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文档简介

任务4商务谈判的语言艺术内容结构能力目标分项任务知识链接任务总结实训操作案例分析内容结构了解商务谈判语言的特征和影响谈判语言运用的主要因素，掌握商务谈判语言表达的策略；掌握商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”和“说服”的技巧；了解商务谈判中非语言沟通的作用和形式，掌握非语言沟通的技巧。能力目标目标一目标二目标三分项任务练习谈判语言表达策略练习谈判的沟通技巧练习谈判中非语言沟通的技巧知识链接商务谈判中的语言技巧4.1商务谈判中的非语言沟通技巧4.24.1练习谈判中的语言技巧4.1.1谈判语言的特征1客观性2针对性3逻辑性4.1.2谈判语言的运用影响谈判语言运用的主要因素有：1谈判对手2谈判议题3谈判目标4谈判进程4.1.3商务谈判语言表达的策略1含蓄委婉2转移话题3正话反说4.1.4商务谈判“倾听”的技巧一、影响“倾听”的因素1倾听者精力不集中2倾听者思路较对方慢3倾听者知识水平有限4倾听者带有偏见5外界环境的干扰二、有效“倾听”的技巧1、“倾听”的规则了解自己倾听的习惯全身心地注意主动与对方沟通观察对方的非语言行为倾听自己的讲话2、“倾听”的技巧要专心致志、集中精力地听要有鉴别地畅听对方发言要通过记笔记来集中精力要克服先入为主的倾听做法要主动与对方反馈4.1.5商务谈判“陈述”的技巧1入题的技巧

1）“触景生情”法2）“开门见山”法2阐述的技巧1）开场阐述2）以诚相待3）正确使用语言

一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并附有启发式的语言，做到有肯定有否定，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论，更不能以否定性的语言来结束谈判。3结束的技巧4.1.6商务谈判“提问”的技巧一、“提问”的时机1在对方发言完毕后提问2在对方发言停顿和间歇时提问3在议程规定的辩论时间提问二、“提问”的技巧1事先做好准备2不强行追问3提出问题后闭口不言，专心致志地等待对方回答。4当对方对你所提的问题不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答时，你可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。5在适当的时候，将一个已经发生并且答案你也知道的问题提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度。三、“提问”的注意事项1不应提出带有敌意的问题2不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4不要为了表现自己而故意提问4.1.7商务谈判“答复”的技巧商务谈判“答复”的技巧1、有的放矢2、点到为止

3、以问代答4、思而后答5、笑而不答6、借故拖延4.1.8商务谈判“说服”的技巧商务谈判“说服”的技巧1、在潜移默化中说服对方

2、建立良好的人际关系，在互相信赖中说服对方3、在尊重对方需要中说服对方4、权衡利弊得失以说服对方5、简化说服对方的接纳程序4.2商务谈判中的非语言沟通4.2.1非语言沟通的作用A补充作用B替代作用D暗示作用E调节作

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