如何成为top sales？经典案例

如何成为Top

Sales车宁PART

ONE你眼中的销售？正确认识“Sales〞这份职业极具挑战性与竞争性必须付出十分努力才有丰厚收获是一门综合性学科社会80%的人都在从事销售是唯一快速合法实现梦想的方法之一所有的首富都是一个好Sales你是去帮他提供更好解决方案的梦想的此岸你是属于哪一种销售类型？告知型不管你有没有需求，只负责通知到位以销售人员的身份以卖出产品为目的我要卖客户产品、效劳是产品解释为主只靠更大量的陌拜来增大成功率参谋型询问、诊断、开处方以该行业专家参谋身份出现以帮客户解决问题为目的是客户主动要买以建立信赖关系为主成交率高重点突破成交率的上下是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为参谋型销售。销售的原理销：？售：？买：？卖：？销的是什么？假设客户不接受这个人会给你介绍产品的时机吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自已——乔吉拉德销：？销的是自己没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！销售就是展现你的人格魅力的过程要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾售的是观念售的是观念价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己客户为什么买？买？

客户买的是感觉感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。你卖的是什么？好处卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐防止客户没有购置或买了其它产品所带来的麻烦与痛苦。一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。成功销售的心理法那么1追求快乐2逃避痛苦3不过于夸张PART

TWO参谋式销售谁也躲不开的销售流程新客户哪里来？商家在哪里？如何找KP？练习参谋式销售技巧目标客户观点建立沟通引发兴趣购买欲念决

策行

动我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我〔个人〕及我的情况提供什么？你能解决我问题吗？你能证实方案可行？我所得到的价值是否大于本钱？这是目前最正确的行动吗？将采取购置行为？现在？或是什么时候：参谋式销售技巧20YES建立沟通目标引发兴趣购买欲念决

策行

动探访明确需求提供满意方案FAB异议处理建议行动重述价值NO获得承诺成交或准成交情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题参谋式销售技巧(一)开场白

目的:营造积极的气氛获得理解与认可使拜访目的明朗化顺利切入你的话题为什么要有一个好的开始？参谋式销售技巧方法:提出议程＿＿＿＿＿＿

＿＿＿＿＿＿询问是否接受陈述议程对客户的价值(一)开场白展示自己的时机——把握第一印象参谋式销售技巧形体语言目光接触：直视客户面部表情：微笑、友好、轻松姿势：自然、端正声音：清晰，语调柔和距离：0.75米~1.5米，斜角手势：

强调时用(一)开场白参谋式销售技巧

(二)挖掘需求探询技巧聆听技巧参谋式销售技巧

开放式问句

封闭式问句

探询技巧参谋式销售技巧

开放式问句是谁?是什么?

什么地方?

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多少?

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5W+2H什么时候?什么原因?怎么做?参谋式销售技巧

封闭式问句＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?提供答案以供选择是不是可不可以好不好对不对参谋式销售技巧探访问题Ⅰ情境性问题找出有关客户＿＿＿＿注意：抓重点，有主题事前准备，防止不必要的问题现状资料参谋式销售技巧探究性问题找出有关客户的问题、困难点或＿＿＿之处注意：以关心的态度询问，防止质问或批判引导客户说出隐藏性需求善用比照〔故事法〕不满意探访问题Ⅱ参谋式销售技巧暗示性问题有关客户问题的影响、＿＿或含意注意：在客户心中＿＿＿问题的严重性

面对真正决策者较有效藉以建立客户的价值观后果扩大探访问题Ⅲ参谋式销售技巧解决性问题有关部门解决方案的价值或益处注意：尽量让客户＿＿＿说出你解决方案的优点最能帮助组织内的互相销售〔帮你销售〕增加接受度，预防拒绝状况针对公司需求，而不是你的产品自己探访问题Ⅳ参谋式销售技巧

聆听的重要性显示你对客户的谈话有兴趣，＿＿客户说得更多,你可以了解的更多。让销售朝＿＿沟通进行，而不是单向的。有助于鉴别客户的话中之话与弦外之音。鼓励双向聆听技巧

