004饭店营销学(试题)

饭店营销学〔110〕饭店业的进展富强是〔〕进展的结果。A、商品经济B、市场经济C、欧洲工业革命D、社会分工重视程度高、选择时机多，属于〔。A、随便性购置行为B、惰性购置行为C、简单性购置行为D、削减不协调购置行为市场细分的理论是〔〕提出的。A、佛洛伊德B、温德尔·斯密C、马斯洛D、肖丝丹克商务客是按〔〕划分的。A、社会经济形态标准B、地理因素标准C、旅游者行为特征标准D、客人性质细分标准饭店销售目标中往往还包括企业形象目标、质量目标、季节延长指标等。这些指标为〔〕A、营业目标B、非营业目标C、利润目标D、其它销售目标赫伯特公式是以〔〕的订价法。A、本钱为中心B、需求为中心C、竞争为中心D、利润为中心设有销售总监以统管饭店营销工作的，一般是〔〕饭店承受的组织构造。A、大型B、中型C、小型D、治理集团饭店的内部环境是饭店的〔。A、可控因素B、非可控因素C、经济因素D、环境因素我国旅游价格体系中，平季指〔。A、5、9、10月B、12、1、2、3月C、4、6、7、8、11月D、4、5、6、7月市场细分的对象为〔〕A、同质市场B、异质市场C、导入期市场D、竞争型市场〔在每题的五个备选答案中，选出二个至五个正确的答案，请将其序号填在题中的括号内。多项选择、少选、错选均无分。每题210〕市场营销观念形成经受了〔〕几个阶段。A、生产观念阶段B、推销观念阶段C、市场营销观念阶段D、社会营销观念阶段E、网络营销观念阶段商品是一个组合的概念，它包括〔。A、核心利益B、关心利益C、附加利益D、延长效劳E、文化内含客人的多少与饭店所在地的资源因素有很大的关联，这些资源因素包括〔。A、自然旅游资源B、人文旅游资源C、根底设施D、交通气候条件E、社会治安及风俗营销调研的类型有〔。A、探测性调研B、描述性调研C、因果性调研D、推测性调研E、论证性调研市场细分的原则有〔。A、科学性B、实效C、可承受D、可区分E、未饱和〔“并说明理由。330〕〔〕特别促销是指人员推销、广告、宣传和公共关系外的全部促销活动〔〕中介作用的一切组织机构或个人〔〕期望价格是客人购置某一商品和效劳所情愿支付的最高价格〔〕用合理的“超预订“方法抵消客人预定未到而产生空房现象是高星级饭店〔四、五星〕常用〔〕饭店商品的市场生命周期为导入期、成长期、成熟期、衰退期构成〔〕饭店商品的组合是饭店供给应客人的一整套所需要的组合商品和效劳，它包括商品的宽度、深度、全都性等〔〕推销是营销常用的一种手段〔〕影响消费行为的主要因素是消费者的个人因素，由于购置与否完全是其个人行为，取决于〔〕销售部的主要业务活动是进展认真的市场调查和推测。在此根底上制订长、短期专项营销打算，以指导饭店的销售工作〔〕四、简答题〔420分〕什么是饭店的市场营销？营销观念的根本内容有哪些？简述产品定位策略。什么叫市场细分？简述人员促销过程。五、论述题〔816分〕论现代技术进展对销售渠道的影响。论价格招徕策略及其在饭店中的应用。六、案例题〔14分〕一家商业旅馆的销售△内容提示曼哈顿中心区的一家有850现在的68%提高到前一年曾到达过的80%呢？喜来顿饭店北美部副总经理兼营销主任特洛伊和格鲁广告公司常务副总埃德加认为：只能在平日招徕更多的单个公务旅行者。首先，他们着手调查工作。特洛伊与埃德加都知道任何决策均应以调查结果为依据。1980年在纽约开张的一家大型旅馆的销售部经理曾对他们说对：“我决心在开头工作之前就把握比任何其他竞争对手更多的有关来纽约的旅客的资料“它的销售市场已确定为““。其竞争状况又如何呢？据了解，198020003000间旅馆客房〔“增加“的含义表示在原有可供出租客房数的根底上再推出的可供出租客房数，1981年再增加2000间客房。803000率达2－3%2－4%。特洛伊问题：了解旅馆当前接待的公务旅客的简况。当前的公务旅行者来自何处，他们将访哪问些公司？这些旅客的平均年龄、与教育程度等状况如何?c.来纽约后的住宿要求是什么？d.他们如何对待旅馆对他们的好处？旅馆能否满足其需要？e.预订的便利程度？了解直接竞争对手旅馆简况对每一竞争对手旅馆，也应按上述问题进展了解。其旅客简况必需查明以确定：·公务旅行者来自何处，打算访问谁。·旅客平均年龄与教育程度。·其住宿需求。·在满足需求方面，他们对各家相互竞争的旅馆有何看法。·每家竞争对手旅馆同本旅馆就上述〔e〕项中的六点标准进展比较，有何差异？3.了解这些公务旅行者如何预订客房通过其纽约办事处预订或在家乡自己的办公室预订，或由旅游代理人代订？