电子商务-自然堂护肤品的营销策划方案

PAGEPAGEIII自然堂护肤品的营销策划方案摘要近年来，我国经济获得了较快的发展，市场环境稳定向好，给各行各业提供了良好的发展基础，化妆品行业也积极抓住机遇，获得了前所未有的发展。自然堂是我国化妆品行业中的优秀企业，通过自身的努力，获得了一定的市场地位，在消费者中有良好的口碑。随着市场竞争的日益激烈，自然堂想要保持竞争优势，也必须在原来的基础上，继续创新，不断的完善自己。自然堂的营销方式有很多先进之处，值得其它化妆品企业学习，但也有需要改进的地方。本文将主要对其营销优劣势进行分析，并提出相应的改进建议，希望能够帮助包括自然堂在内的化妆品行业获得更好的发展。关键词：自然堂，环境分析，多品牌营销战略

目录摘要 I引言 1一、自然堂营销的现状 1（一）自然堂简介 1（二）自然堂的营销分析 21.目标消费群体 22.相对竞争对手的优势和劣势 23.营销情况 3二、自然堂营销存在的问题 4（一）产品方面 41.产品的种类不完善 42.产品过于单调，且优势产品较少 53.核心卖点不突出 5（二）渠道方面 5（三）促销方面 51.促销人员的素质修养和专业知识还不够 52.过度依赖品牌商奖励政策 6（四）服务方面 61.自然堂会员权益不高 62.服务失误的情况不易察觉 6三、自然堂营销的对策 7（一）产品策略 7（二）渠道策略 81.销售区域广泛 82.销售渠道细分 8（三）广告促销策略 8（四）服务策略 91.引入员工服务评价机制 92.提供离店试用装 10结论 10参考文献 11致谢 12PAGE10引言化妆品行业是近年来才兴起的行业，具有广阔的发展前景，因此也成为市场上的香饽饽，许多大小规模不一的化妆品企业纷纷进入市场。任何一家企业进入市场前，必须对当地的环境进行充分的分析，这样才能把握自己的长处，根据当地的条件改善自己的不足。具体到化妆品零售行业来看，近年来化妆品实体零售商在互联网电商的打压下销售额增长放缓，远远落后于互联网电商的增长速度，化妆品网络销售的模式逐渐被消费者认可。从国家统计局公布的数据可以看出，2012-2017年的5年间，我国化妆品零售总额持续增长，年均复合增长率约为12%.2017年我国化妆品零售总额达到2514亿元，同比提高13.14%，其中网络消费规模达1691.13亿元，约占化妆品零售总额的67.3%，而在2012年时，化妆品网络销售额仅为622.29亿元，约占当年化妆品零售总额的43.2%，短短5年时间，化妆品网络消费规模实现了近3倍的增长。即使现在主攻化妆品方向的互联网销售巨头如聚美优品、网易考拉等线上销售平台，拓展到线下渠道时，仍然摆脱不了传统化妆品零售店的影子，仅仅是线上模式和线下模式的简单相加，没有形成一个有机的整体，更没有利用好化妆品行业的产品成本低廉、服务性强、重购率高、消费者之间影响大等先天优势。可以说，怎样迎合时代的需求，转变自身的服务理念，提高服务质量，是化妆品零售企业在未来的发展中应当重点考虑的现实问题。一、自然堂营销的现状（一）自然堂简介自然堂，伽蓝（集团）股份有限公司旗下产品，2001年创立于上海。以天人合一的中国哲学思想为基础，倡导乐享自然，美丽生活的理念，针对中国人的文化、饮食和肌肤特点研制，甄选珍稀天然成分融合先进科技，致力于为中国消费者提供更好更专业品质的产品和服务。目前，自然堂代理商遍布全国二十多个省市，加盟店一万多家。优势：1.根据自然堂在行业内的排行，我们拥有较稳定的顾客群体，特别是低收入的消费群体，忠诚度高；2.