B2B行业私域全渠道营销自动化白皮书

11目录 前言做好市场营销并不容易。在创造性需求、预算和决策渠道等条件的限制下，营销人员在制定营销策略时需要考虑非常多的因素。然而，确定目标客户是高效营销的决定性因素。如果没有正确地针对目标客户，促销和广告很可能会被置若罔闻。个人消费者和企业这两种目标客户就存在巨大差异。一些公司为个人消费者提供服务，而另一些则为公司和组织提供服务。对企业的营销与对个人消费者的营销存在很大不同。这就是为什么存在一种独立的营销方式——B2B营销。这篇指南将助你更好地理解B2B营销，制定最有效的B2B营销策略，以及挖掘和转化潜在客户。33B2B（BusinesstoBusiness—企业对企业）营销是指针对企业或组织的任何营销策略或内容。任何向其他企业或组织（相对于个人消费者）销售烽火台是从事B2B营销的公司的一个示例。烽火台的客户是企业或组织，由于B2B营销的目标对象是企业或组织，因此，B2B营销要考虑企业或者组织的需求、痛点及挑战。以下是几个B2B44B2C营销的目标对象是个人消费者，通常消费者自己即可做出购买决策，因此B2C营销只需要考虑个人消费者的需求、兴趣及挑战就可以。以下为当然有的企业提供的服务是既面向企业，也面向个人消费者的。这类企业的业务决定了它对B2B营销和B2C营销都有涉及，但是，对不同类型目标下表从关注重点、购买诉求、决策过程等方面对比了B2B营销/55在本章，我们将介绍各种B2B营销策略及其覆盖的特定受众。不过，在我们深入介绍B2B营销策略之前，请确保您了解B2B营销的客户旅程，如下在品牌认知阶段，客户在决策购买阶段，客户会找出他们所面临的挑已经确定了一个解决方战或想要寻求的机会，案的类别。这一阶段应还会确定目标或挑战的标或解决挑战的不同方该关注的问题是：客户优先级。此阶段应当关式或方法。这一阶段应在评估可行产品时所用注的问题是：客户如何该关注的问题是：客户的标准;客户对产品存在会研究哪些类型的解决什么样的顾虑;谁来参与客户在解决目标或挑战方案;客户如何看待各决策;客户在购买前是否个类别的优缺点;客户有试用需求;客户是否需客户如何决定目标或挑如何确定适合他们的类要做其他方面准备，如66电子邮件营销是一种既能触达到个人消费者又能触达企业客户的可靠营销电子邮件在线索培育中有着不可忽视的作用，设计科学合理的电子邮件能有效将网站内容订阅者转化为销售线索，进而培育为客户。以外，电子邮件营销还是共享品牌内容的强大工具。83％的B2B公司将电子邮件新闻稿作为其内容营销计划的一部分，而40％的B2B营销人员表示，这些新闻稿如今，电子邮件不断涌入我们的收件箱，创建和发送有效的营销电子邮件比以往任何时候都更为重要。以下四点可以帮助您提升电子邮件营销的效一、编写引人入胜的主题。请将您的电子邮件主题视为电影的预告片——如果您不能用两分钟的片段（十几个文字）来吸引观众，就不要指望他们观看（阅读）部分或全部内容。我们建议您在电子邮件主题上花费的时间二、每封电子邮件只放一个号召性用语（CTA）。有些邮件中包含两个、三个，甚至多达十多个不同的CTA。请勿犯此错误，因为这可能会使收件人摸不到头脑，最终什么也没有点击。单一的号召性用语可以让收件人将77三、细分您的电子邮件以吸引最合适的受众。并非发送的每封电子邮件都适合列表中的每个人。您的订阅者可能处于客户旅程的不同阶段，或者正在寻求不同的解决方案，这就是电子邮件列表细分的作用。它不仅可以帮助您更好的与受众建立联系，还可以使您的电子邮件具有个人温度，仿佛在说：“嘿，我在听，我知道您想看什么。”四、确保您的电子邮件具有设备自适应能力。超过80％的电子邮件用户会在手机上访问其收件箱，而在移动设备上无法正常显示的电子邮件通常会88无论是B2B企业还是B2C企业，日常经营中都应该有数字化营销的存在——包括付费广告、搜索引擎优化、网站，等等。我们可以通过以下策略来加强B2B数字营销策略。或客户画像。这种人口统计和心理分析的信息将在此后几乎所有营销活动二、创建你的网站。如果没有信息丰富、内容吸引人的网站，数字营销是无法正常运作的。超过80%的买家在购买前会访问官网。此外，典型的B2B销售涉及许多关键参与者，而网站是为他们分享产品或服务信息最简三、优化你的网站。想让你的网站被发现，那它就需要承载更多的信息，具备更强的吸引力。你可以使用网页搜索引擎优化（SEO）和技术搜索引擎优化策略。