化妆品销售策划书（汇编6篇）

化妆品销售策划书（汇编6篇）一、前言

1872年，日本东京银座消失了第一家西式大药房，资生堂就此诞生。如今，资生堂已进展成为一家具有百年历史的国际化企业，通过将东方美学和西方科研的完善结合，致力于为中国乃至全世界人民制造更丰富美妙的生活。做为具有国际视野的亚洲皮肤专家，资生堂始终站在全球学术界对生物体和化装品研发的前沿。

随着我国人民生活水平的提高，人们对化装品的需求也不断增加。在20世纪80年月前，我国化装品生产厂家只有50多家，最高年销售额缺乏5亿元。1990年，全国化装品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的快速进展，化装品产业获得了迅猛的进展。20xx年底，全国化装品德业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化装品市场销售额平均以每年23。8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化装品是一个潜力巨大的产业。

日本的化装品厂家“资生堂”是定位于“为了亚洲女性的肤色更漂亮”的日本化装品名牌厂家。定位精确的资生堂于20xx年12月发表了面对中国人女性的新产品「DQ」。日本厂家特别关注在中国每天乘坐地下铁或者公共汽车上班活泼在各个办公楼的上班族OL。为此预定于3月份将有25个品目的化装水和美容液的护肤品新发卖。而价格范围设定在160元到360元之间。

二、市场概况

1.市场竞争状态

现在，日本国内化装品生产厂家特别看好中国的化装品市场、正在向这个浩大迷人的化装品市场暗送秋波。依据日本化装品厂家“资生堂”的统计，去年中国化装品市场的化装品使用人数到达5800万人，已经到达了日本国内化装品使用人数大致一样的人数。到20xx年估计可以到达1亿人。值得一提的是年轻的中国女性在化装品品牌的选择上特别倾向于选择日本厂家生产的化装品，与欧美品牌相比，中国人女性更喜爱日本厂家生产的化装品，这是由于同样是亚洲人中国人女性的皮肤与日本人女性的皮肤和肤色大致接近的缘由。现在，中国这个浩大的化装品市场是一个活生生的舞台，日本各个厂家在与欧美各个厂家绽开剧烈竞争的同时，正在上演一出扣人心弦的“生存竞争连续剧”。

2.日化品市场概述

日本国内化装品市场上市出货量大约有1兆5千亿。明显，日本国内的化装品市场已经进入饱和状态，用现在人民币对日币的换算比例，到20xx年中国的化装品市场的上市出货量马上超过日本国内的市场。

3.市场竞争状态

当外资品牌越来越多的时候，消费者的选择时机多了，也就变得精明和慎重起来。外资品牌的进入，带来了品牌形象及产品文化的传播，渐渐对消费者有了教育的作用，品牌的概念将越来越强;另外，农村的攀比风气，是一种致命的伤，为此，将来二三线城市消费者的消费已经不再是只认价格不认品牌，而是比谁能用上名牌了。

始终以来，资生堂的销售渠道主要集中在大城市高档百货店的专柜，占其销售额的20xx化装品销售广告筹划书。同时，为了维护其高端品牌形象，也很少参加商场的各类促销活动。不过这种渠道分销的方式，对于想让群众市场的消费者更多体验资生堂其他的品牌而言，明显是不利的。那么资生堂依据本身产品的特性以及市场行情的分析，药妆营销渠道，是它寻求转变的一条新通道。

资生堂最突出的是文化推广，1937年资生堂建立了以资生堂标识为名的“山茶花俱乐部”，俱乐部设立会员台帐，公司通过电话、明信片等形式定期与会员保持联系，向其供应产品信息。年龄的增长而越来越明显的“皱纹”、“色斑”、“脱发”等的皮肤以及毛发的老化现象，受到越来越多人的关注。资生堂携手国内外的演技机构通过大量的根底讨论，致力于说明皮肤的技能、毛发的构造以及皮肤和毛发在生理上的简单构造。