产品质量效果好；3.品牌形象较佳；劣势：1.促销模式老化，只局限于几种宣传模式。2.消费者细分市场不够明确，我们只针对收入水平进行消费者的区分3，新产品研发力度不够，企业目前的产品比较单一。4.企业没有形成自己的核心竞争力。机会：1.新兴产业的兴起：天然制品将流行走俏；环保题材用品将日益风行；2.竞争者的许多宝贵经验，可以借鉴；吸取失败，复制成功。3.化妆品行业是一个朝阳行业，具有良好的市场前景，庞大的人口基础，不断增长的收入水平以及对美国的持续需求为化妆品行业带来了新的机遇。威胁：1.竞争者行业水平处在同一起跑线，产品具有相同或者相似的功能，存在着较大的替代风险；2.化妆品广告争夺迅猛，竞争激烈。广告是国内化妆品行业主要的宣传方式。3.化妆品行业急需升级。受金融危机的影响，成本上升，利润下降已成为不争的事实。企业如果不调整自己的产业结构，很可能被市场淘汰。（二）自然堂的营销分析1.目标消费群体自然堂目标客户是月均美容品消费在300-800元人民币，年龄主要集中在20岁到50岁的中收入群体。自然堂销售的国际一线品牌化妆品能给这部分职场女性带来光彩自信的体验，深得她们的芳心。2.相对竞争对手的优势和劣势目前，国内能和相比较的高端化妆品综合零售商基本没有，而其主要竞争对手在于品牌专柜、屈臣氏以及京东、天猫等互联网综合电商平台。（1）与品牌专柜相比。优势：自然堂的优势集中在其自身汇聚了众多国际一线品牌，消费者不用穿梭于各个专柜之间试用不同品牌的产品。劣势：品牌专柜的货源相比自然堂要更稳定，打折促销活动更有优势，且消费者购买化妆品后能多送一些产品小样。（2）与屈臣氏相比。优势：自然堂所代理的品牌相较屈臣氏来说更高端、更专业，美容顾问的服务更到位。劣势：屈臣氏的网点布局更广，像便利店一样分布在商场、写字楼、大型住宅四周，服务消费者更方便。（3）与互联网综合电商相比。优势：自然堂有众多的实体零售店可以面对面对顾客进行服务，顾客可以在实体店随意进行试用体验。同时，自然堂售卖的产品能保证与品牌专柜一样，不用担心假货、水货等问题。特别是自然堂拥有一些独占性或稀缺性的品牌和产品，除了品牌专柜外，其他渠道很难购买到。劣势：近年来，线上购物的高速发展，使得互联网电商平台汇聚了全品类的商业规模和深入县、乡的快递网络，消费者足不出户就可以买遍全球，这对自然堂没有覆盖的三四线城市和广大县乡的高端消费群体而言吸引力巨大，而且同样产品的售价也比实体零售店便宜一些。商场如战场，机会转瞬即逝，谁也不能保证意外和明天哪个先来到。如果互联网综合电商下定决心布局化妆品“新零售”，自然堂在众多电商的围攻之下不知道还能不能独占鳌头。所以，如果自然堂不能更好的改善自身发展方向，在未来的竞争中抢得先机，就很可能逐渐失去优势地位。3.营销情况（1）产品通过自身实地体验及与顾客交流沟通，发现自然堂的门店虽然对外宣传是免费向消费者提供化妆品试用服务的，但热门商品的试用装总是处于缺货状态，并且这不是个别现象。而可试用的化妆品基本就是对外出售的成品。这对于那些不需要身体直接接触的化妆品来说比较合适，比如香水，不需要与人体直接接触，在身边喷两下就行。但是对于像眼影、腮红、粉底液等需要直接涂抹于面部或手掌的化妆品来说，就会显得不太卫生、不太整洁，特别是使用如粉饼或直接用手取用的腮红等化妆品，在打开一段时间，并经一部分消费者试用后，产品表面会明显出现色差或人手取用时的痕迹，这会使部分消费者放弃试用的意愿，拉低他们对自然堂服务的满意度和忠诚度。（2）价格但为什么还有那么多顾客认为自然堂的产品定价物有所值或促销定价非常实惠呢？