代理商管理制度

代理商管理制度

一、前言

有限公司为加强对全国代理商的统一管理，规范各区域代理商行为，确保“公司产品”在各代理区域的顺利销售，特根据以下原则制订代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格恪守。

1.谨慎性原则

本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行良工集团规定的工作程序，不可草率行事。

2.风险性原则

良工集团将尽量地减少各级代理商的市场风险。

3.区域性原则

各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4.价格统一原则

全国的销售价格统一，代理商普通不得私自提高或减少价格，特殊状况需变动零售价格时，需通过良工集团书面确认后方能执行。

5.计划管理原则

对代理商实施计划管理制度。良工集团按年度向代理商下达销售计划，实施月查、季评比、年总结。年终按照有关规定对代理商进行销售返点奖励。

6.主动协助原则

良工集团销售部主动配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中碰到的问题主动配合解决。

7.诚信的原则

双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。

8.严格管理原则

认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商，果断按制度规定予以处分，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9.双方共赢原则

良工集团的目的是与代理商共赢，共同发展。

10.长久性原则

良工集团立足市场，与代理商长久协作，确保代理商主动放心地进行市场销售工作。

二、总则

第一条代理期限普通为三年，代理商合同实施一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级代理商；

第二条本制度规定良工集团特许代理商（下列称代理商）权限、运作及业务解决等有关事项，旨在使良工集团与各代理商之间保持良好合作关系，增进双方共同发展；

第三条代理商经良工集团授权并自代理合同书生效之日起，应严格根据合同的规定和良工集团市场部门的规定，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等有关的业务运作及业务解决；

第四条良工集团拟定的代理商应遵照良工集团的规定从事代理活动，不得做出损害良工集团利益和形象的行为；

第五条各代理商应主动收集本行业信息，特别是良工集团产品及其它品牌的市场销售状况，及时反馈市场信息，以利于良工集团对公司及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；

第六条代理商在各自代理区域内，应主动办理产品入市手续，妥善解决与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时主动做好售前、售中、售后工作。

三、代理规定

1、含有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等有关文献复印件，经审查合格签定代理合同后即成为良工集团正当代理商。

2、应含有良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场合，良好的资信能力和商业信誉。

3、各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及解决；

4、乐意用心经营"公司产品"产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受良工集团的经营指导，保持与良工集团战略决策的一致性；

6、全方面赞同良工集团各项制度，并能主动参加良工集团为各代理商所举办的多个活动；

7、必须含有一定的销售网络，有能力在短期内将"公司产品"市场拓展开。

四、提交资料

u公司法人的简历。

u公司经营业绩。

u公司经营队伍重要骨干人员简历及人数。

u本地批发、零售网络状况。

u区域市场推广计划。

u接到货品后能在10天内达成布货率35%的能力。

六、代理商权利和义务

各经营者在成为良工集团的正当代理商后，可享有以下权利并承当对应的义务：

1、区域独家代理良工集团系列产品；

2、使甪良工集团商标进行经营活动；

3、使用良工集团商誉开展广告宣传、市场推广活动；

4、维护良工集团及其产品在代理区域内的良好形象；

5、接受良工集团经营计划的指导；

6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定时进行业务培训；

7、全方面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及解决工作；

七、日常工作

①须提前10个工作日向良工集团提出书面订货计划，以确保产品的及时供应；

②代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报良工集团市场部备案，方便获得必要的协助和支持；

③每月30日前向良工集团提交当月的工作报告（市场总结）；

④以每六个月一次将代理区域内网络状况及销售状况作出阐明并提交良工集团市场部；

⑤每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（涉及对竞争对手的分析、将来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目的、工作计划及对良工集团的工作建议书；

⑥代理商须按良工集团制订的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保良工集团产品在该区域的市场销售量和市场占有率达成预期目的；

⑦季报：各代理商均需在每季度第一种月的5日之前将上季度销售报表报至良工集团市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；

⑧年报：以年为单位进行总结，采用年终代理商大会的形式进行，其成果作为年终考核代理商资格使用。

八、价格、窜货

1、良工集团有限公司按统一的价格向代理商供货；

2、代理商须参考良工集团规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

3、代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超出建议零售价的10%；

4、代理商只能在代理合同商定区域内开展代理产品多个正当销售活动，严禁未经良工集团书面承认在其它区域内从事多个形式的销售活动；

5、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；

6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，良工集团可不追究；

7、如代理商有恶意窜货行为，良工集团视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。

九、保密

1、良工集团实施"同业严禁"的原则，未经良工集团同意，代理商不得多头代理销售与"公司产品"相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第

三方，严守双方交易过程获悉的全部商业秘密；

2、无论代理合同终止与否，代理商均不得泄露良工集团的任何商业秘密，一经发现良工集团将严肃解决。造成损失的，良工集团将依法追究其法律责任。

十、销售管理

1、良工集团负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定时地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

