我国保险代理市场发展的现状与问题

我国保险代理市场发展的现状与问题

据不完全统计，2001年底，中国的安全保险公司有100多万个人代理、6万多家辅助机构和127家保险公司（包括79家）。保险代理的发展壮大,不仅活跃了保险市场、促进了保险代理市场的发展,而且对我国保险市场保险深度和保险密度的提高起到了极大的促进作用。但也应看到,保险代理市场还存在一些亟待解决的问题,为促使保险代理市场朝着健康有序的方向发展,笔者特结合监管工作的实践,在调查研究的基础上作如下分析和探讨。一、保险公司职能定位不明确(一)保险公司、保险代理机构之间定位不清,职能交叉,导致各方经营困难。按照《保险法》、《保险公司管理规定》以及保险代理人的有关管理规定,从经营范围上看,保险公司的经营范围最宽,包含了保险业务经营的各个环节,保险代理机构的业务范围相对较窄,只是受保险人的委托代理销售保险产品。如果把保险经营的全过程分为市场调研、产品设计、销售、理赔、售后服务等几个环节的话,保险代理公司可以说是与保险销售有关的独立企业。国外保险代理机构与保险公司的长期并存和共同发展,说明保险经营的某个或某几个环节是可以从保险公司剥离出去的,而且剥离对保险公司也是有效益的。而目前,多数保险公司都沿袭了企业大而全的特点,至今还没有形成明确的专业优势。保险公司自身承揽了所有的保险经营环节,并且形成了以销售为重点的部门设置和人员配备。表面上看,保险企业的竞争是保费收入的竞争,而保费收入的增长又依赖于销售人员的数量。实际情况并非如此,近年平安保险寿险及太平洋人寿的快速发展就主要得益于投资联接型寿险新产品的率先开发。因此,要想促使保险市场的健康快速发展,首先应倡导各保险公司要找准核心优势,调整险种结构,转移工作重点,切实按照保险市场发展的客观要求,依照保险市场的主体职责,逐步弱化部分职能,还市场以本来面目。随着金融市场的完善、可替代产品的自由进入、消费者投资意识的增强,产品种类的多样化和产品的不断更新以及高收益的资金运用才是保险企业竞争的关键,保险公司的发展战略应该以此为出发点和最终目标。这才是符合保险公司职能的定位,除此之外的很多经营环节都可以转移给相应的保险中介机构。(二)保险代理市场的运作不规范、管理亟待加强。目前我国保险代理市场主体由个人保险代理人、兼业保险代理人、专业保险代理公司共同组成。1.我国个人保险代理人经过几年的高速发展,开始出现发展趋缓的现象,甚至有个别省市出现负增长。虽然导致的原因有诸多方面,但究其主要原因还在于现行寿险营销管理体制存在诸多弊端。(1)个人保险代理人市场定位不明确。我国目前的保险个人代理人从严格意义上讲并非真正意义的个人代理,因为他们大部分不具备独立承担个人代理各种权利和义务的能力,尤其在工商登记和各种应缴纳税赋方面与现行工商、税务等法规存在明显冲突;同时个人保险代理人作为接受保险公司管理并参加其培训的一种群体,他又不是保险公司的正式员工,在一定程度又不完全符合我国现行的劳动用工制度。(2)采取人海战术,经营粗放。目前各保险公司普遍存在跑马占地、竞争抢滩的片面指导思想和市场战略,营销体系依赖众多的保险代理人走街串巷、陌生拜访去开拓市场,增员成了各公司营销部门的主要任务,增员数量通常作为考核营销主管的硬指标。大量的增员导致众多营销员涌向机关、企业与家庭,使相当一部分人“谈保险色变”,造成社会对保险业的误解与反感,从而影响了保险业的进一步发展。(3)从业人员素质不高造成业务质量不高。盲目增员自然在营销员的录用上降低标准,造成营销员素质普遍不高,学历较低,成份混杂,知识缺乏。保险作为一种专业技术性较强的学科,其保险商品是一种严格的法律契约,营销员对条款的理解决定着承保的质量。由于部分营销员业务及文化水平偏低,在向客户解释条款时经常发生误导,使部分公司在保险业务增长的同时客户投诉和退保率也同比上升。据北京市一项市场调查,19%的市民因“保险营销员素质太差”拒绝投保。2.