原来，自然堂会在特定节日推出化妆品的组合套装，不仅价格会有一定的优惠，而且部分套装商品只有自然堂能做到现货供应，而其他渠道很难购买到，且往往会加价20%-30%甚至更高。同时，自然堂独家代理了一些品牌，这些品牌除了品牌自己的专柜，在其他地方是买不到的，这也或多或少让消费者认为服务定价物有所值。（3）渠道专卖店渠道：截至2018年底，资生堂化妆品专业营销店在全国达到3500家，实现300亿元的零售规模，专业营销店销售额占总销售额比例达到39%。娇兰佳人专业营销店在全国达到1000家，实现90亿元的零售规模，专业营销店销售额占总销售额比例达到33%。而自然堂化妆品专业营销店在全国只有321家，只有11亿元的零售规模，专业营销店销售额只占总销售额7%，差距显而易见。自然堂采用的模式分三级，第一级是厂家，第二级是省级（或地级）代理，第三级是专卖店。在渠道黄金期即将到来之前，自然堂大胆投入品牌传播并率先出位，使企业驶入发展的快车道；当原有渠道不能充分满足品牌发展的时候，自然堂大胆突破，义无反顾的挺进商超，积极推行大渠道策略，全力支撑大品牌的发展。能够在战略上把握市场变化趋势，并在行动上“领先半步”迅速切人，让机遇转化为通向胜利的阶梯，无疑是自然堂胜人一筹的地方。同样，自然堂发力之后能够毫不犹豫地迅速跟进的企业都得到了不错的回报，成为了主导第二次产业革命中的第一梯队。百货公司和超级市场渠道：自然堂虽然在百货公司渠道和超级市场渠道方面做了很多工作，但仍然存在着许多问题，如果不讲究营销策略，和其他大品牌化妆品硬碰硬，结果是不言而喻的。据2016年初自然堂公布的数据显示，截至2015年底，自然堂拥有百货商场与KA超市分别为8121家、6403家。但网点数量上的变化却未能从根本上改变自然堂在商超渠道中的尴尬处境。目前大超市渠道和百货渠道大多采用专人促销方式，我们在专卖店也采用固定专人推销这种形式。通过做好地面精细服务，我们从其它国际大品牌那里抢到了不少销量。在服务细节方面、在人力支持方面上直接服务并面向专卖店。制定周、月销售考核目标，对于完成一定销售目标的店，安排一名本地人员做专职销售。这项举措使服务更加精细化、更加主动，使自然堂市场投入产出比和利润回报率更高。这项举措填补了大品牌在定点服务及长期贴柜服务方面的空白，一线队伍多了一名直接面向顾客的人员。毋容置疑，自然堂在专卖店渠道方面，一定会扮演终端拦截者的角色，一定会抓到专卖店渠道又一轮好行情。（4）促销自然堂促销活动较少，促销力度有限。根据受访顾客描述，自然堂在促销活动方面较多的集中在产品本身，活动内容丰富多彩，能把消费者的关注度集中在产品上，配合多种畅销产品的组合，引导消费者选择更有竞争力的套装产品，特别是自然堂善于在紧俏产品和特供产品上下功夫，使消费者购买时无其他可供选择的渠道。但目前自然堂在价格促销上的力度较小，基本是黑卡会员以上，满足一定条件才能得到一张九折的优惠券，其他优惠活动都以高额消费为基础，可见自然堂主要以忠实消费者为基础展开促销活动。二、自然堂营销存在的问题（一）产品方面1.产品的种类不完善自然堂在生产护肤品的同时也生产了一些彩妆之类的产品，但是彩妆方面不具有竞争力，而且品种也不完善。就算是上市的彩妆也是没有市场地位，比如粉饼价格低廉，而且种类偏少，在客户向自然堂转移。2.产品过于单调，且优势产品较少自然堂的化妆品产品线只有简单的护肤系列，而他的主要产品只有雪域精粹系列，与同等级的珀莱雅相比，自然堂非常缺乏竞争力。