b.谁为他们选择旅馆：秘书？旅游代理人？或自己打算？分析纽约市以往、当前和今后的旅馆市场状况。旅馆业务构造如何〔商务旅游、消遣旅游、嘉奖旅游、会议旅游〕？在过去二年间，客房住宿率所反映的季节性变化趋势如何？平日与周末差异如何？旅游与会议治理局对最近将来的会议与贸易展销会有何安排？哪段时间是本旅馆的营业旺季，哪段时间是淡季？?e.哪些城市与国家同纽约市之间的商业交往客流量最大？特洛伊和埃德加的争论组打算承受两种方法来猎取本旅馆所需的资料的旅客进展深入的采访。上述两种调查的表格是由旅馆的治理小组询问公司共同制订的。客房内征询表的目的是取得某些根本资料，例如上述第1项中的a、b、c三方面的问题。旅客填表要花很多时间，为此特对填表者供给免费鸡尾酒或葡萄酒等，以资鼓舞。在旅馆大厅内进展的直接会晤，主要是为了取得诸如上述第一项中d、e两方面的资料。通过直接会晤可以了解旅客对本旅馆所供给的效劳有何看法位。在确定广告策略时，这些信息可能是最有价值的。调查到这一点时，很多旅馆意外地觉察顾客对价格常有误会。例如，一家每日房价固定为12570－170美元的旅馆〔平均房价为125美元旅馆争论组打算从多方面收集纽约市旅馆市场资料。他们打算向旅游与会议治理局以及纽约的商业局询问他们还从航空公司、为该市效劳的铁路与公共汽车公司那里了解更多的市场状况。最终，争论组还去了解竞争对手向这些公司旅行者供给何种效劳。争论组确认，从大公司的账册中完全可以得到这类资料。调研结果：在这一案例争论中所应用的调研和市场分析的主要结论如下：·本旅馆以往从公司来的顾客主要是常出差的公务旅行者，其旅费在肯定限度内可以报销。·这些公务旅行者认为本旅馆是坐落于市中心的一家中型商业旅馆，效劳工程相当多。同竞争对手相比，收费根本相像，但效劳不够周到。他们认为效劳员的效劳态度较差。·旅客认为本旅馆已经“疲乏“了：客房治理与卫生状况“牵强合格“，客房预订的便利程度是“差“，只是地点“优越“。·直接竞争对手旅馆的旅客社会地位略高，对所住旅馆评价较好，对本旅馆的评价则同该旅馆旅客的评价相像，他们埋怨纽约的旅馆全都对旅客“冷漠、缺乏热忱“。对客房预订的方法出进展了测定。宠爱某一旅馆，旅游治理部门、旅游代理人与秘书的推举是不受重视的。纽约市场在1981年始终很兴盛，其后几年由于增加旅馆而略显疲软。季节性差异每年根本相像。现在，对本旅馆进展的调研和市场分析已经有了结论。争论组的下一步工作就是给这家旅馆定位。本旅馆的定位：每当一位销售经理在对产品定位或对老产品重定位时，他首先要提的问题始终是：“这一产品有什么特点或功能是竞争对手所没有的？“本世纪很多效果最好的广告活动都以独特的定位为根底，有的广告公司把这种独特的定位与策略称作“独特的销售主题“或“独特的不同点。“在电视广告里，你曾多少次听到这样的介绍：“…………快一倍“或“……较之……倍受宠爱……“或“……航空工业中最正确准点记录。“案例争论旅馆所要探求的正是这一独特定位。他们决心依据争论报告的信息供给其竞争对手所没有的效劳工程从而利用纽约的市场形势。冰冰缺乏热忱。然而本旅馆的任总经理以与来宾关系融洽著称。旅馆老板也刚好批准了总经理关于追加投资以改善旅馆设施及效劳工程的申请。因此，本旅馆的争论组认定该旅馆最有竞争性的独特定位是：“……曼哈顿中心区的家乡旅馆。“这肯定位符合三条标准1其他旅馆都没有用过这肯定位2调研说明，在旅客看来这是很重要的〔〕是一种承诺；总经理认为，这一承诺是旅馆职工能够做到的。下一步就是制订战略。制订广告策略：旅馆广告应当是有说服力地向适宜的对象说出适宜的话。旅客介绍旅馆能供给的独一无二的重要好处，并用事实予以证明。特洛伊和埃德加的争论组实行的广告策略是：“本旅馆的制造性策略将是：介绍旅馆将向公务旅行者供给的独特的个别是效劳，并以该旅馆亲切周到的效劳事例予以证明，包括职工的热忱友好的态度。“广告策略一旦确定之后，广告公司就拟出如下标题：“您在本店作客，就会感到像在家里一样舒适。“还可在广告词中以及结尾把你的旅馆称为“您离家后在纽约的家。“选择媒介下一步需要做的就是将广告费用集中使用于最可能前来住店的潜在顾客宣传要指出：“……34万美元之间，大学程度，已婚，并在旅行中有相当大的一笔钱可以报销。“广告公司对媒介有充分的了解，清楚哪些报为吸引更多高层次公务旅行者的媒介，并以《时代》周刊与《闻周报》作为补充。的杂志。不过在确定媒介打算前，他们还要考虑到销售部门的总预算。制订预