上海大众斯柯达二手车置换成功案例

SinoDMS成功案例分享

—换明锐国IV迎绿色奥运

Octavia明锐无忧置换直复营销活动2目录工程概要活动执行效果客户反响分析活动成果SinoDMS的建议3工程概要工程名称：换明锐国IV迎绿色奥运工程时间：2021年4月16日——2021年6月30日工程内容：通过直复营销方式获取更多的潜在购车意向客户地点：北京〔6家经销商，10个网点〕黑龙江吉林内蒙古新疆山西北京河北辽宁甘肃山东上海浙江福建云南贵州江西安徽河南湖北海南西藏青海台湾陕西四川广西广东天津重庆湖南江苏宁夏百得利〔4S店、定慧桥店〕君奥达〔4S店〕三江慧达〔4S店、双井店〕页川〔4S店、三元桥店〕运通博达〔4S店〕众义达〔4S店〕北京4活动内容活动地区：北京活动形式：二手车置换活动主题：换明锐国四，迎绿色奥运活动时间：2021年4月1日—2021年6月30日活动内容：即日起至6月30日“换明锐国四，迎绿色奥运〞斯柯达明锐无忧置换活动为您奉上三重大礼！一重大礼：进店免费二手车评估及试驾即有价值88元惊喜礼物二重大礼：置换明锐赠送价值10000元“三年畅行效劳大礼包三年内〔每季度一次，共计十二次〕免费全车检测；三年内或八次〔以先到为准〕免费常规保养；三年内〔每年一次，共计三次〕免费四轮定位；三年内免费更换原厂新轮胎〔一次，共计四条〕三重大礼：置换明锐加送2021元装潢大礼包全车贴膜〔不包含前风挡〕及全车封釉<价值2021元>5数据库目标客户来源目前对于明锐置换主要以升级置换为主，低于明锐这一档次的品牌和车型构成了置换主体捷达夏利QQ奥拓起亚千里马…普桑富康目标客户定义购车3年以上车主车价在14万以下的车型活动预计需求80000个潜在客户依据客户特征在数据库中检索相应的数据以捷达、奥拓、富康、桑塔纳为主6直复营销沟通：400-810-2100在线：邮件：EDM搜索引擎SMS营销经销商客户跟进、销售促进论坛营销7网络营销内容搜索关键字斯柯达明锐明锐价格明锐优惠明锐报价北京明锐价格二手车二手车置换北京二手车二手车收购二手车评估北京二手车评估北京二手车收购搜索引擎营销1网站论坛营销2官方角度：换明锐国四，迎绿色奥运，三重大礼只为您无忧换购明锐活动，炽热报名中个人角度：置换明锐作业：捷达换明锐，鸟枪换炮！〔发布于明锐版块，吸引潜在换购人群〕处理了老赛欧，置换了明锐，大家给评评值不值？听说最近明锐置换活动挺火的，有人知道详情吗？考虑换购明锐了，不知道我这辆02年的宝来能值多少钱？参加了明锐二手车置换活动，交明锐作业及与宝来之比较坚信自己的选择，换了明锐有感纯粹德系血统：新换购明锐作业8彩信即日起至5月30日“换明锐国四，迎绿色奥运〞斯柯达明锐无忧置换活动为您奉上三重大礼！一重大礼进店免费二手车评估及试驾即有价值88元惊喜礼物;二重大礼置换明锐赠送10000元“三年畅行效劳大礼包〞;三重大礼置换明锐加送2021元装潢大礼包。报名：400-810-2100在线报名：邮件报名：主题：“换明锐国IV，迎绿色奥运〞——斯柯达明锐无忧置换活动

新车新道路！Octavia明锐无忧置换。独有绿色通道，最快两小时新车到手,解除后顾之忧，4S店直接过户免除风险,贴心置换效劳，免费代办置换手续明锐以其睿智、高雅、智慧的独特魅力吸引着众人的注意力。以其无懈可击的“一两三IV五〞反映出明锐先进的技术、精湛工艺的平安性能。“一〞：一辆车一辆车，一辆品质卓越的轿车，能够改变您的生活。