珀莱雅产品系列丰富，即使简单的防晒霜也有几类，而化妆水和乳液则有很多不同的类别，面对于自然堂来说，产品相对较小，客户的选择性较低。3.核心卖点不突出核心卖点在现代市场营销中至关重要，直到现在，自然堂核心卖点仍然不突出，核心卖点首先应明确自身品牌的身份，所服务的主要阶层。因此，要尽快培养自然堂品牌的核心卖点，尽快打造自然堂的身份标签。要提炼出自然堂品牌独特的卖点、核心的卖点、产品的有效卖点。顾客最关注的是品牌化妆品的功能，当然也不能忽略颜色及包装等方面，要强化产品人性化设计方面，所有价值体现是通过产品这种载体来实现的。第一核心卖点出自于产品新技术创新、新的功能元素。（二）渠道方面自然堂的官网销售渠道不普及。通过与顾客的交谈，发现自然堂在网络销售中存在短板，认可官网能顺利购买服务的顾客大都是自然堂的“铁粉”，时刻掌握着自然堂推出的节日组合套装，而这些组合套装一般只能通过自然堂的官方网站购买，其他渠道很难买到，就连自然堂的实体店也经常断货，而其他渠道更难找到现货，即使有现货，也要大幅加价才能买到。除了自然堂的“铁粉”知道组合套装的正确购买方式外，其他很多顾客都不知道自然堂有自己的官方网站对外销售，大多都是通过自然堂在京东或天猫的旗舰店购买产品，即使是自然堂的“铁粉”，也只在组合套装推出时在官网购买，一般情况下还是选择在实体店铺或京东、天猫旗舰店购买。自然堂很少搞促销活动，而且给代理商和经营商的回扣较少，导致推销自然堂的商家乏力，此外，自然堂仅仅是在化妆品店销售，而没有和药店和屈臣氏等合作，缺乏更大的销售平台。（三）促销方面1.促销人员的素质修养和专业知识还不够在销售结束时，推销员的素质和专业知识起着决定性的作用。许多客户反映，购买化妆品时，销售人员的质量和专业水平不够高。他们没有推荐适合其客户的产品，而是推荐了昂贵的产品。结果，顾客将不会忠于这个品牌的化妆品。2.过度依赖品牌商奖励政策为什么还有那么多顾客认为自然堂员工不能做到想你之所想呢？原来，很多顾客认为自然堂的美容顾问推荐的产品并不符合顾客的实际需要。通过与自然堂的员工会谈了解到，这主要是因为自然堂没有个人业绩要求，只有团队业绩指标，一个人业绩再高也没有任何奖励，必须整个团队完成了指标才会有相应的奖励政策，所以一般不会出现抢客户和疯狂推销价格虚高的产品这种现象，此制度设计的原意也是为了更有利于为顾客服务。但是自然堂在经营过程中过度依赖品牌生产商的政策奖励，基本上是哪个品牌的政策奖励较高，店员就主推哪个品牌的产品，致使客户有时不能得到有效的产品推荐。同时，很多符合顾客需要的产品因为品牌生产商没有政策奖励而被销售人员束之高阁，造成资源浪费。（四）服务方面1.自然堂会员权益不高其实，自然堂从进入市场之初就推行了自己的会员制，分别是最初级的粉卡，扫描店铺二维码即可入会，但基本上没有什么会员权益，属于预备会员；办理粉卡之后任意消费即升级为白卡，可以享受累计积分的权益；接着是黑卡，要累计消费满4次或者消费金额累计1500元以上，这才算是能享受自然堂的真正会员权益；而自然堂最高一级的会员是金卡，要求自然年度内累计消费12000元以上才能享受。这就基本把自然堂的消费者进行了简单划分，可以对重点消费人群进行特别促销活动。但也仅有自然堂的忠实顾客中消费能力较高的可以享受到充分的会员权益，一般会员权益聊胜于无。归根结底，还是国内消费者在实体店铺的购买意愿较低，总想着在店铺内试用一下，感觉好了再通过京东、天猫等电商渠道以更优惠的价格购买产品，使得企业不愿意在普及会员权益上下功夫。2.