这包括优化图像和文字描述(访问者可以看到的内容)到结构化数据和站点速度(访问者不能看到的内容)等所有内四、运营付费广告活动。最后，通过付费广告来完善你的数字营销活动，从付费广告中获得高投资回报率（ROI）的最好方法是：整合你的买家人99三、优化你的网站。想让你的网站被发现，那它就需要承载更多的信息，具备更强的吸引力。你可以使用网页搜索引擎优化（SEO）和技术搜索引擎优化策略。这包括优化图像和文字描述(访问者可以看到的内容)到结构化数据和站点速度(访问者不能看到的内容)等所有内四、运营付费广告活动。最后，通过付费广告来完善你的数字营销活动，从付费广告中获得高投资回报率（ROI）的最好方法是：整合你的买家人你还可以用广告来展现品牌个性、增加博客或社交媒体内容的曝光，甚至B2B客户是专注于专业知识、受逻辑驱动并渴望接受教育的。还有什么比B2B内容营销更好的营销工具来满足这些需求呢?传统的公关营销活动会用促销打扰消费者，而内容营销则会添加有价值的信息并吸引消费者——这正是B2B客户所需要的。更不用说内容营销自身和SEO的需求匹配，它包括预测你的用户正在搜索什么，帮助他们发现你的网站和内容，并潜移默化地将他们转化为客户。事实上，80%的商业决策者更喜欢从文章而不是老实说，社交媒体营销可能不是B2B营销策略中转化最多线索的方式，但它很可能在您的客户的购买之旅开始时就发挥作用。社交媒体是建立品牌知名度的有力工具，可以赋予你公司特别的个性，使你的业务人性化——这些是与潜在客户产生联系的强大因素。与电子邮件营销一样，社交媒体也可以分享你的内容，增强你的品牌影响力。虽然你的社交媒体账户可能不会像你的内容或电子邮件营销那样频繁地转换线索，但它同样重要，而且其粉丝同样有价值——你永远不知道他们什么时候会转变为鼓励他们创建自己的社交媒体渠道，分享公司的内容，展示工作中发生了B2B销售周期长B2B的销售是一个长时间的过程，通常会持续几个月或者更长时间。根据在一项调查中，受访者在被问及为何选择某家服务商时，75%的受访者表示所选服务商的内容对他们的选择起到了很大的影响。而89%的受访者表示所选服务商提供了“更容易显示投资回报率和构建业务案例优秀的内容对于缩短B2B营销周期有很大的促进作用，但是，如果把不合适的内容发送给了不合适的人，营销效果肯定大打折扣，这就需要内容的精准投放，即在正确的时间将正确的内容传递给正确的人。营销自动化在B2B产品及服务复杂由于B2B产品和服务标准化程度低，其定价大多根据不同的买方而定。没有价值的东西是不会影响客户的购买决策的。至于那些复杂的差异化解决方案,则必须要被明确的表达出来，并且要能够通过引人注目的传播策略B2B行业潜在顾客少相对B2C产品而言，B2B产品的潜在购买者少的可怜。寻找一个可能会需要你的产品或服务的公司，可能会花掉你一整年的时间来对接并说服该公B2B客户购买决策周期长B2B产品的买家需要进行更多的研究,寻求更多的信息以做出评估，这决定了B2B的潜在购买者不可能在很短的时间内做出购买决定。决策周期长也导致了购买成交的不稳定性增加。在潜在客户做出购买决定之前，B2B营B2B营销必须面对客户的购买情绪B2B营销并不是"没有感情的"。虽然B2B的潜在客户一般对常见的B2C激励因素不感冒，比如，耐克的"Justdoit"在B2B世界是不好使的。对于B2B营销而言，预测ROI的魄力和买卖双方之间的信任等因素都是非常现实的B2B企业的品牌影响力通常更重要实用性购买标准驱动着B2B卖家对产品的选择（性能、功能、价格等而B2B买家对企业品牌的认可度驱动其完成实际的购买决定。"我能相信这家公司吗?他们做的会像说的一样好吗?"这是B2B潜在客户在做购买决策时u4B2B营销解决方案Parllay烽火台深知销售线索对业务增长的重要性。“用更少的投入，获取更多高质量线索，缩短线索培育周期，尽快促成销售成交“，是Parllay烽火台-HubSpot的微信营销自动化工具的目标。Parllay烽火台为B2B企业提供基于微信和网站的一站式“线索获取-线索培育-线索管理”的微信实现PC端和微信端线索管理一体化，并支持线索自动同步HubSpotCRM作为一家B2B软件公司，我们深知销售线索对业务增少的投入，获取更多高质量线索，缩短线索培育周期，尽快促成销售成表单、裂变海报、LandingPage、CTA创建工具。您可以将创建好的页面集成在微信内，也可以单独用于PC访问。