连锁药店实战分区管理演示版

管理分区药店理解你的消费者TAKESCENEDIRECTORCAMERAMAN序曲崔为民汇泓制作团队对1000M2以下卖场调查，顾客平均逗留

分钟顾客平均用

秒看完一个品类顾客入店时，平均用

秒决定行进方向顾客平均停留在每个商品只有

秒————哈佛大学商业研究所调查141230.0360%的商品，消费者根本无暇光临另一项调查发现冲动性购置需求性购置价格形象记忆消费经验〔质量、效劳〕记忆品牌形象记忆销售前刺激〔海报、宣传等〕销售中刺激〔POP、陈列等〕消费者购置习惯的引导对货架管理而言货架及产品简单明了产品易于比较价格与种类易于选择确保足够的库存在货架上所以便于顾客购置与卖我们该卖的对卖场管理而言延长顾客停留时间有效与顾客沟通(商品、价格效劳〕提升非方案性购置商品时机所以确认顾客对品类的购置原因增加购置时机与刺激购置原因门店创造入店机会便于购买刺激购买原因增加购买机会卖场管理货架管理卖场顾客管理过程便利性品牌品质认定价格记忆

影响消费者入店的原因购买经验——方案性购置刺激消费者购置的因素感官刺激需求刺激视觉听觉触觉季节需求价格差异功能演示导购推荐——非方案性购置刺激消费者购置的过程AIDMAAttention

注意Interest

兴趣Desire

欲望Memory

记忆Action行动增加消费者购置时机管理缺货管理陈列管理流程管理人员管理视觉管理关联管理建立满意消费经验便于消费者购置销售管理便于选购便于结账售前管理售后管理便于使用便于资讯取得价格记忆质量认定品牌形象良好沟通便于结账选择性效劳视觉管理消费经验便于选购购物时间14资讯取得听觉便于使用触觉陈列管理缺货管理便利性导购推荐功能演示价格差异购置时机刺激购置非方案购置方案购置季节需求关联管理人员管理流程管理感官需求卖场空间管理功能分区设计功能分区管理药店卖场分区管理TAKESCENEDIRECTORCAMERAMAN第一幕崔为民汇泓制作团队卖场空间管理平面分区立体分区卖场功能分区销售区效劳区卖场功能分区——平面分区卖场功能分区——平面分区效劳区配置与管理门面区顾客休息区会员服务区体验区收银区检测区药师咨询区服务性销售性功能性药店效劳区配置与功能服务区策略与目的辅助道具视觉标示人员设备效劳区应有配置区域策略人员配置目的设备配置视觉配置辅助道具管理要求门面区□具现代化感□成为区域夜间最

明亮店面□强化服务资讯沟

通□彰显药师驻店□提供顾客最新促

销讯息□透过定时打扫环

境，彰显品质形

象员工依轮值表清洁。海报由店长负责。功能性□店招□防盗门□资讯公告区□LOGO□药师驻店□腰线带□横幅□夜间服

务铃□清洁计划

表□清洁工具□人字梯1、门面保持窗明几净2、资讯、海报定时更换3、夜间照明定时打开4、海报张贴固定位置5、店长每日定时检查服务性□防尘垫□雨伞架□营业时间□服务内容标示体系□当季保健资

讯销售性□广告灯箱□海报公告栏□POP□宣传海报□新商品门面区管理规划表区域策略人员配置目的设备配置视觉配置辅助道具管理要求顾客休息区□提升服务形象□顾客意见沟通□透过视觉标示，强化顾客对品质、价格形象员工依轮值表清洁。顾客意见表及回复由店长3日内处理功能性□顾客意见箱□顾客意见公

告栏□店内分区图□服务公约□会员权益□价格管理公

告□自营商品形

象告示□顾客意见表、笔□清洁计划

表□清洁工具□书报1、保持窗明几净2、资讯、顾客意见定时更换3、不得任意张贴4、店长每日定时检查5、保持顾客意见表及笔的完好及形象服务性□座椅□书报架□当季保健资

讯公告□顾客意见回

复公告栏□服务内容□当季保健资

讯销售性顾客休息区管理规划表区域策略人员配置目的设备配置视觉配置辅助道具管理要求会员服务区□简便办卡□对老年人建立会员用药档案□负责会员资料分析及商圈分析□提供会员咨询服务□会员积分换购及查询服务客服人员1名功能性□电脑□会员柜台□座椅□读卡机□赠品柜□档案柜□区域标示牌□会员办卡流