参谋式销售技巧环境因素:嘈杂的声音或干扰讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等内容因素:主体不相关,专业术语艰深,

对信息不感兴趣听者因素:注意力不集中，文化背景

差异,紧张等

聆听的主要障碍参谋式销售技巧＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿最重要的是：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿！眼神(目光)要和客户保持接触开掘共同感兴趣的问题不要轻易反驳,注意敏感问题利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.掌握主动让客户说话,说完

改善聆听技能的方法参谋式销售技巧(三)说服目的：帮助客户了解相关的产品/效劳如何能满足其某些需求。你知道:客户买的是什么吗?你在卖什么吗?参谋式销售技巧

FAB转化建议以＿＿＿为利益出发点以产品为利益出发点以提供效劳为利益出发点以＿＿＿＿为利益出发点公司人力资源参谋式销售技巧处理客户的反响反对意见表示客户不同角度的看法，不可有＿＿想法驳倒对方。反对意见往往预示客户真正关心的问题，必须仔细聆听。切勿＿＿客户谈话，少讲多听，让顾客轻松乐意沟通。输赢打断

不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有觉察有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反响对你的陈述不相信

方法：利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益处理客户的反响疑心处理客户的反响客户因产品的缺点不接受方法:缓冲，使用问句确认拒绝原因，重申客户已接受的利益淡化缺点

拒绝

(四)促成交易促成可以被确定为这样一种过程,即销售员用来引导客户实现购置或承诺一项提议.害怕被拒绝，会很难堪犹如向对方乞讨，不好意思开口看到对方为难的反响或反对意见，觉得不必强求想象中要求交易是件可怜的模样

促成前的心理准备从买方立场看:＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿作决策改变时心理动摇而不平衡担忧决策不正确，需要别人帮助对新的事物没有信心，需要证据支持

促成前的心理准备

销售人员的正确心理帮助客户尽快获得产品而享受利益帮助客户解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通时机

促成的时机注意倾听，假设有所思点头，要求澄清要点面带笑容坐姿：后仰-->前倾、挺直举手核算、写字停止吸烟、摆弄手指、摇摆请吸烟、喝茶、吃饭再查说明书非言辞性当你收到客户表示接受的购置讯号后问价、付款方式、送货时间、条件说出别人以优厚条件买到的故事，希望优惠问效劳、保养、使用查看实物对特定的重点表示同意开始说服自己的情况与其他人询问意见言辞性

促成的时机当你收到客户表示接受的购置讯号后

促成

步骤:总结客户已接受的＿＿＿＿要求签约或承诺付款重要利益销售过程本卷须知找准对象良好沟通系牢绳子订合同〔订金)如何与总经理一级的决策人打交道？比较重视感觉，而非细节比较喜欢宏观事物，着重原那么比较喜欢权力，但尊重强者不轻易破坏场合高层领导特质分析创造价值解决问题潜在障碍因素如何与总经理一级的决策人打交道？了解背后鼓励因素没有什么可以损失的如何与总经理一级的决策人打交道？想最差的状况实事前准备阶层越高，收获越大PART

THREE如何自我管理你准备好成为一个好销售了吗？身体---强健的身体，经常锻炼精神---积极的心态，传递正能量专业---对产品，对行业有深刻的认识客户---客户的信息了解越透彻，关系建立越快速如何管理销售活动有效销售时间没有结果的活动准成交建立关系需求分析你认为时间该如何分配？时间分配探询需求解决客户陈述产品获取承诺客户的的的疑难特征利益反响销售人员%%%%你认为时间该如何分配？时间分配探询需求解决客户陈述产品获取承诺客户的的疑难特征利益反响一般的业务代表冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表欢送业务代表拜访5%50%10%35%35%10%50%5%销售人员的五心四勤自信心爱心＿＿快乐心行动的心成功销售员应具备的能力＿＿腿勤手勤口勤恒心脑勤成功销售员应具备的能力自我鼓励，维持最正确状态如何自我鼓励？自我鼓励,维持最正确状态如何自我鼓励？