，而是小米手环、耳机，移动电源等。其他的只有少量出口到新加坡了。四、北京市小米科技有限责任公司手机出口存在的问题（一）小米手机品牌建设缺陷1、依赖米粉做广告任何商品想要通过正常渠道进行售卖，基本都离不开广告。对于一个商品的品牌建设，广告会起到潜移默化的作用，因为广告无处不在、无时不在人们的身边。一个企业想要建设好自己良好的品牌形象，广告是必不可少的。虽然中国手机发展迅速，且成为了世界上最大的手机制造国，但是品牌的影响力太差，商品的附加值太低。其手机厂商的最大的目的只是为了盈利并且尽早占据或者垄断市场。他们的精神主要集中放在如何大量的占领市场份额，或者提高产销量上,这样一来就难免会缺乏一种工匠精神,就更加难以向高端机行列迈进，也就因此同时忽略的对品牌的建设。此外，在广告上，很多公司宁愿花巨额资金请明星代言,希望通过广告轰炸的方式在消费者脑海中留下深刻的印象，也不愿意多花钱去在手机本身上下一点功夫。这样的话就很容易造成品牌形象的模糊，从而使企业的广告效应削减很多。同时，其他一些小公司并不能担负起这些费用，这样在社会上也起到了不利的影响。然而小米公司却依赖粉丝文化，让自己的粉丝为自己打广告。这些粉丝被称为“米粉”或者“发烧友”。在小米公司建设之初，创始人雷军承诺绝不做广告，而要打造自己独有的文化——粉丝文化。而在初期，世界证明了雷军的做法还是很明智的，小米通过一个很小很小的圈层，构成了新一批粉丝基础，而后拉拢了成倍的粉丝。在小米公司不断地运营下，无限的饥饿营销最终还是让粉丝们感到疲倦，在几年前人们还会认为这样限量抢购的商品是非常有价值的，然而现在人们都开始了解了这只是一种营销手段。逐渐地，小米的粉丝文化的弊端就慢慢地显露了出来，人们对小米手机逐渐失去了热情，品牌形象一落再落。就在这时，小米公司慌了手脚，总裁雷军先前的不做广告的承诺也被抛在脑后，小米开始了明星代言的路线。2、售后服务不够完善售后服务差是国产手机的一大通病，但是作为飞速发展的新兴企业，小米手机的售后服务建设不尽如人意。一个靠粉丝文化支撑的企业，需要通过完好的售后服务来征服粉丝们的心，然而小米手机的售后服务从在诸多的问题。其一，“小米之家”是小米手机的售后服务的店面，这里不卖手机，只卖手机配件和进行手机的维修。然而在北京仅有7家左右这样的门店，可谓少之又少。其二，经走访几家“小米之家”店面后发现，门店内部非常狭小，且工作人员非常少，对比苹果手机的门店就可以知道，“小米之家”简直是小巫见大巫。在这样的环境下，手机用户经常要等一到两小时的实践去维修手机或者购买配件，客户们经常为此苦恼。其三，“小米之家”里的工作人员技术不到位，且保修服务非常差。他们经常将手机本身的问题归结为人为损坏，或者不停地进行毫无意义的刷机（重置系统）工作，以各种理由拒绝保修。其四，对于国外买家来说，大多数国家并不能理解小米公司的“粉丝文化”，小米公司的很多政策对于外国买家来讲都被自动地弱化了，所以售后服务的开展在国外也成为了一大难题。（二）小米手机营销渠道不畅1、单一的的网络销售营销渠道是一种将商品与服务从生产者转向消费者的一个过程，这个过程对企业产品的营销同样有着重要的作用。故此企业必须要重视营销渠道的选择，且将其扩展和转移，来加强产品的销售。这期间，双方必须一致努力，实现产品功能，主要包括：调研产品信息、集散物流、分散风险、财务融资、营销传播和品牌采用。在北京，小米手机仅有售后店“小米之家”7余家，但是并没有手机的实体销售店。