企业经营管理：营销（直销）事务管理制度

□交货、检查、配送□销售额的计算及收款□书信的制作及资料整理□报告及会议2.预估成本计算表(主要材料费、副资材费、□受理订货□交货检验、配送(六)在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包何谓直销?非常难以定义，直销和传销是一样的吗?也不尽然，故以广义上来讲，将产(2)书籍/音乐带：如台音社是以DM方式直接寄给客户，使其产生购买欲。(4)食品/营养品：如统健(统一关系企业)、松柏(中国信托关系企业)。而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主，并以人与人之间做为渠道实现其销售目的波动差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大众的怀疑、敌意、诉讼及压迫性的一般先进国家都有有关法例来管制类似的行销公司，起初多层式直销制度多风行于美直销制度有那些特点?什么样的产品及什么样的公司适合直销?一般来讲这些特点也红，并以“自己的事业”"永久的事业"为重点，故在奖金的分配上要极为合理。除了奖金有其特性及特定的使用者，故一般皆以业务员方式来直接销售在日本、马来西亚类似合法的直销公司皆已达100多家，而且经营得相当有成效。产品的特性，公司的政策……,这些传达则依赖母公司的内部印刷刊物(如月刊)、录音带、提供较多的社会及经济利益(在作法正确的前提下),因为一个社会愈是用在不良嗜好上(如打麻将等),并在从事经济活动时，可以学是“造福他人先，造福自己后”,也就是公司付出完全的爱心和耐心，长期培训直销人员的根据美国新泽西州立大学教授宾特先生与戴亚文先生研究结果，经销协议形式分有9费用不少的金钱作为购买经销权，而以经销商的总营业额的5%～10%作为特许权费，此外口直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。直销服务组业务图15.1.1直销制度的组织系统表15.1.2直销制度商务组工作内容表表15.1.3直销制度业务部行销组工作内容表1.新产品计划2.市场研究4.促销计划5.月刊/快刊7.有声录音/录像带制作表15.1.4直销制度业务组工作内容表直销商训练建立直销商对公司信心业务训练/产品直销商成就认定·直系直销商的新加入直销商明细表·直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团须符合A-4规定。A-4申请为直销商者其年龄至少须满18岁，前述的直销商必须满20岁或已(1)个人小组连续三个月达到每月25万积分额。(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额，及其推荐的直销商中有一个表15.1.8业绩奖金表效益奖金250000以上您每个月得到积分额5000分，而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民币1500元¥5000×30%(售售毛利)=¥1500您图15.1.9小计=¥1650/月¥9000×30%零售毛利=¥27003%效益奖金=¥270小计=¥2970/月合计=¥35640/年推荐人您图15.1.10¥18000零售毛利30%=¥54006%效益奖金=¥1080小计=¥6480/月假设您推荐了7个直销商，他们每人每个月积分额为5000分，您自己也同时作5000分，40000×9%=¥3600(效益奖金)您付出效益奖金=¥1050(5000×3%×7)当余=¥2550您的5000元×30%零售毛利=¥1500小计=¥4050/月合计=¥48600/年销商每月仍作积分额5000分来说，而每位也有7个他们自己推荐的直销商，每组总分为您5000分5000分40000分5000分5000分5000分5000分40000分5000分您直销网小组的积分=285000分285000×21%=¥59850(效益奖金)您付效益奖金=¥25200(40000×9%×7)当余=¥34650您的5000元×30%零售毛利=¥1500小计=¥36150/月(12×36150)合计=¥433800/年(三)银奖直销商可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此小组得到差额的效益奖金，如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金，组奖直销商申报表(表15.1.13)留意：本申报表如未于每月5日前递交，则不能于当日办理。申请银奖直销商的姓名及地址_□第1个月□连续第2个月□连续第3个月□新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商，□新银奖直销商已推荐2个以上的21%直销网。表15.1.146额 15%以上直销商效益调整申请表(表15.1.15)购货直销商(+)供货直销商(-)直销商编号积分额(PV)售货额(BV)直销商编号调整后15%以上直销商总表(表15.1.16)直销商编号直销商姓名累积总积分额累积总售货额效益奖金百分比□直系直销商的各类奖金奖金有按月付或按年付的方式，凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准，按月计算，按下列日期支付：直销商奖金类别公司寄付支票日期效益奖金(21%)次月10日广度奖金(2%)次月20日3%奖金(3%)次月20日深度奖金(0.5%)次月30日第一次订货暂缺货(TNA)项目(积分)出货产品50积分150积分第2次订货记入月结表的现金或支票付款积分额/售货额现金代用券根据产品销售预测额所达到的最低21%小组的“平均”售货额便为“最用以计算应得的3%奖金(请参阅3%奖金的范例4与6)。计算是从下手算到上手，直到能从别如果您是一位合格推荐人，而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的3%收益保证(1)您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的全部：①如果您的个人小组积分额在250,000之上，而且您的个人小证额要求。