利用微信营销自动化的销售线索获取工具，无需您懂任何技术，就可以通过可视化拖拽操作快速解决营二维码通过烽火台能够创建10w+个不同的二维码，满足toB企业多场景多渠道获客的需求。烽火台二维码能够实现与粉丝的个性化互动，精准识别粉丝表单强大的表单管理与数据分析功能，支持设置不同字段和样式的表单，生成代码植入所用的网页。表单还可以配置自动化动作，例如跟进邮件、页面跳转和邮件通知。同时，表单的访问、提交等关键数据会实时呈现，方便您即时了解表裂变海报烽火台-裂变海报是基于微信公众号的一款裂变获客工具，促使用户将裂变通过朋友圈、微信群等方式分享传播，以此快速实现用户增长。烽火台裂变海相比操作复杂的公众号抽奖/有奖转发活动，烽火台-裂变海报可以更高效激发领取报告、资料→→→→→→→→→→→→→→→行动召唤（CTA）行动召唤从字面意思看就是让访问者采取行动的呼吁，在网页场景中比较常见。HubSpot拥有完可以运用到微信公众号推文中，例如，通过烽火台创建短链植入动点击率，数据也能够通过烽火落地页落地页是承接用户、转化客户、HubSpot落地页的制作、优化不需要任何技术基础，您可以将创建好的页面集成在微信内，也可以单独用于PC端访问。同时，您也能实时获取落地页访问数据，烽火台和HubSpot集成后，统一集中管理来自微信和网站的销售线索，自动记录销售线索在网站、微信公众号上的动作，并及时向指定市场和销售人员发送邮件通知，您无需手工转发邮件，并且利用我们的营销自动化能力，可统一管理微信+网站销售线索来自微信公众号的线索能自动同步至HubSpot，实现在HubSpotCRM中管理微信用户，随时跟踪海量客户的互动轨迹。同时，微信用户的属性也同步至HubSpot，丰富了联系人的属性资料，可实现在HubSpotCRM搜索相关属性，查看和管理微信用户。可以说网站的销售线索和微信的销售线索实现自动分配线索并通知销售团队HubSpot强大的销售管理自动化能力能轻松实现线索的分配和通知。通过工时销售线索的实时行为也会即时通过邮件和系统通知的形式发送给所属销售人实时查看销售线索行为轨迹在HubSpot联系人管理界面能查看每个线索的详细信息以及线索互动的行为轨迹，例如打开邮件、下载资料、访问网页、社交媒体互动等等。最重要的是，HubSpot的联系人数据库与HubSpotCRM，Salesforce和几乎任何其他CRM系统集成，因此您的销售团队可以获得潜在客户历史的完整通过打分自动识别优质线索系统自动为线索打分便于销售人员准确识别优质线索。评分标准和分数能够根据线索特征和行为自定义设定，或者让HubSpot创建一个根据您的历史数据定制的预测性主要评分系统。使用客户打分功能可以为销售团队确定后续行动的优先顺序，或设置工作流程，以便在潜在客户达到某个潜在一、明确培育目标。在创建B2B线索培育活动时，需要事先明确培育目标，并确保提供的内容能解决培育对象面临的问题。设定目标要将定量目标和定性目标结合起来，既要能在数量上进行衡量，又能统筹培育目标的顺利实现。通过HubSpot能创建目标并且根据用户、团队等维度进行目标二、描绘客户画像。客户画像是基于市场调研和现有客户的真实数据的对理想客户的半虚构表示。可以说，客户画像就是目标受众的反映。您可以将客户画像作为联系人属性添加到HubSpot帐户，并将其分配给帐户中的联系人。您可以根据客户画像创建活动列表，然后使用这些活动列表创三、了解线索客户所处的旅程阶段。客户旅程是指客户首次接触直至下单并享受产品或服务期间与企业互动的全过程。客户旅程通常包括了解—考虑—决策三个阶段。客户在每个阶段有不同的疑惑和需要解决的问题。想要将线索培育转化为客户就需要对不同阶段的线索提供能够精准四、创建并定期更新培育内容。培育内容要根据客户所处的客户旅程的不同阶段而更新。了解阶段的内容是网站访问者成为潜在客户的基础，在此阶段，您提供的内容要帮助目标对象确定他们的目标或问题以及优先级；考虑阶段的内容需要帮助目标对象评估备选解决方案；而决策阶段的五、测试/调整/优化培育方案。线索培育的目标是将潜在客户转化为案应该能很好地解答以下几个问题：什么是触达不同旅程阶段的目标的最佳时机？您的整体B2B营销活动应使用哪些工作流程和策略？哪些内千人千面的社交营销时代，为不同偏好的用户推送个性化营销内容，将大大提高转化率我们深知企业决定上线营销自动化所面临的人员、成本等挑战，烽火台和还是网页线索转化分析，不同渠道线索来源分析等报表。您可以非常清晰的，查看每个微信、邮件营销活动的详细数据，并且结