服务失误的情况不易察觉在自然堂门店体验的消费者，大多都是冲着自然堂专业的试妆师去的，他们希望在试妆师的推荐下选择合适的商品来装扮自己。但化妆化的好不好看这种抽象问题不完全取决于化妆产品或试妆师的技术，它的影响因素有很多。比如试妆师帮助顾客试用了某款化妆品，顾客对于这款化妆品的感觉，可能出现几种情况。第一种情况是顾客心里不喜欢，但是嘴上不说，可能是对化妆师的技术不满意；第二种情况是顾客在试妆的时候挺满意，但是回去后亲戚朋友不满意，结果也导致自己不满意；第三种情况是顾客心里很满意，但是觉得门店价格高，想回家在线上购买，因而表现出不太满意的样子；第四种情况就是顾客不满意，而且也表达出来了不满。对于这几种情况，只有第四种我们能够准确发现服务失误，进而采取补救措施，但是对于其他三种，很难识别，更不用说补救了。三、自然堂营销的对策（一）产品策略自然堂在推出任何一款产品，任何一个子品牌的时候，都会进行全面的市场调查和分析，在对市场需求和竞争情况有一定的了解的情况下，才会推出自己的产品或品牌。化妆品市场消费需求比较大，但是需求与需求之间也有很明显的差距，这取决于消费群体。有的消费群体的消费能力比较强，对产品的质量要求和功能要求比较高，对价格几乎没有太大的要求，针对这部分的消费者，自然堂推出了与国际大品牌也能一争高下的高端品牌；有的消费者没有固定的化妆品品牌，通常会在自己消费能力范围内的几个品牌之间进行挑选，针对这部分的消费者，自然堂就推出了相对性价比比较高的品牌产品，既能满足一定的护肤要求，价格又不会太贵，并且对质量进行严格的把关，极力的争取获得这部分非固定的消费者，将之发展成为自己的忠实客户；有的消费者会选择在美容美发机构进行皮肤和头发的护理，这些人一旦使用了一个品牌，感受到效果之后，就会认定一个品牌，因此，针对这部分的消费者，自然堂在美容美发机构身上下功夫，推出了为其专门设计的品牌产品，通过他们，来为自己的品牌做推广宣传，最终达到共赢。面对于消费能力有效的消费者，自然堂也有相应的低价格的产品，来满足这部分消费者的需求。通常情况下，人们对于本地的品牌都会有一定的信任和好感，出于这种心理，人们会尽量的选择购买本地的品牌，因此，自然堂也抓住了消费者的这一购买心理，在收地当地的一些品牌之后，并不会对其进行改名或者是完全替代，而是保留其本土特色，留住其原有的忠实消费者。另外，在收购国际品牌之后，自然堂也会对其产品进行适当的改造，使其更加符合当地消费者的护肤美容需要。自然堂可以根据中国人的肤质特点，引入更适合国人的化妆品品牌，形成更完善的美妆产品线。侧重打造自身的品牌，形成产品线更为丰富的全类型零售店，更符合中国人的需求，进一步挖掘潜在客户向自然堂转移。（二）渠道策略1.销售区域广泛以前，购买化妆品的大部分都是经济发达地区的高消费人群，这些人更加在意自己的外在，因此对化妆品的需求比较大。但是随着国家经济的发展，人们的生活水平得到了普遍的提高，爱美之心人皆有之，普通的消费者也开始将化妆品作为必备开销之一，因此，自然堂也将市场从大城市、发达地区向二三线城市扩展。2.销售渠道细分自然堂有不同的产品和子品牌，不同的产品和品牌针对的是不同的消费群体，因此，也应该采取不同的销售渠道和销售方法。对于高端产品，自然堂选择的是在比较高端的商场、百货公司购买柜台的方式，进行销售；而针对中端消费者的产品，自然堂会通过一般的商超、专卖店进行销售；对于转为美容美发设计的产品，自然堂就与各地的美容美发机构建立合作关系，通过他们，来进行产品的宣传和销售，既能够占领这样一部分的市场，也能通过自身品牌的力量，为美容美发机构吸引顾客，达到双赢。