在国外就更不用说了，门店更是少之又少，基本都是在线销售。换句话说，买家只能通过网络的方式购买小米手机。虽然这样很符合当代人们快捷、便利的购买方式，但是单一的网络营销方式未免太过于狭窄，并且在销售之日，网络极有可能崩溃，而这样会对买家会造成极大的不便。小米手机的线上渠道占比为80%，线下为20%，而其他中国智能手机却恰恰相反，为线下渠道占80%，线上渠道是20%。长期以往，一者人们会对这样的营销方式厌倦，二者小米公司会得不到更多的买家。2、出口国数量不多小米手机虽然在积极做对外贸易，但实际上小米手机的出口仅有印度一个国家，虽然小米公司有国际拓展部，与巴西也有贸易，但是其贸易额远不及与印度的贸易额度。再加上小米手机只有网络销售，国外的买家想买到小米手机的机会就更加的困难了。2017年和2018年小米所主攻的欧洲市场，也仅仅是个开端，还没有得到实际的成效，这点还是需要时间的积累，才能看出成果。（三）营销策略与贸易保护问题饥饿营销是小米公司赚钱的最基本方式，所谓饥饿营销，就是公司故意的降低商品的部分产量，来制造一种供不应求的虚假的画面，从而吸引买家来购买商品。这就是利用了人们“物以稀为贵”的心理或理念，渐渐促使人们来关注直到最后买下自己的产品。不仅是在国内，小米公司在国外都采用这种营销方式。而说到小米手机的饥饿营销，不得不说起小米手机的一个老生常谈的现象：难抢，这都拜饥饿营销所赐。与网络营销一样，这种极端的营销方式，在日后的效果就会逐渐降低，同时，也会拉低小米公司的粉丝经济效益，然而非粉丝们想踏入这个圈层也会变得逐渐困难了起来。这样的销售策略在目前的国际贸易中是很吃亏的，时下全球的经济都不容乐观，自由贸易的理念相对弱化，而贸易保护的理念渐渐升起。各个国家对国际贸易的政策渐渐变得严格起来，尤其是针对国产手机进行了严格的贸易保护。在国外这样的政策下，小米公司并没有更换销售策略实在很不明智。（四）小米公司缺乏手机供应链的建设一个成功的企业，必须要拥有一个优秀的产品供应链，并且对它进行完好的、系统的监管。手机产品的供应链非常的庞大而且繁杂，几乎每个环节都环环的相扣，出现了一点点问题就会导致客户的产品体验受到影响。以苹果公司为例，它的产品的供应链就被管理的很有条理，苹果公司每次在发布新产品之后，世界范围内的各个国家上下一齐发售，从未有过缺货的情况。这种完美的产业链是很多企业无法匹及的，只要拥有这样的产业链，产品在一定程度上就能为企业赢得更多的利润。与许多手机公司不同，小米公司并没有自己的供应链。小米手机所需要的各种零件，上上下下都通过其他厂商进行采购，更不用说核心技术，大部分都是用别的厂家的。小米手机的屏幕是向日本的夏普公司采购的，芯片是向美国的高通公司采购的，摄像头是从索尼购买的。与小米公司结盟的厂家国内外有百余家，这些订单会分别运输到小米公司的仓储中心，许多时候，这一过程都要历时几个月之久。在没有自己的供应链的情况下，小米公司确实是选择了对自身来说最为正确的营销方式——饥饿营销，因为不存在随时供货的问题，卖完一批再做一批。这样的想法固然很好，但是随着时间的推移，与小米结盟的都是比较顶尖的国外厂家，他们也有很强的议价能力，逐渐地，小米手机的成本也会越来越高，小米手机就越来越难以压价。而后可能就会导致新机上市前会供货不足，并且质量越来越得不到保障。（五）技术性贸易壁垒难以突破技术性贸易壁垒就是由于技术不达标而导致国家之间的贸易产生壁垒。这点在越高端的产品中表现越突出，手机就是一个比较典型的例子。