2、良工集团充足尊重代理商在销售代理合同书指定的区域内的代理销售权，但有下列状况之一时，良工集团将保存在该区域内发展第二家代理商的权利：

a年终汇总清算时，代理商未能完毕双方商定的销售责任总额的；

b良工集团新产品、新工艺、新技术试用时；

c代理商经营管理不善，造成市场工作无法正常开展的；

d国家政策变化等不可抗力发生时；

e遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的；

f其它严重损害良工集团形象与产品形象的行为发生时。

3、代理商须确保完毕商定的销售目的额。在商定时间段内代理商未能达成商定目的且差距较大时，良工集团有权无条件取消其代理资格，终止其代理合同。

4、代理商需于每季度末向良工集团通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年终提交下一年度销售计划目的书。

5、对于没有设立代理商的地区，其它代理商应与良工集团获得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护本地价格状况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过对应渠道转给正当代理商；

6、各代理商须按代理合同的规定努力完毕业务目的，在完毕市场目的的同时，认真收集市场信息。良工集团会将市场信息收集反馈状况作为代理商考核的一种指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

a）达成年度销售目的，且无任何违反本管理方法的行为发生，按良工集团的规定反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。

b）达成年度业务目的，无任何违反本管理方法的行为发生，但市场信息反馈工作普通，良工集团将重新评定合作资格。

c）未达成年度业务目的、违反本管理方法或不反馈市场信息的代理商，良工集团将考虑取消代理资格。

7、代理商应主动宣传良工集团公司形象，及时向客户介绍良工集团产品及新推出的其它产品。把良工阀门系列产品快速推向市场。

8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好统计，并报良工集团有关部门妥善解决。

十一、交易与结算

1、代理确保金

各级代理商均需按规定向良工集团交付一定的代理确保金，并在代理合同订立时交至良工集团。此确保金是代理商的资信确保，不用作货款结算。代理关系终止时，良工集团将代理确保金退还原代理商。

2、交货

良工集团根据代理商提出的书面订货申请或与良工集团订立的供货合同进行供货，由良工集团负责办理好发货及运输有关事宜。

3、价格

代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。

4、货款

货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以良工集团财务部收到为期限，财务部书面告知良工集团市场部，市场部才干发货。

5、退货

如货品确因本良工集团因素造成质量不合格，或货品发运型号、品种不符，良工集团负责退货或调换。

十二、考核与辅导

A、良工集团将根据实际状况不定时对各代理商经营状况进行考核，考核内容涉及：

1、业绩状况：听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望；

2、产品售后服务及客户投诉状况；

3、网络覆盖、促销宣传、库存管理；

4、本地区竞争对手动态分析；

5、良工集团制订政策的执行成果；

6、每六个月或一年进行一次代理商资格的考核，合格者连任，不合格者撤销。

B、良工集团对代理商的辅导方法以下：

1、制订代理商管理制度；

2、有偿代培代理商的业务员；

3、定时（每年两次）提供免费经营管理培训；

4、提供产品系列宣传品等资料；

5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持；

6、针对业绩较差地区的代理商，可做"专案研究"，找出病因，对症下药；

7、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；

8、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；

9、良工集团各级主管定时视察各代理商区域市场经营状况；

十三、违规处分

1、各代理商在经营过程中，对良工集团采用不合作态度或者有损害良工集团产品信誉行为时，视情节轻重，良工集团将对其提出书面警告直至取消其代理资格；

2、未按良工集团有关规定和本制度开展工作的，但临潮流未造成损失的，良工集团将提出书面警告并限期整治；

3、持续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消；

4、未经良工集团同意，代理销售良工集团产品相类似产品的，良工集团将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，良工集团将直接取消其代理资格。

5、不恪守指定的销售区域，以非指定价格在其它销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其它销售代理纠纷时，良工集团将视其情节轻重，处以五万元下列的罚款，并取消其代理资格，情节严重者良工集团将移交人民法院裁决；

6、违反保密义务，造成良工集团普通损失的，良工集团将合理评定损失额度，对其进行5000元以内的经济处分。（注：普通损失是指损害良工集团商誉，但局限性以影响良工集团在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元下列的；或者将本合同的内容透露给第三方；或者违反良工集团的保密制度，透露机密级下列的有关资讯及商业信息的。）

7、违反保密义务，造成良工集团重大损失的，良工集团将对其处以5000-0元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（注：重大损失是指利益损失高于上述"普通损失"或者程度深于"普通损失"的损失。）

8、代理商须自觉接受本制度约束，若代理商违反本制度之规定或未完毕销售责任额，良工集团有权暂停供货，直到终止代理关系。

9、代理商如严重违反良工集团有关规章制度或特许代理合同，良工集团可随时解除双方商定的部分或