生鲜商品结构与优化

生鲜商品结构认识讲师：李璞2004-6-2511.商品结构的定义——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定根底——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深开展

商品结构是操盘的钥匙，是经营的灵魂2004-6-2522.确定商品结构的目的使分析成为可能：按类别进行比照分析使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使开展成为可能：可复制

总部确定、统一严格执行、最高机密2004-6-2533.确定商品结构的原那么以卖场面积为前提——以商品的属性为根底以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主2004-6-2544.生鲜商品结构的原那么依分类依特性、属性依季节性2004-6-2555.确定商品结构的前提

—准确的市场定位定位：

确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向

满足顾客某一方面的消费需求

设定店铺形象，销售面积，销售对象

确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求2004-6-2566.商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类〕商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要涵盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。顾客需求2004-6-257生鲜各部门商品结构烹调食品鱼肉面包蔬果2004-6-25810410生鲜档口10409凉拌菜10407万佳特色10408卤类烧腊10404烧烤10403豆制品10402配菜类10406餐盒类10405炸烹调食品10401主食面点类10411寿司鱼生10412烹调食品联营2004-6-25910205鱼类联营10204海产干货10203水发10202冰鲜水产10201活鲜2004-6-2510蔬果蔬菜蛋品水果10306叶菜类10307根茎类10308花果类10309调味类10310菇菌类10311进口蔬菜-10312品牌蔬菜10313organic功能蔬莱10314包装方便蔬菜10315半成品蔬菜10316蔬菜联营10317蛋10901进口水果10902国产水果10903干果10904季节性水果礼盒10905加工水果10906水果联营2004-6-2511面包10501面包10502糕饼10503现制面包-联营2004-6-2512精肉课10106散装肉丸类10105配菜类10107西式肉类10104散装腊味类10103三鸟类10101冰鲜肉类10102鲜肉类10108肉类-联营2004-6-2513生鲜各部门商品规划

2004-6-25141、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表2004-6-2515超市百货蔬果生鲜食品山药蔬菜茎菜水芹编码商品1（生鲜）部103（蔬菜单）大类10307（根茎）中类1030701（根茎类）小类702282水芹单品举例2004-6-2516

2004-6-25172004-6-25182004-6-25192004-6-25202004-6-25212004-6-2522客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位

应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。2004-6-2523市场调查是前提——调查什么？a.居民状况〔年龄、收入、文化、职业…〕b.消费习惯c.消费文化d.消费水平〔消费性支出、有车一族…〕客层需求分析是商品组合的核心2004-6-2524居民状况商圈人口数量

家庭户数估计

常住人口

流动人口

平均年龄

教育水平

月平均收入

月平均消费支出

主要竞争对手名称

企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品

机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品

其他机关单位名称

市场调查明细表2004-6-252560%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线26商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查商圈内商品价风格查依分类单品表精选商品模拟陈列图2004-6-2527生鲜商品的组合敏感性商品季节性商品一般性商品：高、中、低销售地区性商品2004-6-2528适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客主要需求而制定2004-6-2529尊重当地的饮食习惯各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。2004-6-2530案例分析某某店生鲜部月度销售分析2004-6-253