三、消费者概况

注意老年消费者层次。在老龄化状况加剧的当今社会，预防以及改善。

(1)人们对化装品的忠诚度很强。一般使用一个化装品感觉还不错的话，一般不会轻易地转变。资生堂的东西再好也很难打破消费者的消费习惯。

(2)资生堂的产品价格相比照较高。根本是中上层消费层的人才能消费的起。

四、产品问题及时机点

1、产品问题点：

这一做法，不仅把流通渠道完全系列化了，还与顾客建立了坚固的关系，又形成和逐步扩大了一支数量可观的稳定的消费队伍。化装品专营店活泼。资生堂把产品带到了之前商场专柜所无法掩盖的中小城市，进展了新一轮的抢点竞争。资生堂渠道布局的目的很明显，通过准时抢占竞争时机，一方面追逐欧莱雅等强大对资生堂致力于通过研发接触肌肤时能令人产展设立一个安全屏障。

2、产品的时机点：

(1)随着中国经济的腾飞，人么对生活品质的要求提升。中国一线产品的消费人群增加。资生堂的价格不再是打算因素了。

(2)经过一段时间的积淀。资生堂有了一群固定的消费群体。品牌效应会带着资生堂不断地往好的方向进展。

3、产品的支持点：

(1)建立品牌专营店。资生堂把产品带到了之前商场专柜所无法掩盖的中小城市，进展了新一轮的抢点竞争。资生堂渠道布局的目的很明显，通过准时抢占竞争时机，一方面追逐欧莱雅等强大对手，另一方面要有效狙击其他竞争对手，为自己在二三线市场的拓展设立一个安全屏障。

(2)强大的科研力量和技术水平保障。资生堂是世界上科研实力最强大的化装品企业之一，分别在法国、日本和美国设立了三大科研中心，研发中心对当地消费者的肌肤、化装习惯、美容意识等进展讨论，并将依据地域状况结合现有技术尽快开发具有全球性水准的产品。

(3)完善的企业形象，不变的产品定位。有调查显示，在人们承受的外界信息中，83%以上是通过眼睛，11%要借助听觉，3。5%依靠触觉，其余的则源于味觉和嗅觉。一个品牌拥有好的视觉符号，它的胜利已经完成了一半。在资生堂形象广告里，你总能感觉到在前卫的西方面孔下，埋伏着一个神奇鬼魅的东方灵魂，资生堂在自我包装上的细心雕琢和巨额投入，经常让企业形象的讨论者欣赏不已。

(4)体验营销的胜利打造。日本资生堂将先进技术与传统理念相结合，用西方文化诠释含蓄的东方文化，把顾客的体验作为经营战略长期执行，演绎着一种有的放矢的商业销售模式。

(5)完善的美容效劳。资生堂1998年在上海设立了名为“美的广场”的美容中心;20xx年4月，在北京东方广场东方新天地开设了第一家直营店——美的空间，供应高质量的美容效劳。除了设置美容中心外，依据中国消费者开头追求包括柜台态度等在内的深层效劳，最近日本资生堂已开头向中国的销售点长期派遣美容部职员，就日本式的待客礼仪等方面对当地美容人员进展指导，另外还将对在华资生堂专柜的美容人员在化装方法等进展现场指导，派遣人员的派遣期最长为1年。规划通过提高专拒美容员的相关水平和层次来加强竞争力，提高效劳水准。

(6)注意品牌宣传。广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。在化装品产业，广告引导时尚，尤其是在化装品品质差异微小的状况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。建立良好的企业文化，扩大企业知名度，形成以品质为根底的品牌优势。

五、市场建议(依据市场分析)

1、目标

(1)坚守高品质的产品定位，供应一流效劳和高附加值，是资生堂“桃李不言，下自成蹊”的神秘所在。

(2)资生堂将全面启动了中国地区的二，三级市场。由资生堂(中国)投资有限公司认为，资生堂将完全在中国的二级和三级城市推动本国国旗的卫生用品，可负担得起的产品线。

(3)力争打造一个百姓买的起的高级日用品牌。

2、消费对象：

(1)“资生堂”品牌主要针对35岁左右的女性而设计，其风格优雅而前卫、神奇而抽象

(2)一般的白领，工薪阶层。

(3)中国胜利男士。

3、定位：

坚守高品质，供应一流效劳和高附加值。

六、商品定位

(1)买的是：

资生堂卖的不仅仅是一种日化用品，在出售商品的同时还会告知消费者美容护肤的方法。资生堂采纳的体验式营销的方法，为顾客制造美的体验。美是一种精神状态，一种生活态度，一种开掘内心需要、并致力创立自身与外界间和谐关系的行为。这已经特别明显地告知同行们：做化装品，光有物质状态的产品是远远不够的，还必需强调品质呵护状态;当你以这种态度去感召顾客时，定会为顾客制造出美的体验，而美的回馈也就在其中。