(请参阅下面的例子，附图15.1.20)A所产生的3%奖金为AAB个人小组所产生的得的还要少。(请参阅下面的例子，附图15.1.21)AA所产生的3%(8400元)大于B所产生的3%(7800元),虽然A所产生的3%奖金少于最低收益保证额(8700元),A仍可保有B所产生的3%奖金的全部(7800元)BA产生的3%奖金为8400B产生的3%奖金为7800C产生的3%奖金为8850由于A所产生的3%奖金84000元大于B与C所产生的3%奖金的平均数8325元是A仍可保有B与C所产生的3%奖金的全部16650元(7800+8850)AA所产生的3%奖金为36000元(120000×3%)B所产生的3%奖金为10800元(360000×3%)积分额250000B由于A所产生的3%奖金为3600元，小于最低收益保证额8700元，所以A只能保有B产生的3%奖金的部分5700=〔10800-8700-3600〕〕(2)如果您个人推荐两个或两个以上21%小组，而自己的积分在250,000以下。(请参阅下面的例子，附图15.1.24)2.一(2)AA产生的3%奖金为3000(100000×3%)B产生的3%奖金为10800(360000×3%)C产生的3%奖金为9000(300000×3%)由于A个人推荐两个21%小组，所以A可以保有B与C所产生的3%奖金的一部分(3)如果您只推荐一个21%小组，而且您个人积分在100,000以下，您则不能获得每月3%奖金。(七)3%奖金的“保证额”规定当一位21%小组的推荐人所获得的3%奖金，超过公司规定的保证额时，此一3%奖金“保证”他的推荐人保持在公司所规定的奖金水平上。换言之，您推荐人的"保证额"不会和规定的金额有所不同。(八)如何建立直销网以获取最大利润如前所述(见“3%最低收益保证额”),3%奖金的最低收益保证额必须随着售广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额的2%。只有以个人小组的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直销商发展的21%以前曾达到21%效益标准，而于该月未达21%效益标准)。直销商资格的连续3个月中的效益如符合广度奖金资格时范例：某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额600000,而其积分额高于500000时，其该月广度奖金为12000元(600000×2%=12000),广度奖金为鼓励深度奖金合格者的效益，再加上该奖获得者个人推荐的21上0.5%的结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐了3个或3个以上合乎21%效益，提供最低保证金额，其金额最低为21%合格售货额的0.5%(亦即3%“最低收益保证额"的1/6)。此最低保证额随效益奖金表改变(亦即积分额与售货额比例调整)而变更。同时，在计算3%奖金取其平均值的状况是从他所推荐的直系直销商再推荐的直系直销商所产生的3%奖金而来。当然这推荐或代推荐了3个或3个以上的21%小组，每一组要有一位直系直销商或重新效益计算。由此当他提供了他的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销商，总售货额的0.25%,以下就是计算方法：不到1250000售货额每1000售货额算4分；1250001到3750000售货额每1000售货额算2分；3750001到6250000售货额每1000售货额算1分，6250000以上则从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出0.25%做奖金。表15.1.25富贵奖金计算表125000以下1250001到3750001到每1000售货额算4分每1000售货额算2分每1000售货额算1分ABCDABCD总分得而决定的。奖金支票将于会计年度8月31日截止后结算，并于当年12月底寄表15.1.26月份小组912345678EFEF张三XOO0×OOOXO李四O0×O×OO×0O×O老周OO0X0OXO000O林二×××OO×OO0×××1～1250000元每1000元算4分(5000分)1250001～3750000元每1000元算2分(5000分)3750001～6250000元每1000元算1分(2500分)6250001～每10000元算1分达到最高效益奖金标准的月份10+11+12+2+3+4+5+7+8(9个月)9+10+12+2+3+5+6+8(8个月)9+10+11+1+2+4+5+6+7+8(10个月)12+1+3+4+5(5个月)实例三(附图15.实例三(附图15.1.28):B.G.D.H...A.C.合格参与大亨奖金分配的直销商，可分享国内所有大亨直系直销商下手的总售货额的会计年度内的12个月份里，至少有6个月能维持21%效益奖金的标准。205000分(最低额)265000分205000分(最低额)265000分325000分385000分505000分(1)您每月所得的3%奖金数额(包括代推荐小组，虽然您无法得到3%奖金),每1元得1.5下手合格21%小组所得的3%奖金的积分不算在内。3.用以计算0.25分的数目是以您个人小组的积分额，包□直销管理的订货与退货程序推荐人姓名推荐人姓名推荐人编号直系直销商姓名直系直销商编号注意事项1.请用此订单向推荐人购货2.订单分法：(1)第一联给您的推荐人(2)第二联给您的直系直销商(3)第三联给您的存底直销商姓名直销商编号电话请用次订单购置货品，请依直销商价目表填报。勿将印刷或辅销用品填在积分额及售货额栏内推荐人专用货品编号货品名称直销商价目手续费附表15.1.31直接购货订单公司专用请详阅说明：1.请用钢笔或原子笔以正揩填写。2.填写次购货单时请用直销