Page1Page2Page3……9论坛营销10活动网页〔〕首页活动内容明锐特色置换流程活动地点在线注册11营销SinoDMS意向客户400接待访问网上注册客户访问潜在客户访问活动Q&A客户回访12目录工程概要活动执行效果客户反响分析活动成果SinoDMS的建议13活动执行效果-传播效果〔1/2〕EDM时间：4月15日-4月16日数量：50000到达率：80%翻开率：20%反响率：0.1%网站时间：4月15日-6月30日点击量：13040注册量：135MMS/SMS时间：5月10日-5月11日数量：80000到达率：96%搜索引擎时间：5月4日-5月12日点击量：8000注册量：9714活动执行效果-传播效果传播效果(2/2)论坛营销时间：4月15日-4月25日，发帖量：40跟帖量：800400热线时间：4月15日-5月30日，量：2500报名量：44营销时间：5月4日-5月30日，数据量：78000意向客户数量：147915活动执行效果-目标实现〔1/3)800目标实现1676109.8%经过34个工作日的努力，意向客户的数量截止到2021年5月30日已经到达1676人，实现目标的209.8%，此次活动近90%的意向客户为约访的方式1479135441676约访网上注册400热线实现9717搜索引擎EDM21论坛营销71.9%15.6%12.6%89.3%8.1%2.6%注：彩信的反响多以、网上注册的形式馈或直接到店的形式反响1工程目标实现情况，`4-15—`5-30,2021a意向客户来源,`4-15—`5-30,202116活动执行效果-目标实现〔2/3)800目标实现1676109.8%456312537362ColdCoolWarm实现27.7%18.6%21.6%1工程目标实现情况,`4-15—`5-30,2021b意向客户的需求分布情况,`4-15—`5-30,2021整体看，此次活动中worm和hot类意向客户的比例较大，占总量的53.6%，高出此类工程的平均水平〔20-30%〕注：Hot：1-3月内有购车需求的客户，近期有到店看车和试驾的客户〔3日内〕Warm：3-6月内有购车需求的客户，有到店看车和试驾的客户〔本月内〕Cool：6-12月内有购车需求的客户，有到店看车和试驾的客户(1-3个月)Cold：12月以上或不确定有购车需求的客户，有到店看车和试驾的客户(3个月以上)167632.0%Hot53.6%17800目标实现1676109.8%1工程目标实现情况,`4-15—`5-30,2021c意向客户经销商分派,`4-15—`5-30,2021根据经销商的活动参与态度和对活动规那么的执行程度，并参照就近原那么对客户数据进行了分配，其中三江慧达和百得利的数据量较大，其他经销商因地理位置和参加活动时间等原因数据量较小活动执行效果-目标实现〔3/3)461442340204119110三江慧达百得利页川众义达君奥达运通博达27.5%26.4%20.3%12.1%7.1%6.6%18活动执行效果-意向客户分布〔1/2)就新车需求而言，在2004、2005、2003购车的车主较其他时间购车的车主表现出更为旺盛的新车需求，这局部车主数据已经构成当前意向客户数据量的67.5%[单位,0]二手车置换意向客户需求原有购车时间分布，`4-15—`5-30,2021数据来源：访问数据28.6%19.0%19.9%13.6%2.6%1.4%0.8%1.1%0.3%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%7.7%3.7%0.9%19活动执行效果-意向客户分布〔2/2)在众多的意向客户中，捷达的车主对于新车需求意向非常明显，是二手车置换意向客户主要构成局部，占意向客户总量的33.4%[单位,%]二手车置换意向客户车型分布，`4-15—`5-30,2021数据来源：访问数据48.7%%51.3%33.4%8.4%6.9%5.7%4.8%4.0%3.3%3.0%3.0%2.6%2.