兼业代理作为我国目前保险代理市场的主力军,在促进保险市场的发展方面发挥了巨大的作用,同时由于其存在和发展的历史原因,存在方式也各不相同,经营的规范程度也有很大差别。(1)按照规定专营某一险种的兼业代理机构,如经营航意险的机票销售网点、经营旅游险的旅行社等。这类兼业保险代理机构尤其是经营航意险的兼业代理机构,应该说经历了发展、混乱、整顿、规范的过程,在90年代初一度发展迅速,同时因缺乏有效的制约和管理,导致各家公司之间恶性竞争加剧,保费大量流失,承保风险加剧。为了规范航意险保险市场,97年开始,由人民银行组织对全国的航意险保险市场进行清理整顿,并主要采取行业共保的方式加以规范。实行这一运作模式以来,总的看,在规范航意险市场、遏制高额返还、防止保险欺诈以及维护航空旅客的切身利益方面都发挥了积极的作用。但随着航空交通及旅游事业的发展,航意险市场的需求也不断扩大,再集中于民航机场一地或几地代理销售航意险保单已远不能适应市场需要,同时这种人为的垄断模式在一定程度上也造成了市场需求和保险服务之间的矛盾。(2)是借助人员及网点优势开展保险代理业务的兼业代理机构。如银行、邮电等。这类兼业代理机构借助其存贷款的杠杆作用和网点优势在提高我国保险市场的深度和密度方面做了积极的工作。同时我们也看到,随着银行和邮电等单位对中介业务的重视,尤其是近年银行代理寿险业务的快速发展,加之独家代理政策的实施,各寿险公司抢占市场,抢占银行代理网点的现象愈演愈烈,这在一定程度上阻碍了代理业务的健康发展,形成先入为主的特定意义上的垄断,从根本上也不利于投保人对保险产品的正确选择。(3)属于准专业保险代理机构,这类机构普遍通过挂靠某些公司申报兼业代理机构,专门从事保险业务的代理工作。这类兼业代理机构在我国引进市场竞争初期发挥了一定的积极作用。但随着此类兼业代理机构业务规模的扩大,各项费用的不断增加,仅靠原有的代理手续费远难支付其正常运作,这必然导致保险市场经营秩序的混乱,高额退费屡禁不止。(4)以代理自身业务及提取手续费为主要目的而申报的兼业代理机构,这部分机构业务规模普遍较小,但在兼业代理机构中占相当大的比重,对整个代理市场的负面影响较大,如各种贸易公司、汽车修理厂等。从前期整顿和规范保险市场秩序检查情况看,相当数量的保险公司将直接业务以兼业代理机构的名义提取手续费,且占一定的比例。这种代理机构扰乱了正常的市场秩序。如某汽车修理厂2001年保险代理业务台帐记录代理保费72万元,而保险公司统计代理保费192万元,两者相差120万元,虚提手续费占总手续费的63%:某贸易公司2001年记录代理保险业务36万元,而保险公司代理业务台帐统计业务为177万元,两者相差141万元,占总代理业务手续费的80%。3.专业代理公司在我国属于新兴的行业,也是大力发展的保险从业主体,目前我国已批准专业代理公司127家(其中获准筹建79家)。数字的对比表明了中国保险代理机构从无到有的惊人的发展速度。可保险市场主体的多元化是否说明中国的保险市场已经完善了呢?现实是专业保险代理公司普遍反映经营困难,保险市场也依然存在很多混乱现象。究其原因,一方面因目前缺乏与之配套的会计制度和财务制度,各代理机构各自为政,内部管理不够规范,部分公司仍延用兼业代理时期的经营模式,展业重点仍主要集中在产险业务,尤其是股东自身业务上,业务发展缓慢。其次,专业保险代理公司作为可以同时经营产寿险业务的代理公司,在寿险业务的拓展方面举步维艰,据调查,部分代理公司成立一年多来只有极少数寿险公司与其签定寿险代理协议。第三,专业代理公司手续费提取办法与目前保险公司内部财务核算体系存在冲突,致使保险中介机构与保险公司之间对立情绪的存在。第四,各代理公司为达到短期内扩大保费规模的目的,纷纷在批准的辖区内设立以展业为目的的常设机构,而无法领取相应的经营许可证,也影响了代理公司的正常发展。第五,有的代理公司在申报及筹建过程中不够规范,在条件不够成熟的情况下,仓促上报筹建材料,为今后的发展埋下隐患。