实际上，所有的国产手机或多或少都存在技术性贸易壁垒。国内企业和文化想要冲击外国品牌会遭到专利方面的投诉，而技术性贸易壁垒问题也随之而来，考虑到国内技术在起步和发展阶段，不用他国技术的前提下很难突破技术性贸易壁垒的问题，但又触犯了专利问题。较好一点的是中兴和华为，它们有一些自己的核心技术，但仍然应用了很多国外厂商的技术。小米则没有自己的核心技术，这确实成为小米手机的又一个难题。如上文供应链方面问题中所说，小米手机屏幕、芯片、摄像头等零件均从其他知名品牌的商家采购，造成了缺乏供应链的问题，同时也造成了技术性贸易壁垒的问题。发布和销售手机之前，产品必须要通过政府机构的认证，使设备符合当地标准，所以小米公司当时在开拓印尼市场的阶段遭遇到很大的困难，完成设备认证的流程至少需要六个月的时间。由于认证问题，2017年小米在巴西推出智能手机的的时候用了更长的时间。由此可以得出，严格的认证和标准会推迟国产手机在国外市场的上市时间，一定程度上阻碍其国际化步伐。五、针对小米手机出口的建议（一）加强对小米自身品牌的建设1、忽略对粉丝的关注拥有自己的企业文化固然是一件好事，但如果一旦确定了企业文化的努力方向，就一定要做出相应的举措才行。小米公司如果可以在产品质量或者售后服务上再下些功夫，那么就可以继续走粉丝路线，不然的话还是尽早更换战略比较好。正所谓日久见人心，你可以骗得了粉丝一时，却骗不了他们一世。所以建议削弱粉丝文化，不要让总让粉丝为产品打广告，而投入适当的资金去做真正的广告，不失为挽救小米公司的一个计策。2、加强售后服务的建设作为依赖粉丝经济的公司，售后服务差是一个致命的弱点。为了加强售后服务，主要可以从两方面进行。一是线上服务，二是线下服务。小米公司的线上服务还算不错，重点是线下服务糟糕。首先，小米公司需要再多增设几处“小米之家”售后服务点，其次，每一处“小米之家”不要修建的太狭小，给用户造成压迫感，并且多聘请技术高的技术人员。毕竟用户的感受是最首要考虑在内的，不要凉了用户的心才是最重要的。最后，服务态度一定要好，对客户应该更加耐心，尤其是在国外建设的“小米之家”站点，沟通问题也是一大问题，应该处理好这些问题，才能成为完整的售后服务体系。（二）拓宽营销渠道1、增设实体店营销点先前提到过，小米手机拥有80%以上的线上销售时间，而不注重线下的销售。这样一来，小米手机的营销渠道就过于狭窄，即使是对“饥饿营销”来说也是如此。所以小米公司应该为手机增设实体店营销点，不论国内还是国外，都可建设营销点，让客户能够更加方便的购买小米手机。2、扩大国际销售市场小米手机虽然在印度已经牢牢站稳脚跟，但是仅有印度一个国家也不够，况且非洲人民的购买力非常有限。对于购买力强的国家，有数据显示，近年来中国对美国贸易顺差越来越大，其原因之一是美国人越来越喜欢中国的商品，因为对比美国自己的产品，中国产品不仅便宜，而且好用。小米手机可以抓住这点，尝试挺近美国市场，即使不能成为龙头老大，也可以多一条营销渠道。对于那些购买力有限的国家，如南非、缅甸、阿联酋以及巴基斯坦等，小米公司就更可以与他们结盟，就像当初与非洲结盟一样。（三）创新营销方式小米公司的“饥饿营销”不仅会让人们感到厌倦，而且在公司运转后期会略显无力。在项目管理中，最重要的是项目决策，而无数的案例告诉我们，一成不变的项目决策最终会致使失败降临。下面举一个例子：美国的福特汽车的T型轿车，曾占领过美国汽车市场。