是一种文化的沟通碰撞。资生堂还通过自己的连锁店网络发行一本名叫“山茶花”的文化时尚刊物，不仅请来日本闻名的文学家撰稿发表时评和散文，还介绍国内外最新的时尚潮流、旅游信息和艺术动态。现在山茶花俱乐部已经有900万会员，而《山茶花》杂志现在还在发行。此外，资生堂对化装品市场进展了调查和讨论，发觉一般消费者不仅需要化装品公司供应高质量的产品，更需要他们供应高水平的美容询问效劳。资生堂强调其各专卖店的销售人员必需有较强的询问力量，能把化装品店变成美容询问室，为顾客供应各种询问效劳。

(2)谁来买

一切想要漂亮的人们

(3)消费者利益

买到了适宜的属于自己的品牌。

懂得了更多的关于护肤的学问。

随时获得最新的时尚资讯。

提升个人品尝。

七、行销建议

1：产品：为顾客供应由内而外的美。不是做一个美人，而是做一个品位的知性人，无论男女。

2：效劳：“资生堂”强调其各专卖店的销售人员必需有较强的询问力量，能把化装品店变成美容询问室，为顾客供应各种询问效劳。

3：价格：力争做大家都买得起的高档化装品

4：体验：化装品德动营销，影响人们的身体体验、生活方式和相互作用。通过提高人们的生理体验展现做事情的其他方法和另一种生活方式来丰富顾客生活。

八、创意方向与广告策略

1：广告目的：通过对“打造大家都买得起的高档化装品”进展宣传。扩大市场份额。

2：广告策略：之前的体验营销跟现在的专营店，都向消费者传达了一个理念，就是说，资生堂出售的不仅仅是一种化装品。“资生堂”这个品牌，是指消费者和产品之间的全部体验。它不仅包括物质的体验，更包括精神的体验。品牌向消费者传递一种生活方式，人们在消费某种产品时，被给予一种象征性的意义，最终转变人们的生活态度以及生活观点。我们的广告不仅仅是文字形式，不仅仅是电视上的几分钟，不仅仅是大街上的大型广告牌。“资生堂”这三个字就是最好的广告。专卖店的员工的一言一行是最好的展现。通过广告传媒把消费者吸引到店里，让消费者亲身体验。

九、广告表现

1：平面广告之表现：

(1)主标题：带你畅游漂亮新世界

(2)副标题：完善体验之旅

2：从店堂的设计上都尽显东方韵味，还有员工的穿着上，销售人员在说话的语调上都要透露出一种气质。

3：企划意图：提升品牌形象，扩大市场占有率。

十、广告预算及安排

我们选择先在宁波试着开展，看看效果，有缺乏之处，会在接下来的城市有所转变。宁波大型广场主要有天一广场、和义大道购物中心、鄞州万达广场、大悦城、江北万达广场等。我们选择鄞州万达广场和江北万达广场。万达广场在全国有连锁，还是出名气的。大型海报差不多500块左右，宣传手册也许16页左右，大量印刷应当可以拿到一本宣传手册5元，印刷1万份。外加广场上的道具，展板一般公司都有，便利贴也很廉价，也许需要10本，每本也许3元。广场活动的费用也许为：500+10000×5+10×3+1000(其他杂费)=51530。而学校活动的费用主要是赞助费以及晚会演出中的屈臣氏产品道具。主要是软性广告。费用也许为20xx元。加上额外费用总共就2500元。

总共费用54030元，这是一场校园活动和一场广场活动的费用。

十一、媒体策略

1：时间：

群众媒体泛滥后，其广告也渐渐失去公信力，为了避开资源的铺张，星巴克有意不打广告。这种启发也是来自欧洲那些名店名品的推广策略，它们并不依靠在群众媒体上做广告，而每一家好的门店就是最好的广告。