二、规范兼业代理机构的使用,实现整体化的服务(一)对于保险个人代理,首先应在制度法规方面给予一个明确的定位,使个人代理的发展有良好的外部环境和法律支持。其次,适度提高个人代理人的准入门槛,提升个人代理人的整体素质,塑造良好的保险从业形象。第三,应加强对个人代理人员的监督管理,建立执业“黑名单”制度,保持从业队伍的纯洁性。在具体操作上,应对目前的保险代理人队伍进行必要的整合和分流,将目前的营销部纳入正式机构进行管理,持证经营,以解决目前大量寿险营销部无证经营的问题;对现有大量的寿险营销人员按照市场经济规律积极引导逐步分流,以实现现有营销体制平稳有序的过渡。其中一部分营销管理人员纳入保险公司的员工队伍进行管理;一部分在政策上引导专业保险代理公司积极开展寿险代理业务,从而吸收大量的个人代理人转由专业代理公司管理;一部分转为真正意义上的保险个人代理人,完善各种注册登记手续,为客户提供各种超值的保险咨询服务。同时应完善个人代理人从业资格的管理规定,责成用人单位按照相关规定具体负责从业资格的审查把关,并健全有关监管法规,对不能严格把关的机构给予相应的处罚。(二)对于保险兼业代理机构,应针对不同的情况予以不同的政策。1.对于专营某一特定险种的兼业代理机构,如经营航意险的机票销售网点,经过自1997年以来的清理整顿在管理上已经相对比较规范,且有了比较稳定的保险业务收入。但随着保险主体的增多及市场经济的不断发展,原有的共保模式和少数的销售渠道已远远不能适应市场的需要。为解决目前存在的供需矛盾,保持航意险市场的稳健发展,应充分发挥省、市行业协会作为行业自律组织的作用,在总体可控的条件下,逐步放开销售渠道,放开独家代理的限制。在具体操作上,可由各省保险行业协会和各地市行业协会牵头成立航意险自律委员会,负责在全省范围内优选业务规模较大、管理相对规范的民航机票销售网点申报兼业代理机构,并进行业务操作规程的培训。保监办在合理布局、总量控制的原则下进行适度审批,并放开独家代理的限制。同时加强专项检查力度,一经发现高额返还、保险欺诈等行为,立即对兼业保险代理机构及相关保险公司予以相应处罚,直至取消兼业代理机构代理资格和保险公司经营航意险资格。2.对于借助人员及网点优势开展保险代理业务的兼业代理机构,如银行、邮电等。这类兼业代理机构网点分布多,内部管理比较严格,而且对保险代理业务收入的重视程度日益提高。同时,此类兼业代理多采用柜台销售的方式,一方面充分体现了投保自愿的原则,在一定程度上减少了因误导消费给投保人带来的损失,另一方面又能够通过适当降低保险公司销售成本致使保险产品价格的降低,最终降低消费者的保费支出,保护了投保人的权益。对此类机构应充分发挥其从事保险业务的主动性和积极性,发挥其内部管理作用,适度放宽审批限制,在总体可控的情况下适当放开代理公司数量及代理品种限制,将其真正建成借助门店优势经营保险产品的保险超市。如在兼业代理机构的批设方面,只批设到地市级机构,其下设的县区支行或储蓄所由地市中心支行统一管理。在代理关系的审批方面,可适当放开独家代理的限制,在规范经营的前提下可同时代理多家公司的优秀产品,以方便客户的选择。同时加大监管力度,确保在规范的前提下加快发展,避免恶性竞争的再度蔓延。3.对于准专业保险代理机构,这部分机构实际上以代理保险业务为主营,且从业时间较长,有相对稳定的保险业务收入及从业人员。但由于各种管理成本较大,仅靠原有的代理手续费难以支付其正常运作,这必然导致保险市场经营秩序的混乱。此类机构应积极引导通过合法的手段向专业代理公司转轨。4.以代理自身业务及提取手续费为主要目的而申报的兼业代理机构,这部分机构业务规模普遍较小,数量众多,对整个代理市场的负面影响较大。对于那些虚增代理业务,尤其是以汽车修理厂为代表的专门为保险公司提取手续费提供方便的兼业代理机构,应下大力气分期分批予以清理,发现一家,取消一家,处罚一家。对新设兼业代理机构应严