还有一些普通的产品，就会选择普通的销售渠道。这种有针对性的销售渠道的划分和销售方式的选择，帮助自然堂顺利占领了各种层次的化妆品市场。（三）广告促销策略在这个眼球经济时代，再好的产品，也需要进行一定的宣传，才能让消费者知晓，才能吸引消费者，刺激消费者，最终促使消费者产生购买欲望。从电视台的广告收入和路边广告牌的费用我们就可以知道，商家为了产品的宣传，投入了多少的费用，而促使其投入巨额费用的，必然是更加庞大的销售额和利润，可见广告宣传的效果。自然堂为了能够打造品牌知名度，更好的进行产品的销售，也进行了各种形式的宣传，如最常见的电视广告，对消费者有很大吸引力的明星代言，宣传效果直接的站牌广告等等。这些都是一些常规的广告模式，为了达到宣传的目的，自然堂还进行了一些其它渠道的广告宣传：第一，在中高档的百货公司和国际卖场，自然堂会在柜台进行买赠活动，达到一定的金额之后，消费者可以领取免费试用的小样，这样消费者就可以体验其它功效非产品，同时也变相的对同品牌的其它产品进行了宣传；第二，在普通的商超，自然堂会定期的举行不同产品的促销活动，如买大送小，买洗发水送润发乳，买组合装送小礼品等等，这种方式也可以吸引不少的消费者；第三，实行会员制，定期的举办护肤知识讲座，对会员开放，这样可以吸引更多的会员，而会员往往都是一个品牌的忠实消费者。另外，对于在美容美发机构销售的产品，自然堂会通过与机构建立合作的方式，利用机构的力量，进行产品和品牌的宣传和销售，给予其一定的返利。除了广告之外，还有很多宣传方式也可以取得意想不到的效果，自然堂也不断的寻求宣传方式的多样化。赞助各种大型活动。现在很多大型的活动或者是节目，都有很高的收视率，对其进行赞助，无疑可以起到很好的品牌宣传效果。而且每一种大型活动或者是节目，都有一些直接的参与者，可以通过提供免费试用产品的方式，首先获得这部分人群的认可，然后借助他们的力量，进行口碑宣传。自然堂曾经以这样的方式，赞助了校园选美活动，效果不错。参加公益活动。通过参加公益活动，企业一方面可以实实在在的利用自己的力量，为社会做贡献，回报社会，另一方面，也可以在社会上树立良好的品牌形象，起到品牌宣传的作用。自然堂参加了不少与女性有关的公益活动，对品牌进行了很好的宣传。参与热点事件，吸引大众目光。在非典时期，许多医护人员不顾自己的安危，继续奋斗在一线，发生了很多感人的事情，成为社会普遍关注的人群。自然堂就在这个时候，为其免费送上了大量的护肤产品，不仅受到了这些医护人员的感激，而且还很好的收获了社会大众对该品牌的认可，树立了良好的品牌形象。当然，还有很多其它的宣传渠道和宣传方式，也能够起到很好的效果。尤其是在互联网时代，网络信息传递快，人们对信息的接受量比较大，催生了很多有效的宣传方式。自然堂就与很多媒体网站进行合作，在其页面进行广告宣传，在电商销售平台，自然堂也会定期进行各种促销活动，在主页面购买宣传窗口，滚动播放等等。自然堂在广告宣传方面下足了功夫，也取得了不错的效果，其市场影响力正在逐渐的扩大。（四）服务策略1.引入员工服务评价机制此举是为了减少品牌生产商政策引导力度，避免员工以政策利益为驱动向顾客推荐不适合的化妆品。自然堂可以利用自家的手机APP建立员工服务评价考核机制，根据员工个人的服务评价得分、顾客接待量及团队业绩进行绩效奖励，同时还可引入顾客打赏功能，当顾客对此服务人员的服务表示满意时，可以向服务人员进行打赏，既可以选择直接支付现金奖励，也可以通过评分增加服务人员的绩效奖励。