2：以资生堂独一无二的文化和价值观吸引顾客。“以顾客为本”：“仔细对待每一位顾客，如气氛治理、共性化的店内设计、暖色灯光、严厉音乐等。就像麦当劳始终提倡售卖欢快一样，资生堂把日式文化逐步分解成可以体验的东西。

3：杂志平面广告：

(1)杂志选择：《女性大世界》《好主妇》《中国妇女》《中国女性》《靓丽活肤志》《新娘》

(2)以员工与顾客的沟通为主，用优良的效劳态度来留住顾客。

十二、广告效果猜测

我们在人潮涌动的广场做活动和在对自己有高要求的高校宣传。广场的活动，主要是拉动年轻女士、中年女士和男士对护肤品的需求，发宣传手册和贴心愿贴是直接和间接对屈臣氏的”宣传，两相结合，势必会让更多的知道屈臣氏这一品牌，并且还是比拟向上的印象。校园活动让更多的年轻姑娘熟悉到屈臣氏，总归是到达了推广的目标，二、三线城市潜在的用户被进展出来。假如效果完善完成，其他二、三线城市也会相继开展此类推广活动。

但不过事事都有例外，我们得做好效果不达标的预备，在这种状况下，我们得预备应急预备，力求尽善尽美，补救得当!

化装品销售筹划书2

化装品德业无论是企业还是代理商无论是超市还是店铺，都需要更多的促销方法来增加销售业绩扩大自己的知名度，相对讲，中国的化装品店主更加需要把握不同类型的促销方法，现将我自己收集到的促销方法整理如下：

一;时令促销;1季节性促销，如夏季产品的热卖，一般是面膜贴，花露水，防晒霜，清爽的乳液和润肤水类，香水和芳香剂类，消杀类，儿童沐浴润肤类等。2清仓促销;夏季清仓，季中清仓，反季清仓。比方，针对压库较多的品牌做促销针对某一品牌做套盒低价或者买赠促销。

二;赠送类促销;1礼品促销，2买送礼品惠赠促销;买一送一，买多送一，送红包，送积分，买多送多。

三;借力促销;1利用事实热点促销，比方神九飞天。2明星促销，利用消遣明星吸引。3依附式促销，奥运会赞助商，双十一活动促销。

四;指定促销;1指定产品促销，比方买古蓝朵眼霜送古蓝朵芦荟胶。2加一元多一件，比方古蓝朵无添加润肤乳加一元多送一款指定，产品。

五;附加值促销;1品牌型促销，2榜单排名式促销比方古蓝朵蓝金丝肽素蝉联全国眼部品牌销售冠军3口碑式促销，邀请返利，好评有礼好评返利比方实行见证营销模式促销邀请到的见证人要给与适当的嘉奖。4承诺式促销邀请有礼品，买了保证不懊悔，保证一个月内见效果。5故事性促销;她离开以后。。。。。。。6效劳性促销;帮你制定减肥规划，帮你检测肌肤病症。包邮，以旧换新。

六另类促销;1视觉冲击力促销2模糊式销售，廉价卖。3稀缺性促销;国内唯一代理，绝版促销，机不行失失不再来。4通告式促销，设定预售日5反促销式促销，比方，高价促销。原价销售坚决不打折。6悬念式促销，不标价，猜价格。

七;名义主题促销;1主题促销2联动促销，比方和服装店联合和金店和婚纱摄影联动促销。3联合促销，不同品牌的联合活动。4公益性活动促销。5首发仪式促销。

八;限定式促销1限时，比方秒杀，今日有效。2限量，限量销售3阶梯式促销，第一天7折其次天8折第三天9折，早买早廉价

4单品促销，只做一款。

九;临界点促销;1最低销售折扣，比方低至五折，最低2折。2最高额促销，比方最高60元，80元封顶。3极端式促销，全城最低价。

十回报式促销;1免费式;免费试用，免单。2回扣返利;满就减，返现金3拼单;满几件就送，团购价。

十一;纪念式促销;1节日，三八五一。2纪念日，店庆，生日3特定周期，每周二，每个月一天半价。4会员式促销，满就送会员卡，会员日，会员特价。

十二;产品特性促销，1新品促销，新品九折，2效果促销3产品卖点，质量优越效果好，4引用案例额，某客户用了古蓝朵眼霜黑眼圈很快就没了。

十三;定价促销;1满额送。2特价。3统一价，比方全场10元。

十四;嘉奖促销;1互动式促销，签约有礼保藏有礼。2抽奖式促销3优待券促销，现金券，低价券优待券。

十五;组合促销;1搭配促销，买一款古蓝朵霜配一款水半价。2捆绑式，买古蓝朵面奶送一芦荟胶，加一元送一件。3连贯式;首次购置全价，其次次购置两件半价。

十六;情景剧促销，留意促销现场的妆扮气氛的渲染，促销商品和促销人员等的全面安排，留意效劳热忱礼貌周到。(需要专业人员参加设计)