4%2.3%1.6%1.3%1.1%16.3%20目录工程概要活动执行效果客户反响分析活动成果SinoDMS的建议21明锐二手车置换的车主特征客户特征性别：男性〔~80%〕，女性〔~20%〕年龄：35—45之间车辆：捷达、富康、普桑、夏利、QQ、奥拓等行为偏好：客户对自己置换的二手车普遍存在一定的心里依赖，当价格与心里价格不符时，局部客户往往选择将车辆转让给亲友男性客户对价格并不特别敏感，在价格适当的情况下，便可以接受交易女性客户对价格关注程度高，要充分讨价还价，对旧车的心里依赖程度高置换客户特征22客户反响情况-意向客户活动参与情况活动结束后，我们对此次活动的意向客户行进了回访，其中有效访问数量为1071条，有效访问数据中38.5%的意向客户到店，其分别参与了试乘试驾和二手车评估等活动有效访问的客户中，61.3%的意向客户有销售人员的跟进过的印象，其中不同经销商间对于客户的跟进程度存在着明显的差异对于客户的跟进，不仅在数量上存在差异，而且不同经销商以及不同的销售人员都存在着明显的差异在回访的客户中，54.2%的客户对活动表示满意，但27.9%的客户在活动没有获得所期望的体验，对于经销商和斯柯达品牌存在一定的不满，在不满的客户中反响最为集中的是销售跟进的问题，销售人员没有及时进行跟进和缺乏必要的沟通技巧23目录工程概要活动执行效果客户反响分析活动成果SinoDMS的建议24活动成果-客户购车行为〔1/3〕581527非明锐购车客户未购车客户71购置明锐571购置明锐置换明锐说明：此次活动客户实际购置车辆所占比重较大，主要原因在于：由于意向客户的主要跟进任务都是由销售人员完成，销售人员本身对于二手车业务的理解有着很大的差异经销商对于二手车的估值低于其心里预期很多客户原方案奥运前购置第二辆车，以躲避奥运对于交通的限制同时，还有很多客户在等待奥运过后实施购车方案意向客户3.5%4.2%98.3%1.7%此次活动对潜在目标客户进行了深入的直复营销沟通，扩大了斯柯达在北京地区的品牌认知度，同时对于拉动当地市场也发挥了积极的推动作用25产出比例4.3%3.8%2.6%2.5%3.6%2.5%平均产出：3.5%活动成果-客户购车行为〔2/3〕从数量上看，分配意向客户数量越多的经销商销量越大，但从产出比例上看各经销商存在较为明显的差异，一半的经销商低于平均产出水平26对非斯柯达品牌的购置者所选择品牌较为分散，没有明显的品牌偏好，由此可见，集中的对有潜在购车需求的意向客户的推广，是会对大局部客户消费产生影响的581527非明锐购车客户未购车客户71购置明锐活动成果-客户购车行为〔3/3〕3.5%4.2%27目录工程概要活动执行效果客户反响分析活动成果SinoDMS的建议28对于活动的改进建议-具体活动活动发起与规划方面活动前应与活动相关领域的权威进行深度的沟通，以确认活动执行过程中可能存在的瓶颈及解决方法活动前期，对于活动的各个方面展开预调研，充分了解可能影响活动最终效果的各方面因素对于活动的参与方要进行充分的沟通，明确各方在活动过程中所扮演的角色与承担的职责活动中经销商成本要进行必要的核算与充分的沟通要将意向客户数据直接置入斯柯达CRM中，以保证经销商可以对意向客户进行全面深入的跟进建立活动的经销商奖惩制度，提升经销商的积极性及规范经销商在活动中的经营行为建立电话跟进客户人员认证制度，对于每个需要进行客户跟进的客户经理经行培训、考核与认证活动组织与衔接方面建立统一的协调机制针对活动，对经销商开展充分的培训建立销售人员模拟拨打机制，听取销售人员电话录音，总结电话沟通中的问题，主持编写统一话术建立顺畅的沟通机制，保障活动相关信息流的畅通对于活动进度及供应商执行效率进行严格的把控对供应商的能力进行定期评估活动策划