当时的汽车是靠手工生产的，成本很高。福特公司就考虑：是不是可以生产一种款式、一种颜色而且价格也很便宜的汽车，这样老百姓就消费得起了。果然，福特汽车只生产一种双开门的黑色汽车，价格为6800美元。这种产品面世后非常的受欢迎，马上就把克莱斯勒公司、通用公司打败了，一下子就变成美国最大的汽车公司。福特以为仅靠这样就可以站稳脚跟，但是人是会前进的，市场也一样。随着人们收入的增加，对生活的要求也提高了，对个性化的要求也提高了。其它的汽车公司就认识到了这一点，着手开始生产各种汽车：红的、黑的、黄的；四缸的、六缸的、八缸的。但是，老福特本人却及其固执，不同意这种做法，同时也不让自己的儿子这样做。最后福特公司差点因此倒闭，幸好之后福特的儿子上位后当机立断，改变了销售策略，才拯救了福特企业。会出现这种问题，主要是因为决策具有时效性，故此企业的决策应该随着实际情况的变化而变化。但是福特的决策并没有改变，所以无法应对正在变化的市场，最终走向了失败。营销方式就是一种项目决策，而和案例中的福特老总一样，雷军在初期也尝到了甜头，就认为“饥饿营销”的营销方式是最适合自己公司的策略。而在如今的国际贸易中，最适合自己的不一定适合环境，想要生存下去就要去适应环境。目前对于小米公司来说，适当的更换营销方式还是比较关键的一步，针对不同国家的不同政策，以及适当的考虑时下经济情况而去对症下药。况且小米手机本身的质量还算是比较优良的，小米公司就应该多开放营销数量，而不是一味的进行老一套的营销方式。（四）加强建设自身产品的供应链赵思琪在《从华为看智能手机的供应链协同》一文中提出了产业链协同的概念，是指公司内外一体化销售，统一销售服务使公司一体化，并涵盖经营管理的各个方面。供应商、制造商、分销商、客户之间更加紧密，更加直接的加强了销售的力度以及密度。这样一来，首先可以免除货物囤积等浪费、重复的现象，极大地减少了成本；其次对客户可以直接的反应，减少无用的交流时间，实现快速互配；最后通过内部外部的成员合作，实现整体竞争的优势，加强核心竞争力，使得整体供应链所创造的价值无限地扩大。供应链对于任何大型制造商来说都是很重要的，它可以直接保证商品货源的稳定性，间接提高商品质量。而小米公司的产品供应链太差，它要经过很多家其他厂商的协商，才能将不同的元件运送到小米公司内部。然而，手机的产品供应链应当是非常复杂的，一环出错就会牵一发而动全身，而小米公司的供应链无疑要比这更加岌岌可危。所以，如果能有属于自己的供应链，那么就会轻松很多，质量也能得到保障。（五）突破技术性贸易壁垒技术性贸易壁垒是最关键的问题，也是最难以解决的问题。因为技术的发展需要时间，而不是一个决策就能够改变的。想要拓宽国际市场，技术性贸易壁垒也是不可忽视的一个问题，不然就很容易形成本土化产品。另外，滥用其他品牌的技术也会造成专利问题，当它真正走向国际市场后，就会对公司造成很多不必要的麻烦。故此，小米公司必须从自身产品的技术上下手，而不是去单单改变外形、颜色，甚至单纯扩大手机容量。在自身实力得到增强之后，再去考虑其他一些因素，才不会本末倒置。只有提高内在的最核心部分，才能真正使小米公司这个企业品牌成为国际的焦点。六、结论对于小米公司的发展前景，如果不稍微的加以控制和改变的话，那么很可能会满盘皆输。本文所提出的五个问题有是有关联性的，而最重要的就是增设产品供应链的问题。一旦强化了产品供应链，提高了商品产出的效率之后，一者小米公司的“饥饿营销”也就可以摒弃，二者就可以大力拓宽国际市场，三者就可以不局限于网络营销了。