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文档简介

阿雯选车的故事——案例分析组长：邹超文组员：陈盈宋烨勤胡海珏邵育杰汤泽良1班第5组

一、背景材料分析阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。随着周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，阿雯不觉开始动心。另外，她的工作地点离家远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间近三小时，她的购车动机越来越强烈。只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验以及直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯，不知如何选择。在购车决策过程中，阿雯通过与老公、同学、同事、驾校师傅、邻居、4S店工作人员等人沟通了解，对车的价格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考虑来决策自己想要购买的理想中的车，不过众多的信息不断对阿雯购车产生影响，顾此失彼的阿雯不知该选择哪辆车。究竟花落谁家？阿雯心里知道，她已经有了一个缩小了的备选品牌范围。决策过程-----五阶段模型确定需要内部因素：阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入过万，大致可以分析出现实以及自身对于工作上再进一步的可能与需求不会太大，本身便会产生一种享受需要，而自身的收入可以满足这种需要。外部因素：上海的购车潮，身边买车的人增加，工作与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶技能。收集信息个人来源：阿雯向驾校同学和老师，邻居，以及身边同事和朋友的请教。商业来源：亲自到海南马自达专卖店，通过销售员的介绍，获取所需信息。公共来源：通过阅读相关的汽车杂志，了解各个品牌汽车的性能。经验来源：致电各款车的车主，通过车主对车有直接的体验，来了解各个汽车的性价比。评价方案产品属性：满足缩短上下班时间长、距离远的需求属性权重：车辆各个方面的性能品牌信念：不同品牌的影响力效用函数：使用时的感觉和自己需要的对比评价模型：综合上述，得出结论购买决策未购买。认为商品的某些方面还不能完全满意或者价格偏高等觉得延期购参与：所谓参与，是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个人相关的领悟力。角色和家庭:我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体中占有一定位置，和每个位置相联系的就是角色。相关群体:相关群体是指个人对群体的认可，并采纳和接受群体成员的价值观念，态度和行为。社会阶层:社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放的群体。文化:文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行为。问题和建议问题过早形成首选，使得购买决策迟迟不能结束。2.考虑因素过多，包括价格，自己丈夫的身高，个人的喜好，能耗等各方面导致购买决策过程拉长。3.易受其他人的意见影响过大，容易被身边的人说服，修改购买意图。建议对产品不了解，不要急着确定购买选择，不妨先到车店营销经理那里了解产各个产品的各种属性，属性的相对重要程度，综合评估后不把最合适自己的利益好的车作为备选。不要太过于听从他人的意见，被他人意见所左右，要根据自己

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