程□会员权益□价格管理公

告□自营商品形

象告示□值班店长、

药师简介□会员申办

表□会员卡、

制卡机□清洁工具□会员用药档案记录表□商圈图□有效会员

分析报表1、保持窗明几净2、资讯、顾客意见定时更换3、不得任意张贴4、店长每日定时检查5、保持随时人员在岗服务性□饮水机□纸杯、杯架□降脂茶□积分兑换公

告□顾客意见回

复公告栏□服务内容销售性□常见病症

保健宣传

单、架会员效劳区管理规划表区域策略人员配置目的设备配置视觉配置辅助道具管理要求检测区□透过会员免费检测，提升服务□对长期病会员进行健康管理追踪□透过健康检测，提供保健咨询，提高关联销售客服人员1名（合并会员服务区人员）功能性□电脑□柜台（注意高度）□座椅□血压计□血糖仪□体重机□身高标尺□电子体温计□妊娠诊断试纸□区域标示牌□个人体重管理表标示□个人血糖、血压管理标示□购药温馨提示标示□值班药师、坐堂医生简介□试纸□消毒棉球□检测记录卡□清洁工具□暂停服务

牌1、保持窗明几净2、保持随时人员在岗3、人员态度良好4、善于串联顾客需求与药师、销售人员及商品之间关系服务性□常用急救箱□消毒干洗液□急救箱、干洗液使用告示销售性□常见病症

保健宣传

单、架检测区管理规划表区域策略人员配置目的设备配置视觉配置辅助道具管理要求药师咨询区□透过药师用药咨询，提升专业形象□透过销售人员询问流程，对有用药禁忌、关联用药需求，导入药师咨询服务□透过检测区检测流程，转介顾客进入用药咨询流程□透过药师长期病顾客管理，进行服务延伸值班药师或助理人员人员1名功能性□电脑□柜台（注意高度）□电子体温计□饮水机□纸杯、杯架□电话机□区域标示牌□购药温馨提示标示□值班药师简介□配伍禁忌表□清洁工具□暂停服务

牌□电话记录□长期病会员名单□专业书籍□处方记录□GSP管理内容□药品调剂工具□拆零包装用具□交接班记录表1、保持窗明几净2、保持随时人员在岗3、人员态度良好4、药师管理规范※服务性销售性□常见病症

保健、预防

宣传单、架药师咨询区管理规划表※请参考中国医药商业协会商业连锁分会——“药品零售企业星级评定标准〞内容区域策略人员配置目的设备配置视觉配置辅助道具管理要求结账区□快速准确结账□温馨结账服务□观察顾客购物内容，适时导入药师咨询或关联销售流程□登录消费人群记录□推动会员卡办卡□利用话术，配合促销活动推展□强化收银安全依收银台数量及顾客数量配置收银员功能性□POS机□收银柜台□换购赠品柜□刷卡机□区域标示牌□消磁板□收银温馨提示标示□值班药师简介□购物袋□清洁工具□收银员工号□收银卷纸□点钞蜡□收银登记表□便利食品吸管等附件1、保持窗明几净2、保持随时人员在岗3、人员态度良好4、收银管理规范服务性销售性□小件商品陈列架□收银台前置销售柜□常见病症

保健、预防

宣传单、架收银区管理规划表卖场功能分区——平面分区销售区配置与管理销售区——〔依经营形态〕主营品类——□处方区□非处方区□中药区□医疗器械区

→家庭护理保健器械区延伸品类——□便利食品区□功能性保健食品区□个人药妆护理区□母婴区□乐活生活区销售区配置方法一促销区——□常规促销区□品类促销区□季节性促销区销售区——〔依品类组织表〕目标品类——□抗感染用药□循环系统用药□解热镇痛用药□呼吸系统用药常规品类——□消化系统用药□神经系统用药□内分泌系统用药□妇科用药□儿科用药□五官用药。。。□滋补。。。。。。销售区配置方法二销售区——特殊品类——〔形象品类〕□母婴区□功能性保健食品区□家庭护理保健器械区□个人美妆护理区□乐活生活区□住院用品区便利品类——□计生用品区□便利食品区1、依品类销售分析做品类分类2、依经营定位做