如此一来，小米公司独特的粉丝文化也就可以起到巨大的作用，而不会渐渐的变成累赘了。还有一个比较关键的问题就是技术性贸易壁垒的问题，不过它是广泛存在于中国手机的问题，并且还需要依靠时间的积累才能解决，毕竟中国手机行业才刚刚发展起来，未来的路还很长。只有自身的实力强了，各方各面才会变得强大起来，别人才会关注你，重视你，世界才会肯定你，欣赏你。为什么人们对三星手机和苹果手机的评价那么高，为什么它们的市场份额可以达到如此之高，在背后支撑它们的，是灵活变化的销售策略以及高端的核心技术。小米公司还是具有比较大的潜力的，它现在需要的就是时间，时间会逐渐改变其面貌，相信日后它会破茧成蝶，创造辉煌。参考文献[1]冯蔚然.小米公司营销模式浅析[J].中国集体经济,2018(09):63-64.[2]王东.小米手机品牌传播中的问题分析及建议[J/OL].现代商业,2018(05):1-2[2018-04-25]./10.14097/ki.5392/20180206.005.[3]王娜.逆全球化背景下国产手机产品出口如何“逆”势突围——基于美国商务部向中兴通讯发出出口权限禁止令的思考[J].对外经贸实务,2018(07):20-23.[4]高士旺.手机出口:增量向新兴市场转移[J].进出口经理人,2017(10):34-35.[5]冯馨.中国手机出口面临的挑战及对策分析[J].对外经贸实务,2015(08):55-58.[6]王进,陆畅.华为手机出口贸易现状分析[J].科技经济市场,2017(05):194-195.[7]黄烽.基于产品差异化的小米手机产品策略分析[D].江西师范大学,2017.[8]李论.北京小米科技有限责任公司小米手机营销策略分析[D].吉林大学,2017.[9]吴影,刘若婧.苹果手机营销策略分析[J].全国商情,2016(17):12-13.[10]朱晓玮.华为智能手机营销策略研究[J].苏州教育学院学报,2015,32(06):84-87.[11]顿希贤.国内外智能手机营销策略比较研究[J].经济研究导刊,2015(24):74-75.[12]杨慧婷.浅谈三星手机营销渠道策略研究[J].商场现代化,2015(18):58-59.[13]黄梦雨.中国手机行业品牌建设的问题与对策[J].中国商论,2017(14):146-147.[14]丁伟.华为手机中国市场营销渠道策略研究[D].北京交通大学,2015.[15]赵思琪.从华为看智能手机的供应链协同[N].现代物流报,2015-10-27(C02).致谢四年大学时光即将拉下帷幕，我在大学的生活也即将画上一个圆满的句号，而我的人生之路才刚刚开始。在北京城市学院的这四年里，我学会了很多东西，感谢这个学校为我做的一切，感谢老师和同学对我的帮助。论文在此进入尾声，在写作过程中我遇到了很多困难，感谢我的指导老师赵妍老师对我论文的细心修改，每一个改动都恰到好处。同时我要感谢本论文所引用的学者教授的论著，为我提供了详尽的例证和素材，助我完成了这次论文的写作。最后要感谢在我写作过程中为我提供素材或者格式的朋友和同学，也对我论文的写作带来的莫大的帮助。人活一生，一定要心存感恩，请所有在我论文写作过程中为我提供过帮助的老师、同学和朋友接受我诚挚的感谢！附录1访谈提纲1采访对象：北京小米科技有限责任公司外贸部销售经理王洪1、王经理的日常工作有哪些？2、近年来小米手机外贸销售情况如何？