打赏功能不仅增加了服务人员的额外收入，也进一步提高了服务人员的积极性。相反，如果对这个服务人员的服务不满意，也可以通过手机APP进行投诉，主管人员可通过后台系统直接看到客户的投诉，并在最短时间内采取服务补救措施，减少顾客抱怨，维护企业形象。如果客户投诉内容属实，公司还可采取扣减该服务人员的绩效奖励作为处罚。建立员工服务评价机制的具体做法：为每个员工的工牌上加入二维码身份识别技术，在顾客接受服务前先用手机扫描二维码，在客户端会显示该服务人员的服务特点、过去一段时间客户的实际评价等信息，方便顾客对服务人员进行选择。而在客户通过会员卡或手机APP扫码进入店铺内时，负责接待客户的销售人员也可以从销售端查看该名客户的购买喜好和过去一段时间的购物记录，方便销售人员了解顾客的需求并进行有针对性的推荐，使之更容易推进服务规范化、标准化、个性化、适度化。2.提供离店试用装顾客无需任何消费，就可以在离店时领取无法在店内试用的商品小样（每个自然口限领一个品类的一款产品小样），如洗发水、护发素、沐浴露、洗面奶、面膜及新品牌、新系列推出的新产品等，此类商品无法在店内试用，就让顾客拿回家自己试用，感觉不错就可以直接在网上商城下单购买，感觉不行，下次进店体验后依然可以无条件领取其他品牌、型号的商品小样继续试用，直到顾客找到自己满意的产品为止。虽然消费者支付了一些会员年费，但与消费者因此而得到的权益相比，还是划算的。全面提升服务质量并不是一句空话，企业收取会员费，就一定要向消费者提供超出一般人预期的会员服务，这样才能与消费者之间建立更加紧密的联系，才能进一步提高消费者对企业的满意度和忠诚度。结论我国的化妆品行业在刚刚起步，拥有广阔的发展前景，这为国内化妆品企业提供了良好的发展基础。但是，国外化妆品品牌，尤其是国际大牌的进入，给国内化妆品企业带来了巨大的发展压力。要想在如此激烈的竞争中获得发展空间，国内化妆品企业必须做到：第一，对产品进行明确的定位，确定目标人员，有的放矢；第二，提高产品的科技含量，产品质量过硬，才经得起市场的考验，才能走进消费者的心里；第三，加强企业内部管理，提升企业形象；第四，重视人才的培养，充分发挥人才的作用，来推动企业的进步；第五，要重视企业品牌和产品的宣传，通过多种方式，提高企业品牌和产品的市场影响力；最后，要借鉴外国优秀企业的成功经验，建立现代的营销理念。参考文献[1]刘烁.快时尚品牌营销策略分析及对我国服装企业的启示[D].首都经济贸易大学，2012.[2]徐徛.自然堂化妆品营销策略研究[D].西北大学，2012.[3]张鸣亚.自然堂化妆品的营销环境和策略探析——以伽蓝自然堂化妆品为例[J].全国商情（理论研究），2013，08：28-30.[4]晓华，广丰.自然堂：演绎本土品牌成功之路[J].中国化妆品（行业），2009，06：51-56.[5]姚永斌.自然堂：给美丽添点动力[J].销售与市场（战略版），2009，01：66-69.[6]尹庚午.论本土护肤品老品牌的时尚营销策略[J].中国广告，2015，06：129-132.[7]张凯.优衣库卖场色彩营销策略分析及相关应用研究[D].西南大学，2014.[8]胡予泽.法国波尔多葡萄酒出口营销的策略分析[D].辽宁大学，2013.[9]解雪.基于SWOT分析法的电视节目营销策略研究[D].南京师范大学，2013.[10]王茹.小米手机的自媒体营销策略分析[D].辽宁大学，2014.[11]修志尚.瑞典H&M公司营销策略分析及对中国服装企业的启示[D].辽宁大学，2014.[1