十七;创意营销;针对特定的环境和主题设计不同的吸引人的活动。(需专业人员参加设计)

化装品销售筹划书3

本公司主要从事“漂亮加芬”化装品的生产和经营，在化装品市场上受到当前雅芳、欧莱雅等强大的品牌冲击，在剧烈的价格战中，自身的价格优势在逐步的丢失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对剧烈的竞争环境需要查找新的目标市场和制定新的营销策略组合。在这样的竞争环境下，我们需要查找更有效的决策来提升我们的品牌特点和公众对“漂亮加芬”的认知度。

本规划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的根底上，完成查找新的市场时机的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进展了系统化性设计，并制定了行动规划和评估指标、方法等。

一、市场分析

(一)企业的目标和任务在当前市场，化装品已经成为中国市场最为活泼的日用消费品之一，从1987年到20xx年，化装品德业产值的年均增长率到达18%左右。目前市场上使用率最高的化装品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化装品业巨头欧莱雅。“漂亮加芬”作为日商独资企业在面对大量国际知名品牌进入中国市场的今日，我公司的目标是不断增加自身竞争实力的同时亲密关注市场份额的变化，敏锐地发觉市场变化并准时调整自身进展战略的品牌，深化我公司“成分主义”护肤技术的特点，实现品牌价值最大化并到达市场认同。

（二）市场现状和策略

1、当前市场状况

随着我国人民生活水平的提高，人们对化装品的需求也不断增加。改革开放20多年来，我国化装品市场销售额平均以每23.8％的速度增长，最高的年份达41％，由此可见，化装品是一个潜力巨大的产业。漂亮加芬凭借具有强势竞争力量的高科技高品质的独特的自然植物成分主义，打入竞争日益剧烈的化装品市场，但面对雅芳、美宝莲、玉兰油、ZA等知名品牌坚固而强大的市场影响力，中国消费者是否乐于承受高品质新概念的全新产品，这对“漂亮加芬”这个新品牌来说将是一个极大地考验。尤其是作为全球领先的化装品公司——欧莱雅，凭借着其掩盖高中低端市场的产品组合实现了中国市场占有率第一，因此欧莱雅在中国市场的潜力不容小视。同“雅芳”“欧莱雅”等品牌相比，我们存在品牌力软和宣传力低等问题。

2、营销策略描述

目前，随着辽宁市场化装品进展日益迅猛，要与“欧莱雅”此类大品牌竞争，我们必需要拥产品受众度、认知度，及强大的宣传力度和敏捷的价格体系。“漂亮加芬”产品具有自然植物成分，温柔低刺激，无香料、无色素、无防腐剂。每一种原材料都源自于纯自然植物，使其配方适合于任何肌肤。并打出“让小小的一滴化成大大的漂亮”极具渗透力的广告宣传语。产品销售通路以专卖店大卖场超市药店为主坚持“高品质低价位”的经营战略结合完善的会员效劳网络体系立志于把“漂亮加芬”建立成中国化装品界的知名品牌。

（三）主要竞争对手及其优劣势

目前市场上主要竞争者有“欧莱雅”以及其它像“ZA”、“UNES”等品牌的竞争。现对“欧莱雅”的优劣势进展分析：

优势：

a.知名度和市场占有率高。

b.拥有多元化品牌。

c．拓展全面，市场分销集中化。

d．组织的敏捷性和适应性。

劣势：

a.同功能产品价位高。

b.品牌延长，风险大。

c.激素和重金属含量高，腐蚀皮肤。

（四）外部环境分析

1.经济

随着我国经济的增长，化装品德业已成为我国国民经济中进展最快的行业之一，众多国际知名化装品品牌纷纷进入中国。与此同时国内化装品企业也快速崛起，使得化装品市场竞争特别剧烈。但不管是国内的“雅芳”，还是国际大牌“欧莱雅”，使用成分以铅、汞、碱、重金属等化学物质居多，却没有把自然效用放在首位。而“漂亮加芬”品牌注意成份和实效。温柔、清爽、清洁力超强。用东方独有的方式从各种角度上解决肌肤问题。同类产品市场消失率低，前景好，进展空间大。

