谈判是现代社会无时不在、无在现象

谈判是现代社会无时不在、无在现象

谈判是现代社会不可能发生的现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题,就要进行谈判。一个人生活在现实的世界上,就要不断地和周围环境中的物和人发生各种接触,从而形成对周围环境中物和人的认识,产生自己的观点。但这些观点,别人是否理解,是否允许其存在,是否接受?如果别人不理解或不允许或不接受这些观点,那么应如何做呢?在这种情况下,可以考虑采取的一种办法就是谈判。通过谈判,使别人首先能理解我们的观点,更进一步,则要别人能允许和接受这些观点。那么,谈判的核心任务是一方试图说服另一方或理解或允许或接受自己的观点、基本利益以及行为方式等。所以说,谈判也是一个合作与竞争、索取与给予、冒险与守固、风险与机遇的过程。在这个过程中,谈判者的思维尤为重要,它是谈判者知识的升华、智慧的活化。早在20世纪30年代,我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出:“夫思维为演讲之根本,而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家,其推理必精,观察必正。而此种才能之训练,乃伦理学之职务,是以伦理学与心理学,俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的,这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律,是正确思维的必要条件。谈判要说服对方,就必须符合逻辑思维的一般规律,必须讲究逻辑艺术。一、思维和思维1.逻辑思维是谈判结构各部分联系的纽带,使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性,保证谈判的安全进行,不会轻易给对方可乘之机。2.逻辑思维是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的,一是明确的利益和要求,这是双方共知的;二是对方的真正需要,这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要,作出决策。3.逻辑思维是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。辨证逻辑思维的构成要素有:概念、判断、推理、论证,并在这四个要素中充分体现了辨证思维的运用要求。二、把握主要矛盾,确保谈判过程的科学性谈判中概念、判断、推理、论证的运用,既形成逻辑思维的定势,又给予谈判对手交叉运用的可能,它的构件可以形成一幅思维运动的网络,从而捞出混在水中、泥中、草中的“鱼”。1.概念的运用:概念是反映事物本质和内部联系的思维方式。在谈判中双方往往运用概念说服对方接受自己的建议,但也往往因概念不清而造成不必要的损失和经济纠纷,因而在谈判中必须确定概念的内涵和外延并使对方取得共识。例如“调价”的概念,可以上调也可以下调,而卖者提出“经济形势变了必须调价”则往往单指“上调”,事实上经济形势总在变化中,并不能据次做出价格必然上调的判断。买方若不及时予以确定,就会陷入对于“模糊概念”的思维陷阱。2.判断的运用:辨证思维判断是对事物情况的断定,它是一种认知过程。在谈判活动中,观察判断是了解对手立场观点的主要手段和途径。谈判者通过准确、详尽的判断活动,为辨别信息真伪提供强有力的依据,捕捉到大量有价值的信息。例如,在谈判刚开始前,谈判人员要根据自己平时的基本信息和常识来判断出对方的人员组成的真实情况,找到真正决策人员,有的放矢的来进行洽谈。3.推理的运用:推理是由已知判断推出新的判断的思维形式。谈判是智慧的较量、策略的较量。在谈判中,双方为了达到自己的目的,往往会故布迷阵、暗设障碍。作为一个理智而冷静的参与者,面对谈判对手所传达的众多信息,应该从正反两个方面加以思考和推理,或类比、或演绎、或归谬,辨别其信息的真伪,取其有价值的真实信息,为己所用,制定出正确而可行的谈判策略。4.论证的运用:辨证逻辑的论证是根据事物的内部联系,应用辨证逻辑的分析方法,以一些证明为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程,是认识矛盾、解决矛盾的过程。在谈判的具体操作过程中,科学的分析、严密的论证是“一只看不见的手”,贯穿于谈判过程的始终。这要求谈判者在谈判进行之前,以严谨的态度着手大量市场调查,做到知己知彼,胸有成竹,并且考证其主观设想的真实性,及时修正其战略思路和操作方案,从宏观上把握全局,结合系统思维和整体思维,制定有针对性的战略。当然,谈判中的逻辑思维除了四个要素的准确运用,还要注意到在不同的环节、不同的阶段的区别运用。那么,逻辑思维各要素在谈判中的的运用还要注意以下几点:1.历史与逻辑范畴联合是指相互联结参与谈判的诸方面,努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括:一是客观事实自身的历史发展过程;二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。2.中方谈判过程,是由具体的、单一性的认识。首先是提出谈判前脱离是同原合作方面,或曾力图合作方面相分离的策略。抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识,具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。从抽象到具体包括:起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、判断的过程,对谈判有指导作用。谈判中,问题是起点;中介是抽象与具体的相连,是二者的中间环节。思维具体是终点,完成对谈判对象的多种明确认识。3.谈判各方认可的问题在谈判过程中,抓住与所谈主题相似,并且谈判各方认可的问题,然后引到核心问题上来的策略。这要求谈判者确定事物之间的共同点和差异点,进而找到合适的对策。三、对谈判专家的不同态度产生不同的原因引起谈判技巧之前提到了在谈判要说服对方,要符合逻辑思维的一般规律,但是,谈判高手在谈判中往往会为获取单方的利益有意或无意巧妙地利用辨证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。1.语序的转变促使他人寻求利益我们来看看谈判学中的一个著名的案例:某教士在做礼拜时忽然烟瘾大发,便问其上司“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。其后,另一位教士也熬不住烟瘾,却以另一种方式问道:“我在抽烟时可以祈祷吗?”上司竟不以为然,允许了他的请求。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是两个教士问话的语序不同,被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”。没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”。由此可见,第二个教士在问话的时候把他自己的意图——抽烟,与他自己感到在实现这一意图时可能相违背的状态——祈祷相颠倒,利用语序的变化,在自己真实意图目的不变的情况下改变语言,使听话者产生错觉,打破他原有的思维逻辑,在态度上形成积极的呼应,减少对抗、戒备、敌视等不良反应。谈判者在谈判时如果恰当地运用这种“状态——意图颠倒”,巧妙地打破对方的惯性思维逻辑,可以为自己在谈判桌上争取更多的利益。比如,在谈判中涉及到付款事项时,如果说“在帐上没有钱时我怎么支付给你?”对方会觉得你合作诚意不够,连资金都成问题,那么接下来的事宜没必要再谈了,这个时候很有可能出现谈判终止。然而换成“我想支付给你钱时怎么帐上没钱了呢?”可能情况会有所改善,对方觉得你对这次合作期望很大,但是可能由于特殊原因造成的临时资金紧缺,他会给你一定的时候来解决资金问题,但是双方的合作还会继续下去。2.“双行道战术”常言道“无理狡三分”,说的就是那种明明没有道理,但还象有理一样,振振有辞的情况。其实,许多老练的谈判者为了摆脱谈判中的困境,常常把“诡辩思维”当作是防卫手段来运用。诡辩不同于狡辩,它是让你觉得存在问题,但是又不知道问题出在哪里,而且一个诡辩常常伴随着极富智慧的逻辑体系,在诡辩思维的攻击下,谈判对方往往阵脚大乱。从诡辩思维的招数来看,有“平行论证”、“以现象倒替本质、以相对为绝对”、“折衷主义”、“攻其一点,不见其余”这五招,它们的共同特征是:沾一点边,据一点理。因为总有点能说出的道理,就有可能借题发挥,争取即刻的效果,或平衡对己不利的气氛,或避开对手的攻击,或拖延摊牌的时间等等。(1)平行论证,也叫“双行道战术”,即当你论证对方的某个弱点时,对方虚晃一枪,另辟战场,抓住你的另一个弱点开战,或者故意提出新的论题,在谈判桌上同时论证,使谈判失去中心。著名的“价格——质量——服务——条件——价格”循环逻辑谈判法其实就是平行论证的具体表现。如果对方在价格上要挟你,那就不妨和他谈质量;如果在质量上苛求你,就和他谈服务;如果在服务上挑剔你,就和他谈条件;如果在条件上逼迫你,就和他谈价格。总之,避开对方的焦点,逃脱对方的批判,继续坚持自己的立场。(2)以现象代替本质、以相对为绝对,这种诡辩思维就是强调问题的表现形式,虚张无关紧要的利害关系,把一个相对的判断与绝对的判断混合,并以此去压对方的做法。在谈判中,用相对判断方法迫使对方接受新立场,有时也很就见效。(3)折衷主义,谈判中双方发生分歧,人们往往采用折衷的方法以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析,纯粹搬弄抽象概念,从而把双方的分歧混为一谈。例如,某种产品的正常价格是3.00元,5.50元的报价相对2.50元的还价,中间相差3.00元;折衷后,各让1.50元,卖价仍为4.00元,比正常价格3.00元仍高出1.00元。买方不同意这么折衷,卖方如果强迫折衷,便是诡辩之术了。(4)攻其一点,不见其余,这是在谈判中抓住对方一点,以要挟或抨击,不做全面公开评价的做法。如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理,进而推断整个报价都不合理;或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。要注意的是,这种方法往往使谈判气氛相当紧张,如果使用不当,可能造成谈判僵局,所以洽谈人员应尽量避免以此种方法对付一个怀有良好合作意愿的谈判对方。可见,一个人在平静的环境中所拥有的思