品类组合商品分类组织表的定义1、归纳顾客根本需求与企业商品开展战略，将商品依据不同需求属性，进行分类并给予编码。2、辨识商圈顾客对不同需求的销售统计及分析。附注药店分类组织表10处方药1药品2非药品11非处方药12中药材20家庭健康用品21保健品22个人护理用品23生活便利品24季节促销品大分类采购别附注1001抗感染药1002循环系统用药1003消化系统用药1004呼吸系统用药1005神经系统用药1006内分泌系统用药1007抗肿瘤药1008泌尿系统用药1009外用/骨伤科药1010妇科用药1011儿童用药1012五官用药1013滋补养颜1014生物制品1015抗过敏/抗昏眩100201钙通道拮抗剂100202β—受体阻滞剂100203血管紧张素转化酶抑制剂100204强心药100205调节血脂及抗动脉硬化药100206外周血管舒张剂及脑激活剂100207降压通络类中成药100208其它10处方药小分类中分类附注一、依品类定位决定经营策略二、依购置习惯决定分区布局三、依经营效益决定陈列比例四、依经营成效决定人员配置五、依经营预算决定绩效分配销售区分区目的一、依品类定位决定经营策略案例品类经营定位价格政策预算商品策略药学服务视觉管理循环系统用药1、目标品类2、长期病顾客，价格形象品类1、主要品牌透过会员价，确保最低价形象2、非主要品牌保持与竞争对手同价3、非经常性促销品项1、销售占比：18%2、销售毛利率：-2%1、以品牌商品为主2、依处方签为主3、自营商品为低价形象1、透过检测区完成顾客用药档案及长期服务2、列入必建会员3、药师专属管理体系1、透过保健资讯公告，定期更换2、纳入药师咨询区管理3、分类指示牌4、最低价标签口入ＤＥＡＢＢＣＣＤA区：顾客目光最先接触的区域，配置品类重点为季节性商品、主题促销、品类推荐、特价品、不需特别效劳。B区：顾客目光次接触商品区，配置品类为冲动购置品、小型商品、便利品类、补充性品类、高毛利品类、高频度销售。C区：顾客目光容易次一步接触区域，配置品类重点为非方案性购置品类、形象品类、主要策略推展品类。D区：顾客目光较不易接触区域，配置品类重点为常规品类、形象品类、中频度销售品类。E区：顾客最后接触的区域，配置品类重点为目标品类、目的性购置品类、大型商品、低频度销售商品。二、依购置习惯决定分区布局应符合GSP及品类关联三、依经营效益决定陈列比例分区类别面积营业额OR预算占比/时均来客数交叉比率品项数

策略M2%值占比服务区收银区以每区域走道中线与走道中线测量（应包含商品陈列面积及服务面积）实际日均来客数（预估日均来客数）÷营业时间毛利率（预估毛利率）×周转率依据商圈特性或经营策略，决定各功能内容或体现之强弱服务台检测区休息区小计销售区循环系统营业额/总营业额依品类策略决定品项数强弱依据品类经营策略及服务策略决定营业额占比、品项数及服务内容小计合计※周转率=营业额/[〔期初库存+期末库存〕/2]预估日均来客数=〔各商圈户数*各商圈预估渗透率*月均来店频率〕总和/30.5天四、依经营成效决定人员配置分区类别面积营业额OR