即便美国的次债危机引发全球经济消失波动，进而影响到全球化装品市场的稳定进展。但在这样一个大背景之下，我国化装品市场依旧呈现强劲的进展态势。尤其在辽宁省地区，温柔的气候坏境更适合使用此类产品有利于对肌肤进展彻底而完善的呵护。所以加强品牌认知度对本产品竞争起到尤为重要的作用。

化装品销售筹划书4

LaboratoriesGarnier、Redken5thAvenueNY等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅信任更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括群众化化装品，也包括了高档化装品。

1996年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化装品股份有限公司。在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威而准时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化装品。1997年2月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅胜利地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。

一、在中国市场的广告策略

广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采纳不同的广告策略，依据不同的目标顾客欧莱雅实行了行之有效的促销方法。

同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以群众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为一个群众化的品牌，每一个中国妇女都应当拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。

另一个例子是染发产品。最初，中国顾客很难承受染发的观念，他们认为染发并不适合中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神。欧莱雅为了帮忙中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特。由于巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公认为中国的明星。通过巩俐拍摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更漂亮，所以染发不再是中国人不能承受的，而只会是很自然的。巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上具有东方人的名贵、高雅和漂亮，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。

二、在中国市场的销售策略

(一)广泛的销售区域。

欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注意深入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：

中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。

新产品很简单在中国市场流行，中国消费者乐于承受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正预备逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。

近年来，欧莱雅的掩盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次消失在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，由于这些市场里的消费者的购置力正在与日俱增。

2、独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最正确的销售渠道：

专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单

一渠道直接向消费者供应一系列美发产品。

群众化装品，群众化装品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了一般消费者的生活。

高档化装品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客供应各类高档品牌。

特别化装品：特别化装品部通过指定药房及其他特地渠道销售皮肤护理产品。

三、在中国市场的包装定价策略

为了更好地效劳于中国顾客，更好地参加竞争，欧莱雅注意产品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努力：

1、与苏州医学院联合成立了化装品讨论中心。通过设立讨论工程帮忙欧莱雅了解中国消费者的特点，以生产出特地适用于他们的产品，与此同时，充分把握当地消费者的需求能促使欧莱雅准时调整产品以适应不断变化的中国市场。

2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的便利有用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。

3、由当地市场部门打算产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是敏捷的价格体系更有利于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层次的市场实行不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。

4、几类产品的价差幅度由总部掌握。这避开了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。五、在中国市场的组织策略

欧莱雅是全球排名第一的化装品公司，拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争剧烈的市场中，欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。为了解决这个冲突，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织构造，假如胜利还将向全世界推行。在新的矩阵式组织构造中(图-1)，我们可以看到依据不同的产品种类欧莱雅规定不同的部门相应的责权。由于当地的组织者直接与消费者建立联系，因此，这种组织构造可以更快速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。

作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅高层治理人员的留意。1997年，欧莱雅在被视为中国商业中心和亚太地区供给中心地上海成立了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位治理人员，分别负责制造、财务和全面治理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在群众化装品市场有资深阅历的法国人分别出任欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理(图-3)。中层治理人员大多是具有诸如化装品、日用消费品等类似跨国企业工作阅历的当地人。近些年来，在完成组织构造设置后，欧莱雅不断开掘校园人才，并向他们供应各种各样的职业进展熬炼。而事实证明，这群新生力气取得了快速的成长。

化装品销售筹划书5

第一局部市场分析

一·营销环境分析

1、我国的整体市场状况

化装品市场，尽管在过去的几年里，全球很多国家与地区消失了经济衰退，但全球化装品的销售状况根本保持稳定的增长态势。据《国际市场追踪》(MTI)的权威统计报告，国际化装品市场近年来的增长速度到达20%左右，而另一家全球市场调查公司Euromonitor的调查资料显示，亚太地区化装品市场增长较快，并猜测今后亚太地区还会有较高的进展趋势。

