商务谈判策划书

商务谈判策划书学校：学号：姓名：一、双方背景我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）二、行程安排第一天前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，重视礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举办个小型的欢迎典礼方便双方简朴的认识下，做初步的理解.第二天单的前期试探性的谈判，就双方的目的规定进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判第三天进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等状况同时对MM公司的产品进行分析并进行方略性的交流第四天、第五天对于双方的目的规定进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作三、谈判背景德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢四、

谈判团体人员构成

主谈：XXX

,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程

；决策人：XXX,

负责重大问题的决策；市场顾问：XXX,

做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证；技术顾问：XXX，负责技术问题，收集解决谈判信息，分析产品财务有关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，解决有关法律争议和资料解决五、双方利益及优劣势分析对方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长久合作关系;2、在确保质量问题的基础上、尽量减少成本，确保产品及时进入市场；3、进入市场，扩大出名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定时为LL空调做促销活动等。我方核心利益：双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长久合作关系;2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；3、我方能够适宜性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；对方优势：对方是先进公司，出名商标，且市场前景广阔。产品技术领先且商品价格优势对方劣势：1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不理解；2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产公司；我方优势；1、苏宁电器是国内出名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，将来盈利空间巨大;我方劣势：1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不拟定性风险、对租赁物业的依赖造成的续租租金上涨风险；

规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运行成本更高；

竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城六、谈判目的一）目的：

1、战略目的：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的出名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一种长久的合作关系。2、具体目的1）规定MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商2）供货日期：一种周内3）进场费用提前结清4）进场费用应不低于同类产品等七、程序及具体方略

1、开局：

方案一：感情交流式开局方略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，探讨空调产品的销售状况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，但愿达成共识。方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的方略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目的，但是不透露我方的任何规定和条件；另首先，配合采用借题发挥的方略，认真听取超市一方陈说，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2、中期阶段：

投石问路方略：由于本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做进一步理解，因此先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中拟定。

红脸白脸方略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助合同的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(3)层层推动，步步为营的方略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实施以退为进方略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足运用手中筹码，适宜时能够退让承当运费来换取其它更大利益。

(5)突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方合同成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。(6)

打破僵局:

合理运用暂停，首先冷静分析僵局因素，再可运用把握必定对方行式，否认方实质的办法解除僵局，适时用声东击西方略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中能够不直接提及产品的价格方面的事，而是从其它方面，如其它空调的销售状况进行理解等。

3、休局阶段：合理运用暂停，一定的幽默幽默，能够拉近A先生与我方人员的关系，这时能够谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽量的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局因素，并制订出新的富有建设性的方案。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和方略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后报价，使用最后通牒方略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系

(3)达成合同：明确最后谈判成果，出示会议统计和合同范本,请对方确认,并拟定正式订立合同时间。

八、准备谈判资料1、

有关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货品买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成合同

5、订立合同

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、

制订应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太理解。为了使谈判顺利进行，有必要制订应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对我市场排斥并且不重视合作的态度。

应对方案：首先我方应表达出足够的合作诚意，并将本次合作给对方带去的利益一一阐明，动之以情，晓之以利；另首先，不能由于对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限方略，声称金额的限制，回绝我方的报价。

应对方案：理解对方权限状况，“白脸