预估营业额预算人数编制坪效同型店坪效均值人效同型店人效均值M2占比值占比销售区品类营业额/面积营业额/人数合计品类别/部门别生产力结构人均劳动生产力交叉比率人均管理库存额×库存额OR库存额预估÷面积1M2库存额营业额OR营业额预算÷库存额OR库存额预估周转率毛利额OR毛利额预算÷营业额OR营业额预算毛利率毛利额OR毛利额预算÷人数编制人均毛利额×五、依经营预算决定绩效分配人均管理面积面积÷人数编制商品系统价格系统辅助销售系统分区管理系统品牌策略毛利策略价格带策略季节性商品策略客类策略缺货管理GSP管理价格牌管理、促销管理、价格政策管理视觉标示体系销售流程陈列管理演示与导购道具与灯光药店商品力管理建立销售区分区管理系统台湾药店照片日本药店照片国内药店照片商品力的体现台湾药店照片日本药店照片国内药店照片差异视觉丰富度——空间丰富度货架动线视觉立体空间视觉货架布局&视觉延伸悬吊物分区指示顾客上、下视觉货架形态组合差异视觉丰富度——色彩丰富度多元色系视觉空间、标示、商品色系三色系管理原那么差异视觉丰富度——商品丰富度选择性丰富视觉商品陈列&分类标示整齐与变化视觉陈列标准&突出陈列商品附加值视觉信息沟通&品类促销差异视觉丰富度——价格丰富度价格差异视觉价格管理&价格标示分区管理系统——客类策略目的核心体现方式执行内容区域VICI流程功能区对顾客进行更深层次的服务提供各病症保健资讯收银台之用药、保健资讯提供制作各病症小卡片收银柜台VVV各品类区用药、小常识各品类货架制作视觉牌各货架V联合用药资讯PCSS系统、购药贴士检测区VVV顾客用药资讯收集及管理会员管理计划会员分级制度、会员销售数据分析检测区ＶＶＶ建立特殊病症顾客档案资料检测区、收银区增加导引建档流程检测区ＶＶＶ特殊病症购药后回访计划药师回访制度回访制度VICI用药资讯区ＶＶＶ专属会员服务长青会员计划检测、建档、药师用药资讯、回访流程长青会员讲座功能区整合ＶＶＶ课题讨论：试建立女性客类策略目的核心体现方式执行内容区域VICI流程功能区商情视觉体系指示视觉体系价格视觉体系效劳视觉体系门店视觉体系价格卡促销牌POPDM海报等分类指示牌区域指示牌灯光系统色带等预防保健资讯厂商广告海报使用功能说明换购公告等效劳简介办卡流程温馨提示用药小常识等分区管理系统——视觉体系门面区店招营业时间、效劳内容顾客沟通内容1、促销沟通讯息2、店内活动讯息3、健康/新品资讯效劳告示〔停车、购物须知等〕广告位收银区收银区指示牌出示会员卡提醒告示结账须知〔检查找零及收取小票〕提醒告示今日赠品告示收银员名字及工号牌停止结账牌会员卡申办方式健康小贴士资讯单药店视觉体系案例店内功能区检测区效劳台顾客休息区检测效劳内容标准血糖、血压数值表证照会员权益、积分、办卡积分换购明细值班店长、药师公告牌个人体重管理数值表顾客意见箱〔表〕顾客意见反响公告栏退换货、开票须知价格指示说明告示药店视觉体系案例营业区域分类告示价格告示资讯沟通大分类区域指示牌广告位微笑，摄像中〔防盗警示语〕背柜中、小分类指示牌货架中、小分类指示牌购药贴士或药学常识特惠方案、促销告示功能说明、新药简介促销牌、POP、新品推荐、会员价等价格告示药店视觉体系案例卖场功能分区——平面分区排面管理排面管理——认识顾客购物视觉习惯13524ABCDEFGH例外情况显眼的价格卡、旗帜、陈列鲜艳的包装新产品特殊情况〔如破损的包装)认识不同货架层四种不同的层面：上段下段中段黄金线<0.5米低层下段1.2米视线以下至手可及处中段1.3-1.6米视线高度黄金线1.7米以上视线以上至手可及处上段不同的货架层=不同的销量第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌少的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品、自营商品不同的货架层的运用品牌价格带毛利组合商品组合是排面管理的根底62建立各品类之品牌策略主力品牌：是重要的利润制造者，保持或提高份额盈利品牌：有潜力的品牌，有比较高的毛利率，应给与其较好的陈列面，争取提高销售额；需调整品牌：销售额比较高，由于毛利率低，利润上不来，应提高其毛利率，同时也要进一步拉大销售额；可替代品牌：该下架的就要下架，腾出有限的空间留给新品牌或高毛利回报的品牌；该跟进的要继续跟进，通过竞争把局部有潜力的品牌扶持上来，销售表现上不去的就下架；64品牌策略案例陈列原则及品牌策略品牌角色主力品牌盈利品牌调整品牌可替代品牌业绩好转持续走低策略吸引客流√保持或提高份额√√√√√以价格形象为前提，提供较低的毛利策略√√除价格政策商品外，采用促销、替换等手段√√√√√以药学服务模式增加专业度√√√√透过会员及检测模式获取顾客用药讯息√√√√药师为主要销售服务者√√√√√陈列原则品牌商品及基本目录为主陈列√√给于较多的陈列位置√√药师主要服务位置√√√品类角色主力品牌第二品牌自营品牌强中弱强中弱强中弱旗舰品类＝↑↑客流品类＝↑↑获利品类＝↑↑替代品类↑↓↑如何管理品牌与品类品类角色经营战术分类定价陈列促销目标品类完整的品种领先地位门店中最好的位置高水平的活动高频率,持续时间长常规品类广泛的品种有竞争力的/一致的门店中一般的位置平均水平的活动平均频率地区性/季节性品类及时的品种有竞争力的/接近竞争对手门店中的好位置季节性/不定时的活动便利性品类精选品种主要品牌或自有品牌无煽动力的门店中可利用的位置低水平的活动根据品类角色决定经营战术成功的排面陈列促销陈列展示产品组合价格视觉辅助在