我国化装品德业，经受了产品同质、无差异;缺少名牌产品和有影响力的企业的稚嫩期进展阶段后，随着参加WTO，国外名牌产品和国际跨国公司大量涌入中国，化装品产品消失高、中、低档产品，同种产品，不同质，消失了产品之间的差异性，使我国化装品业行业很快进入了高速成长期阶段。目前该行业产值增长率渐渐下降，局部化装品市场已经根本饱和，名牌产品的市场占有率根本稳定，说明该行业已经进入成长期后期，很快将进入成熟期进展阶段。

2、化装品市场进展态势

A、洗发/护发用品中的名牌产品相继下调价格，进一步以价格杠撬动市场，抢占先机，扩大市场销量

B、护肤品品类成效进一步细分，防晒、防皱、抗年轻祛斑、保湿、靓美——成效品类加速细分，护肤品用料配比、品质和成效也加速细分

C、男士化装品需求上升，呈现品牌专用化、品种系列化、品类配套化、价格中高档的消费特点

3、目前中国化装品市场九大特征

1、市场潜力巨大

2、广告的影响力

3、竞争剧烈

4、外资品牌唱主角

5、化装品当保健品卖

6、区域差异化

7、信任危机

8、品牌差异化不强

9、感性诉求大于教育引导

4、品牌竞争对手

依据以上的市场调查与分析总结如下：

企业在市场营销中面临的主要问题：品牌知名度不高，没有得到群众消费者的认知，品牌对手竞争剧烈。

企业在市场营销中的优势：产品质量有保证，纯自然成分，对各种肤质无刺激，保证售后效劳。

企业面临的时机点在于：本企业产品的销售对象是在校学生。

校园作为一个特别的生活环境，营造成一种特别的文化气氛，根据社会的定义来说，校园可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的模式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯性、可归纳性。因此，我们的销售对象是在校学生。

二.消费者分析

大学生化装品市场调查：

我们首先对化装品的销售构造和现在社会人群对化装品销售的价位选择进展分析，让我们对化装品市场有一个大体把握，以便了解我们后续的一些关于学生市场的数据分析。

通过数据分析，详细的状况如下：

1.市场容量

通过这次调查，我们把文科专业的学生暂定为‘先导消费群’，假如我们能够让该群体的学生带动其他学院这个相对封闭的市场的消费潮流，其他系的学生会受他们的影响，而参加其中，之所以把包装设计学院定为先导消费群，是由于他们的专业特质导致了他们特别的消费习惯，在标新立异、追求时尚上花重金，他们比其他任何专业的学生都认为值得。

2.品牌认知

在实际购置行为中，消费者选择的品牌却绝大局部是美宝莲、雅芳，而仍有许多品牌名牌在中国有很大的潜在市场。这让我们深刻的熟悉到，许多化装品牌形象在消费者中还没有建立起来，虽然有一点品牌印象，但还缺乏以影响其购置行为，所以我们应当加强品牌的促销活动绽开。

3.购置心理

这里我们看到了学生对价格的关注程度，说明学生心中仍有贪廉价的心理存在，这一点不容无视。是否我们不能根据常规推理去推断学生这一类特别消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比方我们在做调查以前曾有‘坚持不打折、维护品牌形象’的规划，但在调查中我们却发觉，学生对短期的利益关注远远超乎了我们想象，而学生对我们长期的品牌维护工作好像并不敏感，例如讲座或是其他形式的非促销性质的品牌宣传活动。所以在后期的营销行为上，我们不能死守价格阵地，应当放长线，用价格或其他性质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对学生市场的主要方式。其方式可以是打折、供应免费的美容询问、皮肤测试以及不定期的赠送小样品或宣传画。

许多人都用物美价廉来表达自己的消费意见，外表上看好像意义不大，但认真分析会了解到消费者的一种对能令自己满足的产品的渴望心态，或许太过抱负化，例如有一个被访问者说：“物美价廉这么美的事情根本是没有的，所以呢，当我有钱的时候，我们会去买那些牌子响的产品”这句话无疑是代表了大局部人的购物心态，。