3、核心客户大概有多少呢？4、如何识别出核心客户？5、如何管理这些核心客户？6、在销售过程中会遇到哪些问题？如何解决？7、贵公司在销售过程中有哪些要改进的地方？访谈提纲2采访对象：北京小米科技有限责任公司外贸部项目经理郑宇1、郑经理的日常工作有哪些？2、如何识别项目风险？3、如何进行工作分解？4、在管理过程中您都遇到过哪些问题？如何解决？5、如何保证小米手机开发欧洲市场的项目质量？6、贵公司未来的项目发展有何展望？访谈提纲3采访对象：北京小米科技有限责任公司外贸主管赵庆峰1、赵经理日常工作有哪些？2、如何进行外贸市场规划？3、小米公司的发展定位是什么？4、外贸主要销售商品是什么？5、主要销售商品的单价如何？主要销往国家有哪些？6、小米手机外贸情况比往年如何？7、小米公司外贸过程中还存在哪方面的问题？附录2访谈记录1访谈时间：2018年10月20日上午9：30访谈地点：北京小米科技有限责任公司采访对象：北京小米科技有限责任公司外贸部销售经理王洪访谈记录：王经理您好，非常感谢您能接受我这次访谈，请问您平时的日常工作有哪些呢？王经理：主要就是进行一些人员管理工作，包括人员招聘、培训和考核，还有就是处理各种报表，统计来电来访以及成交情况并作汇报。还有最重要的就是客户管理，根据客户的情况对客户进行分类，掌握客户交款等情况，还要针对一些重点客户或者潜在客户进行发展和培养。近年来小米手机出口情况怎么样呢？王经理：最近通过不断地拓宽国际市场，小米手机的出口情况还是相当乐观的，尤其我们在欧洲市场的销售成绩相当的不错，今年第一季度末，小米进入欧洲前四名，增长率大于999%。今年五月（小米手机）进入了法国市场，人们排着长队来购买，而且还下着大雨，也没有人离开。核心客户大概有多少呢？王经理：由于刚刚扩大市场，海外核心用户大概人数只有几千个，但是这个数字还在持续增长。那么请问您是如何识别出核心客户的呢？王经理：简单来说就是根据历史交易记录来评估谁对公司的贡献较大，再运用一系列指标进行数据可视化分析，一步步缩小范围，再筛选出重点客户，给予重点客户更多的奖励和扶持。您是如何管理这些核心客户的呢？王经理：根据核心客户对公司的贡献对他们进行排名，然后进行分层管理，定期进行回访以及服务跟进。您在销售过程中都会遇到哪些问题？怎么解决呢？王经理：最大的问题就是有时候会太过于急功近利，有时候销售过程中的必要事项没有做完，就提交了方案，有时客户甚至没有进行回复。所以就不能太过于急躁，要耐心等待客户作出应答之后，再将方案提交。您认为在销售过程中贵公司还有哪些要改进的地方？王经理：我们海外销售经验不足，还有许多做得不到位的地方，比如国外客户和国内客户的思维方式不同，有时我们并未真正了解他们的意思和想法，很多时候都需要进行换位思考。还有就是文化的差异，也需要我们去熟悉。您认为当前小米手机出口面临的最大竞争对手有哪些？王经理：苹果、三星、华为、OPPO。您认为未来小米手机出口的区域重点应该放在那？王经理：重点在亚洲、非洲、欧洲等部分国家。访谈记录2访谈时间：2018年10月20日上午10:30访谈地点：北京小米科技有限责任公司采访对象：北京小米科技有限责任公司外贸部项目经理郑宇访谈记录：郑经理您好，感谢您能抽出宝贵的时间来接受这次访谈，请问您日常工作有哪些呢？郑经理：我主要负责与上级领导配合（进行）项目开发工作。再就是按照公司发展策略开展市场调研，掌握市场信息，组织对宏观经济形势的分析，然后做分析报告。