玛氏销售常用术语中英对照

1、生意衡量指标1)销售指标? GSV? NSV? DistributionGross Sales ValueNet Sales ValueSell-in的销售额Sell-in的销售额减去 TP 分销率（ACN数据库可以查）2)市场表现? Sales Value? Sales Volume? Market share份额 Volume share)POS金额（offtake）,销售额消费者购买消费者购买数量（offtake）,销量市场份额（可以是销售额的份额Value share,也可以是销量的3)财务指标? MAC? OPmargin after con vers ionOp erati ng

2、p rofit公司计算毛利，NSV减去制造成本 运营利润（看最后赚钱不赚）4)客户角度? case-fill rate?Category Man ageme nt?Sho pper traffic? Basket value订单满足率品类管理 客流量 客单价5)品牌角度? Aware ness? Trail? Re peat? Loyalty? SOV* 从 Awareness 直到品牌认知度尝试率重复购买率忠诚度 线上广告份额（在嘈杂的竞争品牌广告中，我们的声音占了多少）Loyalty,是层层递进的比较基数?Ben chmark?Vs. target?Vs LY?Vs comp etitor

3、基准和目标相比 和去年同期相比 和竞品相比销售常用术语及释义1.时间英语缩写英语全称中文释义举例YAGYear ago与去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增长YTDYear to date今年至今09 P11 YTD09年P1-P11累计YTGYear to go今年剩下的时间09P11YTD09年P12-P13 累计MATMoving ann ual total往前滚动一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PP eriod段P3,第3段2.6)3.渠道1) Mega大型Hyp erCash & CarryLarge sup ermarket超大型（收银台Che

4、ckout超过20个）仓储式（如麦德龙，收银台Checkout超过20个）大超市（收银台 Checkout 7-19 个）2) Middle中型Smaller sup ermarket (ss)CVSCoun ter storeOSDOSp ecial cha nnel小超（收银台Checkout7-19 个）连锁便利店（一个收银台，20家单店以上） 柜台店批发市场特渠，如加油站，火车站3) ICImp ulse cha nnelNCVSSmall store冲动渠道非连锁便利店 夫妻老婆店4) B2B团购4.销量分类同样是销量，在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义,具体如下：Sell-i

5、 n. Offtake, DTS5.产品分类散装 分享装 独享装Brand分品牌Dove, SNK, Cris py, M&MSub-Category 分品类? Bulk?Shari ng?Self-c on sum pti on1)2)Gifting礼盒6. 销售人员?BDSBusiness development supervisor销售主管?FOTGFeet on the ground一线同事?BDRBusiness development representative业务代表?JBDRJunior business development representative初级业务代

6、表?FLSFront Line Sales前线实地销售?MERMerchandise executive representative理货员7. 合作部门Franchise Consumer Insight Trade marketing Channel marketing LogisticFinance市场推广部 渠道推广部 后勤 财务品牌市场部 （品牌建设和开发 , 更多是线上的投入 , 以及新品开发 ） 消费者洞察部 （为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源）（ 设计线下推广策略 ）（ 负责具体到活动 SOP 以及与销售同事沟通 ）（ 物流 ）8. 价格表中的常见语RSP (R

7、etail selling price) Listing PriceMarginConfigurationExcl VATIncl VAT零售价 供价 利润 箱柜如 43g, 元如 43g, 元如, 43g, 20%如心随 8*16, 一箱 8 盒 , 每盒 16 个不含增值税 含增值税9. 城市分类fortress city developing city conversion city堡垒城市发展中城市 （全国共 38 个 ） 转化城市(BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)10. 费用TPCPtrade expenseconsumer promotion expense投入给渠道

8、的费用 , 渠道受益 投入给消费者促销的费用 , 消费者受益TTRtrade term rebate合同返点ATLBTLAbove the line线上投入（如电视广告，平面媒体，楼宇广告，赞助）Below the line 线下投入（如店内促销 , 派发, 形象）11. 必胜战役 Must Win Battle公司 MTP 中期计划中的策略方向 , 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役 , 我们销售也应该 了解我们为何而战今年为四大战役，缩写连起来是SIGN（标语）MWB S (SNK)MWB I (Impulse Channel)MWB G (Gifting)MWB N (New needs)士力架战役 冲动渠道战役 礼盒战役开发新需求 （包括 M&M 's 以及新品 ）12. 销售衡量指标Sales MetricsUniverse存在店数Coverage覆盖店数Distribution Points分销点Hero SKU英雄 SKUAverage product line平均产品线A- DisplayA 陈列Activity evaluation活动