4.购置行为

对于抱负的购置场所，选择在专卖店购置化装品的消费者到达56.2%;选择在学校门口购置的消费者为15%;在商场或超市购置的占9%，托朋友或同学购置的为6.7%。所以从图表中还是能够看出对于品牌专卖还是比拟依靠的，而实体专卖的本钱会很大，所以假如利用电子商务平台，构建网络专卖店，类比与现实状况，市场很大。

总结及筹划方案

依据以上调查分析，商家在校园中的营销策略我们建议应分为三个阶段：第一为形象宣传阶段。其次为形象维护阶段。第三为诱导购置阶段。详细的讲就是让消费者先听说这个品牌，然后再让他们了解，最终才是使他们产生购置行为。

前期谈到了把女生做为突破的重点，然后带动整个校园消费。因此商家可以先推出一系列有针对性的活动，比方说pop宣传海报设计大赛，产品标志征集大赛等等，就拿海报设计大赛来说，好处有二，其一是促使学生消费者以积极的姿势参加到活动中来，到达宣传的目的。其二是利用参赛的作品，影响到其他学生。在评出奖项之后，在学校再进行一次获奖作品的展览活动，并且在今后的宣传中，可以张贴这样些作品，这样可以节约宣传海报制作费用，而且由学生制作的宣传画在审美方面更接近学生消费者，更简单被他们承受。

在一系列的活动过后，将进入品牌维护阶段，这个时期学生已经对商家的品牌产生初步的印象，维护阶段就要加深这种印象，我们建议，每周在学校进展一次化装品学问讲座。在搞讲座的同时，在校园内应当常常设立宣传点，在宣传点上摆设产品样品，进展现场讲解，现场化装，并在宣传点上摆出印有商家品牌介绍的宣传板。

最终的阶段则是诱导购置阶段，这一阶段是直接表达效益的阶段，我们要提出足够的购置理由让消费者产生购置行为。依据调查问卷分析我们了解到学生中贪小廉价的心理广泛存在，所以在促销活动中可以实行入户派发样品的宣传手段，派发样品并不局限于化装品本身，也可以赠送一些化装用具，如简易睫毛夹，小镜子，化装盒，化装袋等等，让消费者收到实在恩惠。在学校常常进展促销活动也是必需的，我们建议在学校的超市设立销售点，这样学生足不出户就可以轻松购置到产品。

在“在购物影响者”的身上，商家也要花肯定的工夫，在分析中我们谈到了男友和女伴在购置决策中起到的重要作用，同时提示我们在发放宣传单或赠品时不应忽视了男生寝室，并且在宣传过程中，鼓舞他们以礼物形式送给自己的女朋友或好朋友。在营销过程中，我们要让消费者积极融入进来，无论是搞宣传活动还是促销活动，都应当鼓舞学生消费者积极的参加。

最终，针对与大三、四学生这一板块，我们建议商家要努力争取时机，大三、四求职对化装品的需求是很大的，但大三、四学生的购物心理已趋近成熟，购物习惯已经定型，用一般的宣传很难打动，这时候要抓住学生消费者的购物心理，比方说，在大三、四学生快要离校求职的时候，在学校据举办一次求职阅历沟通会，邀请一些用人单位的人事经理，以及一些毕业生，现身说法的谈谈化装品对求职的重要性，并现场请化装师用专业的角度讲讲求职化装方面应留意的事项，并现场鼓舞消费者以行动来尝试，产生购置的欲望，最终达成交易。

化装品销售筹划书6

在化装品公司工作了不少了年头了，从事化装品销售业已经有了一点的阅历，可是在多年的工作中，我感受许多，最厉害的就是中国化装品市场的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面临着国外知名化装品的严峻挑战！

作为一个销售国内化装品的工作人员，我必需想出一套可以供国内化装品公司连续进展的道路，虽然我的想法过于宏大，自己也无法完成，但是我想我会努力的：

一、我国化装品产业的现状：

随着我国人民生活水平的提高，人们对化装品的需求也不断增加。在20世纪80年月前，我国化装品生产厂家只有50多家，最高年销售额缺乏5亿元。1990年，全国化装品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的快速进展，化装品产业获得了迅猛的进展。xx年底，全国化装品德业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化装品市场销售额平均以每年%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化装品是一个潜力巨大的产业。

正是由于进展前景迷人，化装品市场的竞争也非常剧烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